【導讀】企業(yè)的成長,在于動態(tài)的學習和積累。通過市場考察,我們發(fā)現(xiàn):目前行業(yè)。的整個經(jīng)營水平還比較偏低。頂固是來自臺灣的品牌,在海外同業(yè)中享有極大的。盛譽,但進入大陸的時間還不長,還不能起到引導潮流的作用。公司領導者深謀遠。打造全新的營銷網(wǎng)絡和營銷模式,全面提升銷售服務能力和創(chuàng)建行業(yè)精品名牌。這本手冊主要是對經(jīng)銷商經(jīng)營管理提供原則性的指導和借鑒。和義務的人或機構?！艚?jīng)銷商必須有正常的工商營業(yè)必備的合法證照,并嚴守合法經(jīng)營的原則?！艚?jīng)銷商必須完成合同規(guī)定產品的銷量?！艚?jīng)銷商必須遵守、配合執(zhí)行公司的相關市場管理政策。零售商,各級經(jīng)銷商在授權范圍內享有公司品牌、產品的固定區(qū)域的經(jīng)營權。蓋程度給予一個品牌、部分或全部產品的經(jīng)營權。遵循同一市場獨家經(jīng)銷的原則。非重點城市市場,實行一個品牌總代理。級總經(jīng)銷商和地級總經(jīng)銷商。級經(jīng)銷商的供貨價,并輔導發(fā)展和管理其零售網(wǎng)絡。名度和綜合影響力,才能為廠商獲得“雙贏”。

　　

【正文】 的信息報告 (1)每天的門店銷售報告。 (2)每天門店的準用戶的個人資料或大宗用戶信息。 (3)所缺樣品、宣傳資料、橫幅、 POP、張貼畫明細。 (4)顧客的意見與需求信息。 (5)市場動態(tài)信息。 (6)經(jīng)銷商要求提供的其他信息。 經(jīng)銷商應提供給門店的信息 (1)及時提供現(xiàn)有庫存情況。 (2)及時傳遞廠家和上級的信息與新的工作部署。 (3)及時提供新產品樣品、新的促銷、宣傳用品及推廣策略。 經(jīng)銷商必須提供給分銷商門店的信息 (1)及時提供現(xiàn)有庫存情況。 (2)及時傳遞廠家信息 ,部署分銷網(wǎng)絡的發(fā)展計劃和措施。 (3)及時提供新產品樣品、新的促銷、宣傳用品及推廣策略。 (4)及時提供分銷商門店競賽、促銷情況及獎勵措施。 四、售 點廣告管理 售點廣告能提高售點的形象 ,把客戶引進門店 ,同時也增加產品展示的吸引力、可見度。廣告應張貼在最顯眼的位置 ,如進門處、視平線等以吸引消費者的注意力。廣告也代表了產品的形象 ,因此廣告外觀應干凈、整潔、生動化。 售點廣告要注意事項 (1)廣告品必須張貼于商店的顯眼地方 ,不可被其它物品遮蓋。 (2)海報或商標標簽必須貼于視線水平 ,不要太高或太低。 (3)更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標語之廣告物。 (4)不應同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品 :當張貼新的廣告品時 ,應同時撤換掉舊的廣告品。 (5)當促銷活動結束時 ,必須將促銷廣告品及時撤換。 店頭 POP 廣告的利用 顧客都希望盡可能地自行決定是否購買某產品。店頭 POP 廣告應以顧客的立場來思考 ,扮演著預先告知顧客所想要知道情報的角色。如此才可以達到增進銷售的效果。主要的店頭廣告 ,整理如下表 : 種類 陳列目標 陳列要領與目的 陳列架 展示豐富多樣的產品。 分類排列 ,促銷產品適合大量陳列展示。 陳列臺 特別產品或小件產品。 將特賣產品雜然陳列 ,看起來充滿朝氣與活力。 價格卡的 POP 可在稍遠的距離看到售價。 售價與字體大小 ,應在 1?2 米的距離便能清楚看到。 展示卡的 POP 促進購買沖動、推薦相關產品或強調特賣產品等。 所構思的文字以 15 字為限 ,不超過三行。 賣場指引 在何處銷售什么產品。 可在頭頂上方設置予以指示用的符號。 產品說明 表示尺寸和符號的關系 ,展示材質、構造、用途或使用方法等。 可用圖表加以說明 ,增加用途使用方法。 服務公約 服務顧客的方針或座右銘。 以條例或標語方式簡潔表示。 五、促銷管理 促銷用品管理 (1)促銷材料 :海報、招貼畫、三維效果圖、條幅、 POP、價格牌、燈箱等。 (2)促銷工具 :展板、展架、演示道 具 (電視、音響、燈光等 )。 (3)促銷品 :根據(jù)實際需要提供促銷品如雨傘、手提袋、文化衫等 ,門店可根據(jù)實際情況發(fā)放。促銷品僅提供給顧客 。門店不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友 ,促銷品應有節(jié)制的使用 ,不能浪費 ,促銷品如有短缺 ,應及時補給。 展示促銷用品應注意的事項 (1)宣傳鏡框 :各種證書的宣傳鏡框應懸掛在店內較醒目的地方 。應注意保持其清潔、衛(wèi)生 。如有損壞應及時更換。 (2)吊旗 :吊旗應懸掛在天花板上 ,應注意保持其清潔 ,如有破損應及時更換。 (3)海報 :海報應貼在店面醒目處 ,海報應粘貼平整、干凈 ,海 報如有破損應及時更換。 (4)橫幅 :橫幅應懸掛在醒目處 ,橫幅應保持其清潔。 (5)圖冊 :圖冊應有固定的地方存放 ,圖冊應有節(jié)制的發(fā)放 ,不能浪費。 促銷原則 (1)促銷活動應與整體的營銷活動進程保持統(tǒng)一 ,并為整體營銷工作服務 ,實現(xiàn)其階段性的目標。 (2)促銷活動應有詳盡的活動計劃 ,確定具體的業(yè)務安排 ,并做好活動前的調查分析、活動中的效果監(jiān)控與活動后的總結。 (3)促銷活動過程應注意氛圍的把握 ,并保證貨源及其它用品的供應。 促銷活動類型選擇 (1)區(qū)域性促銷、宣傳活動。 (2)新產品推介活動。 (3)庫存產品的處理。 (4)季節(jié)性促銷。 (5)特殊消費人群促銷。 六、對分銷網(wǎng)絡的導購與服務管理 服務成為商業(yè)競爭中重要的組成部分 ,服務水平的高低直接影響到公司產品的銷售、品牌的傳播 ,經(jīng)銷商在完善自身的服務工作的同時 ,還要指導和協(xié)助分銷網(wǎng)絡形成全程服務觀念 ,建立規(guī)范、完善的銷售服務配套措施。 專業(yè)導購服務 導購人員要成為產品專家 ,對五金建材知識的了解如數(shù)家珍 ,還要具備良好的溝通技巧 ,熟諳消費者購買心理、感受和能準確分析顧客需要 ,對所銷售的產品 和服務充滿信心 ,能流利回答出顧客所提出的每一問題 ,令顧客信服、滿意。 關于商店 (企業(yè) )知識 :導購員應對商店 (企業(yè) )現(xiàn)狀以及近期采取的行動有一個清楚的認識。 行業(yè)狀況和專業(yè)術語 :導購員應對整個行業(yè)狀況比較了解 ,熟知一些專業(yè)術語。 商品知識 :導購員應對商品名稱、品牌、規(guī)格、型號、產地、優(yōu)缺點等了然于胸。 競品知識 :導購員對競品的價格、品牌、經(jīng)銷網(wǎng)絡以及這段時間有何行動都應非常清楚。 工作職責與工作規(guī)范 :導購員必須明了自己的崗位職責、行為規(guī)范。 了解顧客心理 :應不斷學習、總結顧客心理發(fā)展過程以及不同顧客的購買心理 。 掌握一定的銷售技巧 :導購員應通過培訓、實踐不斷總結銷售技巧。 商品陳列知識 :導購員應通過商品的陳列突出商品的特有賣點 ,讓商品充當無聲的推銷員。 服務形象 (1)服務活動的 5S 原則 : ①微笑 (SMILE):是指適度的笑容。導購員要對顧客有體貼的心 ,才可能發(fā)出真正的微笑。 ②迅速 (SPEED):指‘動作迅速’ ,它有兩種含義 :一、工作時要盡量快些 ,不要讓顧客久等 。二、導購員誠意十足的動作與體貼的心會引起顧客的滿足感 ,使他們不覺得等待的時間過長。 ③誠懇 (SINCERITY):導購員如果心存盡心盡力為顧客服 務的思想 ,顧客一定能夠感受得到。 ④靈巧 (SMART):指精明、整潔、利落。以干凈利落的方式來接待顧客 ,即是所謂‘靈巧’的服務。 ⑤研究 (STUDY):只要平日多努力研究顧客的購物心理、銷售服務技巧 ,以及學習商品專業(yè)知識 ,就不僅會在接待顧客的層面上有所提高 ,也肯定會有更好的成績。 (2)儀容規(guī)范 ①服裝和諧、大方統(tǒng)一。 ②店員穿戴要整潔。 ③店員修飾要美觀、大方、淡雅。 ④女店員可適當化妝 ,但不得濃裝艷抹 ,發(fā)型則宜顯示出自然、端莊之美。 ⑤男店員要經(jīng)常剃須理發(fā) ,不要留長發(fā)和胡須 。 ⑥嘴部要保持清潔 ,不能在牙齒上殘留食物。 ⑦店員要注意身體有無異味 ,特別是吃過辛辣濃烈的食物之后 。有異味的情況下應采取措施將不良影響減小到最低。 ⑧店員站立姿勢要自然、端正 ,接待要有禮貌、談吐得體。 ⑨店員應保持飽滿的熱情、充沛的精力、良好的情緒 ,若遇不良情緒 ,應及時調整。 服務規(guī)范 (1)服務準則 ①店員應始終保持充沛的精力與不厭其煩的耐心 ,整個導購過程應保持熱情周到 ,行動快捷利索。 ②店員不得在賣場內嬉鬧、聊天、吃零食、打瞌睡 ,更不能隨意離開崗位到市場閑逛。 ③店員接電話時語氣 要和藹、熱心 ,不能顯現(xiàn)出不耐煩等不良情緒。 ④店員在顧客進店時應主動迎向前向顧客道一聲“歡迎光臨 !” ,并讓顧客隨意參觀產品 ,等顧客有需要時再及時提供服務 ,而不應緊隨其后。 ⑤當顧客需要仔細觀看某一產品或某種資料時 ,應迅速提供給顧客 。當顧客有疑問時 ,應耐心解釋。 ⑥當顧客坐下休息時 ,應主動倒茶 。如顧客想抽煙 ,應準備煙灰缸。 ⑦當顧客提出無理的要求時 ,無論顧客對錯與否 ,皆不應與顧客頂撞甚至爭吵 ,而應婉言拒絕。 ⑧店員在本店能夠提供的服務范圍內應盡量為顧客提供方便。 ⑨當顧客離開門店時 ,無論購買 與否 ,皆因道一聲“歡迎下次光臨 !” (2)掌握基本的禮貌用語 ①“歡迎光臨、歡迎再次光臨” :這是對剛進店或者離開商店的顧客的常用語。 ②“請稍等” :這是當需要顧客有等待這個狀態(tài)時最常用的用語。 ③“讓您久等了” :不管顧客等待的時間長短 ,都應對顧客的等待表示歉意。 ④“好的” :當顧客提出服務要求時 ,應爽快地道一聲“好的”。顧客會因為得到了尊重而非常感激。 ⑤“對不起” :當給顧客造成某種不便時 ,應主動地道一聲“對不起”。 (3)接近顧客時機 ①當顧客眼神與導購員碰撞時 :這是與顧客接觸的絕佳時機 ,導購員應主動打招呼 :歡迎光臨。 ②當顧客四處張望時 :這說明顧客有事要咨詢 ,導購員應主動走上前去解答疑問。 ③當顧客突然停下腳步時 :這表明顧客肯定是對某種商品感興趣 ,這時導購員應走向前去初步介紹商品。 ④當顧客長時間凝視某一商品或者觸摸商品時 :這時導購員應不失時機地作