【導(dǎo)讀】（二）生產(chǎn)技術(shù)研究重在降低生產(chǎn)成本，以一線工人和管理人員為先導(dǎo)。要，她的意義超越了賺錢，富有夢(mèng)想，肩負(fù)責(zé)任。中實(shí)現(xiàn)自己生命的價(jià)值、養(yǎng)活家人。所以，美農(nóng)美家----美麗的農(nóng)村，美麗的家園。蛋白質(zhì)，是生態(tài)農(nóng)業(yè)的借口生物，利用好它們是解決污染、開發(fā)資源的重要途徑。保健品、化妝品等領(lǐng)域，蚯蚓是重要的補(bǔ)充。同時(shí)，二者是處理中國(guó)目前每年排。放量30億噸的畜禽糞便的重要低等動(dòng)物?？股厥褂茫瑴p少噸海洋魚類的捕撈，滿足20畝地一年的生態(tài)有機(jī)肥需要，并為股東提供6000元的純利潤(rùn)。美農(nóng)美家從事蠅蛆和蚯蚓的鏈?zhǔn)金B(yǎng)殖，產(chǎn)品為蠅蛆和蚯蚓。公司擬在成都市雙流縣養(yǎng)豬大。通過初步地調(diào)研和洽談，三個(gè)豬場(chǎng)的最低年豬糞供應(yīng)量總計(jì)3萬噸，公司?？缮a(chǎn)噸干蛆粉、600噸鮮蚯蚓、10000方蚯蚓糞、60噸臺(tái)灣碧秀苦瓜，吸納15名大學(xué)生到農(nóng)村創(chuàng)業(yè)、解決150名農(nóng)民工就業(yè)問。題，并極大地促進(jìn)當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)農(nóng)業(yè)和畜牧水產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為三農(nóng)事業(yè)作出貢獻(xiàn)。

　　

【正文】 蚯蚓蠅蛆是養(yǎng)殖場(chǎng)獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與養(yǎng)殖場(chǎng)負(fù)責(zé)人等人士進(jìn)行交流，了解對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。而飼料廠，則是對(duì)飼料廠用料信息的把握，也是靠人員去溝通，收集，建立客戶關(guān)系。 推銷隊(duì)伍將由具有動(dòng)物科學(xué)知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動(dòng)銷售。 直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷也是重要的渠道。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系 。 人員推銷流程圖 （圖 ） 直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷流程圖 （圖 ） （三） 廣 告 蚯蚓蠅蛆蛋白在國(guó)內(nèi)是一種新型飼料材料，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹本身的生物特性、飼用等領(lǐng)域的用途、社會(huì)效益等。 國(guó)家對(duì)飼料廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過飼料廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托蛋白飼料經(jīng)銷商或廣告公司代理。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。 廣告主要方向集中在做蚯蚓蠅蛆蛋白廣告，通過向社 會(huì)宣傳蟲源蛋白的來源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳產(chǎn)品的作用。 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。 宣傳理念 —— “ better earth， better food” “ 更美好的地球，更美好的食物 ” 產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形 象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特 色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 公益廣告 除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。如與政府部門共同建設(shè)生物處理中心，宣傳環(huán)保知識(shí)等。 （四） 公 關(guān) 在籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立模式先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。重點(diǎn)是提高合作社知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；參加各項(xiàng)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)；在農(nóng)大設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ) 。 正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的 重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱線；制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 （五） 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入 據(jù)調(diào)查，成都地區(qū)的養(yǎng)殖戶對(duì)于動(dòng)物性蛋白的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價(jià)格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；飼料廠對(duì)價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于養(yǎng)殖戶。 蚯蚓蠅蛆蛋白市場(chǎng)開發(fā)策略為替代一般和擠占一般動(dòng)物性蛋白市場(chǎng)，開拓應(yīng)該用蚯蚓蠅蛆而使用其他蛋 白的市場(chǎng)。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮成都等內(nèi)地大中型城市周邊郊縣，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)成都周邊大型飼料廠進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，獲取合作社的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。 第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃 一、 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊(cè)資本 800 萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： (表 :) 股本來源 股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 美農(nóng)美家 蚯蚓開發(fā)工作室 入股 四川農(nóng)業(yè)大學(xué)技術(shù) 入 股 金 額 390萬 210萬 200萬 比 例 % % 25% 股本結(jié)構(gòu)中， 美農(nóng)美家蚯蚓開發(fā)工作室（本創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)注冊(cè)并成功運(yùn)營(yíng)一年的現(xiàn)有實(shí)體項(xiàng)目 ，在雅安和成都擁有兩個(gè)科研和繁育基地）占 %，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入 23 家風(fēng)險(xiǎn)投資共計(jì) 390 萬風(fēng)險(xiǎn)資金入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)。 (圖 ) 風(fēng)險(xiǎn)資本 美農(nóng)美家創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 四川農(nóng)業(yè)大學(xué) 二、資金來源與運(yùn)用 公司成立初期共籌集資金 600 萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 390 萬，美農(nóng)美家蚯蚓開發(fā)工作室投資 210 萬元，短期借款 100 萬（金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %），用作流動(dòng)資金；同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1： 6。 資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（ 240 萬），以及生產(chǎn)中所需的直 接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備金等（ 360 萬）： 第一年固定資產(chǎn)支出安排如下 （表 ） 項(xiàng)目 數(shù)量 總價(jià)（萬） 報(bào)價(jià)方 基建 辦公間 3棟 15 雙流縣水泥磚瓦市場(chǎng) 加工間 3個(gè) 30 雙流縣建材市場(chǎng) 倉庫 3個(gè) 12 雙流縣建材市場(chǎng) 蠅蛆養(yǎng)殖大棚 6個(gè) 60 成都凱隆生態(tài)農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司 育蠅房 3個(gè) 20 雙流縣建材市場(chǎng) 蚯蚓場(chǎng) 3個(gè) 15 綠化及其他基建 3塊 12 雙流縣水泥磚瓦市場(chǎng) 辦公用品 1套 10 機(jī)器 烘干機(jī) 3臺(tái) 15 成 都市二手閑置設(shè)備市場(chǎng) 制粉機(jī) 3臺(tái) 6 成都市二手閑置設(shè)備市場(chǎng) 冷藏設(shè)備 1套 15 常州市易晶冷藏設(shè)備廠 真空包裝機(jī) 1臺(tái) 1 上海嘉定包裝設(shè)備有限責(zé)任公司 傳送帶 4條 2 天津百匯自動(dòng)化科技有限公司 縫包機(jī) 3臺(tái) 3 河北青工縫紉機(jī)有限公司 包裝袋 10萬個(gè) 10 成都中惠包裝 蚯蚓包裝箱 3萬個(gè) 6 雙流當(dāng)?shù)匕b箱批發(fā) 配送車 2輛 8 成都汽車貿(mào)易有限公司 總計(jì) 240萬元 辦公間包括：?jiǎn)T工休息室、值班室、接待室。蠅蛆養(yǎng)殖棚為鋼架溫室，配置自動(dòng)控溫設(shè)備，通風(fēng)設(shè)備 。 第一年變動(dòng)資產(chǎn)支出安排如下 （表 ） 項(xiàng)目 數(shù)量 總價(jià)（萬元） 藥劑及種苗 1批 15 水、電、氣 1年 15 車油耗及維護(hù) 1年 10 工人工資 165人 216 工人福利及公關(guān)費(fèi)用 1年 10 研發(fā) 1年 10 土地租金 75畝 9 市場(chǎng)開拓及調(diào)研 1年 50 原料儲(chǔ)備金 3萬噸 20 華陽辦公室租金 1年 5 總計(jì) 360萬 經(jīng)和三大豬場(chǎng)洽談，原料為免費(fèi)提供，但是為防御臨時(shí)變故及原料供應(yīng)緊張，儲(chǔ)備 20 萬元用于原料費(fèi)用，變動(dòng)成本可儲(chǔ)備 3 個(gè)月，相 當(dāng)一部分資金可以等資金回流后支付。所以流動(dòng)資金相當(dāng)充裕，有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)抵御能力。 三、投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 主要假設(shè)： 公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 46個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量； 租賃土地，選址在設(shè)施完善、交通發(fā)達(dá)的成都市雙流縣，付租金即可運(yùn)營(yíng)。 投資現(xiàn)金流量表如下 （表 ） 投資現(xiàn)金流量表 單位：萬元 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定資產(chǎn)投資 流動(dòng)資金 銷售收 入 變動(dòng)成本 固定成本 稅前利潤(rùn) 稅收 稅后利潤(rùn) +折舊 +無形資產(chǎn)攤銷 凈現(xiàn)金流量 注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度 未來 5年費(fèi)用列支預(yù)算：水電費(fèi)用每年增長(zhǎng) 8%，人員年工每年增長(zhǎng) 10%，第一年初期市場(chǎng)調(diào) 研和市場(chǎng)開拓 50 萬左右；其后每年銷售費(fèi)用為銷售額的 20%，研發(fā)費(fèi)用為每年銷售額的 5%。 （一） 投資凈現(xiàn)值 n NPV=∑ (CICO)t(1+i)t NPV=(萬元 ) t=1 銀行短期借款（ 1 年期）利率為 %?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素 ， i取 10%（下同），此時(shí)， NPV=（萬元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方 案可行。 （二） 投資回收期 通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為 十五個(gè)月 ，投資方案可行。 P t ＝累計(jì)凈現(xiàn)金流量開始出現(xiàn)正值的年份數(shù) 1+（ 上一年累計(jì)凈現(xiàn)金流量的絕對(duì)值 /出現(xiàn)正值年份的凈現(xiàn)金流量 ） （三） 內(nèi)含報(bào)酬率 根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下 n NPV（ IRR） = ∑（ CICO） t（ 1+IRR） t=0 IRR=% t=1 內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 %，遠(yuǎn)大于資金成本率 10%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤(rùn)率較高，而且，前 5 年內(nèi) 市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。 （四） 項(xiàng)目敏感性分析 公司在銷售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率。 （ 圖 ） 銷售收入 公司內(nèi)含報(bào)酬率為 % 內(nèi)含報(bào)酬率 % 投資 經(jīng)營(yíng)成本 10% 0 10% 不確定因素變化率 項(xiàng)目敏感性分析 （表 ） 項(xiàng) 目 投資 經(jīng)營(yíng)成本 銷售收入 10% +10% 10% +10% 10% +10% 內(nèi)含報(bào)酬率 % % % % % % 公司對(duì)銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營(yíng)成本次之。在變化177。 10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá) %，說明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)， 具有一定可靠性。 （五） 盈虧平衡分析 （圖 ） S . C 盈虧平衡圖 (第二年 ) PQ * =bQ * + F； S 銷售價(jià)格 P= 萬 元； C 銷售收入 S； 固定 成本 F，經(jīng)營(yíng)成本 C； 單位可變成本 b= 萬元； Q* Q 銷量 Q，保本點(diǎn) Q* 0 噸 公司由于固定成本極低，生產(chǎn)所需的原料是廢棄的糞便，固變動(dòng)成本也極低，利潤(rùn)空間大，很容易就超過了盈虧平衡點(diǎn)。未來五年的盈虧平衡點(diǎn)都不高，成都市場(chǎng)容量完全可以滿足，盈利較容易。 （表 ） 保本點(diǎn)分布 年份 項(xiàng)目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 保本點(diǎn)（噸） 一噸蛆粉就附帶 、 、 萬元每噸。 （六） 投資回報(bào) 根據(jù)對(duì)未來幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)（見附錄），公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第一年不分紅，第二年起每年分紅為凈利潤(rùn)的 30%。 四、投資前 6 個(gè)月里程碑計(jì)劃表 （表 ） 月度計(jì)劃 第 月 管理 生產(chǎn) 銷售 財(cái)務(wù) 1 參觀企業(yè) ； 三次融資協(xié)商 ； 法律咨詢 與四 川農(nóng)業(yè)大學(xué)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)所達(dá)成科研意向 著手準(zhǔn)備調(diào)研計(jì)劃 會(huì)計(jì)咨詢 2 公司注冊(cè) ； 召開第一次股東大會(huì)確定管理團(tuán)隊(duì) ； 完善各項(xiàng)法律、政策事宜 ；組建發(fā)展戰(zhàn)略委員會(huì)和專家技術(shù)委員會(huì) ； 擬定制度 開始為期 3 個(gè)月的設(shè)計(jì)和開發(fā)完善部分 ； 論證最終建廠地址 招聘并培訓(xùn)銷售人員 資金入賬 會(huì)計(jì)審核 核定資金預(yù)算 3 電視臺(tái)和華西都市報(bào)報(bào)道項(xiàng)目啟動(dòng) 協(xié)調(diào)供貨 ； 政府公關(guān) ； 開始建設(shè)施工 網(wǎng)站建成 全面市場(chǎng)調(diào)研 上交第一季度報(bào)表 4 招聘生產(chǎn)員工 ； 培訓(xùn)員工 設(shè)備調(diào)試 ； 引種