【導(dǎo)讀】所取得的研究成果。除文中已經(jīng)標明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或。對本文的研究做出貢獻的個人和集體，均已在。本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。究生在校攻讀學(xué)位期間論文工作的知識產(chǎn)權(quán)單位屬華中師范大學(xué)。向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許學(xué)位論文被查閱和借閱；規(guī)定享受相關(guān)權(quán)益。成了災(zāi)難性的影響和較大的經(jīng)濟波動，對民眾的生活造成負面的影響。世界的影響力及抗風(fēng)險能力是我們必須直面的課題。市場環(huán)境和保險機制很不成熟，國民的風(fēng)險管控意識和保險觀念有待加強。求、與保險業(yè)發(fā)展的需求、與人民群眾對保險服務(wù)的需要仍不相適應(yīng)。面對我國加入世貿(mào)以來的經(jīng)濟全球化趨勢，市場的逐步開放，產(chǎn)銷分離的加速，通過對經(jīng)濟效益和社會效益的雙重評估，力證了本項目的可行性。展保險中介企業(yè)提供系統(tǒng)的、有益的借鑒和幫助。

　　

【正文】 的管理思想，減少錯誤的管理理念，逐步建立以服務(wù)促銷售的企業(yè)核心程序，努力創(chuàng)建一支高水平的管理團隊，實現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展。 分支機構(gòu)設(shè)立及人員配備 省級公司設(shè)立總經(jīng)理室，配備總經(jīng)理一名，副總經(jīng)理兩名，下設(shè)代理人渠道部，設(shè)立代渠部經(jīng)理一名，業(yè)管主任一名，企劃督導(dǎo)主任一名，人管專員一名，綜拓專員一名；財務(wù)部設(shè)財務(wù)經(jīng)理一名，會計一名，出納一名；人事行政部設(shè)立經(jīng)理一名，助理兩名，運營部設(shè)經(jīng)理一名，續(xù)收專員一名，助理兩名；銀保部設(shè)立經(jīng)理一名，助理兩名；綜拓部設(shè)立經(jīng)理一名 ，團險專員一名，財險卡單專員一名。 市級公司設(shè)立負責(zé)人一名，組訓(xùn)一名，綜合內(nèi)勤三名，續(xù)收專員一名。 14 縣、鎮(zhèn)級營業(yè)部設(shè)立營業(yè)部負責(zé)人一名，綜合內(nèi)勤一名，組訓(xùn)一名。 工作室是公司最基層的細胞，工作室的利益與工作室負責(zé)人的績效掛鉤，因此，工作室實行自主經(jīng)營，公司暫不設(shè)內(nèi)勤員工，待其羽毛豐滿晉升為營業(yè)部后，再給予資源配置，這樣可以節(jié)省資源和調(diào)動工作室積極性。 公司核心制度設(shè)計及公司文化培育 公司核心制度設(shè)計 公司核心制度設(shè)計主要在于構(gòu)建一個伙伴代理制的核心機制。 它包含以下內(nèi)容： 一個定位：平等合作的終 身事業(yè)伙伴；兩個承繼：業(yè)務(wù)承繼及團隊承繼機制；三個跨越：跨地域發(fā)展組織；跨越產(chǎn)壽險的全保險業(yè)務(wù)；跨越保險的綜合金融中介平臺；四個理念：全人理念；永續(xù)經(jīng)營；自己事業(yè)；金融服務(wù)。 以上是代理公司新興制度的核心，由于有別于任何保險主體公司的核心制度，這一核心制度可用十二字概括“地位平等，自主經(jīng)營，利益共享”，徹底打破在保險公司的“生產(chǎn)關(guān)系”，這樣就極大地提高了“生產(chǎn)力”，有機地調(diào)動了代理人的主觀能動性，有利外勤團隊的穩(wěn)定性， 30 年高速發(fā)展都沒有邊界的行業(yè)成長空間，巨大的市場潛力帶來無限的成長空間和事業(yè)發(fā)展機會； 鼓勵做大的經(jīng)營理念，企業(yè)為內(nèi)外勤扮演最重要的角色應(yīng)該是“啦啦隊”，伙伴代理制的業(yè)務(wù)承繼和團隊承繼機制，將造就無數(shù)長青 “家族 ”團隊，資源共享、自由成長、后援支持。 代理人發(fā)展及利益分配的基本制度設(shè)計，關(guān)系到代理人的核心利益，也是利益分配的核心原則，主要反映為增員利益、育成利益和管理利益三個方面。 代理人的人力架構(gòu)設(shè)計盡量采取扁平化的結(jié)構(gòu)。目前，保險公司的基本法非常復(fù)雜，級別多，臺階多，晉升難，各級利益少，在中介公司這一制度必須得到改變，盡量實行扁平化的架構(gòu)，這有利于各級代理人分到多一點的“蛋糕”，蛋糕分到手上多了，積極性和自主經(jīng)營能力就進一步得到了提升。 公司優(yōu)秀人才戰(zhàn)略與公司文化建設(shè) 根據(jù)馬斯洛需求層次理論理論對于員工應(yīng)該以滿足他們的需求為導(dǎo)向，差異化處理各種不同員工的需求，內(nèi)在的人性化地解決員工的需求，運用不同的方法，就可以極大地調(diào)動大家的積極性和工作的熱情，解決員工需求其實就是在解決企業(yè)的需求。中介人才短缺是制約保險中介發(fā)展的一個關(guān)鍵因素。一是中介機構(gòu)的經(jīng)營管理人短缺；二是經(jīng)紀、公估業(yè)務(wù)相關(guān)技術(shù)人才短缺；三是銷售人才短缺；四是保險兼業(yè)代理機構(gòu)、產(chǎn)、壽險公司營銷員業(yè)務(wù)員素質(zhì)偏低。人才是一間公司的 血脈。有 15 人就有市場，人才是事業(yè)成功的基石和保證。為培養(yǎng)忠誠、有歸屬感的員工隊伍，需要建立適度的激勵機制和培訓(xùn)育成及管理體系，以確保公司持續(xù)發(fā)展的人才缺口，我們的想法是人才靠自己培養(yǎng)，內(nèi)部優(yōu)先提拔重用，對于重要崗位的人才，尤其是難以替代崗位的人員設(shè)立 A、 B 角，以防不時之需，有些業(yè)務(wù)交錯的崗位需要復(fù)合型人才，為發(fā)動大家的積極性，可以進行內(nèi)部股權(quán)的激勵，設(shè)立績效機制，按勞分配，每年分紅，這樣員工的“老板”意識增強，積極性大增，員工的命運和公司的命運就緊緊相連，休戚與共，工資加績效的薪酬體系也能激發(fā)員工的積極性和內(nèi) 在動力，尤其是外勤的分配制度更應(yīng)該設(shè)置階梯式的激勵模式，彰顯結(jié)果就是一切的價值導(dǎo)向和“馬太效應(yīng)”的業(yè)務(wù)理念，使人才進入良性循環(huán)發(fā)展的軌道，實現(xiàn)人盡其才，物盡其用，共同推動個人價值的最大化和企業(yè)利益的最大化目標。企業(yè)文化的培育與建設(shè)能夠吸引更多優(yōu)秀人才加入企業(yè)中來，為企業(yè)的發(fā)展奠定人才基礎(chǔ)；提升公司的凝聚力，在競爭激烈的保險中介業(yè)內(nèi)立于不敗之地。 公司的文化建設(shè)非常重要，就好像是鋼筋和水泥需要水的調(diào)和一樣，文化是一個企業(yè)的靈魂，是軟實力。 建設(shè)企業(yè)文化，實際上就是要重新審視企業(yè)所遵循的價值觀體系，根據(jù)長遠發(fā)展戰(zhàn)略重新建立起一套可以共享傳承，可以促進并 保持企業(yè)正常運做以及長足發(fā)展的思維方式、價值理念和行為準則。 成功的企業(yè)一定是文化內(nèi)嵌成功的企業(yè)，像阿里巴巴、海爾、通用等許多知名企業(yè)就是企業(yè)文化成功的典范，對公司的認同其實核心就是文化的認同，企業(yè)理念能凝集人心，企業(yè)與員工同心、同行、同享利，應(yīng)該是和諧中國，美麗廣東的縮影，應(yīng)該是快樂地追求，員工追求個人的人生價值和社會價值的有機統(tǒng)一，而這些是建立在核心價值觀：厚于德，誠于信，敏于行的基礎(chǔ)上。優(yōu)秀企業(yè)的文化建設(shè)是建立一支對公司理念和核心價值觀高度認同的精英團隊，通過文化的建設(shè)和日常統(tǒng)一的正規(guī)化的管理，員工潛 移默化，耳濡目染之下對公司具有高度的歸屬感，從而忠誠于公司，服務(wù)于公司，享受應(yīng)得的勞動成果。公司的核心理念是每一位精英是公司的最大資產(chǎn)，公司的伙伴，人不在多，貴在精，公司能虛懷若谷，廣納英才，伙伴與公司形成地位平等、雙贏共享的新型關(guān)系，外在資源等與公司自有資源一起開發(fā)，共同享利，員工間營造公平、公正的良好氛圍，生產(chǎn)關(guān)系決定生產(chǎn)力，公司的目標就是充分解放生產(chǎn)力，讓每位精英在公司平臺上無拘無束的發(fā)揮自己的聰明才智，人盡其才，物盡其用，與公司、客戶間多贏，精英與客戶間的原則是君子愛財取之以道，不違背良心和道德，做 一個取勢、明道、優(yōu)術(shù)的成功人士，公司對精英人員的服務(wù)應(yīng)強于管理，在無序的市場爭取良好地口碑和美譽度，增加社會的正能量， 16 從同心、同行、到同享利，走到同享利，更加同心和同行，如此反復(fù)的循環(huán)和升華，如此，則公司軟實力 ——文化因素就發(fā)揮了應(yīng)有的媒介作用。 17 影響保險中介公司發(fā)展的因素 保險中介行業(yè)的發(fā)展受到眾多因素的影響，把握影響行業(yè)發(fā)展的因素對于公司制定各項決策意義重大。具體影響行業(yè)發(fā)展的因素見表 . 表 保險中介公司影響因素分析表 產(chǎn)品 服務(wù) 體驗 通路 成本 忠誠度 獨一無二 獨特關(guān)懷 難忘經(jīng)歷 即時擁有 完全信賴 滿意度 性能優(yōu)越 額外照顧 愉悅非常 購買便利 物超所值 接受度 品質(zhì)可靠 達標標準 感覺舒適 尋找方便 質(zhì)價相稱 能見度 支生 深商 天長 順風(fēng) 新明珠 從表 可以看出，作為服務(wù)業(yè)風(fēng)向標的中介行業(yè)，要取得成功絕非靠捷徑、靠投機，企業(yè)必須在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶體驗、通路和成本五個關(guān)鍵因素上下功夫，逐步培養(yǎng)客戶對企業(yè)的認同，在客戶的維度上有能見度、知名度、接受度、滿意度、忠誠度，由低到高，企業(yè)不是神仙，不可能面面俱佳，五個方面均達到 5 分的 滿分，按上述的情況畫出的最佳曲線圖是 5 分、 4 分、 3 分、 3 分、 3 分，也就是說企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶體驗、通路和成本五個關(guān)鍵因素上的最佳通路是 5 分、 4 分、 3分、 3 分、 3 分，按照上圖各因素去執(zhí)行，成功就指日可待，企業(yè)經(jīng)營不會誤入歧途。 營銷是以銷售產(chǎn)品創(chuàng)造利潤為中心，堅持滿足顧客需要，堅持創(chuàng)造顧客需求。通過對產(chǎn)品、服務(wù)、客戶體驗、通路和成本五個主要因素的闡述與分析闡述，為了提升企業(yè)的核心競爭力，具體可以采取以下方式。 領(lǐng)導(dǎo)者的核心競爭力意識是首要條件。任何企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是最重要的，所謂強將手下無弱兵，好的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是德 才兼?zhèn)涞娜?。企業(yè)的文化其實就是總經(jīng)理的文化，好的領(lǐng)導(dǎo)有好的預(yù)見性和可以透視未來的 “火眼金睛 ”，他的意識決定企業(yè)發(fā)展的方向，領(lǐng)導(dǎo)核心競爭力意識決定和影響著其他各層級的干部的意識和想法。所以，好的公司、好的領(lǐng)導(dǎo)總是先務(wù)虛，先統(tǒng)一思想，上下同欲，其利斷金，有核心競爭力意識的領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)，企業(yè)就不會迷失方向和動力，一旦習(xí)慣養(yǎng)成企業(yè)將無敵于天下。 18 在公司的關(guān)鍵領(lǐng)域集中優(yōu)勢資源。其實，市場優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、科技優(yōu)勢等比較容易被模仿和替代，均是暫時的優(yōu)勢，因此，中介企業(yè)應(yīng)將資源重點集中在風(fēng)險控制上，放在業(yè)務(wù)創(chuàng)新、發(fā)展 電子化、網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)以及重點的地區(qū)和重點客戶上。 樹立和發(fā)展自己的相對優(yōu)勢。從市場空缺和競爭對手中尋找機會，建立自己的比較優(yōu)勢，并把它不斷培育和擴大，進行差別化的管理和經(jīng)營，從而不斷擴展和鞏固這種優(yōu)勢，既要與市場賽跑，又要與競爭對手賽跑，將主要競爭對手的優(yōu)勢和弱點進行詳細的分析，從其弱勢方面去尋找機會，不要總是做市場的跟隨者，這樣的隨潑逐流不但要付出高昂的成本，也會弄得精疲力盡，得不償失，既要與當(dāng)今的潮流比拼，也要與可預(yù)見的未來方向比拼，只有這樣，找準并確立自己的核心能力與市場力，培養(yǎng)并掌握企業(yè)的立于 不敗之地的核心競爭力，建立競爭對手難于超越的優(yōu)勢。 應(yīng)該說核心競爭力的建設(shè)有許多方面內(nèi)容，諸如領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力等，但以上五個方面筆者認為是最核心的部分，做好這五個方面不一定會成功，不做好這五個方面則肯定會失敗。 公司具體運作策略的規(guī)劃 市場定位 國內(nèi)保險同業(yè)公司幾乎均將消費者定位為終端市場，而我們是唯一為個人代理人和同業(yè)不具備運營壽險業(yè)務(wù)能力的中小經(jīng)代公司提供后援支持的平臺企業(yè)。公司發(fā)展將以擁有成功的銷售記錄和廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)的保險營銷界的成功人士為目標進行定位，我們將選擇省內(nèi)主要的市、縣級二三 線城市，為績優(yōu)獨立理財顧問提供自我經(jīng)營、自我發(fā)展的物理平臺；為地處省城以外的中小保險中介公司提供產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品采購和運營支持平臺。讓績優(yōu)獨立理財顧問和無法實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營的中小保險中介公司不僅僅能實現(xiàn)高于同業(yè)的獲利能力，同時能得到高于同業(yè)的事業(yè)滿足感和尊重感。 供應(yīng)商及產(chǎn)品策略 供應(yīng)商發(fā)展的總體思路和策略：集中管理、價值依存、永續(xù)穩(wěn)健、共生共贏。供應(yīng)商策略包括供應(yīng)商開發(fā)、管理和評價三個階段的策略。供應(yīng)商開發(fā)是前置部分，是其它兩個部分的準備和基礎(chǔ)；供應(yīng)商管理是關(guān)鍵部分，它對其它兩部分起著決定性作用；供 應(yīng)商評價是后延部分，是對供應(yīng)商管理的總結(jié)，也對供應(yīng)商開發(fā)起促進性作用。 2020 年，國內(nèi)保險主體公司超過 120 家，從 2020 年起，新設(shè)立的保險主 19 體公司都將與專業(yè)中介機構(gòu)的合作放在了重要的戰(zhàn)略高度來運作，各家保險公司分別成立了經(jīng)代部門與中介公司開展全面合作。我們將根據(jù)獨立理財顧問的銷售技能以及產(chǎn)品的特點，與供應(yīng)商合作為不同層次獨立理財顧問提供常規(guī)產(chǎn)品的定位；對不同地區(qū)和渠道需求與供應(yīng)商合作開發(fā)具有排他性競爭優(yōu)勢的專屬產(chǎn)品。 針對中心城市將主力推出定位于中產(chǎn)階層的高年期分紅兩全型產(chǎn)品、年金產(chǎn)品、高額保障型產(chǎn)品，重 點體現(xiàn)高投入、高收益、快返現(xiàn)、高保障的需求。定位于縣域市場的產(chǎn)品將重點考慮客戶對保費具有較強的敏感性，重點體現(xiàn)在重保障、低投入以及解決養(yǎng)老問題 “后顧之憂 ”的急迫需求。 競爭策略 為了迅速有效的占領(lǐng)市場，并獲得先機和長久發(fā)展，我們將從樹立鮮明的市場形象、建立廣闊的平臺網(wǎng)絡(luò)、嚴格控制經(jīng)營成本與服務(wù)質(zhì)量、持續(xù)的技術(shù)發(fā)展等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌競爭策略。堅持 “成為國內(nèi)壽險代理人銷售利益最大的運營支持平臺 ”的經(jīng)營管理理念，不求最大，但求最強，代理人強則公司強，代理人富則公司富，體現(xiàn)人性化和人本主義的核心觀點； 堅持 “嚴進寬出、行業(yè)標桿 ”的市場競爭策略，寧缺毋濫，隊伍精英化，以一當(dāng)十，形成市場選擇的主導(dǎo)權(quán)，打造行業(yè)品牌和美譽度；堅持 “系列化、模塊化、大眾化、特色化 ”的產(chǎn)品經(jīng)營方針，做到金融超市產(chǎn)品豐富又有龍頭定制產(chǎn)品，點面結(jié)合，以點促面，獨樹一幟；堅持 “低成本運營、高效率管理 ”的企業(yè)發(fā)展方向，追求企業(yè)價值最大化。 面對市場競爭者的不斷進入，其中面對財力雄厚，后勤保障強的優(yōu)勢，任何一家中介企業(yè)在自身財力、人力、物力有限的情況下就要做好自己的市場定位。選擇專注在二線市場、二線城市大力發(fā)展，用 “農(nóng)村包圍城市 ”的策略，做常 年期期繳產(chǎn)品的營銷模式，而選擇合作的保險公司也會是比較重視經(jīng)代渠道的二、三線保險公司，避開競爭最激烈的一線城市，為客戶提供具有市場競爭力的產(chǎn)品組合。 市場營銷策略 公司以廣東作為公司經(jīng)營的試點省份。以沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和中西部中心地區(qū)作為優(yōu)先開拓的市場，重點開拓的省域市場分別為廣東、山東、四川、上海、北京、遼寧、山東、江蘇、河北、湖北。具體采取的渠道營銷策略如下。 第一，建設(shè)機構(gòu)網(wǎng)點，組建自有的獨立理財顧問團隊，開展以自主經(jīng)營為主導(dǎo)的營銷活動。 第二，開拓經(jīng)代模式下的銀行保險渠道。隨著保險產(chǎn)品進入銀 行銷售以來，市場規(guī)模不斷壯大，各保險公司為了進入這條主要渠道可謂千萬百計，煞費苦心，保 20 險中介的進入其實具有天然的優(yōu)勢， “保險超市 ”讓銀行的產(chǎn)品更豐富，更省心，對銀行和保險公司、中介公司三贏，也有利于客觀、中立、規(guī)范的市場次序的建立。 第三，與其它不具備個人壽險經(jīng)營能力的經(jīng)代機構(gòu)結(jié)為戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，統(tǒng)一采購，在不影響其自有合約利益的前提下獲取供應(yīng)商提供的規(guī)模銷售額外返傭。 第四，積極開展職團開拓等渠道業(yè)務(wù)。與掌握大量客戶資源的單位或組織合作，利用其會員或客戶資源開展銷售活動。 第五，探索保險下鄉(xiāng)和保險進企業(yè)、進 網(wǎng)點的建設(shè)。通過基礎(chǔ)網(wǎng)點的建設(shè)開拓農(nóng)村和廠礦企業(yè)，中國的農(nóng)村地區(qū)保險需求程度高，保險知識和觀念繼續(xù)普及，農(nóng)村市場的開發(fā)不可小覷。 第六，城市大型小區(qū)門店的鋪設(shè)。保險的門店建設(shè)模仿銀行在大中型小區(qū)固定服務(wù)，門店提供咨詢、體驗、投保、售后等一條龍服務(wù)，客