【正文】 相當(dāng)重要的作用，本公司在人員吸納方面將迎合相關(guān)政策，吸納部分下崗再就業(yè)人員，使其比例維持在員工總數(shù)30%左右。8．2　CP Zone（酷玩部落）玩具文化咨詢分公司　　　　　　——企業(yè)咨詢和個(gè)人咨詢業(yè)務(wù)　　8．2．1　企業(yè)咨詢業(yè)務(wù)8．2．1．1　目標(biāo)市場(chǎng)有意進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的海外玩具生產(chǎn)商，以及欲創(chuàng)立自己品牌，打開(kāi)銷路，與國(guó)　　　外企業(yè)抗?fàn)幍膰?guó)內(nèi)玩具生產(chǎn)商。 8．2．1．2　促銷及推廣（Promotion）1． 舉辦座談會(huì)和進(jìn)行會(huì)議演講，請(qǐng)國(guó)外知名的玩具生產(chǎn)企業(yè)家主持會(huì)議。邀請(qǐng)潛在客戶參加，讓他們?cè)趨⑴c的過(guò)程中意識(shí)到自身的不足和進(jìn)行咨詢的必要性。2． 針對(duì)潛在客戶的一些問(wèn)題主動(dòng)提供一些免費(fèi)服務(wù)。3． 邀請(qǐng)潛在客戶到玩具賣場(chǎng)以及公司舉辦的玩具會(huì)展參觀。4． 研究玩具市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，選擇對(duì)比結(jié)果通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)或直郵的方式通知潛在客戶，以激起他們的咨詢?cè)竿?． 與各地玩具協(xié)會(huì)合作，建立宴會(huì)俱樂(lè)部，定期舉行宴會(huì)，在其過(guò)程中用各種方式宣傳玩具生產(chǎn)改革的重要性。向企業(yè)發(fā)送咨詢邀請(qǐng)函。6． 結(jié)合玩具銷售業(yè)務(wù)和玩具會(huì)展策劃業(yè)務(wù)，將企業(yè)咨詢業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)。如 進(jìn)行咨詢業(yè)務(wù)的生產(chǎn)企業(yè)，可得到免費(fèi)的會(huì)展策劃業(yè)務(wù)，或者免費(fèi)在玩具賣場(chǎng)中進(jìn)行新品發(fā)布。8．2．1．3　公關(guān)（Public）公司的公關(guān)策略旨在樹(shù)立深入人心的品牌形象。1． 樹(shù)立良好的企業(yè)形象素質(zhì)。這方面將加強(qiáng)公司在服務(wù)種類及質(zhì)量提高以及管理水平、效率提升以及道德精神建設(shè)方面的力度。2． 形象標(biāo)識(shí)：將運(yùn)用同“CP Zone（酷玩部落）”同樣的卡通形象作為對(duì)外標(biāo)識(shí)，以深入大眾對(duì)公司整體形象認(rèn)識(shí)。3． 企業(yè)可通過(guò)新聞報(bào)道、人物專訪、紀(jì)實(shí)特寫(xiě)等形式，利用各種新聞媒介對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳。新聞宣傳不用支付費(fèi)用，而且客觀性強(qiáng)。4． 社會(huì)交往：企業(yè)可運(yùn)用現(xiàn)有客戶資源建立良好的傳播系統(tǒng)。如每逢節(jié)日，向與我公司建立長(zhǎng)期聯(lián)系的企業(yè)客戶、個(gè)人以及VIP客戶發(fā)送禮儀電函、贈(zèng)送節(jié)日賀卡以及舉辦聯(lián)誼性的舞會(huì)、酒會(huì)等。已達(dá)到聯(lián)絡(luò)感情、增進(jìn)友誼的目的，也更好地達(dá)到了宣傳的目的。5． 廣告宣傳（詳見(jiàn) 廣告策略）8．2．2　個(gè)人咨詢業(yè)務(wù)　　8．2．2．1　產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品：產(chǎn)品核心及形態(tài)１．樣品展示：通過(guò)精美畫(huà)冊(cè)、兒童成長(zhǎng)報(bào)告、多媒體展示等樣品展示使顧客對(duì)本公司的產(chǎn)品有具體的印象，產(chǎn)生購(gòu)買和定制欲望。２．產(chǎn)品組合：推出“兒童成長(zhǎng)玩具匹配計(jì)劃”，同時(shí)提供相應(yīng)的玩具，實(shí)行一體化服務(wù)。將咨詢與銷售相結(jié)合。　　服務(wù)：產(chǎn)品附加利益公司的特色服務(wù)通過(guò)與嬰兒的家長(zhǎng)以及與兒童及家長(zhǎng)的反復(fù)交流建立互動(dòng)的人性化服務(wù)，最大程度的滿足顧客需求。１．售前服務(wù)：免費(fèi)開(kāi)展“兒童成長(zhǎng)玩具匹配計(jì)劃”宣傳與交流，讓該計(jì)劃深入人心。２．售中服務(wù)：在兒童成長(zhǎng)過(guò)程中，建立完善的交流及反饋體系，以及完善的檔案管理。n 跟蹤性：在兒童成長(zhǎng)各階段，根據(jù)每個(gè)兒童不同的發(fā)展，制定或修改下個(gè)階段的玩具匹配計(jì)劃，以達(dá)到適時(shí)、適性、適當(dāng)進(jìn)行或改進(jìn)的目的，利于兒童更健康的發(fā)展。n 互動(dòng)性：計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中加入顧客參與互動(dòng)模式，在與顧客交流過(guò)程中不斷完善或改進(jìn)。３．售后服務(wù)：建立信息反饋渠道，提供后繼服務(wù)，積累弘揚(yáng)積極、健康的玩具文化。　　8．2．2．2 價(jià)格（Price）公司采用滲透價(jià)格策略和組合定價(jià)策略相結(jié)合來(lái)推廣自身的服務(wù)產(chǎn)品?！　B透價(jià)格策略以低價(jià)格迅速打開(kāi)銷路，占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)防止新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入?！? 差別價(jià)格策略通過(guò)不同消費(fèi)群體制定各檔收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已適應(yīng)多樣化需求。初步定為按顧客所能接受的年　　支出（玩具支出）水平，提供各自不同的計(jì)劃及相應(yīng)的玩具。１．差別定價(jià)：　　考慮到上海市的人均可支配收入水平約為８０００元， 如：l 大眾型：消費(fèi)者預(yù)期文娛（玩具）支出為每年200元，計(jì)劃執(zhí)行期為6年，那么公司將按年利率3%的年金終值［200*6*（1+3%）6=(元)］，并按計(jì)劃結(jié)束后年金現(xiàn)值20%收取計(jì)劃咨詢費(fèi)即［(200*6)/(1+3%)6］*20%=201元。對(duì)于這類顧客,采取實(shí)惠為主思想,即使花少量的錢,也可得到完善的計(jì)劃方案及相應(yīng)的玩具。l 經(jīng)濟(jì)型：消費(fèi)者預(yù)期文娛（玩具）支出為每年400元，計(jì)劃執(zhí)行期為6年，公司將按年利率3%的年金終值［400*6*（1+3%）6=(元)］，并按計(jì)劃結(jié)束后年金現(xiàn)值20%收取計(jì)劃咨詢費(fèi)即［(400*6)/(1+3%)6］*20%=402元。我們將以優(yōu)異的品質(zhì)（計(jì)劃專家、玩具檔次）來(lái)吸引這一層的顧客，并且附贈(zèng)其兒童成長(zhǎng)每一階段的相片及畫(huà)冊(cè)和音像制品或更改檔次贈(zèng)送兒童成長(zhǎng)簡(jiǎn)歷、成長(zhǎng)報(bào)告等。l 豪華型：消費(fèi)者預(yù)期文娛（玩具）支出為每年８00元及以上的，計(jì)劃執(zhí)行期為6年，公司將按年利率3%的年金終值［８00*6*（1+3%）6=(元)］，并按計(jì)劃結(jié)束后年金現(xiàn)值20%收取計(jì)劃咨詢費(fèi)即［(800*6)/(1+3%)6］*20%=804元。我們將以優(yōu)異的品質(zhì)（兒童教育顧問(wèn)、玩具檔次、種類）來(lái)吸引這一層及更高階層的顧客，并且附贈(zèng)其兒童成長(zhǎng)每一階段的相片及畫(huà)冊(cè)和音像制品以及兒童成長(zhǎng)簡(jiǎn)歷、成長(zhǎng)報(bào)告等。享受全程VIP服務(wù)。２．組合定價(jià)：　　考慮到顧客需求的多樣性，公司在提供整體一條龍服務(wù)方式以外還提供組合產(chǎn)品定價(jià)服務(wù)，以便顧客選擇，滿足顧客多樣化要求。價(jià)格如下表：（暫定）項(xiàng)目名稱項(xiàng)目?jī)?nèi)容價(jià)格選項(xiàng)備注紀(jì)念像冊(cè)、及畫(huà)冊(cè)展現(xiàn)兒童個(gè)人風(fēng)采?。常埃耙粝裰破范嗝襟w手段記錄兒童成長(zhǎng)過(guò)程４５０兒童成長(zhǎng)報(bào)告記錄、分析兒童成長(zhǎng)，具有珍藏及參考價(jià)值５００計(jì)劃設(shè)計(jì)“兒童成長(zhǎng)玩具匹配計(jì)劃”7００玩具提供（參照差別定價(jià)）　　8．2．2．3 促銷及推廣（Promotion） 促銷及推廣同樣采取“快速滲透”策略：低價(jià)格、高促銷。 1．由于考慮到兒童是主要的受眾群，而其家長(zhǎng)則是其決策主體。公司擬與各婦產(chǎn)中心（醫(yī)院）等未來(lái)家長(zhǎng)密集的場(chǎng)所合作，張貼宣傳海報(bào)，達(dá)到預(yù)期宣傳的目的，使“兒童成長(zhǎng)玩具匹配計(jì)劃”深入人心。2．人與幼兒園合作，舉辦諸如“聰明寶寶”大賽等活動(dòng)，免費(fèi)為其提供獎(jiǎng)品，玩具或“兒童成長(zhǎng)玩具匹配計(jì)劃”套餐。3．與媒體（電視臺(tái)）兒童節(jié)目合作，宣傳“兒童成長(zhǎng)玩具匹配計(jì)劃”，并為其提供抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品玩具或“兒童成長(zhǎng)玩具匹配計(jì)劃”套餐或優(yōu)惠券等，以擴(kuò)大宣傳范圍及影響力。4．建立相關(guān)網(wǎng)站。8．3 廣告策略（創(chuàng)業(yè)期）　　8．3．1 品牌形象　　以設(shè)計(jì)的動(dòng)畫(huà)形象作為公司的整體形象標(biāo)志，將出現(xiàn)在公司的所有對(duì)外業(yè)務(wù)和對(duì)內(nèi)事務(wù)中?！　『蛣?dòng)畫(huà)制作機(jī)構(gòu)合作，制作以公司動(dòng)畫(huà)形象為主角的動(dòng)畫(huà)故事，于媒體和音像市場(chǎng)發(fā)布，以推廣公司品牌形象。8．3．2 投放渠道8．3．2．1　電視廣告：l 兒童篇：以兒童為目標(biāo)受眾，訴求點(diǎn)為賣場(chǎng)內(nèi)兒童玩具產(chǎn)品的多與全以及品質(zhì)的優(yōu)異。媒體選擇：上海東方電視臺(tái)＜?xì)g樂(lè)蹦蹦跳＞　　　　　 上海東方電視臺(tái)文藝頻道＜寶貝一家一＞投放原因：上海市內(nèi)電視節(jié)目中少有的幾檔受歡迎的少兒節(jié)目，收視群體多為兒童，針對(duì)目標(biāo)受眾投放，廣告效果明顯。l 整體篇：生活版：以各不同年齡層的人為目標(biāo)受眾，訴求點(diǎn)強(qiáng)調(diào)玩具是健康生活的一部分，而我們的玩具賣場(chǎng)創(chuàng)造著這種玩具文化理念。針對(duì)賣場(chǎng)的亮點(diǎn)和特色分做不同的系列廣告，如專對(duì)成人玩具做的廣告?！　?mèng)想版：目標(biāo)受眾同生活版，訴求點(diǎn)強(qiáng)調(diào)中國(guó)首創(chuàng)的玩具賣場(chǎng)，和新穎的玩具租賃，玩具吧業(yè)務(wù)，滿足了顧客不同的需求，滿足他們兒時(shí)的夢(mèng)想?！　÷糜伟妫涸V求點(diǎn)強(qiáng)調(diào)玩具賣場(chǎng)非常好玩，是一個(gè)新的游玩之地。　　　　　　媒體選擇：上海電視臺(tái)生活時(shí)尚頻道＜中國(guó)越來(lái)越好玩＞　　　　　　　　　　　上海東方明珠移動(dòng)電視（上海市內(nèi)公共交通系統(tǒng)專用）　　　　　　投放原因：前者節(jié)目?jī)?nèi)容與廣告內(nèi)容結(jié)合緊密，使廣告效果更易深入人心。后者主要針對(duì)顧客的生理和心理狀況。在公共交通上，人容易勞累和疲倦，心理向往可以使之輕松的事物和環(huán)境，此時(shí)，玩具賣場(chǎng)廣告的投放會(huì)使得效果更佳，同時(shí)可吸引部分在滬旅游先前無(wú)到玩具賣場(chǎng)打算的潛在顧客?！　?．3．2．2 平面廣告：l 雜志廣告：媒體選擇：＜玩具王＞＜故事大王＞投放原因：＜玩具王＞是中國(guó)唯一一本玩具雜志?！　　　　? ＜故事大王＞是中國(guó)少年兒童讀物中銷量最高的雜志。l 報(bào)紙硬性廣告：媒體選擇：＜青年報(bào)＞l 戶外廣告：選擇少年兒童聚集區(qū)附近的燈箱為戶外廣告的主要發(fā)布渠道，如學(xué)校、公園、麥當(dāng)勞，肯德基等。l 交通工具載體廣告：發(fā)布于進(jìn)出上海和市內(nèi)的交通工具上，如飛機(jī)上的刊物廣告，火車上的廣播廣告，汽車的車身廣告等（多為市內(nèi)公交車）l 其它投放形式：熱門(mén)影片（適合全家觀看）的貼片廣告，如＜哈里波特＞。網(wǎng)絡(luò)廣告，直郵廣告，廣播廣告，贈(zèng)品廣告，報(bào)紙軟性廣告等。　　8．3．3　創(chuàng)意腳本（舉例）電視廣告兒童篇：長(zhǎng)鏡頭定格在高空，鏡頭里出現(xiàn)的是，地上堆滿了琳瑯滿目的玩具，　　　　　　　　　　　鏡頭漸拉遠(yuǎn)，畫(huà)面里玩具的中央地帶有所動(dòng)靜，鏡頭再拉近，原來(lái)是　　　　　　　　　一小孩抱著一堆玩具興奮地佇立在玩具群中。文案出：想和玩具生活　　　　　　　　在一起？來(lái)酷玩部落吧。LOGO出，廣告結(jié)束。　　與之相配合的平面廣告和戶外廣告，均為整幅畫(huà)面中全是玩具，一小孩站中間興奮地手舞足蹈。文案為酷玩部落，讓你跟玩具生活在一起。　　8．3．4　廣告額度創(chuàng)業(yè)期總體廣告預(yù)算前三年共１１００萬(wàn)元。（第一年５００萬(wàn)元，第二年、第三年各３００萬(wàn)元）　　8．3．5　預(yù)期廣告效果　　創(chuàng)業(yè)期廣告策略的總體目標(biāo)是：第一年廣告投放期內(nèi)廣告到達(dá)率為80%，品牌認(rèn)知率為40%；第二年到達(dá)率70％，認(rèn)知率50％；第三年分別為到達(dá)率70%，認(rèn)知率60%。發(fā)展期和成熟期廣告策略將依勢(shì)調(diào)整。8．4 選址決策CP Zone（“酷玩部落”）初步選址鎖定在浦東三林地區(qū)。三林鎮(zhèn)位于浦東新區(qū)西南部，現(xiàn)在所指的三林地區(qū)通常是指“大三林”，即西北至黃浦江、東起楊高南路、南臨外環(huán)線。十五期間，三林鎮(zhèn)將建設(shè)為生態(tài)化、智能化、人文化、現(xiàn)代化都市新城鎮(zhèn)。2010年“世博會(huì)”會(huì)址、“上海環(huán)球影城主題公園”以及“世界第一拱”盧浦大橋等多項(xiàng)重點(diǎn)項(xiàng)目將落戶大三林，使“大三林”地區(qū)備受關(guān)注，并將成為浦東地區(qū)又一建設(shè)熱點(diǎn)。按上海城市交通規(guī)劃，軌道交通（規(guī)劃M8）將在該地沿上南路設(shè)置站點(diǎn)，而規(guī)劃中的L4線，則把三林城和外高保稅區(qū)連接在一起。此外，三林更是有關(guān)部門(mén)按照上海交通發(fā)展白皮書(shū)，擬在2005年前建設(shè)的六大新停車場(chǎng)之一。世界級(jí)城市要有世界級(jí)旅游品牌。由于2010年世博會(huì)不是商業(yè)性活動(dòng)，需要大量資金的投入，回報(bào)是間接的，因此上海要發(fā)展成為世界級(jí)的城市必須要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的吸引力，否則世博會(huì)結(jié)束后，旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展就將缺少“賣點(diǎn)”。而根據(jù)我國(guó)加入世界貿(mào)易組織的承諾，到2006年包括音像制品、主題公園、文化產(chǎn)品等在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)都要開(kāi)放；在上海的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)方面，由于上海的自然資源比較缺乏，因此上海要成為世界的文化、經(jīng)濟(jì)的交流中心，在娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)上就必須要有足夠的力量?！@些客觀因素都在促進(jìn)著“大三林”地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭。選址于此，就是看中了浦東良好的地理環(huán)境和旺盛的發(fā)展勢(shì)頭以及展望世博會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃方案。目前，美國(guó)環(huán)球主題公園及度假區(qū)集團(tuán)在中國(guó)內(nèi)地的第一個(gè)主題公園——上海環(huán)球影城主題公園項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入建設(shè)階段，預(yù)計(jì)到2006年將竣工投入使用，依傍這一工程而建立于其側(cè)的CP Zone（酷玩部落），將和2010年上?！笆啦?huì)”選址相毗鄰，在功能定位上與目前浦江兩岸開(kāi)發(fā)的四大區(qū)域(時(shí)尚居住區(qū)、購(gòu)物觀光區(qū)、特色居住區(qū)、人文旅游區(qū))相得益彰。這樣，黃浦江“S”形的漂亮“身段”將把舉世矚目的“世博會(huì)”、環(huán)球影城主題公園、“酷玩部落”一并攬入懷中，為新一輪浦東開(kāi)發(fā)增加了三個(gè)“引擎”，如此一來(lái)將帶動(dòng)酒店、通信、交通、金融、會(huì)展等行業(yè)的發(fā)展，其產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)是巨大的。從用地范圍到地價(jià)評(píng)估，三林地區(qū)的售地價(jià)格據(jù)官方透露應(yīng)在50萬(wàn)元/畝左右，CP Zone（酷玩部落）的前期建設(shè)用地預(yù)計(jì)在20畝。我們希望，CP Zone（酷玩部落）能依托浦東優(yōu)越的地理位置、完善的基礎(chǔ)設(shè)施、獨(dú)特的文化、優(yōu)厚的政策和較高的消費(fèi)水平，在上海的消費(fèi)市場(chǎng)形成亮點(diǎn)。第九章 風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策9．1 外部風(fēng)險(xiǎn)178。 消費(fèi)者的玩具消費(fèi)觀念不能及時(shí)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)需要不斷進(jìn)行教育。178。 國(guó)內(nèi)潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，以及在中國(guó)加入WTO后，海外競(jìng)爭(zhēng)者更容易進(jìn)入國(guó)內(nèi)參與競(jìng)爭(zhēng)178。 銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)。178。 中間商支持的不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)。9．2 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)178。 價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。178。 新服務(wù)的開(kāi)發(fā)不能及時(shí)跟隨市場(chǎng)需求。178。 競(jìng)爭(zhēng)者和中介商的策略改變，應(yīng)對(duì)策略的不確定性。178。 管理層決策風(fēng)險(xiǎn)。9．3應(yīng)對(duì)策略 加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，適應(yīng)和改變顧客的消費(fèi)偏好。深入玩具市場(chǎng)全面了解消費(fèi)者需要什么，愛(ài)好什么，積極適應(yīng)市場(chǎng)的需求。另一方面注重創(chuàng)造顧客，通過(guò)廣告宣傳來(lái)引導(dǎo)顧客的消費(fèi)偏好，樹(shù)立新的消費(fèi)觀念。加強(qiáng)新理念的推廣力度，拓展渠道。 從優(yōu)化服務(wù)品質(zhì)入手，提高售前、售中、特別是售后服務(wù)質(zhì)量，完善客戶信息系統(tǒng)，注重現(xiàn)有客戶的再宣傳。 走集中化專業(yè)化、規(guī)?；肪€。完善產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)良性循環(huán)。 加強(qiáng)自身品牌建設(shè)，加強(qiáng)形象宣傳，強(qiáng)化CP Zone（酷玩部落）形象影響力。 加強(qiáng)自身的組織機(jī)構(gòu)建設(shè)。建立適應(yīng)性強(qiáng)、反應(yīng)速度快、靈活性高的組織機(jī)構(gòu)，建立有效的激勵(lì)制約機(jī)制，充分發(fā)揮每個(gè)人的創(chuàng)造性和積極性，減少對(duì)各別領(lǐng)導(dǎo)層的過(guò)分依賴。第十章 管理體系10．1　管理理念：178。 垂直指揮：橫向聯(lián)絡(luò)的扁平化組織結(jié)構(gòu)178。 以人為本：創(chuàng)新求異的知識(shí)管理體系。178。 社會(huì)效益：品牌經(jīng)營(yíng)的企業(yè)文化178。 客戶關(guān)系：兌現(xiàn)承諾的創(chuàng)造品牌關(guān)鍵178。 內(nèi)部管理：創(chuàng)造力締造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；行動(dòng)比創(chuàng)意更重要；整體大于部分和。178。 項(xiàng)目管理：運(yùn)用時(shí)間表而不是最后期限才能保證復(fù)雜項(xiàng)目順利進(jìn)行。10．2　管理結(jié)構(gòu)：1