【導(dǎo)讀】現(xiàn)金流/利潤最大化。各級渠道產(chǎn)品銷售。經(jīng)營者考慮的產(chǎn)品問題。選址開店訂貨總量。店鋪的盈虧平衡點。選款——寬度與深度。訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要。經(jīng)營者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)。經(jīng)營者要做好產(chǎn)品管理必須要善于把握好4個結(jié)構(gòu)和1個激勵。品類性別款數(shù)占比。男鞋123款,所占比例61%女鞋74款,所占比例36%童鞋6款,所占比例3%. 運動101款,所占比例%生活102款,所占比例%. 男子66款，占52%，女子40款，占48%；冬季47款，所占比例37%，春季74款，所占比例63%. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）。售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能。售罄率與產(chǎn)品的價。１、研究單店的銷售概況。２、價格帶的階定。在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會員價。等，意味著銷售額會小于訂貨額。

　　

【正文】 織中褲、泳褲、內(nèi)褲上裝圓領(lǐng)長 T 、圓領(lǐng)中 T 、圓領(lǐng)短 T 、 V 領(lǐng)長 T 、 V 領(lǐng)中 T 、 V 領(lǐng)短 T 、 P O L O 長 T 、 P O L O 中 T 、P O L O 短 T 、背心、長袖襯衫、中袖襯衫、短袖襯衫、泳衣、梭織外套、針織外套、馬夾、棉服、羽絨服、針織套衫、起絨套衫、梭織套衫、套服下裝梭織長褲、針織長褲、梭織短褲、針織短褲、梭織中褲、針織中褲、梭織裙、針織裙、內(nèi)褲配件帽子、頭帶、頭巾、護腕、圍巾、毛巾、襪子、手套、其他附件、泳帽、泳鏡、球、水壺、雙肩包、單肩包、腰包、其他包類、系帶類產(chǎn)品、健身毯、啞鈴、其他、 03 前配5 尺碼統(tǒng)計6 價位段統(tǒng)計7 各店鋪陳列的標準SKU 各店鋪鞋、服最大陳列SKU各大類中各系列（款式）尺碼詳 細 內(nèi) 容各月的銷售占比鞋、服裝、配男女各大類中各系列（款式）尺碼男女中性4鞋服裝各大類中各系列（款式）銷售安踏 KEEP MOVING 38 38 如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表 好的結(jié)構(gòu)表要達到的目的 我們訂的貨是賣給消費者的，那么自然要以消費者的眼光來待訂貨結(jié)構(gòu)。 讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例 訂貨時自覺店鋪陳列聯(lián)系起來，并且能選號系列的主打色系，讓客戶在訂貨時能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖 安踏 KEEP MOVING 39 39 如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表 目前我們訂貨表存在以下問題： 從面料和款式為出發(fā)點來看結(jié)構(gòu)，這只是以制造商的立場來看待結(jié)構(gòu)， 而不是以顧客的眼光來看待的，客戶在使用該表時難以理解，不能從整體上把握貨品結(jié)構(gòu)。比如針織上衣類，它既可能是運動類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。 目前的訂貨結(jié)構(gòu)表沒能與陳列有機聯(lián)系起來，很可能使得就款論款，訂回之后發(fā)現(xiàn)難以陳列，影響銷售。 目前的訂貨結(jié)構(gòu)表分類太細， 但我們的產(chǎn)品開發(fā)中系列并不明顯，只能增加工作量。 安踏 KEEP MOVING 40 40 如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表 如何來看待產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呢？ 是面料、款式嗎？ —— 這些是以制造商的眼光來看待的，不是以顧客的眼光來看待的，這種結(jié)構(gòu)難以與銷售結(jié)構(gòu)聯(lián)系起來。 要以顧客的眼光 /顧客的需求出發(fā)來看待結(jié)構(gòu) —— 這與銷售結(jié)構(gòu)相聯(lián)系， 我們是為顧客訂貨，所以必須以顧客導(dǎo)向來看待結(jié)構(gòu)。 顧客進店是怎樣選購的呢？ 我是買運動的還是生活類的？ 如果買運動的，是買單件的還是套裝的？ 是買針織類的還是滌綸的？ 或，如果買生活類的，是買特色明顯的賽車服還是其他的時尚服裝呢？ 安踏 KEEP MOVING 41 41 ? 每個 SKU的起訂量是 10件，客戶可以很容易地嘗試難以預(yù)測的新款，訂貨的靈活性高。 ? 其他流程（略） 如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表 安踏 KEEP MOVING 42 42 產(chǎn)品日常管理概論及標準 ? 產(chǎn)品日常管理概論 １、產(chǎn)品訂貨核心：總量、結(jié)構(gòu)、選款 ２、終端產(chǎn)品銷售管理核心：售罄率、平均銷售折扣、 SKU數(shù)的寬度和深度、產(chǎn)品生命周期 ? 產(chǎn)品日常管理標準 １、產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ２、銷售季節(jié) ３、產(chǎn)品生命周期 ４、售罄率 ５、訂貨額與銷售額 ６、平均銷售折扣／訂銷比 ７、盈虧平衡點 ８、庫存質(zhì)量：存銷比、庫存結(jié)構(gòu)、寬度與深度 ９、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進銷存滾動表 安踏 KEEP MOVING 43 43 產(chǎn)品日常管理 科學的訂貨管理 季末打折清貨 產(chǎn)品店鋪銷售管理 日常產(chǎn)品歸并管理 現(xiàn)金流 /利潤最大化 差 訂貨管理 是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵 安踏 KEEP MOVING 44 44 產(chǎn)品日常管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵 科學的訂貨管理 日常產(chǎn)品歸并補貨管理 產(chǎn)品的店鋪銷售管理 季末打折清倉處理 現(xiàn)金流 /利潤最大化 差 總量失誤 結(jié)構(gòu)失誤 選款失誤 產(chǎn)品調(diào)配補貨不及時 斷碼歸并不及時 上貨時機不對 上貨的系列不足 庫存、陳列與銷售不匹配 糟糕的產(chǎn)品管理是如何影響利潤的？ 無規(guī)劃、無計劃、 渠道選擇和折扣技巧差 安踏 KEEP MOVING 45 45 經(jīng)營管理的核心是產(chǎn)品管理，產(chǎn)品管理的核心是訂貨管理 ? 是所有活動的起點 ? 資金投入最大 —— 80% ? 技術(shù)要求最高 —— 必須有先進的信息分析技術(shù)作支撐 ? 對結(jié)果影響最大 ? 人員要求最高 —— 財務(wù)知識、數(shù)理統(tǒng)計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預(yù)測、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、 市場管理 營運管理 產(chǎn)品管理 安踏 KEEP MOVING 46 46 訂貨管理主要表單 一、分公司拓展計劃 二、分公司零售提升計劃 安踏 KEEP MOVING 47 47 分公司拓展計劃 項目 11月份 店鋪情況 12月份 店鋪情況 1月份 店鋪情況 2月份 店鋪情況 3月份 預(yù)計銷售額 新增 整改 合計 安踏 KEEP MOVING 48 48 分公司零售提升計劃 序號 提升因素 ０６提升措施 預(yù)測增長率 1 提高貨品周轉(zhuǎn)率 2 加快物流配送 3 店員專業(yè)知識培訓(xùn) 4 店堂形象的維護 5 陳列及貨品搭配銷售 6 整體銷售能力的提高 7 品牌宣傳力度加大 8 客戶關(guān)系管理、客源渠道開 發(fā)