【正文】 原有的潛在競爭者和現(xiàn)有競爭者合作，共同享受銷售渠道，方便物流配送和服務(wù)體系的網(wǎng)絡(luò)化。信盟導(dǎo)入期和成長期都以經(jīng)濟(jì)在三線層次的省會城市為主，隨著網(wǎng)上購物的發(fā)展，服務(wù)體系的完善以及競爭者的增多，會使得公司的市場占有率下降，因此，信盟在成熟期向其他符合條件的城市擴(kuò)張。最后，隨著服務(wù)體系的網(wǎng)絡(luò)化程度提高，行業(yè)可能出現(xiàn)衰退期，公司將逐步退出服務(wù)體系，轉(zhuǎn)而建立服務(wù)認(rèn)證體系，為服務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行信譽及服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)證。信盟的導(dǎo)入期主要以搶占市場為主，因此定價目標(biāo)是市場占有率最大化，而在成長期，信盟的市場地位較高，因此定價目標(biāo)主要是利潤最大化。信盟的成本中，比例較大的為人力資源成本和退貨成本，退貨成本為完全可變成本，人力資源成本中包含部分固定人力資源成本，占公司營業(yè)收入的34%，%，因此信盟要盡量降低成本以使公司服務(wù)更有競爭力。目前，網(wǎng)上購物人群仍比較看重價格變化，但總體市場需求有增無減，價格的變化對現(xiàn)有消費者沒有較大的吸引力，而提供附加服務(wù)則會對市場需求產(chǎn)生拉動作用。信盟的收入主要是與B2C網(wǎng)站的銷售提成，因此在B2C商品定價上，信盟沒有直接定價權(quán)利，但公司可以通過整合客戶資源達(dá)到議價能力，同時，可以用規(guī)模優(yōu)勢達(dá)到團(tuán)購條件從而降低客戶購物價格。同時，信盟將從公司的利潤中取部分作為返利，依據(jù)經(jīng)營情況的不同制定不同的返利比例，這也是一定程度上降低了顧客的購物成本。信盟面向顧客的所有服務(wù)（除部分退貨）均為免費，為顧客提供滿意的服務(wù)體系。由于信盟與B2C銷售提成與其他返利網(wǎng)一樣，而信盟卻額外提供了多種服務(wù)，因此，信盟的返利比例遠(yuǎn)沒有返利網(wǎng)高。一般返利網(wǎng)可以提供2%~5%左右的返利，而信盟前期只能提供1%的返利，在成長期后才有所增加返利點。這是一個明顯的弱勢，但從目前市場情況看，返利并沒有使得市場份額有所加大，所以公司不會盲目的將返利比例提高至返利網(wǎng)的點數(shù)。目前市場上有些B2C本身提供免郵費或有條件免郵費服務(wù)，但總體還是支付郵費為主，主要在于客戶訂單單次金額較小，而郵費主要是以件和量計，因此單個客戶基本上要支付郵費。信盟通過規(guī)模效應(yīng)，集中單子，達(dá)到免郵費標(biāo)準(zhǔn)或者使得物流公司送貨成本降低而攤薄郵費，對于無法免除的郵費，信盟將按規(guī)定從公司內(nèi)部資金出資支付，保證客戶任何情況都是免郵費。基于網(wǎng)購的性質(zhì)，開展?fàn)I銷的最基本出發(fā)點仍然為網(wǎng)站。因而，可采用對學(xué)校周邊網(wǎng)吧進(jìn)行滲透的方式，與其協(xié)商，將其IE主頁設(shè)置為信盟網(wǎng)站頁面。同時在各網(wǎng)址導(dǎo)航網(wǎng)上進(jìn)行相關(guān)的廣告宣傳。信盟的主要活動及基本信息也要在自身網(wǎng)站上有鮮明而顯著的標(biāo)示。 服務(wù)反饋表初期由于網(wǎng)站的知名度不高，公司要在送貨時積累人氣，在送貨的同時請顧客填寫服務(wù)反饋表，在服務(wù)反饋表上印上信盟標(biāo)志及其他特征性識別，提高公司的VI宣傳。 廣告宣傳利用校園的有利地形，在校園學(xué)生密集處及人流量大的地方，進(jìn)行海報、招貼畫以及實物宣傳的方式，增加知名度，以提高點擊率。 口碑宣傳信盟將對顧客設(shè)立檔案，鼓勵顧客向周圍同學(xué)推薦公司網(wǎng)站，會員顧客推薦其他新顧客可以享受一定獎勵，由推薦而新加入會員顧客同樣可以享受獎勵。通過口碑宣傳，可以較為穩(wěn)定和迅速的拓展市場。 電視、報刊、雜志等對南昌公司服務(wù)區(qū)內(nèi)的學(xué)校的電臺、電視臺或刊物進(jìn)行廣告刊登或播放。 公交廣告對吸能服務(wù)區(qū)內(nèi)的高校的校車進(jìn)行公益性廣告贊助，同時標(biāo)上公司標(biāo)志和名稱，提高信盟的公益形象，提升顧客信任度?？稍趯W(xué)校的校車上、校園內(nèi)的燈箱等進(jìn)行廣告宣傳，由于定位較為準(zhǔn)確，廣告的吸引力較好。同時，可擴(kuò)大消費群體至部分老師。 會員返利及折扣對客戶信息系統(tǒng)進(jìn)行會員分級制度過濾，對于信用良好、消費次數(shù)較多或數(shù)額較多的客戶，為其額外提供一定比例的折扣和返利，以刺激非會員的購買和增加其他級別會員的購買。 展示可借用學(xué)校內(nèi)的場地進(jìn)行現(xiàn)場活動展示，從而吸引顧客，并且便于當(dāng)面解釋我們優(yōu)點：服務(wù)全方位，方便快捷。 公關(guān)促銷 贊助承辦學(xué)校相關(guān)的活動或交流會，為學(xué)?；?qū)W院的部分活動提供贊助，從而對自身品牌及服務(wù)進(jìn)行宣傳。 公益贊助參加公益活動或制作公益廣告，提升企業(yè)的形象，樹立品牌形象。六、 營銷策略（袋鼠環(huán)保有限責(zé)任公司）營銷環(huán)境審核環(huán)境的變化和趨勢會導(dǎo)致最重要七營銷機(jī)會和威脅的產(chǎn)生，對環(huán)境因素的變化方向和變化大小的預(yù)測非常重要，對環(huán)境變化的預(yù)測成果將通過SWOT分析中的對機(jī)會與威脅的分析來評估這些趨勢對公司的影響。優(yōu)勢S弱點W 投入成本低，風(fēng)險小 先進(jìn)的連鎖經(jīng)營方式 強大的市場需求 盈利條件優(yōu)越市場模仿能力強；市場替代信函品較多機(jī)會OSO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略目標(biāo)市場廣闊本行業(yè)發(fā)展欠完善，產(chǎn)品體系薄弱品牌戰(zhàn)略。利用我們先進(jìn)的管理，過硬的質(zhì)量，完善的售前、售中、售后服務(wù)體系，目標(biāo)經(jīng)營管理策略，打造品牌。 世界級制造方式，滿足用戶要求的柔性制造系統(tǒng)。威脅TST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略原有市場產(chǎn)品產(chǎn)品的市場模仿能力強 平價戰(zhàn)略。利用我們先進(jìn)的幾種財購、物流管理降低產(chǎn)品價格，擴(kuò)大市場占有率。 加盟戰(zhàn)略。為占據(jù)強有力的市場，需要設(shè)計公司等的親情加盟。SWOT分析及市場開拓戰(zhàn)略選擇市場營銷戰(zhàn)略：（關(guān)系營銷）根據(jù)我公司產(chǎn)品易被復(fù)制和周期階段性的特點，未來的銷售競爭勢必激烈，由此公司決定采用關(guān)系營銷策略。“我們并肩合作”是關(guān)系營銷理念的核心。公司通過來站關(guān)系營銷，可以逛街人緣，同各方搞好關(guān)系，取得人和，并建立起一個有效的網(wǎng)絡(luò)，消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾共同構(gòu)成了牢固和相互依賴的商業(yè)關(guān)系。同時不僅使公司利潤最大化，也使網(wǎng)絡(luò)成員利益最大化。再次基礎(chǔ)上，進(jìn)一步滿足消費者的需求，使公司與各方互惠互利、共同發(fā)展。1）運行原則：主動溝通原則：積極開展與上下游企業(yè)和同行業(yè)競爭者的溝通，以便清楚認(rèn)識到自身在行業(yè)鏈條和競爭市場中的位置，從而制定出切實可行的運營策略。承諾信任原則：誠信永遠(yuǎn)是開展工作的基礎(chǔ)，我們要簡歷一張以信任為基礎(chǔ)的關(guān)系網(wǎng)?；セ菰瓌t：在公平公正公開的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價值交換，使雙方都能得到實惠。2）關(guān)系營銷的市場模型：顧客市場競爭者市場內(nèi)部市場供應(yīng)市場影響者市場分銷市場關(guān)系營銷3）構(gòu)建關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)：顧客關(guān)系：關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的核心。客戶關(guān)系的萌芽誘之以利?？蛻絷P(guān)系的升級動之以情。由吸引客戶逐步向與客戶建立穩(wěn)固的聯(lián)系與合作發(fā)展。譬如，和各大高校周邊的商場合作。員工關(guān)系：關(guān)系營銷的維系力量。對員工個體價值承認(rèn)和尊重，切實保工的主人翁地位。共贏關(guān)系：關(guān)系營銷的策略選擇。而在當(dāng)前激烈競爭的市場環(huán)境下，加強與廠商和經(jīng)銷商的聯(lián)合，真正做到資源共享、優(yōu)勢互補，包括技術(shù)、產(chǎn)品還有銷售的合作。社會關(guān)系：關(guān)系營銷的外圍工作。積極關(guān)注慈善、環(huán)保事業(yè)，簡歷維護(hù)公司良好的口碑。注意：客戶關(guān)系：我們將與顧客建立比較新穎的營銷模式。主要戰(zhàn)略有兩點：1）聯(lián)系一些處于激烈競爭中的大型超市和商場，與其達(dá)成這樣的協(xié)議：他們買我們的成本低的牛皮紙袋來免費提供給消費者，那么與同一個地區(qū)的競爭者相比就明顯占有一定的優(yōu)勢，無形中會增加其銷售量，那么總體成本也會提高。2）尤其在我們的公司發(fā)展到中期時我們的多次性使用的環(huán)保購物袋已經(jīng)開始推廣，人們的環(huán)保意識有了進(jìn)一步的提高時，就與超市、商場等零售商建立起另一種合作關(guān)系，即：將我們的時尚美觀的多次性環(huán)保袋批發(fā)給大型超市、商場等零售商，并和他們達(dá)成協(xié)議即，凡是自帶購物袋的消費者，零售商會跟據(jù)情況給與一定的折扣（當(dāng)然此折扣比較?。?這樣也會無形中給該零售商帶來更多的客戶，增加其收入及總利潤。社會關(guān)系：主要是借助并進(jìn)一步申請政府的優(yōu)惠政策，這也是基于政府對環(huán)保的高度重視。我們會盡力申請政府的減稅政策和扶持政策，以及協(xié)助我們做加大對環(huán)保袋的宣傳工作。市場特點1）銷量增加，利潤增長；2）生產(chǎn)規(guī)模增大，成本降低，新的競爭者加入；3）保持或增加促銷費用；4）競爭加劇，開始細(xì)分市場，渠道增加；5）產(chǎn)品工藝成熟，價格穩(wěn)定。營銷策略：1）改善產(chǎn)品品質(zhì)；2）尋找新的子市場；3）改變廣告宣傳的重點；4）適當(dāng)時機(jī)采取降價策略。成熟期特點和市場營銷策略市場特點： 營銷策略：1）銷量增長緩慢，逐步達(dá)到頂峰； 1）調(diào)整市場；2）利潤從最高點開始緩慢下降； 2）調(diào)整產(chǎn)品；3）市場競爭異常激烈。 3）調(diào)整市場營銷組合衰退期特點和市場營銷策略市場特點：1）銷量急劇下降，消費者興趣轉(zhuǎn)移；2）利潤很低，甚至零；3）大量競爭者退出；4）企業(yè)通過減少服務(wù)、降低費用維持最低水平經(jīng)營。營銷策略：1）繼續(xù)戰(zhàn)略；2）集中戰(zhàn)略；3）收縮戰(zhàn)略；4）放棄戰(zhàn)略。新產(chǎn)品開發(fā)策略開發(fā)新資源、進(jìn)入新市場、采用新工藝，采用新的生產(chǎn)制造方式。創(chuàng)新產(chǎn)品、革新產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、仿制產(chǎn)品。定價策略1）市場滲透定價策略面向普通大眾的產(chǎn)品，以搶占市場占有率為主要目標(biāo)，擁有更多的市場份額。據(jù)此，以合理的低價作為一種迅速獲取市場份額的戰(zhàn)略競爭武器，以吸引和擴(kuò)大消費群體。2）撇脂定價策略針對白領(lǐng)、娛樂界等追求時尚、新穎人士推出的特制產(chǎn)品，采用高價推出的定價法，并嚴(yán)格確保產(chǎn)品設(shè)計與質(zhì)量的兼顧，極盡滿足其特殊消費群體的需求。3）成組產(chǎn)品定價策略本公司某些產(chǎn)品以成套系列組合方式進(jìn)入市場，以產(chǎn)品組合銷售的價格將低于單個產(chǎn)品的售價，在增進(jìn)產(chǎn)品銷售額的同時，亦可滿足部分愛好者的收藏需求。4）產(chǎn)品分期定價策略：鑒于環(huán)保袋銷售的不同階段的特點，我們將按階段來審查、調(diào)整價格，根據(jù)企業(yè)的不同發(fā)展階段提出相對應(yīng)的定價策略。在進(jìn)入市場初期主要采用以市場占有率為導(dǎo)向的定價策略，經(jīng)由公司市場份額的攀爬、銷售額的增加，達(dá)成規(guī)模經(jīng)濟(jì)以實現(xiàn)效益。于此同時，不斷提高公司的品牌形象和效應(yīng)，不斷提升以豎立產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)形象。在市場的成熟時期，將堅持質(zhì)量為上、服務(wù)為優(yōu)的戰(zhàn)略，發(fā)揮品牌作用，提高利潤率，充分挖掘公司的潛能。5）其他戰(zhàn)略我們還將結(jié)合心理定價戰(zhàn)略、跟隨定價戰(zhàn)略、成本加成定價戰(zhàn)略、降價戰(zhàn)略、分段定價戰(zhàn)略、彈性定價戰(zhàn)略、優(yōu)先定價戰(zhàn)略、逐步撤出定價戰(zhàn)略、讓價定價戰(zhàn)略。1銷售渠道由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。 擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以南昌為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商。公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。1促銷策略促銷是指企業(yè)激勵顧客購買行為的一切活動。促銷行為對產(chǎn)品的銷售狀況起著巨大的作用。我公司要紀(jì)實有效地將公司產(chǎn)品的信息傳送給目標(biāo)顧客，溝通生產(chǎn)者、經(jīng)營者與消費者之間的關(guān)系。1）促銷方式：依據(jù)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)消費群體的特點，擬采用以下幾種促銷手段：A、廣告促銷：廣告宣傳主要的形式有：張貼掛報、散發(fā)傳單等。在我公司規(guī)模發(fā)展成熟之后，可在電視電臺黃金時段宣傳我們的環(huán)保購物袋，提倡環(huán)保理念。廣告媒介的選擇依據(jù)不同時期和市場覆蓋范圍來選擇。初期多采用點覆蓋的平面媒體，以及發(fā)散式的網(wǎng)絡(luò)平臺，價格優(yōu)惠，其所及受眾群體穩(wěn)定、強大。B、人員推銷：采用上門推銷、柜臺推銷和 會議推銷三種主要形式。人員推銷有助于公司了解市場行情趨勢，開發(fā)潛在市場，雙向溝通信息，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。C、營業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）：采用免費贈送展銷等具體形式想顧客進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣；舉辦展覽會和展銷會亦可。例如：在08奧運會期間，在街上、各大百貨公司、購物中心和超市里免費派發(fā)我公司的環(huán)保購物袋。D、公共關(guān)系：積極同消費者、社會團(tuán)體、政府機(jī)構(gòu)、銀行等建立密切聯(lián)系。例如：把每年的產(chǎn)品利潤的1%3%拿出來，成立環(huán)保基金，每一位購買我們的產(chǎn)品的顧客都是對環(huán)保事業(yè)做出了貢獻(xiàn)的人。這項環(huán)保基金我們將用環(huán)保事業(yè)的建設(shè)和宣傳環(huán)保事業(yè)的慈善活動。通過這項活動來樹立我們公司在公眾心中的良好形象，提高知名度。E、其他：我們還將采取網(wǎng)絡(luò)促銷、捆綁促銷、購物附送等方式進(jìn)行促銷活動，最終目的就是提高并保持市場占有率。2）促銷成本的控制和目標(biāo)的建設(shè)：在這方面的實際操作過程中我們將注意以下幾點：A、量力支出，根據(jù)企業(yè)的財務(wù)承受能力確定相匹配適應(yīng)的促銷方式。B、針對不同的預(yù)期目標(biāo)，采用不同的促銷方式和成本控制。1市場試銷 首次購買率 重復(fù)購買率 結(jié) 論 高 高 成功，可以進(jìn)入高 低 改進(jìn)產(chǎn)品 低 高 加強促銷 低 低 失敗，淘汰 公司管理（選自百事橙果業(yè)有限公司）（一）夯實基礎(chǔ)期（公司成立后第1年）這一時期我們將首先選定合作果農(nóng)和組織