【正文】 相當(dāng)重要的作用，本公司在人員吸納方面將迎合相關(guān)政策，吸納部分下崗再就業(yè)人員，使其比例維持在員工總數(shù)30%左右。8．2　CP Zone（酷玩部落）玩具文化咨詢分公司　　　　　　——企業(yè)咨詢和個人咨詢業(yè)務(wù)　　8．2．1　企業(yè)咨詢業(yè)務(wù)8．2．1．1　目標(biāo)市場有意進(jìn)入中國市場的海外玩具生產(chǎn)商，以及欲創(chuàng)立自己品牌，打開銷路，與國　　　外企業(yè)抗?fàn)幍膰鴥?nèi)玩具生產(chǎn)商。 8．2．1．2　促銷及推廣（Promotion）1． 舉辦座談會和進(jìn)行會議演講，請國外知名的玩具生產(chǎn)企業(yè)家主持會議。邀請潛在客戶參加，讓他們在參與的過程中意識到自身的不足和進(jìn)行咨詢的必要性。2． 針對潛在客戶的一些問題主動提供一些免費(fèi)服務(wù)。3． 邀請潛在客戶到玩具賣場以及公司舉辦的玩具會展參觀。4． 研究玩具市場的數(shù)據(jù)，選擇對比結(jié)果通過電話、網(wǎng)絡(luò)或直郵的方式通知潛在客戶，以激起他們的咨詢愿望。5． 與各地玩具協(xié)會合作，建立宴會俱樂部，定期舉行宴會，在其過程中用各種方式宣傳玩具生產(chǎn)改革的重要性。向企業(yè)發(fā)送咨詢邀請函。6． 結(jié)合玩具銷售業(yè)務(wù)和玩具會展策劃業(yè)務(wù)，將企業(yè)咨詢業(yè)務(wù)聯(lián)系起來。如 進(jìn)行咨詢業(yè)務(wù)的生產(chǎn)企業(yè)，可得到免費(fèi)的會展策劃業(yè)務(wù)，或者免費(fèi)在玩具賣場中進(jìn)行新品發(fā)布。8．2．1．3　公關(guān)（Public）公司的公關(guān)策略旨在樹立深入人心的品牌形象。1． 樹立良好的企業(yè)形象素質(zhì)。這方面將加強(qiáng)公司在服務(wù)種類及質(zhì)量提高以及管理水平、效率提升以及道德精神建設(shè)方面的力度。2． 形象標(biāo)識：將運(yùn)用同“CP Zone（酷玩部落）”同樣的卡通形象作為對外標(biāo)識，以深入大眾對公司整體形象認(rèn)識。3． 企業(yè)可通過新聞報(bào)道、人物專訪、紀(jì)實(shí)特寫等形式，利用各種新聞媒介對企業(yè)進(jìn)行宣傳。新聞宣傳不用支付費(fèi)用，而且客觀性強(qiáng)。4． 社會交往：企業(yè)可運(yùn)用現(xiàn)有客戶資源建立良好的傳播系統(tǒng)。如每逢節(jié)日，向與我公司建立長期聯(lián)系的企業(yè)客戶、個人以及VIP客戶發(fā)送禮儀電函、贈送節(jié)日賀卡以及舉辦聯(lián)誼性的舞會、酒會等。已達(dá)到聯(lián)絡(luò)感情、增進(jìn)友誼的目的，也更好地達(dá)到了宣傳的目的。5． 廣告宣傳（詳見 廣告策略）8．2．2　個人咨詢業(yè)務(wù)　　8．2．2．1　產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品：產(chǎn)品核心及形態(tài)１．樣品展示：通過精美畫冊、兒童成長報(bào)告、多媒體展示等樣品展示使顧客對本公司的產(chǎn)品有具體的印象，產(chǎn)生購買和定制欲望。２．產(chǎn)品組合：推出“兒童成長玩具匹配計(jì)劃”，同時提供相應(yīng)的玩具，實(shí)行一體化服務(wù)。將咨詢與銷售相結(jié)合?！　》?wù)：產(chǎn)品附加利益公司的特色服務(wù)通過與嬰兒的家長以及與兒童及家長的反復(fù)交流建立互動的人性化服務(wù)，最大程度的滿足顧客需求。１．售前服務(wù)：免費(fèi)開展“兒童成長玩具匹配計(jì)劃”宣傳與交流，讓該計(jì)劃深入人心。２．售中服務(wù)：在兒童成長過程中，建立完善的交流及反饋體系，以及完善的檔案管理。n 跟蹤性：在兒童成長各階段，根據(jù)每個兒童不同的發(fā)展，制定或修改下個階段的玩具匹配計(jì)劃，以達(dá)到適時、適性、適當(dāng)進(jìn)行或改進(jìn)的目的，利于兒童更健康的發(fā)展。n 互動性：計(jì)劃執(zhí)行過程中加入顧客參與互動模式，在與顧客交流過程中不斷完善或改進(jìn)。３．售后服務(wù)：建立信息反饋渠道，提供后繼服務(wù)，積累弘揚(yáng)積極、健康的玩具文化?！　?．2．2．2 價格（Price）公司采用滲透價格策略和組合定價策略相結(jié)合來推廣自身的服務(wù)產(chǎn)品?！　B透價格策略以低價格迅速打開銷路，占領(lǐng)市場，同時防止新競爭者進(jìn)入。　 差別價格策略通過不同消費(fèi)群體制定各檔收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已適應(yīng)多樣化需求。初步定為按顧客所能接受的年　　支出（玩具支出）水平，提供各自不同的計(jì)劃及相應(yīng)的玩具。１．差別定價：　　考慮到上海市的人均可支配收入水平約為８０００元， 如：l 大眾型：消費(fèi)者預(yù)期文娛（玩具）支出為每年200元，計(jì)劃執(zhí)行期為6年，那么公司將按年利率3%的年金終值［200*6*（1+3%）6=(元)］，并按計(jì)劃結(jié)束后年金現(xiàn)值20%收取計(jì)劃咨詢費(fèi)即［(200*6)/(1+3%)6］*20%=201元。對于這類顧客,采取實(shí)惠為主思想,即使花少量的錢,也可得到完善的計(jì)劃方案及相應(yīng)的玩具。l 經(jīng)濟(jì)型：消費(fèi)者預(yù)期文娛（玩具）支出為每年400元，計(jì)劃執(zhí)行期為6年，公司將按年利率3%的年金終值［400*6*（1+3%）6=(元)］，并按計(jì)劃結(jié)束后年金現(xiàn)值20%收取計(jì)劃咨詢費(fèi)即［(400*6)/(1+3%)6］*20%=402元。我們將以優(yōu)異的品質(zhì)（計(jì)劃專家、玩具檔次）來吸引這一層的顧客，并且附贈其兒童成長每一階段的相片及畫冊和音像制品或更改檔次贈送兒童成長簡歷、成長報(bào)告等。l 豪華型：消費(fèi)者預(yù)期文娛（玩具）支出為每年８00元及以上的，計(jì)劃執(zhí)行期為6年，公司將按年利率3%的年金終值［８00*6*（1+3%）6=(元)］，并按計(jì)劃結(jié)束后年金現(xiàn)值20%收取計(jì)劃咨詢費(fèi)即［(800*6)/(1+3%)6］*20%=804元。我們將以優(yōu)異的品質(zhì)（兒童教育顧問、玩具檔次、種類）來吸引這一層及更高階層的顧客，并且附贈其兒童成長每一階段的相片及畫冊和音像制品以及兒童成長簡歷、成長報(bào)告等。享受全程VIP服務(wù)。２．組合定價：　　考慮到顧客需求的多樣性，公司在提供整體一條龍服務(wù)方式以外還提供組合產(chǎn)品定價服務(wù)，以便顧客選擇，滿足顧客多樣化要求。價格如下表：（暫定）項(xiàng)目名稱項(xiàng)目內(nèi)容價格選項(xiàng)備注紀(jì)念像冊、及畫冊展現(xiàn)兒童個人風(fēng)采　３００音像制品多媒體手段記錄兒童成長過程４５０兒童成長報(bào)告記錄、分析兒童成長，具有珍藏及參考價值５００計(jì)劃設(shè)計(jì)“兒童成長玩具匹配計(jì)劃”7００玩具提供（參照差別定價）　　8．2．2．3 促銷及推廣（Promotion） 促銷及推廣同樣采取“快速滲透”策略：低價格、高促銷。 1．由于考慮到兒童是主要的受眾群，而其家長則是其決策主體。公司擬與各婦產(chǎn)中心（醫(yī)院）等未來家長密集的場所合作，張貼宣傳海報(bào)，達(dá)到預(yù)期宣傳的目的，使“兒童成長玩具匹配計(jì)劃”深入人心。2．人與幼兒園合作，舉辦諸如“聰明寶寶”大賽等活動，免費(fèi)為其提供獎品，玩具或“兒童成長玩具匹配計(jì)劃”套餐。3．與媒體（電視臺）兒童節(jié)目合作，宣傳“兒童成長玩具匹配計(jì)劃”，并為其提供抽獎獎品玩具或“兒童成長玩具匹配計(jì)劃”套餐或優(yōu)惠券等，以擴(kuò)大宣傳范圍及影響力。4．建立相關(guān)網(wǎng)站。8．3 廣告策略（創(chuàng)業(yè)期）　　8．3．1 品牌形象　　以設(shè)計(jì)的動畫形象作為公司的整體形象標(biāo)志，將出現(xiàn)在公司的所有對外業(yè)務(wù)和對內(nèi)事務(wù)中?！　『蛣赢嬛谱鳈C(jī)構(gòu)合作，制作以公司動畫形象為主角的動畫故事，于媒體和音像市場發(fā)布，以推廣公司品牌形象。8．3．2 投放渠道8．3．2．1　電視廣告：l 兒童篇：以兒童為目標(biāo)受眾，訴求點(diǎn)為賣場內(nèi)兒童玩具產(chǎn)品的多與全以及品質(zhì)的優(yōu)異。媒體選擇：上海東方電視臺＜?xì)g樂蹦蹦跳＞　　　　　 上海東方電視臺文藝頻道＜寶貝一家一＞投放原因：上海市內(nèi)電視節(jié)目中少有的幾檔受歡迎的少兒節(jié)目，收視群體多為兒童，針對目標(biāo)受眾投放，廣告效果明顯。l 整體篇：生活版：以各不同年齡層的人為目標(biāo)受眾，訴求點(diǎn)強(qiáng)調(diào)玩具是健康生活的一部分，而我們的玩具賣場創(chuàng)造著這種玩具文化理念。針對賣場的亮點(diǎn)和特色分做不同的系列廣告，如專對成人玩具做的廣告?！　粝氚妫耗繕?biāo)受眾同生活版，訴求點(diǎn)強(qiáng)調(diào)中國首創(chuàng)的玩具賣場，和新穎的玩具租賃，玩具吧業(yè)務(wù)，滿足了顧客不同的需求，滿足他們兒時的夢想。　　旅游版：訴求點(diǎn)強(qiáng)調(diào)玩具賣場非常好玩，是一個新的游玩之地?！　　　　　∶襟w選擇：上海電視臺生活時尚頻道＜中國越來越好玩＞　　　　　　　　　　　上海東方明珠移動電視（上海市內(nèi)公共交通系統(tǒng)專用）　　　　　　投放原因：前者節(jié)目內(nèi)容與廣告內(nèi)容結(jié)合緊密，使廣告效果更易深入人心。后者主要針對顧客的生理和心理狀況。在公共交通上，人容易勞累和疲倦，心理向往可以使之輕松的事物和環(huán)境，此時，玩具賣場廣告的投放會使得效果更佳，同時可吸引部分在滬旅游先前無到玩具賣場打算的潛在顧客。　　8．3．2．2 平面廣告：l 雜志廣告：媒體選擇：＜玩具王＞＜故事大王＞投放原因：＜玩具王＞是中國唯一一本玩具雜志?！　　　　? ＜故事大王＞是中國少年兒童讀物中銷量最高的雜志。l 報(bào)紙硬性廣告：媒體選擇：＜青年報(bào)＞l 戶外廣告：選擇少年兒童聚集區(qū)附近的燈箱為戶外廣告的主要發(fā)布渠道，如學(xué)校、公園、麥當(dāng)勞，肯德基等。l 交通工具載體廣告：發(fā)布于進(jìn)出上海和市內(nèi)的交通工具上，如飛機(jī)上的刊物廣告，火車上的廣播廣告，汽車的車身廣告等（多為市內(nèi)公交車）l 其它投放形式：熱門影片（適合全家觀看）的貼片廣告，如＜哈里波特＞。網(wǎng)絡(luò)廣告，直郵廣告，廣播廣告，贈品廣告，報(bào)紙軟性廣告等。　　8．3．3　創(chuàng)意腳本（舉例）電視廣告兒童篇：長鏡頭定格在高空，鏡頭里出現(xiàn)的是，地上堆滿了琳瑯滿目的玩具，　　　　　　　　　　　鏡頭漸拉遠(yuǎn)，畫面里玩具的中央地帶有所動靜，鏡頭再拉近，原來是　　　　　　　　　一小孩抱著一堆玩具興奮地佇立在玩具群中。文案出：想和玩具生活　　　　　　　　在一起？來酷玩部落吧。LOGO出，廣告結(jié)束。　　與之相配合的平面廣告和戶外廣告，均為整幅畫面中全是玩具，一小孩站中間興奮地手舞足蹈。文案為酷玩部落，讓你跟玩具生活在一起。　　8．3．4　廣告額度創(chuàng)業(yè)期總體廣告預(yù)算前三年共１１００萬元。（第一年５００萬元，第二年、第三年各３００萬元）　　8．3．5　預(yù)期廣告效果　　創(chuàng)業(yè)期廣告策略的總體目標(biāo)是：第一年廣告投放期內(nèi)廣告到達(dá)率為80%，品牌認(rèn)知率為40%；第二年到達(dá)率70％，認(rèn)知率50％；第三年分別為到達(dá)率70%，認(rèn)知率60%。發(fā)展期和成熟期廣告策略將依勢調(diào)整。8．4 選址決策CP Zone（“酷玩部落”）初步選址鎖定在浦東三林地區(qū)。三林鎮(zhèn)位于浦東新區(qū)西南部，現(xiàn)在所指的三林地區(qū)通常是指“大三林”，即西北至黃浦江、東起楊高南路、南臨外環(huán)線。十五期間，三林鎮(zhèn)將建設(shè)為生態(tài)化、智能化、人文化、現(xiàn)代化都市新城鎮(zhèn)。2010年“世博會”會址、“上海環(huán)球影城主題公園”以及“世界第一拱”盧浦大橋等多項(xiàng)重點(diǎn)項(xiàng)目將落戶大三林，使“大三林”地區(qū)備受關(guān)注，并將成為浦東地區(qū)又一建設(shè)熱點(diǎn)。按上海城市交通規(guī)劃，軌道交通（規(guī)劃M8）將在該地沿上南路設(shè)置站點(diǎn)，而規(guī)劃中的L4線，則把三林城和外高保稅區(qū)連接在一起。此外，三林更是有關(guān)部門按照上海交通發(fā)展白皮書，擬在2005年前建設(shè)的六大新停車場之一。世界級城市要有世界級旅游品牌。由于2010年世博會不是商業(yè)性活動，需要大量資金的投入，回報(bào)是間接的，因此上海要發(fā)展成為世界級的城市必須要有長遠(yuǎn)的吸引力，否則世博會結(jié)束后，旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展就將缺少“賣點(diǎn)”。而根據(jù)我國加入世界貿(mào)易組織的承諾，到2006年包括音像制品、主題公園、文化產(chǎn)品等在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)都要開放；在上海的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)方面，由于上海的自然資源比較缺乏，因此上海要成為世界的文化、經(jīng)濟(jì)的交流中心，在娛樂產(chǎn)業(yè)上就必須要有足夠的力量?！@些客觀因素都在促進(jìn)著“大三林”地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭。選址于此，就是看中了浦東良好的地理環(huán)境和旺盛的發(fā)展勢頭以及展望世博會的長遠(yuǎn)規(guī)劃方案。目前，美國環(huán)球主題公園及度假區(qū)集團(tuán)在中國內(nèi)地的第一個主題公園——上海環(huán)球影城主題公園項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入建設(shè)階段，預(yù)計(jì)到2006年將竣工投入使用，依傍這一工程而建立于其側(cè)的CP Zone（酷玩部落），將和2010年上?！笆啦边x址相毗鄰，在功能定位上與目前浦江兩岸開發(fā)的四大區(qū)域(時尚居住區(qū)、購物觀光區(qū)、特色居住區(qū)、人文旅游區(qū))相得益彰。這樣，黃浦江“S”形的漂亮“身段”將把舉世矚目的“世博會”、環(huán)球影城主題公園、“酷玩部落”一并攬入懷中，為新一輪浦東開發(fā)增加了三個“引擎”，如此一來將帶動酒店、通信、交通、金融、會展等行業(yè)的發(fā)展，其產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益將會是巨大的。從用地范圍到地價評估，三林地區(qū)的售地價格據(jù)官方透露應(yīng)在50萬元/畝左右，CP Zone（酷玩部落）的前期建設(shè)用地預(yù)計(jì)在20畝。我們希望，CP Zone（酷玩部落）能依托浦東優(yōu)越的地理位置、完善的基礎(chǔ)設(shè)施、獨(dú)特的文化、優(yōu)厚的政策和較高的消費(fèi)水平，在上海的消費(fèi)市場形成亮點(diǎn)。第九章 風(fēng)險(xiǎn)與對策9．1 外部風(fēng)險(xiǎn)178。 消費(fèi)者的玩具消費(fèi)觀念不能及時轉(zhuǎn)變，市場需要不斷進(jìn)行教育。178。 國內(nèi)潛在競爭者的進(jìn)入，以及在中國加入WTO后，海外競爭者更容易進(jìn)入國內(nèi)參與競爭178。 銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)。178。 中間商支持的不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)。9．2 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)178。 價格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平市場的營銷策略。178。 新服務(wù)的開發(fā)不能及時跟隨市場需求。178。 競爭者和中介商的策略改變，應(yīng)對策略的不確定性。178。 管理層決策風(fēng)險(xiǎn)。9．3應(yīng)對策略 加強(qiáng)市場宣傳，適應(yīng)和改變顧客的消費(fèi)偏好。深入玩具市場全面了解消費(fèi)者需要什么，愛好什么，積極適應(yīng)市場的需求。另一方面注重創(chuàng)造顧客，通過廣告宣傳來引導(dǎo)顧客的消費(fèi)偏好，樹立新的消費(fèi)觀念。加強(qiáng)新理念的推廣力度，拓展渠道。 從優(yōu)化服務(wù)品質(zhì)入手，提高售前、售中、特別是售后服務(wù)質(zhì)量，完善客戶信息系統(tǒng)，注重現(xiàn)有客戶的再宣傳。 走集中化專業(yè)化、規(guī)?；肪€。完善產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)良性循環(huán)。 加強(qiáng)自身品牌建設(shè)，加強(qiáng)形象宣傳，強(qiáng)化CP Zone（酷玩部落）形象影響力。 加強(qiáng)自身的組織機(jī)構(gòu)建設(shè)。建立適應(yīng)性強(qiáng)、反應(yīng)速度快、靈活性高的組織機(jī)構(gòu)，建立有效的激勵制約機(jī)制，充分發(fā)揮每個人的創(chuàng)造性和積極性，減少對各別領(lǐng)導(dǎo)層的過分依賴。第十章 管理體系10．1　管理理念：178。 垂直指揮：橫向聯(lián)絡(luò)的扁平化組織結(jié)構(gòu)178。 以人為本：創(chuàng)新求異的知識管理體系。178。 社會效益：品牌經(jīng)營的企業(yè)文化178。 客戶關(guān)系：兌現(xiàn)承諾的創(chuàng)造品牌關(guān)鍵178。 內(nèi)部管理：創(chuàng)造力締造競爭優(yōu)勢；行動比創(chuàng)意更重要；整體大于部分和。178。 項(xiàng)目管理：運(yùn)用時間表而不是最后期限才能保證復(fù)雜項(xiàng)目順利進(jìn)行。10．2　管理結(jié)構(gòu)：1