安踏anta鞋業(yè)集團采購訂貨管理手冊-免費閱讀
【正文】 目前的訂貨結構表分類太細， 但我們的產品開發(fā)中系列并不明顯，只能增加工作量。 店鋪陳列的 SKU數和陳列量 店鋪類型 標準陳列量 男士陳列尺碼 女士陳列尺碼小型 SKU*2 L\XL M\L中型以上 SKU*3 L\XL\XXL S\M\L安踏 KEEP MOVING 30 30 ? 貨品的訂貨深度分為 A\B\C\D4個等級， A量最大， D量最小。 ? 庫存結構 —— 大類結構比、新老貨比、大類的性別比、系列結構比、款式比、價位帶分布等。 ? 庫存結構 —— 結構是否合理。 優(yōu)秀 良好 差ANTA 85% 75% 65%售罄率 售罄率與產品的價位基本無關。 同款不同色不一定同期上市。 ? 舉例： 安踏 KEEP MOVING 14 14 售罄率分析 到貨量 第 1 月 第 2 月 第 3 月 整季261247 100 40 30 15 85售罄率 40% 30% 15% 85%661201 100 30 30 10 70售罄率 30% 30% 10% 70%銷售數量 安踏 KEEP MOVING 15 15 售謦率分析 ? 售罄率反映了產品的 銷售速度 —— 是否受歡迎，要充分關注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。 鞋 服ANTA 87% 84%平均銷售折扣 安踏 KEEP MOVING 22 22 盈虧平衡點 :做多少銷售正好不虧本， 選址訂貨額的決策依據 店鋪租金 15000 平均銷售折扣 87% 銷售 120000 訂貨額 138000店員工資 8000 進貨折扣 49% 毛利 52414水電 3000 銷售毛利率 44% 利潤 15914稅金 1500 盈虧平衡點 83566 利潤率 %折舊/ 消耗品 4000 如果：銷售 90000 銷售 140000 訂貨額 161000倉儲物流 1000 毛利 39310 毛利 61149 多投入 11270管理費 4000 利潤 2810 利潤 24649 增利潤 8736合計 36500 利潤率 % 利潤率 % 回報率 78%店鋪月成本（固定） 月收入 投入產出? 店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。 SKU數 85%, 重點款式沒有足夠的重復出樣。 讓客戶從整體上把握訂貨結構與系列比例 訂貨時自覺店鋪陳列聯(lián)系起來，并且能選號系列的主打色系，讓客戶在訂貨時能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖 安踏 KEEP MOVING 39 39 如何設定訂貨結構表 目前我們訂貨表存在以下問題： 從面料和款式為出發(fā)點來看結構，這只是以制造商的立場來看待結構， 而不是以顧客的眼光來看待的，客戶在使用該表時難以理解，不能從整體上把握貨品結構。 顧客進店是怎樣選購的呢？ 我是買運動的還是生活類的？ 如果買運動的，是買單件的還是套裝的？ 是買針織類的還是滌綸的？ 或，如果買生活類的，是買特色明顯的賽車服還是其他的時尚服裝呢？ 安踏 KEEP MOVING 41 41 ? 每個 SKU的起訂量是 10件，客戶可以很容易地嘗試難以預測的新款，訂貨的靈活性高。 ? 足夠數量的 SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進店。 ? 兩者關系：訂貨額一定，兩者成反比。 ? 存銷比過高，意味著庫存總量或者結構不合理。 ? 去年正價銷售 70萬，平均折扣 96%，特價銷售 10萬平均折扣55%，預計 06秋季的正特價銷售比例基本一致。 （打折分類：自然打折 主動打折） 作用： 穩(wěn)定市場價格 ,加速庫存周轉 ? 產品生命周期越來越短： 求新求異的消費趨勢 內外競爭的必然 產品生命周期 安踏 KEEP MOVING 13 13 售罄率分析 ? 售罄率 ： 表明產品從 到貨 中售出的 正價 比例。 產品上貨時間和正價銷售期以終端銷售為準 安踏 KEEP MOVING 12 12 ? 生命周期的規(guī)定 正價期：鞋上市后 3個月內 服上市后 2個月內 打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。則： 訂貨額 =預測銷售額 *訂銷比 ? 訂銷比 =1/該季貨品平均銷售折扣率 ? 該季貨品的平均銷售折扣率 ? =銷售額 /銷售額的吊牌金額 ? =（正價部分銷售 +特價部分銷售額） /銷售額的吊牌金額 安踏 KEEP MOVING 19 19 訂銷比與平均銷售折扣率 舉例： ? 某 ANTA專賣店 05秋季的銷售額為 80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測 06年秋季能銷售增長 25%，達到100萬。反映的是資金使用效率的問題。 ? 深度：每個 SKU的平均訂購數量。 ? 改善陳列視覺效果、完善系列性的產品，吸引顧客進店。 要以顧客的眼光 /顧客的需求出發(fā)來看待結構 —— 這與銷售結構相聯(lián)系， 我們是為顧客訂貨，所以必須以顧客導向來看待結構。比如針織上衣類，它既可能是運動類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。 服裝 SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標準為 SKU ? 店鋪服裝陳列量 作用： 陳列整齊、色彩不易雜亂。 缺貨/ 大量折扣 優(yōu)秀 良好 庫存偏大/ 結構不合理ANTA 〉5 . 0存銷比庫存質量 12 月 31 日庫存 1 月銷售 1 月庫銷比 1 月 31
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