【導(dǎo)讀】門店?duì)I運(yùn)管理是連鎖經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)，直接關(guān)系連鎖企業(yè)的生存發(fā)展。的最高負(fù)責(zé)人，店長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)管理水平是影響到整個(gè)門店?duì)I運(yùn)效率和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素。局與商品陳列等，以促進(jìn)門店?duì)I運(yùn)管理水平的進(jìn)一步提高。連鎖經(jīng)營(yíng)是專業(yè)化的分工協(xié)作過(guò)程，簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)過(guò)程產(chǎn)生了分工協(xié)作帶來(lái)的高效率。連鎖門店?duì)I運(yùn)管理是在總部統(tǒng)一指導(dǎo)下，按照規(guī)定的程序和要求按部就班地開展的。減耗工作，努力降低各種費(fèi)用，以提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。門店根據(jù)總部制定的營(yíng)運(yùn)與管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施具體的作業(yè)化程序，最終實(shí)。現(xiàn)連鎖門店的協(xié)調(diào)運(yùn)作。數(shù)實(shí)際上確定了商品的最高陳列量和出樣面，不得低于或高于營(yíng)業(yè)手冊(cè)規(guī)定的排面數(shù)。調(diào)主力商品的訂貨數(shù)量，目的是為了防止門店發(fā)生主力商品的缺貨。心要貨量較大幅度下降的狀況。解，讓新員工明確連鎖企業(yè)的規(guī)章制度、職業(yè)道德規(guī)范以及相應(yīng)工作崗位的專業(yè)知識(shí)。

　　

【正文】 比較陳列 作業(yè)時(shí)，要 多 陳列包裝量大的商品，而包裝量小的商品和單品量相應(yīng)少一些，以明確指出購(gòu)買方向。 （七） 懸掛陳列法 將無(wú)立體感 的 扁平或細(xì)長(zhǎng)型 商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動(dòng)的專有掛鉤的陳列架上，就叫懸掛式陳列。懸掛式陳列能使這些無(wú)立體感的商品產(chǎn)生很好的立體感效果，并且能增添其他特殊陳列方法所沒(méi)有的變化。 這種方法主要適用 有孔型包裝 的小商品 ，如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金工具、頭飾、 拖鞋和 襪子等。 第八章 連鎖門店?duì)I運(yùn)管理 23 圖 8— 4 商品的懸掛陳列 （八） 島式陳列法 島式陳列法 是指 在 賣 場(chǎng)的進(jìn)口處、中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái) 陳列商品 。如果說(shuō)端頭陳列是顧客可以從三個(gè)方向觀看的話，那么島式陳列則可以從四個(gè)方向看到，因此，島式陳列 能 在 賣場(chǎng)中 內(nèi) 起到較好的效果 。島式陳列的用具一般有冰柜、平臺(tái)、大型的貨柜 或 網(wǎng) 狀貨筐 。采用此法時(shí)應(yīng)注意用于 島式陳列 的用具不能太高，否則會(huì)影響整個(gè)賣場(chǎng)的視野， 也會(huì)影響 顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列商品的透視度。為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺(tái)（架、柜、筐）選購(gòu)商品，應(yīng)給予島式陳列以較大的空間。 圖 8— 5 商品的 島式陳列 第八章 連鎖門店?duì)I運(yùn)管理 24 【 本章小結(jié) 】 連鎖門店?duì)I運(yùn)管理是個(gè)作業(yè)化 的管理過(guò)程。門店?duì)I運(yùn)管理的目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)銷售 最大化和保證費(fèi)用最小化。在連鎖經(jīng)營(yíng)中總部是決策中心，而門店則是作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)。連鎖總部主要對(duì)門店的 商品布局與陳列、缺貨率、單據(jù)、盤點(diǎn)、缺損率、服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行控制，控制的基本途徑是編寫營(yíng)業(yè)手冊(cè)，建立完善的培訓(xùn)系統(tǒng)和運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)實(shí)行動(dòng)態(tài) 控制。 連鎖門店現(xiàn)場(chǎng)管理的重點(diǎn)是 衛(wèi)生管理 、 商品管理 、 陳列管理 、 服務(wù)管理 和現(xiàn)金管理等。 連鎖店長(zhǎng)是門店的最高負(fù)責(zé)人，店長(zhǎng)作業(yè)化管理 質(zhì)量 的 好壞直接影響 整個(gè)門店的營(yíng)運(yùn)效率。 店長(zhǎng)是門店的代表者與協(xié)調(diào)者、門 店?duì)I運(yùn)的組織者與指揮者以及門店經(jīng)營(yíng)成果的分析者，店長(zhǎng)應(yīng)根據(jù)總部營(yíng)業(yè)手冊(cè)規(guī)定的作業(yè)流程和要求履行好自己的職責(zé)。作為一個(gè)優(yōu)秀 店長(zhǎng)必須具備良好的個(gè)人綜合素質(zhì)、出色的日常工作管理能力以及高度的責(zé)任感與職業(yè)道德。 連鎖門店管理的主要內(nèi)容 歸納起來(lái)主要有員工管理、顧客管理、 供貨商管理、商品管理、現(xiàn)金管理和信息管理六個(gè)方面，店長(zhǎng)應(yīng)在 總部 統(tǒng)一管理下，根據(jù)門店管理手冊(cè)的流程和要求帶領(lǐng)全體員工做好這些工作。 門店賣場(chǎng)布局與商品陳列 對(duì)門店?duì)I運(yùn)具有重要 作用，賣場(chǎng)布局的基本原則是 通道開放暢通，顧客輕松入店；合理設(shè)計(jì)，增加顧客停留時(shí)間；明亮清潔，顧客心曠神怡。賣場(chǎng)布局 工作 的主要內(nèi)容有設(shè)置理想的賣場(chǎng)入口，科學(xué)設(shè)計(jì)賣場(chǎng)通道，規(guī)劃賣場(chǎng)與后場(chǎng)的補(bǔ)給線路和合理進(jìn)行商品布局。按連鎖總部的統(tǒng)一 策劃，做好門店賣場(chǎng)統(tǒng)一的貨架布局，這對(duì)提升連鎖企業(yè)形象有著重要 意義。 門店商品陳列應(yīng)遵循便于選購(gòu)原則、先進(jìn)先出原則和滿陳列原則。商品陳列的方法主要有 整齊陳列法、不規(guī)則陳列法 、隨機(jī)陳列法、盤式陳列法、端頭陳列法、 比較陳列法 、 懸掛陳列法 和 島式陳列法 等。門店應(yīng)在總部統(tǒng)一指導(dǎo)下，根據(jù)門店實(shí)際和顧客 需求進(jìn)行有機(jī)組合，以達(dá)到 吸引顧客，擴(kuò)大銷售之 目的。 【 復(fù)習(xí)思考題 】 1．門店?duì)I運(yùn)管理二個(gè)直接目標(biāo)的實(shí)質(zhì)是什么？ 2．為什么連鎖總部要對(duì)門店?duì)I運(yùn)管理進(jìn)行控制？ 3．連鎖總部對(duì)門店?duì)I運(yùn)控制的主要途徑有哪些？ 4．門店店長(zhǎng)的主要職責(zé)是什么？ 5．門店店長(zhǎng)的任職條件是什么？ 第八章 連鎖門店?duì)I運(yùn)管理 25 6．為什么要規(guī)定店長(zhǎng)在每日每個(gè)時(shí)段上的工作內(nèi)容？ 7．連鎖門店?duì)I運(yùn)管理的主要內(nèi)容是什么？ 8．連鎖門店賣場(chǎng)布局的主要工作 有哪些？ 9．連鎖門店賣場(chǎng)貨架布局的主要形式是什么？ 10．連鎖門店賣場(chǎng)商品陳列的主要方法有哪些？ 【 案例 】 連鎖店長(zhǎng)訴苦衷 家電連鎖的快速發(fā)展，給行業(yè)精英提供了一個(gè)又一個(gè)施展才能的機(jī)會(huì) .就店長(zhǎng)這個(gè)崗位來(lái)說(shuō)，幾大連鎖就創(chuàng)造了幾千個(gè)店長(zhǎng)的角色。我在一個(gè) 國(guó)營(yíng)商業(yè) 企業(yè) 工作幾年之后懷著一腔熱血走進(jìn)了快速發(fā)展的家電連鎖業(yè) .由一個(gè)普通工作人員很快成為一名店長(zhǎng)，肩負(fù)起了店長(zhǎng)的大任。一開始，我真的是滿懷熱情走進(jìn)店長(zhǎng)行列的，但很快，我就意識(shí)到，做好當(dāng)今家電連鎖 店 的店長(zhǎng)實(shí)在是一件不太容易的事情。 總是留不住的優(yōu)秀人 才 店長(zhǎng)，畢竟是一個(gè)門店的總調(diào)度，需要對(duì) 門 店 的整體 營(yíng)運(yùn) 進(jìn)行有效管理，保證其良好的營(yíng)運(yùn)，對(duì)于目前的家電行業(yè)來(lái)講，就 某一層面上來(lái)說(shuō)，做一個(gè)店長(zhǎng)說(shuō)難也不難。說(shuō)不難是因?yàn)槊恳粋€(gè)連鎖企業(yè)都會(huì)有一個(gè)較為完善的操作流程和制度，有 一個(gè)固定的操作模式，店長(zhǎng)照著做就行了。連鎖企業(yè)在各地的分公司都 設(shè)有市場(chǎng)部和采購(gòu)部，兩個(gè)業(yè)務(wù)部門每周都會(huì)在所管控的門店中安排各種促銷活動(dòng)。各地分公司會(huì)根據(jù)每個(gè)店的情況，市場(chǎng)的特點(diǎn)每周都會(huì)有一個(gè)銷售指導(dǎo)書出臺(tái)，店長(zhǎng)按照銷售指導(dǎo)書進(jìn)行操作落實(shí)就可以了。 在連鎖經(jīng)營(yíng)中需要店長(zhǎng)來(lái)平衡處理各種關(guān)系，整個(gè) 業(yè)務(wù)流 程店長(zhǎng)都要熟悉。雖然每個(gè)零售商場(chǎng)中都有比較完善的 管理手冊(cè)和管理制度，但這些畢竟都需要由具體的人來(lái)進(jìn)行操作，執(zhí)行 過(guò)程中難免有一些變數(shù)，一些不可預(yù)料的事情會(huì)不可避免地發(fā)生，對(duì) 人對(duì)物的管理都需要店長(zhǎng)去進(jìn)行統(tǒng)籌安排。再者，一個(gè)店所在的商圈，與工商，稅務(wù)、 社區(qū) 等 的關(guān)系，同類 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)信息的捕捉和把握等都需要店長(zhǎng)來(lái)掌控，所以，一個(gè)合格 店長(zhǎng)不僅需要豐富的商品管理知識(shí)和業(yè)務(wù)流程知識(shí)，還需要方方面面的交際與溝通能力。 但一個(gè)企業(yè)說(shuō)到底 ，競(jìng)爭(zhēng)的根本還在于管理。目前，家電連鎖處于快速發(fā)展時(shí)期，急匆匆地 向前，自然也不可能在一些細(xì) 節(jié)上進(jìn)行更細(xì)致深入的管理，人員是最大的難題。每個(gè)店都是由各個(gè)廠家派送過(guò)來(lái)的導(dǎo)購(gòu)員組成工作的主體。導(dǎo)購(gòu)員地位的尷尬使這一隊(duì)伍呈現(xiàn)出很不穩(wěn)定的局面， 這 是供應(yīng)商和我們都無(wú)法解決的問(wèn)題，而門店中管理部門的人員也是如此，新來(lái)的下屬要做的很多事情都需要店長(zhǎng)手把手 地教 ，剛剛學(xué)得差不多到可以放手的時(shí)候他們第八章 連鎖門店?duì)I運(yùn)管理 26 卻給我一份辭職書！薪酬不高、勞動(dòng)強(qiáng)度大，我們又有什么理由去留下他們呢 ?很多往往在合同到期后便跳到其他行業(yè)，或者在一新公司大規(guī)模招聘的時(shí)候“另投明主”，我們也只能無(wú)可奈何花落去，總是留不住優(yōu)秀的人才自然使我們的工作充滿艱難。 工作是需要人來(lái)做的，沒(méi)有優(yōu)秀的人，哪能干 得 出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)呢？ 總完不成的銷售指標(biāo) 作為店長(zhǎng)每個(gè)人的肩上都扛有利潤(rùn)指標(biāo)。家電連鎖企業(yè)也是如此。銷售規(guī)模是考核一個(gè)店長(zhǎng)的首要 硬性指標(biāo)，如果銷售完成不好，其它一切都是枉談，這些給店長(zhǎng)們帶來(lái)了 巨大的壓力。家電連鎖的快速?gòu)?fù)制自然保證不了每個(gè)店都符合商業(yè)經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)法則，在沒(méi)有經(jīng)過(guò)充分調(diào)研的基礎(chǔ)上 ，大量 門店就如雨后春筍般冒出，單店效益下降自然成為家電連鎖不可回避的局 面。作為總部來(lái)講，開店就是要效益，一些指標(biāo)的下達(dá)并沒(méi)有什么 客觀原則?？己艘粋€(gè)店長(zhǎng)是否優(yōu)秀，首要一點(diǎn)就是銷售額完成情況如何，但經(jīng)營(yíng)指標(biāo)能否完成有時(shí)并不取決于店長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)水平。比如 做促銷，總部有總部的原則，分部有分部的規(guī)定，組織來(lái)的促銷資源，買一百贈(zèng)多少特價(jià)機(jī)的數(shù)量等。如果不給你這個(gè)店，店長(zhǎng)再有水平也 很難完成銷售指標(biāo)。也就是說(shuō)，銷售指標(biāo)完成與否有時(shí)并不取決于店長(zhǎng)素質(zhì)，而需要一個(gè)綜合 支持。 店長(zhǎng)是一個(gè)終端 執(zhí)行者，重在執(zhí)行力。但如果資源下達(dá)到門店，而店長(zhǎng)又不能很好組織也是不行的，他們之間是一個(gè)相輔相承的關(guān)系。對(duì)于店長(zhǎng)完不成銷售任務(wù)，面對(duì)你的就是下崗換人，沒(méi)有什么理由可講，即 使公司不下達(dá)“驅(qū)逐令”，業(yè)績(jī)不良店長(zhǎng)自己也不好意思再任職下去，只能選擇離開。 事實(shí)上對(duì)于一個(gè)店長(zhǎng)來(lái)講，銷售額完成與完不成都是一件比較痛苦的事情。第一年你可能通過(guò)各種努力，或是在市場(chǎng)大環(huán)境的促進(jìn)下，你的任務(wù)完成了得到了公司的認(rèn)可與嘉獎(jiǎng)，但接下來(lái)的事情就是“快馬加鞭政策”。你今年完成了一千萬(wàn)，那么你明年就要做好完成一千五百萬(wàn)任務(wù)的準(zhǔn)備，總部會(huì)以超過(guò)百分之三十到五十的速度不斷給你加碼。也許人總要去挑戰(zhàn)一個(gè)新的目標(biāo)，但畢竟做商業(yè)并不是光憑熱情和激情，還 要 有一個(gè)總體環(huán)境的依托。永無(wú)止境的提高銷售目標(biāo)最終會(huì)讓我們無(wú)力到 達(dá)，而不得不放棄這一本想能夠讓我們可以長(zhǎng)久依托的職業(yè)。 總是不能穩(wěn)定的漂泊心緒 要招到一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)是一件比較困難的事?，F(xiàn)在，無(wú)論是國(guó)際連鎖還是國(guó)內(nèi)連鎖都在大量開店，使店長(zhǎng)需求量大增，為了招募店長(zhǎng)，各大連鎖企業(yè)使出渾身解數(shù) —— 從對(duì)手那里高薪挖，從上游企業(yè)那里選，或從自己的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍中提拔……各種方式都有。情急之下，拉過(guò)來(lái)就用的現(xiàn)象也越來(lái)越頻繁，有的新畢業(yè)大學(xué)生可能一年就成為了一個(gè)年銷售過(guò)千萬(wàn)元 的大店店長(zhǎng)，而拉供應(yīng)商入伙的現(xiàn)象也更為平常，使那些本來(lái)屬于制造 業(yè)的人才轉(zhuǎn)身成為商業(yè)第八章 連鎖門店?duì)I運(yùn)管理 27 企業(yè)的骨干，種種情形，使這個(gè)行業(yè)的人才結(jié)構(gòu)魚目混珠。 我們作為店長(zhǎng)也經(jīng)常聽(tīng)到行業(yè)中對(duì)于店長(zhǎng)的各種反應(yīng)，有的說(shuō)我們就知道向廠家要錢，有的說(shuō)我們沒(méi)事盡折騰廠家，還有的說(shuō)，在我們這個(gè)行業(yè)有“百萬(wàn)”店長(zhǎng)，很多店長(zhǎng)都有自己的車，是一個(gè)很富有的行當(dāng)。我們不排除，有些能力很強(qiáng)的店長(zhǎng)收入相對(duì)較高。前兩年，是有“百萬(wàn)店長(zhǎng)”的傳說(shuō)，但我覺(jué)得，目前是不可能的。家電連鎖經(jīng)過(guò) 幾年的發(fā)展，積累了一些管理的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)店長(zhǎng)不會(huì)在一個(gè)門店做太長(zhǎng) 時(shí)間，一般最多兩年，可能你又被換崗到另一個(gè)陌生的店面。隨著連鎖的擴(kuò)大 ，管理也在 加強(qiáng)，不可能給黑店長(zhǎng)那么大的空間。最多節(jié)假日 吃吃喝喝收點(diǎn)小禮物而已，沒(méi)有什么大的油水可言。而對(duì)于采購(gòu)部可能空間大一些，但也只在小家電上可能靈活一些，大家電都是按合同走，經(jīng)過(guò)很多部門的審批。 我們也聽(tīng)說(shuō) 一些外資店長(zhǎng)的薪金不菲，家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德龍為優(yōu)秀店長(zhǎng)開出每月 5萬(wàn)元的薪水；中外合資的超市，如大潤(rùn)發(fā) (金潤(rùn)發(fā) )、樂(lè)客多店長(zhǎng)每月的工資約 3萬(wàn)元左右；國(guó)內(nèi)本土超市店長(zhǎng)每月的報(bào)酬也至少 1萬(wàn)一 2萬(wàn)元。但在國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)大多數(shù)的店長(zhǎng)工資可能還不如一個(gè)普通 教師。在北京，上海這樣的大城市能達(dá)到三四千元；濟(jì)南、石家莊這樣的 城市也就是二千多元，二級(jí)城市可能就更少一些。雖然，有 的連鎖企業(yè)也實(shí)行年薪制但年薪制也存在著很大的水份。不僅要看任務(wù) 完成情況 ， 還要接受行政、營(yíng)銷等各部門的各種考核。 現(xiàn)在，大的連鎖管理機(jī)構(gòu)也在不斷地改革，今年可能是分大區(qū)，明年又不知實(shí)行什么樣的結(jié)構(gòu)框架。每改革一次，首先要 做的事情就是人員的變動(dòng)。所以，很多店長(zhǎng)都沒(méi)有太長(zhǎng)遠(yuǎn)的思想準(zhǔn)備，抱著干一天是一天 的態(tài)度。事實(shí)上，我們都希望能夠穩(wěn)定，為什么公務(wù)員考試這樣熱，就是尋求一個(gè)穩(wěn)定和待遇好。但在家電連鎖當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，你怎么能穩(wěn)定下來(lái)呢，店長(zhǎng)所要付出的苦累卻要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其它行業(yè) 的想象。我們沒(méi)有星期六星期 天，越是這樣的時(shí)候我們?cè)绞且獔?jiān)守在崗位上，也就更談不上節(jié)假日。更 要命的是，我們每天工作十一二個(gè)小時(shí)是一種很正常的現(xiàn)象。 但是，家電連鎖的快速發(fā)展畢竟為我們提供了一個(gè)廣闊 空間，它是一個(gè)舞臺(tái)，需要有能力的人才能獲得掌聲和鮮花。作為一個(gè)店長(zhǎng)盡管有這樣那樣的苦衷，我還是對(duì)未來(lái)充滿信心。我相信，我們的行業(yè)能夠在不斷的磨礪中成為一個(gè)真正成熟的行業(yè)，為消費(fèi)者帶來(lái)更多更好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，讓優(yōu)秀的人才脫穎而出成為國(guó)家的有用之才。 問(wèn)題： 1。造成店長(zhǎng)苦衷的主要原因是什么？ 2．你認(rèn)為應(yīng)該采取什 么措施來(lái)解決？