【正文】 通過(guò)基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)開(kāi)拓農(nóng)村和廠礦企業(yè)，中國(guó)的農(nóng)村地區(qū)保險(xiǎn)需求程度高，保險(xiǎn)知識(shí)和觀念繼續(xù)普及，農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)不可小覷。 第三，與其它不具備個(gè)人壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)能力的經(jīng)代機(jī)構(gòu)結(jié)為戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，統(tǒng)一采購(gòu)，在不影響其自有合約利益的前提下獲取供應(yīng)商提供的規(guī)模銷(xiāo)售額外返傭。具體采取的渠道營(yíng)銷(xiāo)策略如下。 面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的不斷進(jìn)入，其中面對(duì)財(cái)力雄厚，后勤保障強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，任何一家中介企業(yè)在自身財(cái)力、人力、物力有限的情況下就要做好自己的市場(chǎng)定位。 針對(duì)中心城市將主力推出定位于中產(chǎn)階層的高年期分紅兩全型產(chǎn)品、年金產(chǎn)品、高額保障型產(chǎn)品，重 點(diǎn)體現(xiàn)高投入、高收益、快返現(xiàn)、高保障的需求。供應(yīng)商策略包括供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、管理和評(píng)價(jià)三個(gè)階段的策略。 公司具體運(yùn)作策略的規(guī)劃 市場(chǎng)定位 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)同業(yè)公司幾乎均將消費(fèi)者定位為終端市場(chǎng)，而我們是唯一為個(gè)人代理人和同業(yè)不具備運(yùn)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)能力的中小經(jīng)代公司提供后援支持的平臺(tái)企業(yè)。其實(shí)，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、科技優(yōu)勢(shì)等比較容易被模仿和替代，均是暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)，因此，中介企業(yè)應(yīng)將資源重點(diǎn)集中在風(fēng)險(xiǎn)控制上，放在業(yè)務(wù)創(chuàng)新、發(fā)展 電子化、網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)以及重點(diǎn)的地區(qū)和重點(diǎn)客戶(hù)上。任何企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是最重要的，所謂強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，好的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是德 才兼?zhèn)涞娜?。具體影響行業(yè)發(fā)展的因素見(jiàn)表 . 表 保險(xiǎn)中介公司影響因素分析表 產(chǎn)品 服務(wù) 體驗(yàn) 通路 成本 忠誠(chéng)度 獨(dú)一無(wú)二 獨(dú)特關(guān)懷 難忘經(jīng)歷 即時(shí)擁有 完全信賴(lài) 滿意度 性能優(yōu)越 額外照顧 愉悅非常 購(gòu)買(mǎi)便利 物超所值 接受度 品質(zhì)可靠 達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 感覺(jué)舒適 尋找方便 質(zhì)價(jià)相稱(chēng) 能見(jiàn)度 支生 深商 天長(zhǎng) 順風(fēng) 新明珠 從表 可以看出，作為服務(wù)業(yè)風(fēng)向標(biāo)的中介行業(yè)，要取得成功絕非靠捷徑、靠投機(jī)，企業(yè)必須在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶(hù)體驗(yàn)、通路和成本五個(gè)關(guān)鍵因素上下功夫，逐步培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，在客戶(hù)的維度上有能見(jiàn)度、知名度、接受度、滿意度、忠誠(chéng)度，由低到高，企業(yè)不是神仙，不可能面面俱佳，五個(gè)方面均達(dá)到 5 分的 滿分，按上述的情況畫(huà)出的最佳曲線圖是 5 分、 4 分、 3 分、 3 分、 3 分，也就是說(shuō)企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶(hù)體驗(yàn)、通路和成本五個(gè)關(guān)鍵因素上的最佳通路是 5 分、 4 分、 3分、 3 分、 3 分，按照上圖各因素去執(zhí)行，成功就指日可待，企業(yè)經(jīng)營(yíng)不會(huì)誤入歧途。 成功的企業(yè)一定是文化內(nèi)嵌成功的企業(yè)，像阿里巴巴、海爾、通用等許多知名企業(yè)就是企業(yè)文化成功的典范，對(duì)公司的認(rèn)同其實(shí)核心就是文化的認(rèn)同，企業(yè)理念能凝集人心，企業(yè)與員工同心、同行、同享利，應(yīng)該是和諧中國(guó)，美麗廣東的縮影，應(yīng)該是快樂(lè)地追求，員工追求個(gè)人的人生價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的有機(jī)統(tǒng)一，而這些是建立在核心價(jià)值觀：厚于德，誠(chéng)于信，敏于行的基礎(chǔ)上。為培養(yǎng)忠誠(chéng)、有歸屬感的員工隊(duì)伍，需要建立適度的激勵(lì)機(jī)制和培訓(xùn)育成及管理體系，以確保公司持續(xù)發(fā)展的人才缺口，我們的想法是人才靠自己培養(yǎng)，內(nèi)部?jī)?yōu)先提拔重用，對(duì)于重要崗位的人才，尤其是難以替代崗位的人員設(shè)立 A、 B 角，以防不時(shí)之需，有些業(yè)務(wù)交錯(cuò)的崗位需要復(fù)合型人才，為發(fā)動(dòng)大家的積極性，可以進(jìn)行內(nèi)部股權(quán)的激勵(lì)，設(shè)立績(jī)效機(jī)制，按勞分配，每年分紅，這樣員工的“老板”意識(shí)增強(qiáng)，積極性大增，員工的命運(yùn)和公司的命運(yùn)就緊緊相連，休戚與共，工資加績(jī)效的薪酬體系也能激發(fā)員工的積極性和內(nèi) 在動(dòng)力，尤其是外勤的分配制度更應(yīng)該設(shè)置階梯式的激勵(lì)模式，彰顯結(jié)果就是一切的價(jià)值導(dǎo)向和“馬太效應(yīng)”的業(yè)務(wù)理念，使人才進(jìn)入良性循環(huán)發(fā)展的軌道，實(shí)現(xiàn)人盡其才，物盡其用，共同推動(dòng)個(gè)人價(jià)值的最大化和企業(yè)利益的最大化目標(biāo)。中介人才短缺是制約保險(xiǎn)中介發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵因素。 代理人發(fā)展及利益分配的基本制度設(shè)計(jì)，關(guān)系到代理人的核心利益，也是利益分配的核心原則，主要反映為增員利益、育成利益和管理利益三個(gè)方面。 工作室是公司最基層的細(xì)胞，工作室的利益與工作室負(fù)責(zé)人的績(jī)效掛鉤，因此，工作室實(shí)行自主經(jīng)營(yíng)，公司暫不設(shè)內(nèi)勤員工，待其羽毛豐滿晉升為營(yíng)業(yè)部后，再給予資源配置，這樣可以節(jié)省資源和調(diào)動(dòng)工作室積極性。管理層需通過(guò)不斷學(xué)習(xí)新的管理思想，減少錯(cuò)誤的管理理念，逐步建立以服務(wù)促銷(xiāo)售的企業(yè)核心程序，努力創(chuàng)建一支高水平的管理團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展。 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理 1 名，負(fù)責(zé)公司的預(yù)算和財(cái)務(wù)；崗位要求是：從事財(cái)務(wù)工作 8 年以上，會(huì)計(jì)師和有保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先，品德端正，成熟穩(wěn)重。 公司組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)想 在公司發(fā)展初期，企業(yè)規(guī)模較小，根據(jù)組織的發(fā)展戰(zhàn)略，我們將采取職能式的組織結(jié)構(gòu)，這種組織架構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是：根據(jù)管理業(yè)務(wù)劃分為不 同的專(zhuān)業(yè)管理部門(mén)，各個(gè)專(zhuān)業(yè)管理部門(mén)在其職責(zé)范圍內(nèi)，對(duì)下級(jí)行使管理職責(zé)，大大提高了企業(yè)管理的專(zhuān)業(yè)化程度，適應(yīng)日益大型化、復(fù)雜化企業(yè)管理上的需要，責(zé)任明確，因而更夠提高效率，充分發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)。 目前，市場(chǎng)處于保險(xiǎn)中介的春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，諸侯混戰(zhàn)，亂象環(huán)生，各家代理公司在這片紅海鏖戰(zhàn)，市場(chǎng)泥沙混雜，公司及代理人良莠不齊，代理公司間的競(jìng)爭(zhēng)基本是同質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的手段因此也變得簡(jiǎn)單和直接，幾乎都靠給理財(cái)顧問(wèn)高傭金來(lái)吸引，有的公司甚至不惜虧 本來(lái)招攬客戶(hù)，由于準(zhǔn)入門(mén)檻低，有的代理人素質(zhì)較低，沒(méi)有保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能就靠誤導(dǎo)，不惜殺雞取卵。 2020 年底實(shí)現(xiàn)“ 2（省級(jí)公司示范本部） +8（地市級(jí)戰(zhàn)略聯(lián)盟公司）”的發(fā)展規(guī)劃， 躋身廣東省保險(xiǎn)中介第一梯隊(duì)并實(shí)現(xiàn)收支平衡。戰(zhàn)略的成功是企業(yè)最大的成功，戰(zhàn)略的失誤往往是企業(yè)致命的失誤。從保險(xiǎn)行業(yè)反饋諸多的信息清楚表明，保險(xiǎn)業(yè)優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)松動(dòng)的跡象越來(lái)越明顯，各家主體公司正積極籌組代理公司，產(chǎn)銷(xiāo)分離已經(jīng)迫在眉睫，保險(xiǎn)制度正在積極發(fā)生變革中，保險(xiǎn)中介行業(yè)有望迎來(lái)黃金十年。 “三馬”同槽網(wǎng)上賣(mài)保險(xiǎn) 共組眾安在線獲批。 保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo) 伴隨著監(jiān)管機(jī)構(gòu)一系列的政策與制度的出臺(tái)，保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)生巨大的變化，行業(yè)內(nèi)外的公司或個(gè)人也采取一系列的方法在相關(guān)政策及制度的指導(dǎo)下促進(jìn)保險(xiǎn)中介行業(yè)的不斷發(fā)展，以下幾個(gè)業(yè)內(nèi)的具體事件頗具代表性。 2020 年 4 月，保監(jiān)會(huì)發(fā)布了關(guān)于征求對(duì)《關(guān)于堅(jiān)定不 移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革的思路和措施 (征求意見(jiàn)稿 )》有關(guān)意見(jiàn)的闡述，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司深化與保險(xiǎn)中介的合作，建立穩(wěn)定的專(zhuān)屬代理關(guān)系和銷(xiāo)售服務(wù)外包模式，鼓勵(lì)支持探索新渠道、新模式，包括鼓勵(lì)有條件的保險(xiǎn)公司成立銷(xiāo)售公司等。 2020 年保監(jiān)會(huì)發(fā)布的 84 號(hào)文，全面推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革和保險(xiǎn)產(chǎn)銷(xiāo)分離改革，為保險(xiǎn)中介企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員管理機(jī)制、吸引各種資本做大做強(qiáng)、大力度同業(yè)人才引進(jìn)破除壁壘，政策層面釋放的市場(chǎng)能量將可能促使代理人大軍的流動(dòng)比我們預(yù)料來(lái)的更早、更迅猛。 保險(xiǎn)中介業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 產(chǎn)銷(xiāo)分離的發(fā)展趨勢(shì) 保險(xiǎn)企業(yè)最早誕生于英國(guó)，距今已有 325 年的歷史。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的深化發(fā)展，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益加劇，尤其是隨著人口結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化、老齡化社會(huì)的提前到來(lái)，對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)等產(chǎn)品的需求會(huì)急劇加大，人民生活和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展面臨著更多的不確定性，保險(xiǎn)作為化解不確定性風(fēng)險(xiǎn)的重要途徑，將迎來(lái)國(guó)民巨大的市場(chǎng)需求，而科技迅速發(fā)展，保險(xiǎn)法律法規(guī)日臻完善，監(jiān)管的加強(qiáng)，都為保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和保險(xiǎn)消費(fèi)需求的釋放提供了難得的機(jī)遇 和條件，保險(xiǎn)中介進(jìn)入“黃金十年”，未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)中介業(yè)將有非常大的潛力發(fā)展空間。 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 保險(xiǎn)中介在我國(guó)是指保險(xiǎn)代理公司或經(jīng)紀(jì)公司，其主要作用是在保險(xiǎn)消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司之間搭建一座橋梁，專(zhuān)門(mén)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢(xún)、價(jià)值衡量與評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)管理與安排、損失鑒定與理 算等中介服務(wù)活動(dòng)，以招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為目標(biāo)，依照國(guó)家法律 7 規(guī)定獲取手續(xù)費(fèi)或傭金的單位或個(gè)人。 相比之下，我國(guó)汶川、玉樹(shù)、舟曲地震等天災(zāi)人禍中，保險(xiǎn)行業(yè)總的捐款額大于賠款數(shù)額，簡(jiǎn)直是不可思議！如何在政府的組織下編制巨災(zāi)防范體系的“保護(hù)網(wǎng)”，同時(shí)提高百姓的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和投保意識(shí)，如何發(fā)揮保險(xiǎn)企業(yè)、保險(xiǎn)制度的市場(chǎng)作用，減少政府的直接干預(yù)和主導(dǎo)將會(huì)任重而道遠(yuǎn)。這些實(shí)例凸顯了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在災(zāi)難中發(fā)揮作用微乎其微的現(xiàn)實(shí)。截至 2020 年底，中國(guó)的保險(xiǎn)深度為 %，位列全球第 43 位，低于全球平均水平 %的比例。 保險(xiǎn)密度方面，保險(xiǎn)密度是反映該地國(guó)民參加保險(xiǎn)的程度，是按當(dāng)?shù)厝丝谟?jì)算的人均保險(xiǎn)費(fèi)額。伴隨著改革開(kāi)放的巨大成功和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)也得到了迅速發(fā)展。中華人民共和國(guó)成立以后，國(guó)家設(shè)計(jì)了國(guó)營(yíng)的中國(guó)人民保險(xiǎn)公司，并很 快（到 1956 年）使其他（包括私營(yíng)、外資）保險(xiǎn)公司退出了中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)。逐步形成了以專(zhuān)用代理人為中心的代理制，以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和直銷(xiāo)渠道等的保險(xiǎn)中介體系為輔助的局面，近 20年來(lái)，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的日益成熟，德國(guó)的保險(xiǎn)中介行業(yè)中，以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和兼業(yè) 5 代理為主的中介機(jī)構(gòu)在 2020 年占據(jù)了市場(chǎng)份額的 60%左右，而 1986 年只占市場(chǎng)份額的兩成，短短 21 年間增加了 40%。 英國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng) 英國(guó)是世界現(xiàn)代保險(xiǎn)制度的發(fā)源地，國(guó)民的風(fēng)險(xiǎn)觀念和保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，英國(guó)的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)是以經(jīng)紀(jì)人為主體、 代理人 和直銷(xiāo)渠道等多種形式并存的體 系。保險(xiǎn)是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，因而也伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展。組建全國(guó)性的保險(xiǎn)中介企業(yè)是個(gè)系統(tǒng)工程，包括市場(chǎng)的調(diào)研、公司職能部門(mén)的設(shè)立和職責(zé)分工、分支機(jī)構(gòu)的組建、盈利模式、營(yíng)銷(xiāo)政策、基本法的制定、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)制度、激勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)制度、文化的內(nèi)涵、財(cái)務(wù)管理、企業(yè)創(chuàng)新、后勤服務(wù)等諸多方面，缺一不可，一個(gè)成功的保險(xiǎn)中介企業(yè)一定是諸多方面綜合優(yōu)化的典范。這個(gè)問(wèn)題在一些新設(shè)保險(xiǎn)公司較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)尤為明顯。所以，保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展在客觀上向我們提出了進(jìn)一步培育和完善保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的要求，而保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的虧 損使得部分保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)存在違法、違規(guī)經(jīng)營(yíng)的行為。 2020 年 7 月 1日，華康保險(xiǎn)代理有限公司正式成立，引入第二代保險(xiǎn)代理人制度，在市場(chǎng)中激起新的漣漪，帶來(lái)了生機(jī)。s insurance intermediary development train of thought and specific works, including profit model, service model, to further confirm the feasibility. Thirdly this paper is to form a enterprise of input and output of the financial situation analysis. Finally through the analysis of the dual economic and social benefits shows the feasibility of this project. Hope to provide system, beneficial reference and help to the development of insurance intermediary business. Key words: Insurance Intermediate . Profit Model . Quantitative Standard . Core Competitiveness 目 錄 摘 要 ................................................................................................................................. i Abstract ............................................................................................................................. ii 1 緒論 ................................................................................................................................. 1 研究的背景及意義 ............................................................................................... 1 研究的目標(biāo)和內(nèi)容 ............................................................................................... 2 研究目標(biāo) ..................................................................................................... 2 研究?jī)?nèi)容 ..................................................................................................... 2 研究思路 ............................................................................................................... 3 2 國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)及中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)