【導(dǎo)讀】技術(shù)，原材料集散地和交通樞紐。全市現(xiàn)轄芙蓉，天心，岳麓，開福，雨花五區(qū)和長沙，望。城，寧鄉(xiāng)三縣及瀏陽市總面積1。18萬平方公里，人口613萬，其中城區(qū)面積556平方公里，長沙是湘鄂贛三省和東南沿海、長江沿岸、大西南出海通道。飛機不用1小時，擁有良好的水陸空的交通優(yōu)勢，具有極強的周邊輻射能力和帶動功能。城市一體化的規(guī)劃將吸引周邊城市使長沙成為中部區(qū)域的“消費磁場”。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，城市居民的消費指數(shù)。眾多具有標志性意義的“關(guān)口”在2020年得以跨越。城市居民恩格爾系數(shù)為，同比上升。長沙具有區(qū)位優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、成本優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。經(jīng)過三次發(fā)展機遇，長沙已。為高消費的重要組成部分。在這一輪洗牌中，長沙的商業(yè)市場格局獲得了新的調(diào)整，近幾年，長沙經(jīng)濟發(fā)展迅速，人均收入的持續(xù)增加和人均消費的同比增長，

　　

【正文】 ： 57333元 / M2 一至三層平均租金約為： /M2/天，而每月的租金約為 206元 投資回報：稅前 9%，年限 20年 照此計算，王府井每年的租金收入為： ＊ 30元 / M2＊ 12≈ 2473元 每年的租金返還數(shù)： 57333＊ 9%≈ 5160元 綜合以上可以看出：長沙市商業(yè)市場普遍采取的方式是：年回報稅前 10%，返租年限10 年，這個投資者普遍能接受的方式。與之矛盾的是，開發(fā)商每年的租金收入遠遠不足以支付每年的租金返還支出。開發(fā)商在市場培育期基本處于透支狀況，返租時間越長，開發(fā)商風(fēng)險越大，返租年限越短，其風(fēng)險就越小。 綜合分析，為了提高租金，降低開發(fā)商返租期的風(fēng)險，我們建議，項目應(yīng)采用提高售價，提高投資回報率，相對縮短返租年限的方法。 根據(jù)目前長沙 市整體售價水平及考慮項目的升值空間，我們得出項目的基本平均售 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 31 頁 共 40 頁 價為 23000元 / m2。 （具體計算方法附后） 根據(jù)長沙目前比較合理的回報區(qū)間，我們設(shè)定有幾個不同的投資回報率的，從而平衡本項目的回報率與月租金，分別約為： 投資回報率 7% 8% 9% 10% 11% 12% % 13% 租金（元 / m2） 134 230 為了確保貴司最適合的利潤，同時吸引投資，我司認為，最接近長沙目前市場水平與本項目的高端定位，最 適合于本項目的回報率與租金區(qū)間為 11%，租金 210元，返還期限為 8 年。而實際中，開發(fā)商承諾的投資回報率與實際的投資回報率存在巨大的差價，為了使貴司風(fēng)險最小化，實際回報率與承諾回報率差值應(yīng)越小越好。 同時，根據(jù)市場我司的經(jīng)驗，計算入售價里的租金返還總額應(yīng)控制在 20％－ 35％以內(nèi)，這樣可以避免造成售價過高，令到投資者不能接受。所以本項目的返還總額取一個中間數(shù) 28%，由此得出的每平米返還金額為： 6440元 平均售價為 29900元 / m2?；貓舐?11%，返還期限 8年。 反過來看，從以下表格可以看出： 承諾的投 資回報率 預(yù)期的回報率 實際銷售單價（元 /m2） 需要返還的租金 (元 ) 8 年內(nèi)的預(yù)期租 金 收 益（元） 實際每平方米收益（元 /m2） 11% % 29900 26312 20200 23000 這個利潤差也是較為合理的，其租金差價為 6152，而算入售價的有 6440 元，投資者既有投資升值空間，開發(fā)商與之分擔的風(fēng)險也較為合理。 綜上所述，可以基本確定本項目的 平均售價為 29900元 / m2。回報率 11%，返還期限 8年。 以上數(shù)據(jù)是在初步的市場分析情況下得出的，其具體的價格有待貴司共同確定 。 附：項目基本售價計算方法 （ 1）市場比較 通過對項目及整體商業(yè)市場調(diào)查，充分考慮現(xiàn)有競爭對手的銷售情況及市場接受的價格，根據(jù)市場的實際對本項目的銷售價格及租金水平進行科學(xué)、合理的評估與預(yù)算。 ? 各項影響價格制定的因素評估 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 32 頁 共 40 頁 權(quán)重系數(shù) 項目 地段（ 20） 交通（ 15） 配套（ 5） 商業(yè)氛圍（ 10） 主題定位（ 12） 功能定位（ 13） 建筑設(shè)計（ 10） 品牌吸引力（ 5） 內(nèi)部規(guī)劃（ 10） 綜合 （ 100） 平和堂 25 18 6 15 10 12 8 3 9 106 王府井 25 18 5 15 10 13 9 4 10 109 銅鑼灣 22 15 5 10 12 13 10 4 10 101 本案 20 20 4 8 12 10 10 6 10 100 ? 競爭對手的每層銷售及租金價格 項目 樓層 每層銷售單價（元 / M2） 每層租金 （元 / M2/天） 投資回報方式 銅鑼灣 一層 外街 40000 未定 一期售價，二期尚未開盤，招商尚未進行，投資回報 10%，年限 5年 二層 外街 18500 未定 王府井 一層 28000 10 投資回報，稅前 9%，年限 20年 二層 19000 6． 6 三層 12500 4 四層 2． 5 由以上各個競爭項目的評估，得出本項目每一樓層的基本價格： 本項目一層的銷售均價為： 相比于王府井，本項目的銷售價格為：（ 28000247。 109） 100≈ 25688元 / M2 相比于銅鑼灣，本項目的銷售價格為：（ 40000247。 101） 100≈ 39604元 / M2 綜合以上得出的數(shù)據(jù)，通過市場比較法得出本項目一層的銷售均價為： （ 25688+39604）247。 2≈ 32646元 / M2 本項目二層的銷售均價為： 相比于王府井，本項目的銷售價格為：（ 19000247。 109） 100≈ 17431元 / M2 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 33 頁 共 40 頁 相比于銅鑼灣，本項目的銷售價格為：（ 18500247。 101） 100≈ 18316元 / M2 綜合以上得出的數(shù)據(jù)，通過市場比較法得出本項目一層的銷售均價為： （ 17431+18316）247。 2≈ 17874元 / M2 根據(jù)以上分析，本案各樓層的銷售均價基本如下： 樓層 每層銷售單價（元 / M2） 一層 25688 二層 17874 三層 未定 四層 未定 （ 2）入市時間 入市時機的早晚是項目定價的因素之一。因為王府井項目相對比較早入市同，目前長沙市的商鋪銷售早 已升值，其取值時應(yīng)基本接近屬于接近于同期入市銅鑼灣廣場。 （ 3）升值空間 根據(jù)本項目的成本投入、地塊特片及目前長沙市商業(yè)市態(tài)的發(fā)展，本項目尚有著廣闊的升值空間，其價格可以在此基礎(chǔ)上作適當?shù)恼{(diào)整與修正，最后，得出一個比較合理的市場價格，更好的推進本項目的銷售與出租。 小結(jié)： 綜合以上分析與考評及對樓層間價格規(guī)律的評估，本項目的售價一層可設(shè)定為 38000元 / M2左右，二層售價可設(shè)定為 25000元 / M2左右，三層售價為 18000元 / M2，四層為 11000元 / M2，其平均售價為 23000元 / M2。 第四部分：項目招商策略及執(zhí)行思路 返租銷售，招商為上。本項目招商的成功與否直接關(guān)系到項目的銷售和開發(fā)商利潤的實現(xiàn)，招商對于本項目來說生死攸關(guān) . 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 34 頁 共 40 頁 一、 項目業(yè)態(tài)設(shè)定 根據(jù)長沙品牌市場的空白和我司的商業(yè)資源整合，本項目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)搭配等進行具體的招商細分。 項目 A棟的業(yè)態(tài)分布如下： 樓層 業(yè)態(tài)組合 一層 世界名牌精品：手表、箱包、化妝品、首飾 二層 世界名品女裝 三層 世界名品男裝 四層 名品童裝＋品牌特惠場＋名牌展覽廳 增加展覽功能和品牌特惠場，可解決三、四樓人流不足的問題，通過動線與業(yè)態(tài)分布吸引人流向上。其中不同的業(yè)態(tài)區(qū)按國家如：日本、韓國、歐美等品牌來分，采用為品牌設(shè)立專柜的商場購物模式，使之既符合消費者的購物習(xí)慣，也符合整個百貨商場的形象定位。 項目 B棟業(yè)態(tài)設(shè)定 ： 樓層 功能分布 一層 世界風(fēng)情餐飲（西餐為主） 二層 世界風(fēng)情餐飲（東南亞風(fēng)情餐飲為主） 三層 國宴廳（受長沙本土喜歡的口味，主要為中華菜系） 四層 酒吧＋桑拿按摩＋足浴等 B棟商業(yè)將承擔一部分會所功能。把它包裝成休閑俱樂部，能促成項目的推廣。 根據(jù)前期的市場調(diào)查分析，結(jié)合本項目的檔次定位與主題定位，本項目的主要商戶設(shè)定為：國內(nèi)外知名品牌商為主。 二、目標商戶設(shè)定 國際一線、二線品牌中國代理商 中國一線品牌代理商 目前長沙乃至中國地區(qū)高檔品牌精品和服裝經(jīng)營商 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 35 頁 共 40 頁 高檔休閑餐飲經(jīng)營商 我司擁有的其他商家資源 三、招商策略 策略 1：把握經(jīng)營檔次，確保項目整體形象 本項目的經(jīng)營檔次是世界一流品牌，招商時對各類商家進行優(yōu)化篩選，確保本項目的整體經(jīng)營檔次與形象，有利于本項目的持續(xù)發(fā)展與良好運作。 由于主題商場不同于專賣店，在獨立商鋪經(jīng)營的模式下，對于品牌、質(zhì)量的要求也就更高，招商時就不能什么商家都招，必須進行篩選，讓適合商場 主題定位的商家進駐，再進行統(tǒng)一推廣。 策略 2：有效利用我司的招商資源 經(jīng)過十多年的發(fā)展，我司形成了豐富的商戰(zhàn)經(jīng)驗，更積累了相當豐富的資家資源，以確保本項目招商的成功。（具體商家資料已附上） 策略 以點帶面 優(yōu)惠招商，以點代面，重點招募主力商家和商圈影響力較大的商家，帶動散戶經(jīng)營；與商家共同宣傳策劃，共同造市，先做人氣，再做生意。 策略 強化活動招商，進行前期滲透 通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進行前期滲透。同時策劃一些主題活動或大型公關(guān)活動，擴大影響，提高商場知名度。 第五部分：項 目營銷推廣策略 一、推廣難點分析 理性的分析是策略執(zhí)行的先決條件。本項目雖然具有一系列的優(yōu)勢機遇，但推廣上有幾點難點需要重點注意，以優(yōu)勢淡化弱勢，達成項目的旺銷。 這在推廣時需要幫助客戶確立項目無可質(zhì)疑的投資前景與高性價比，以地優(yōu)優(yōu)勢給投資者以實實在在的愿景實現(xiàn)。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 36 頁 共 40 頁 項目能否在短期內(nèi)將解放路的商氣延續(xù)至本案 這需要在項目形象上出彩出新，吸引眼球，吸引投資者的關(guān)注后吸引消費者關(guān)注。這需要進行各種“品牌”專題活動和一些具有影響力的大型攻關(guān)活動進行造勢 ，吸引大量人氣并迅速形成商氣。 基于以上推廣難點，本項目在推廣中不僅要有統(tǒng)一的推廣主題，更要注重活動營銷和現(xiàn)場的包裝，組成一個“三維”的推廣模型，實現(xiàn)項目價值。 二、推廣主題概念設(shè)定 我司認為，要達到本案銷售與招商力度的最大化，必須遵循營銷鏈的實現(xiàn)。即以“品牌折扣店”的“品牌”作文章，深化主題，倡導(dǎo)一種 投資生活與品牌文化 。這是整個營銷推廣貫徹的主題，并在此基礎(chǔ)上形成主題的移植、嫁接與延伸。 品牌文化與投資生活的本質(zhì)分別是時尚文化和財富文化，它們不是一對矛盾體，而是相輔相承的。它們?nèi)诤虾蟮谋举|(zhì)即 是：具有參與性、流行性、功利性和專業(yè)性，這也是商業(yè)文化的本質(zhì)。 再進一步深化： 品牌文化即一種：成功、富裕、幸福、滿足，時尚的文化 投資生活即一種：理智、專業(yè)、財富、趣味、科學(xué)的生活態(tài)度 本項目倡導(dǎo)一種快樂的投資，讓投資充滿趣味性，成為人們生活中不可或缺并且隨手可得的一部分。 本項目倡導(dǎo)一種科學(xué)的安全的高回報高收益的投資理念，并給予實在而專業(yè)的關(guān)懷。 三．推廣策略執(zhí)行 按照我司的市場定位的思路，在項目的營銷推廣策略上也相應(yīng)地作出呼應(yīng)，即分階段進行推售，以便能夠及時而靈活地掌握銷售的進度和市場的變化，隨時作 出調(diào)整，務(wù)求達致旺銷。 我司一直堅持，在實際操作中比主題概念更重要的是營造一個概念的支持體系，否則在市場競爭中，就會經(jīng)不起時間的考驗。所以在推廣執(zhí)行中，我司設(shè)定本項目的支持體系為本案的優(yōu)點即絕版地段所造就的 投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)品規(guī)劃、投資回報率、敢于挑戰(zhàn)競爭對手的高性價比 等。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 37 頁 共 40 頁 本項目推廣主題將以項目倡導(dǎo)的投資生活與品牌文化的內(nèi)涵體現(xiàn)項目的賣點，在此基礎(chǔ)上完成對項目主賣點“投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)品規(guī)劃投資回報率、高性價比”的訴求。 3． 1推廣階段安排及推廣主題 根據(jù)本項目的工程進 度設(shè)定推廣階段。 ●導(dǎo)入期：懸念廣告（體現(xiàn)成功、富裕） “成功”：少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營（主題理念） “富?！保喝绾纬蔀槭阗Y本家（投資回報率） ● 預(yù)熱期：價值點訴求 少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營（主題理念） 時尚，源于長沙；品牌，源于五一路；財富，源于 XXX（投資前景） 五一路的財富地標（區(qū)位優(yōu)勢） ● 引爆期：理性廣告 “成功”：少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營（主題理念） “理智”：五一路上最后一班財富專列，這一次不能再錯過（投