【正文】 行網(wǎng)上購物。公司將爭取與原有的潛在競爭者和現(xiàn)有競爭者合作，共同享受銷售渠道，方便物流配送和服務(wù)體系的網(wǎng)絡(luò)化。信盟導(dǎo)入期和成長期都以經(jīng)濟(jì)在三線層次的省會(huì)城市為主，隨著網(wǎng)上購物的發(fā)展，服務(wù)體系的完善以及競爭者的增多，會(huì)使得公司的市場(chǎng)占有率下降，因此，信盟在成熟期向其他符合條件的城市擴(kuò)張。最后，隨著服務(wù)體系的網(wǎng)絡(luò)化程度提高，行業(yè)可能出現(xiàn)衰退期，公司將逐步退出服務(wù)體系，轉(zhuǎn)而建立服務(wù)認(rèn)證體系，為服務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行信譽(yù)及服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)證。信盟的導(dǎo)入期主要以搶占市場(chǎng)為主，因此定價(jià)目標(biāo)是市場(chǎng)占有率最大化，而在成長期，信盟的市場(chǎng)地位較高，因此定價(jià)目標(biāo)主要是利潤最大化。信盟的成本中，比例較大的為人力資源成本和退貨成本，退貨成本為完全可變成本，人力資源成本中包含部分固定人力資源成本，占公司營業(yè)收入的34%，%，因此信盟要盡量降低成本以使公司服務(wù)更有競爭力。目前，網(wǎng)上購物人群仍比較看重價(jià)格變化，但總體市場(chǎng)需求有增無減，價(jià)格的變化對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者沒有較大的吸引力，而提供附加服務(wù)則會(huì)對(duì)市場(chǎng)需求產(chǎn)生拉動(dòng)作用。信盟的收入主要是與B2C網(wǎng)站的銷售提成，因此在B2C商品定價(jià)上，信盟沒有直接定價(jià)權(quán)利，但公司可以通過整合客戶資源達(dá)到議價(jià)能力，同時(shí)，可以用規(guī)模優(yōu)勢(shì)達(dá)到團(tuán)購條件從而降低客戶購物價(jià)格。同時(shí)，信盟將從公司的利潤中取部分作為返利，依據(jù)經(jīng)營情況的不同制定不同的返利比例，這也是一定程度上降低了顧客的購物成本。信盟面向顧客的所有服務(wù)（除部分退貨）均為免費(fèi)，為顧客提供滿意的服務(wù)體系。由于信盟與B2C銷售提成與其他返利網(wǎng)一樣，而信盟卻額外提供了多種服務(wù)，因此，信盟的返利比例遠(yuǎn)沒有返利網(wǎng)高。一般返利網(wǎng)可以提供2%~5%左右的返利，而信盟前期只能提供1%的返利，在成長期后才有所增加返利點(diǎn)。這是一個(gè)明顯的弱勢(shì)，但從目前市場(chǎng)情況看，返利并沒有使得市場(chǎng)份額有所加大，所以公司不會(huì)盲目的將返利比例提高至返利網(wǎng)的點(diǎn)數(shù)。目前市場(chǎng)上有些B2C本身提供免郵費(fèi)或有條件免郵費(fèi)服務(wù)，但總體還是支付郵費(fèi)為主，主要在于客戶訂單單次金額較小，而郵費(fèi)主要是以件和量計(jì)，因此單個(gè)客戶基本上要支付郵費(fèi)。信盟通過規(guī)模效應(yīng)，集中單子，達(dá)到免郵費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)或者使得物流公司送貨成本降低而攤薄郵費(fèi)，對(duì)于無法免除的郵費(fèi)，信盟將按規(guī)定從公司內(nèi)部資金出資支付，保證客戶任何情況都是免郵費(fèi)?；诰W(wǎng)購的性質(zhì)，開展?fàn)I銷的最基本出發(fā)點(diǎn)仍然為網(wǎng)站。因而，可采用對(duì)學(xué)校周邊網(wǎng)吧進(jìn)行滲透的方式，與其協(xié)商，將其IE主頁設(shè)置為信盟網(wǎng)站頁面。同時(shí)在各網(wǎng)址導(dǎo)航網(wǎng)上進(jìn)行相關(guān)的廣告宣傳。信盟的主要活動(dòng)及基本信息也要在自身網(wǎng)站上有鮮明而顯著的標(biāo)示。 服務(wù)反饋表初期由于網(wǎng)站的知名度不高，公司要在送貨時(shí)積累人氣，在送貨的同時(shí)請(qǐng)顧客填寫服務(wù)反饋表，在服務(wù)反饋表上印上信盟標(biāo)志及其他特征性識(shí)別，提高公司的VI宣傳。 廣告宣傳利用校園的有利地形，在校園學(xué)生密集處及人流量大的地方，進(jìn)行海報(bào)、招貼畫以及實(shí)物宣傳的方式，增加知名度，以提高點(diǎn)擊率。 口碑宣傳信盟將對(duì)顧客設(shè)立檔案，鼓勵(lì)顧客向周圍同學(xué)推薦公司網(wǎng)站，會(huì)員顧客推薦其他新顧客可以享受一定獎(jiǎng)勵(lì)，由推薦而新加入會(huì)員顧客同樣可以享受獎(jiǎng)勵(lì)。通過口碑宣傳，可以較為穩(wěn)定和迅速的拓展市場(chǎng)。 電視、報(bào)刊、雜志等對(duì)南昌公司服務(wù)區(qū)內(nèi)的學(xué)校的電臺(tái)、電視臺(tái)或刊物進(jìn)行廣告刊登或播放。 公交廣告對(duì)吸能服務(wù)區(qū)內(nèi)的高校的校車進(jìn)行公益性廣告贊助，同時(shí)標(biāo)上公司標(biāo)志和名稱，提高信盟的公益形象，提升顧客信任度?？稍趯W(xué)校的校車上、校園內(nèi)的燈箱等進(jìn)行廣告宣傳，由于定位較為準(zhǔn)確，廣告的吸引力較好。同時(shí)，可擴(kuò)大消費(fèi)群體至部分老師。 會(huì)員返利及折扣對(duì)客戶信息系統(tǒng)進(jìn)行會(huì)員分級(jí)制度過濾，對(duì)于信用良好、消費(fèi)次數(shù)較多或數(shù)額較多的客戶，為其額外提供一定比例的折扣和返利，以刺激非會(huì)員的購買和增加其他級(jí)別會(huì)員的購買。 展示可借用學(xué)校內(nèi)的場(chǎng)地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)展示，從而吸引顧客，并且便于當(dāng)面解釋我們優(yōu)點(diǎn)：服務(wù)全方位，方便快捷。 公關(guān)促銷 贊助承辦學(xué)校相關(guān)的活動(dòng)或交流會(huì)，為學(xué)?；?qū)W院的部分活動(dòng)提供贊助，從而對(duì)自身品牌及服務(wù)進(jìn)行宣傳。 公益贊助參加公益活動(dòng)或制作公益廣告，提升企業(yè)的形象，樹立品牌形象。六、 營銷策略（袋鼠環(huán)保有限責(zé)任公司）營銷環(huán)境審核環(huán)境的變化和趨勢(shì)會(huì)導(dǎo)致最重要七營銷機(jī)會(huì)和威脅的產(chǎn)生，對(duì)環(huán)境因素的變化方向和變化大小的預(yù)測(cè)非常重要，對(duì)環(huán)境變化的預(yù)測(cè)成果將通過SWOT分析中的對(duì)機(jī)會(huì)與威脅的分析來評(píng)估這些趨勢(shì)對(duì)公司的影響。優(yōu)勢(shì)S弱點(diǎn)W 投入成本低，風(fēng)險(xiǎn)小 先進(jìn)的連鎖經(jīng)營方式 強(qiáng)大的市場(chǎng)需求 盈利條件優(yōu)越市場(chǎng)模仿能力強(qiáng)；市場(chǎng)替代信函品較多機(jī)會(huì)OSO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)廣闊本行業(yè)發(fā)展欠完善，產(chǎn)品體系薄弱品牌戰(zhàn)略。利用我們先進(jìn)的管理，過硬的質(zhì)量，完善的售前、售中、售后服務(wù)體系，目標(biāo)經(jīng)營管理策略，打造品牌。 世界級(jí)制造方式，滿足用戶要求的柔性制造系統(tǒng)。威脅TST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略原有市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品的市場(chǎng)模仿能力強(qiáng) 平價(jià)戰(zhàn)略。利用我們先進(jìn)的幾種財(cái)購、物流管理降低產(chǎn)品價(jià)格，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 加盟戰(zhàn)略。為占據(jù)強(qiáng)有力的市場(chǎng)，需要設(shè)計(jì)公司等的親情加盟。SWOT分析及市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略：（關(guān)系營銷）根據(jù)我公司產(chǎn)品易被復(fù)制和周期階段性的特點(diǎn)，未來的銷售競爭勢(shì)必激烈，由此公司決定采用關(guān)系營銷策略。“我們并肩合作”是關(guān)系營銷理念的核心。公司通過來站關(guān)系營銷，可以逛街人緣，同各方搞好關(guān)系，取得人和，并建立起一個(gè)有效的網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾共同構(gòu)成了牢固和相互依賴的商業(yè)關(guān)系。同時(shí)不僅使公司利潤最大化，也使網(wǎng)絡(luò)成員利益最大化。再次基礎(chǔ)上，進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需求，使公司與各方互惠互利、共同發(fā)展。1）運(yùn)行原則：主動(dòng)溝通原則：積極開展與上下游企業(yè)和同行業(yè)競爭者的溝通，以便清楚認(rèn)識(shí)到自身在行業(yè)鏈條和競爭市場(chǎng)中的位置，從而制定出切實(shí)可行的運(yùn)營策略。承諾信任原則：誠信永遠(yuǎn)是開展工作的基礎(chǔ)，我們要簡歷一張以信任為基礎(chǔ)的關(guān)系網(wǎng)?；セ菰瓌t：在公平公正公開的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價(jià)值交換，使雙方都能得到實(shí)惠。2）關(guān)系營銷的市場(chǎng)模型：顧客市場(chǎng)競爭者市場(chǎng)內(nèi)部市場(chǎng)供應(yīng)市場(chǎng)影響者市場(chǎng)分銷市場(chǎng)關(guān)系營銷3）構(gòu)建關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)：顧客關(guān)系：關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的核心?？蛻絷P(guān)系的萌芽誘之以利?？蛻絷P(guān)系的升級(jí)動(dòng)之以情。由吸引客戶逐步向與客戶建立穩(wěn)固的聯(lián)系與合作發(fā)展。譬如，和各大高校周邊的商場(chǎng)合作。員工關(guān)系：關(guān)系營銷的維系力量。對(duì)員工個(gè)體價(jià)值承認(rèn)和尊重，切實(shí)保工的主人翁地位。共贏關(guān)系：關(guān)系營銷的策略選擇。而在當(dāng)前激烈競爭的市場(chǎng)環(huán)境下，加強(qiáng)與廠商和經(jīng)銷商的聯(lián)合，真正做到資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，包括技術(shù)、產(chǎn)品還有銷售的合作。社會(huì)關(guān)系：關(guān)系營銷的外圍工作。積極關(guān)注慈善、環(huán)保事業(yè)，簡歷維護(hù)公司良好的口碑。注意：客戶關(guān)系：我們將與顧客建立比較新穎的營銷模式。主要戰(zhàn)略有兩點(diǎn)：1）聯(lián)系一些處于激烈競爭中的大型超市和商場(chǎng)，與其達(dá)成這樣的協(xié)議：他們買我們的成本低的牛皮紙袋來免費(fèi)提供給消費(fèi)者，那么與同一個(gè)地區(qū)的競爭者相比就明顯占有一定的優(yōu)勢(shì)，無形中會(huì)增加其銷售量，那么總體成本也會(huì)提高。2）尤其在我們的公司發(fā)展到中期時(shí)我們的多次性使用的環(huán)保購物袋已經(jīng)開始推廣，人們的環(huán)保意識(shí)有了進(jìn)一步的提高時(shí)，就與超市、商場(chǎng)等零售商建立起另一種合作關(guān)系，即：將我們的時(shí)尚美觀的多次性環(huán)保袋批發(fā)給大型超市、商場(chǎng)等零售商，并和他們達(dá)成協(xié)議即，凡是自帶購物袋的消費(fèi)者，零售商會(huì)跟據(jù)情況給與一定的折扣（當(dāng)然此折扣比較?。?這樣也會(huì)無形中給該零售商帶來更多的客戶，增加其收入及總利潤。社會(huì)關(guān)系：主要是借助并進(jìn)一步申請(qǐng)政府的優(yōu)惠政策，這也是基于政府對(duì)環(huán)保的高度重視。我們會(huì)盡力申請(qǐng)政府的減稅政策和扶持政策，以及協(xié)助我們做加大對(duì)環(huán)保袋的宣傳工作。市場(chǎng)特點(diǎn)1）銷量增加，利潤增長；2）生產(chǎn)規(guī)模增大，成本降低，新的競爭者加入；3）保持或增加促銷費(fèi)用；4）競爭加劇，開始細(xì)分市場(chǎng)，渠道增加；5）產(chǎn)品工藝成熟，價(jià)格穩(wěn)定。營銷策略：1）改善產(chǎn)品品質(zhì)；2）尋找新的子市場(chǎng)；3）改變廣告宣傳的重點(diǎn)；4）適當(dāng)時(shí)機(jī)采取降價(jià)策略。成熟期特點(diǎn)和市場(chǎng)營銷策略市場(chǎng)特點(diǎn)： 營銷策略：1）銷量增長緩慢，逐步達(dá)到頂峰； 1）調(diào)整市場(chǎng)；2）利潤從最高點(diǎn)開始緩慢下降； 2）調(diào)整產(chǎn)品；3）市場(chǎng)競爭異常激烈。 3）調(diào)整市場(chǎng)營銷組合衰退期特點(diǎn)和市場(chǎng)營銷策略市場(chǎng)特點(diǎn)：1）銷量急劇下降，消費(fèi)者興趣轉(zhuǎn)移；2）利潤很低，甚至零；3）大量競爭者退出；4）企業(yè)通過減少服務(wù)、降低費(fèi)用維持最低水平經(jīng)營。營銷策略：1）繼續(xù)戰(zhàn)略；2）集中戰(zhàn)略；3）收縮戰(zhàn)略；4）放棄戰(zhàn)略。新產(chǎn)品開發(fā)策略開發(fā)新資源、進(jìn)入新市場(chǎng)、采用新工藝，采用新的生產(chǎn)制造方式。創(chuàng)新產(chǎn)品、革新產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、仿制產(chǎn)品。定價(jià)策略1）市場(chǎng)滲透定價(jià)策略面向普通大眾的產(chǎn)品，以搶占市場(chǎng)占有率為主要目標(biāo)，擁有更多的市場(chǎng)份額。據(jù)此，以合理的低價(jià)作為一種迅速獲取市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略競爭武器，以吸引和擴(kuò)大消費(fèi)群體。2）撇脂定價(jià)策略針對(duì)白領(lǐng)、娛樂界等追求時(shí)尚、新穎人士推出的特制產(chǎn)品，采用高價(jià)推出的定價(jià)法，并嚴(yán)格確保產(chǎn)品設(shè)計(jì)與質(zhì)量的兼顧，極盡滿足其特殊消費(fèi)群體的需求。3）成組產(chǎn)品定價(jià)策略本公司某些產(chǎn)品以成套系列組合方式進(jìn)入市場(chǎng)，以產(chǎn)品組合銷售的價(jià)格將低于單個(gè)產(chǎn)品的售價(jià)，在增進(jìn)產(chǎn)品銷售額的同時(shí)，亦可滿足部分愛好者的收藏需求。4）產(chǎn)品分期定價(jià)策略：鑒于環(huán)保袋銷售的不同階段的特點(diǎn)，我們將按階段來審查、調(diào)整價(jià)格，根據(jù)企業(yè)的不同發(fā)展階段提出相對(duì)應(yīng)的定價(jià)策略。在進(jìn)入市場(chǎng)初期主要采用以市場(chǎng)占有率為導(dǎo)向的定價(jià)策略，經(jīng)由公司市場(chǎng)份額的攀爬、銷售額的增加，達(dá)成規(guī)模經(jīng)濟(jì)以實(shí)現(xiàn)效益。于此同時(shí)，不斷提高公司的品牌形象和效應(yīng)，不斷提升以豎立產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)形象。在市場(chǎng)的成熟時(shí)期，將堅(jiān)持質(zhì)量為上、服務(wù)為優(yōu)的戰(zhàn)略，發(fā)揮品牌作用，提高利潤率，充分挖掘公司的潛能。5）其他戰(zhàn)略我們還將結(jié)合心理定價(jià)戰(zhàn)略、跟隨定價(jià)戰(zhàn)略、成本加成定價(jià)戰(zhàn)略、降價(jià)戰(zhàn)略、分段定價(jià)戰(zhàn)略、彈性定價(jià)戰(zhàn)略、優(yōu)先定價(jià)戰(zhàn)略、逐步撤出定價(jià)戰(zhàn)略、讓價(jià)定價(jià)戰(zhàn)略。1銷售渠道由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對(duì)發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。 擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以南昌為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商。公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。1促銷策略促銷是指企業(yè)激勵(lì)顧客購買行為的一切活動(dòng)。促銷行為對(duì)產(chǎn)品的銷售狀況起著巨大的作用。我公司要紀(jì)實(shí)有效地將公司產(chǎn)品的信息傳送給目標(biāo)顧客，溝通生產(chǎn)者、經(jīng)營者與消費(fèi)者之間的關(guān)系。1）促銷方式：依據(jù)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)，擬采用以下幾種促銷手段：A、廣告促銷：廣告宣傳主要的形式有：張貼掛報(bào)、散發(fā)傳單等。在我公司規(guī)模發(fā)展成熟之后，可在電視電臺(tái)黃金時(shí)段宣傳我們的環(huán)保購物袋，提倡環(huán)保理念。廣告媒介的選擇依據(jù)不同時(shí)期和市場(chǎng)覆蓋范圍來選擇。初期多采用點(diǎn)覆蓋的平面媒體，以及發(fā)散式的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，價(jià)格優(yōu)惠，其所及受眾群體穩(wěn)定、強(qiáng)大。B、人員推銷：采用上門推銷、柜臺(tái)推銷和 會(huì)議推銷三種主要形式。人員推銷有助于公司了解市場(chǎng)行情趨勢(shì)，開發(fā)潛在市場(chǎng)，雙向溝通信息，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。C、營業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）：采用免費(fèi)贈(zèng)送展銷等具體形式想顧客進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣；舉辦展覽會(huì)和展銷會(huì)亦可。例如：在08奧運(yùn)會(huì)期間，在街上、各大百貨公司、購物中心和超市里免費(fèi)派發(fā)我公司的環(huán)保購物袋。D、公共關(guān)系：積極同消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體、政府機(jī)構(gòu)、銀行等建立密切聯(lián)系。例如：把每年的產(chǎn)品利潤的1%3%拿出來，成立環(huán)?；?，每一位購買我們的產(chǎn)品的顧客都是對(duì)環(huán)保事業(yè)做出了貢獻(xiàn)的人。這項(xiàng)環(huán)?；鹞覀儗⒂铆h(huán)保事業(yè)的建設(shè)和宣傳環(huán)保事業(yè)的慈善活動(dòng)。通過這項(xiàng)活動(dòng)來樹立我們公司在公眾心中的良好形象，提高知名度。E、其他：我們還將采取網(wǎng)絡(luò)促銷、捆綁促銷、購物附送等方式進(jìn)行促銷活動(dòng)，最終目的就是提高并保持市場(chǎng)占有率。2）促銷成本的控制和目標(biāo)的建設(shè)：在這方面的實(shí)際操作過程中我們將注意以下幾點(diǎn)：A、量力支出，根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)承受能力確定相匹配適應(yīng)的促銷方式。B、針對(duì)不同的預(yù)期目標(biāo)，采用不同的促銷方式和成本控制。1市場(chǎng)試銷 首次購買率 重復(fù)購買率 結(jié) 論 高 高 成功，可以進(jìn)入高 低 改進(jìn)產(chǎn)品 低 高 加強(qiáng)促銷 低 低 失敗，淘汰 公司管理（選自百事橙果業(yè)有限公司）（一）夯實(shí)基礎(chǔ)期（公司成立后第1年）這一