【正文】 10．2　管理結(jié)構(gòu)：1。178。 客戶關(guān)系：兌現(xiàn)承諾的創(chuàng)造品牌關(guān)鍵178。178。 垂直指揮：橫向聯(lián)絡(luò)的扁平化組織結(jié)構(gòu)178。建立適應(yīng)性強、反應(yīng)速度快、靈活性高的組織機構(gòu)，建立有效的激勵制約機制，充分發(fā)揮每個人的創(chuàng)造性和積極性，減少對各別領(lǐng)導(dǎo)層的過分依賴。 加強自身品牌建設(shè)，加強形象宣傳，強化CP Zone（酷玩部落）形象影響力。 走集中化專業(yè)化、規(guī)?；肪€。加強新理念的推廣力度，拓展渠道。深入玩具市場全面了解消費者需要什么，愛好什么，積極適應(yīng)市場的需求。 管理層決策風(fēng)險。 競爭者和中介商的策略改變，應(yīng)對策略的不確定性。 新服務(wù)的開發(fā)不能及時跟隨市場需求。 價格在一定程度上影響進入低收入水平市場的營銷策略。 中間商支持的不確定性與倒戈的風(fēng)險。 銀行貸款風(fēng)險。178。第九章 風(fēng)險與對策9．1 外部風(fēng)險178。從用地范圍到地價評估，三林地區(qū)的售地價格據(jù)官方透露應(yīng)在50萬元/畝左右，CP Zone（酷玩部落）的前期建設(shè)用地預(yù)計在20畝。目前，美國環(huán)球主題公園及度假區(qū)集團在中國內(nèi)地的第一個主題公園——上海環(huán)球影城主題公園項目已經(jīng)進入建設(shè)階段，預(yù)計到2006年將竣工投入使用，依傍這一工程而建立于其側(cè)的CP Zone（酷玩部落），將和2010年上?！笆啦边x址相毗鄰，在功能定位上與目前浦江兩岸開發(fā)的四大區(qū)域(時尚居住區(qū)、購物觀光區(qū)、特色居住區(qū)、人文旅游區(qū))相得益彰?！@些客觀因素都在促進著“大三林”地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展勢頭。由于2010年世博會不是商業(yè)性活動，需要大量資金的投入，回報是間接的，因此上海要發(fā)展成為世界級的城市必須要有長遠的吸引力，否則世博會結(jié)束后，旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展就將缺少“賣點”。此外，三林更是有關(guān)部門按照上海交通發(fā)展白皮書，擬在2005年前建設(shè)的六大新停車場之一。2010年“世博會”會址、“上海環(huán)球影城主題公園”以及“世界第一拱”盧浦大橋等多項重點項目將落戶大三林，使“大三林”地區(qū)備受關(guān)注，并將成為浦東地區(qū)又一建設(shè)熱點。三林鎮(zhèn)位于浦東新區(qū)西南部，現(xiàn)在所指的三林地區(qū)通常是指“大三林”，即西北至黃浦江、東起楊高南路、南臨外環(huán)線。發(fā)展期和成熟期廣告策略將依勢調(diào)整?！　?．3．4　廣告額度創(chuàng)業(yè)期總體廣告預(yù)算前三年共１１００萬元?！　∨c之相配合的平面廣告和戶外廣告，均為整幅畫面中全是玩具，一小孩站中間興奮地手舞足蹈。文案出：想和玩具生活　　　　　　　　在一起？來酷玩部落吧。網(wǎng)絡(luò)廣告，直郵廣告，廣播廣告，贈品廣告，報紙軟性廣告等。l 報紙硬性廣告：媒體選擇：＜青年報＞l 戶外廣告：選擇少年兒童聚集區(qū)附近的燈箱為戶外廣告的主要發(fā)布渠道，如學(xué)校、公園、麥當(dāng)勞，肯德基等?！　?．3．2．2 平面廣告：l 雜志廣告：媒體選擇：＜玩具王＞＜故事大王＞投放原因：＜玩具王＞是中國唯一一本玩具雜志。后者主要針對顧客的生理和心理狀況。　　旅游版：訴求點強調(diào)玩具賣場非常好玩，是一個新的游玩之地。針對賣場的亮點和特色分做不同的系列廣告，如專對成人玩具做的廣告。媒體選擇：上海東方電視臺＜歡樂蹦蹦跳＞　　　　　 上海東方電視臺文藝頻道＜寶貝一家一＞投放原因：上海市內(nèi)電視節(jié)目中少有的幾檔受歡迎的少兒節(jié)目，收視群體多為兒童，針對目標受眾投放，廣告效果明顯?！　『蛣赢嬛谱鳈C構(gòu)合作，制作以公司動畫形象為主角的動畫故事，于媒體和音像市場發(fā)布，以推廣公司品牌形象。4．建立相關(guān)網(wǎng)站。2．人與幼兒園合作，舉辦諸如“聰明寶寶”大賽等活動，免費為其提供獎品，玩具或“兒童成長玩具匹配計劃”套餐。 1．由于考慮到兒童是主要的受眾群，而其家長則是其決策主體。２．組合定價：　　考慮到顧客需求的多樣性，公司在提供整體一條龍服務(wù)方式以外還提供組合產(chǎn)品定價服務(wù)，以便顧客選擇，滿足顧客多樣化要求。我們將以優(yōu)異的品質(zhì)（兒童教育顧問、玩具檔次、種類）來吸引這一層及更高階層的顧客，并且附贈其兒童成長每一階段的相片及畫冊和音像制品以及兒童成長簡歷、成長報告等。我們將以優(yōu)異的品質(zhì)（計劃專家、玩具檔次）來吸引這一層的顧客，并且附贈其兒童成長每一階段的相片及畫冊和音像制品或更改檔次贈送兒童成長簡歷、成長報告等。對于這類顧客,采取實惠為主思想,即使花少量的錢,也可得到完善的計劃方案及相應(yīng)的玩具。初步定為按顧客所能接受的年　　支出（玩具支出）水平，提供各自不同的計劃及相應(yīng)的玩具?！　B透價格策略以低價格迅速打開銷路，占領(lǐng)市場，同時防止新競爭者進入。３．售后服務(wù)：建立信息反饋渠道，提供后繼服務(wù)，積累弘揚積極、健康的玩具文化。n 跟蹤性：在兒童成長各階段，根據(jù)每個兒童不同的發(fā)展，制定或修改下個階段的玩具匹配計劃，以達到適時、適性、適當(dāng)進行或改進的目的，利于兒童更健康的發(fā)展。１．售前服務(wù)：免費開展“兒童成長玩具匹配計劃”宣傳與交流，讓該計劃深入人心。將咨詢與銷售相結(jié)合。5． 廣告宣傳（詳見 廣告策略）8．2．2　個人咨詢業(yè)務(wù)　　8．2．2．1　產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品：產(chǎn)品核心及形態(tài)１．樣品展示：通過精美畫冊、兒童成長報告、多媒體展示等樣品展示使顧客對本公司的產(chǎn)品有具體的印象，產(chǎn)生購買和定制欲望。如每逢節(jié)日，向與我公司建立長期聯(lián)系的企業(yè)客戶、個人以及VIP客戶發(fā)送禮儀電函、贈送節(jié)日賀卡以及舉辦聯(lián)誼性的舞會、酒會等。新聞宣傳不用支付費用，而且客觀性強。2． 形象標識：將運用同“CP Zone（酷玩部落）”同樣的卡通形象作為對外標識，以深入大眾對公司整體形象認識。1． 樹立良好的企業(yè)形象素質(zhì)。如 進行咨詢業(yè)務(wù)的生產(chǎn)企業(yè)，可得到免費的會展策劃業(yè)務(wù)，或者免費在玩具賣場中進行新品發(fā)布。向企業(yè)發(fā)送咨詢邀請函。4． 研究玩具市場的數(shù)據(jù)，選擇對比結(jié)果通過電話、網(wǎng)絡(luò)或直郵的方式通知潛在客戶，以激起他們的咨詢愿望。2． 針對潛在客戶的一些問題主動提供一些免費服務(wù)。 8．2．1．2　促銷及推廣（Promotion）1． 舉辦座談會和進行會議演講，請國外知名的玩具生產(chǎn)企業(yè)家主持會議。（外觀形象選擇中）　　8．1．8 人員（People） 人員策略在公司運作過程中尤其是在公司初創(chuàng)階段起著相當(dāng)重要的作用，本公司在人員吸納方面將迎合相關(guān)政策，吸納部分下崗再就業(yè)人員，使其比例維持在員工總數(shù)30%左右。使玩具文化帶動玩具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，玩具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展又推動玩具文化的進步，形成一個良性的循環(huán)發(fā)展?！　?．1．6 公關(guān)（Public）　　公司將運用公關(guān)，如利用規(guī)模優(yōu)勢，爭取國外大型玩具生產(chǎn)商“獨家代理權(quán)”，以構(gòu)成產(chǎn)品差異化，形成壁壘優(yōu)勢，防止新的競爭者輕松進入。4． 廣告（參見８．３廣告策略）　　8．1．5 渠道（Place）　　對于零售商來說，進貨渠道是其控制流通成本的主要途徑。2． 由于兒童是玩具市場的主要受眾群，本公司擬于幼兒園等兒童密集的場所、機構(gòu)合作，免費為其提供印有“CP Zone（酷玩部落）”字樣的玩具，既宣傳了健康、益智的兒童玩具理念，又達到了促銷宣傳的效果?！　?．1．4 促銷及推廣（Promotion）促銷及推廣手段是一個企業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品能否深入市場、站穩(wěn)腳跟至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，針對本公司產(chǎn)品及服務(wù)的特殊性，其目標群體的特殊性，以及創(chuàng)業(yè)初期的特殊性，將配合滲透定價策略采取“快速滲透”推廣策略：該策略特點為低價格、高促銷。 滲透價格策略：此類定價策略的特征是以低價格迅速打開銷路，占領(lǐng)市場，同時防止競爭者進入，這種戰(zhàn)略是比較適合創(chuàng)業(yè)型公司的?！　?．1．3　價格（Price）眾多市場實例證明，價格競爭比其他競爭手段都來得更快、更及時，見效更明顯。 3．人性化導(dǎo)購服務(wù)：賣場內(nèi)利用多媒體形式提供各類玩具導(dǎo)購，如：大屏幕滾動播出（廣告、動畫宣傳片等），既為顧客提供方便，又為賣場內(nèi)營造了活躍、熱鬧的氣氛。　　8．1．2．3　服務(wù)：產(chǎn)品附加利益 1．售前服務(wù)，通過各種宣傳手段（廣告、會展、新品展銷會等），讓玩具“文化”深入人心。同時為收藏愛好者提供市場稀缺的“珍品”。 　　8．1．2　產(chǎn)品（Product） 一個公司要想在市場上取得競爭優(yōu)勢就必須有他的核心產(chǎn)品，而玩具的銷售、租賃以及玩具吧業(yè)務(wù)屬服務(wù)類，服務(wù)是具有無形感的，因此本公司在產(chǎn)品上的策略為：　　8．1．2．1　產(chǎn)品：產(chǎn)品核心1．通過賣場為大眾提供集中、專業(yè)種類齊全的購買平臺。 占據(jù)市場主導(dǎo)地位216。 樹立企業(yè)形象216。 倡導(dǎo)服務(wù)創(chuàng)新216。 建立CP Zone（酷玩部落）知名度216。 目前定位 （見上）216。企業(yè)文化戰(zhàn)略流程圖成立初期1年內(nèi)5~8年2~5年企業(yè)理念定位明確經(jīng)營思想或經(jīng)營策略企業(yè)經(jīng)營行為建立完整的CIS體系實施現(xiàn)代化企業(yè)管理制度企業(yè)經(jīng)營成果企業(yè)文化與經(jīng)營績效相輔企業(yè)文化企業(yè)文化達到成熟階段216。企業(yè)理念：倡導(dǎo)健康玩具文化，讓玩具真正成為健康生活的一部分。 留人：優(yōu)越的物質(zhì)報酬，舒適的人文環(huán)境。 用人：提倡創(chuàng)新，追求卓越，發(fā)揮員工最大的價值。 育人：讓人才與企業(yè)共同成長。 選人：重人才與企業(yè)理念的融合。知識管理理念塑造知識管理技術(shù)建設(shè)企業(yè)文化知識創(chuàng)新知識網(wǎng)絡(luò)知識總監(jiān)知識書刊知識庫知 識 管 理 平 臺知識管理戰(zhàn)略模型7．5　人才戰(zhàn)略以人為本的人才管理模式，建立并嚴格執(zhí)行規(guī)范的人才制度。 縱向延伸：開發(fā)玩具相關(guān)產(chǎn)業(yè)（設(shè)計、生產(chǎn)），使產(chǎn)業(yè)鏈完整化。先在華北建立分基地，進而進入中部、西南部市場，逐步建立覆蓋全國的玩具銷售及文化網(wǎng)絡(luò)。7．2．3　長期戰(zhàn)略：（9—15年）216。216。 進一步加強上?！巴婢叱小钡妮椛渥饔茫瑢⒅l(fā)展成為華東區(qū)玩具業(yè)物流配送基地；繼續(xù)積累資本 第六~八年：216。第五年：216。 會展公司將玩具展周期化，以定期的大型會展活動帶動和促進市場發(fā)展，以期擴大和增強企業(yè)的知名度和影響力；216。 逐步完善華東區(qū)玩具銷售網(wǎng)絡(luò)；216。 收回初期投資并繼續(xù)積累資本。 開始和動畫制作機構(gòu)合作，制作以公司動畫形象為主角的動畫故事。 設(shè)計并啟用公司平面、實體卡通形象。 啟動“兒童成長玩具匹配計劃”，培養(yǎng)客戶群。216。 以咨詢分公司進行市場教育，宣傳玩具新理念，倡導(dǎo)“成人玩具”進入市場，216。 在上海建立華東區(qū)首個大型玩具賣場“CP Zone酷玩部落”（旗艦店）216。7．2　發(fā)展戰(zhàn)略：7．2．1　短期戰(zhàn)略：（1—3年）以建立華東區(qū)玩具零售、租賃基地為突破口，以咨詢分公司為配合，搶灘國內(nèi)玩具零售及租賃市場，建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)，收回初期投資，并積累資本，準備二次融資。48年通過利用自身形象優(yōu)勢，以連鎖形式擴展至華東區(qū)，建成輻射華東區(qū)的玩具物流配送基地，同時鞏固自身形象，在未來915年內(nèi)向全國擴展，在全國市場內(nèi)占有一席之地。第七章 公司戰(zhàn)略7．1　總體戰(zhàn)略：在1—3年內(nèi)利用自身規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢成為上海玩具零售業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。形成以人為本的人才管理模式，建立并嚴格執(zhí)行規(guī)范的人才制度6．3．3　合作策略在目前的玩具銷售市場上，國內(nèi)的玩具銷售潛力還很大，處于拓展階段。結(jié)合對五個競爭因素對公司影響的分析，五個競爭因素的權(quán)重系數(shù)分別為： 價格 品種 購買環(huán)境 服務(wù) 品牌形象 競爭因素對比圖012345678910價格品種購買環(huán)境服務(wù)品牌海爾玩具樂園連鎖經(jīng)營機構(gòu)上海奇美科技有限公司網(wǎng)上玩具零售商各大超市、百貨商店CPzone（酷玩部落）6．3　競爭策略6．3．1　品牌策略玩具主題公園是一個集玩具賣場、玩具博物館、玩具會展中心等組成的一個集體品牌通過各部分的互相合作，宣傳和影響來加強品牌形象建設(shè)。從現(xiàn)階段我國玩具零售現(xiàn)狀考慮，面對國外玩具銷售公司，主要是以學(xué)習(xí)追趕為主。l 美國玩具行業(yè)發(fā)展較早，歷史悠久l 資金充足，實力雄厚l 經(jīng)過多年的行業(yè)積累，有著豐富的文化內(nèi)涵和底蘊l 美國是全世界最大的玩具消費市場，中國有大量的玩具企業(yè)依靠美國市場發(fā)展壯大。屬于第一層級超一流的公司僅有三家：MATTEL（美泰）、HASBRO（孩之寶）和BANDAI（萬代），而緊隨其后的LEGO，TAKARA，TOMY等二十幾家公司都屬于第二層級，其余的公司屬第三層級。分布于各大亞洲市場的玩具反斗城現(xiàn)有二十多間分店，店鋪面積由10,000至40,000平方呎。　　　　　　6．1．2　潛在競爭者由于國內(nèi)尤其是上海玩具市場擁有巨大潛力，國內(nèi)市場開放后海外廠商必將蜂擁而入，針對這一即將到來的競爭，我們從香港和國外的玩具市場列舉一些有代表性的對手加以分析。具有相對集中、專業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢。 具有旅游功能。 商品可觸性差，交易時間長，對消費者存在一定交易風(fēng)險。力爭打造種類齊全、平面向各年齡層消費者的玩具零售及租賃平臺，在玩具品種多樣性上占有優(yōu)勢。在玩具種類和受眾群方面受有局限。 由外商投資，管理規(guī)范，質(zhì)量穩(wěn)定，資金雄厚。上海奇美科技有限公司上海奇美科技有限公司是萬代好集團國際連鎖機構(gòu)管理總部。新型的玩具零售模式，但尚不成熟，存在經(jīng)營風(fēng)險。推出了海爾玩具樂園連鎖加盟項目，以海爾集團麾下的“海爾智能機器人有限公司”生產(chǎn)的高科技職能玩具產(chǎn)品為主打，與國內(nèi)外其他著名品牌的玩具產(chǎn)品相結(jié)合，以玩具的銷售與租賃為一體。第六章 競爭分析6．1　競爭描述6．1．1　現(xiàn)有競爭者競爭對手背景經(jīng)營內(nèi)容及模式競爭分析競爭對手CP Zone（酷玩部落）海邦工貿(mào)發(fā)展有限公司海爾玩具樂園連鎖經(jīng)營機構(gòu)上海海邦工貿(mào)發(fā)展有限公司是海爾玩具產(chǎn)業(yè)連鎖經(jīng)營的專業(yè)機構(gòu)。像生產(chǎn)「電子寵物」的日本萬代公司，歷史悠久的玩具芭比娃娃，都在內(nèi)地設(shè)有多家分廠。這個產(chǎn)品做工精細，人物表現(xiàn)栩栩如生，有喜、有憂，頗