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【正文】 從管理學(xué)角度界定，會(huì)展信息就是有關(guān)會(huì)展行業(yè)的各種消息、信號(hào)、情報(bào)，是經(jīng)過加工后的行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)會(huì)展行業(yè)決 策或行為具有顯示或潛在價(jià)值，是展覽館、服務(wù)商、參展商、專業(yè)觀眾等會(huì)展行業(yè)信息的集合。 會(huì)展信息主要包括： 1)會(huì)展行業(yè)信息。包括國(guó)內(nèi)外展覽場(chǎng)館的信息、專業(yè)展覽會(huì)信息、參展商和廠商信息、展覽觀眾信息以及展覽服務(wù)商的信息。 2)會(huì)展企業(yè)業(yè)務(wù)部門／管理部門的業(yè)務(wù)信息和管理信息。包括主辦商對(duì)場(chǎng)館租賃的需求、參展商的參展需求和服務(wù)需求、觀眾網(wǎng)上報(bào)名等數(shù)據(jù)。 3)綜合評(píng)估數(shù)據(jù)。包括展會(huì)評(píng)估報(bào)告、分析報(bào)告、組展商、觀眾、參展商、服務(wù)商滿意度等調(diào)查報(bào)告。 4)會(huì)展企業(yè)內(nèi)部公文數(shù)據(jù)和辦公數(shù)據(jù)。 如何優(yōu)化會(huì)展商務(wù)資金流？ 答： 會(huì)展商務(wù)過程涉及廣泛的資金領(lǐng)域，包括會(huì)展項(xiàng)目的投資開發(fā)、項(xiàng)目運(yùn)作中的財(cái)務(wù)管理、展會(huì)交易的資金流動(dòng)等等。電子商務(wù)體系可以有效優(yōu)化展前、展中以及展后的資金流向，完善會(huì)展資金管理。 (1)科學(xué)確定資金投向。 電子商務(wù)使得展覽項(xiàng)目宣傳更為廣泛。組展者、參展商和觀眾可獲得比以往更為豐富、深入的信息資料，從而科學(xué)確定資金投向，避免選擇項(xiàng)目時(shí)的盲目性及由此帶來的經(jīng)濟(jì)損失。 (2)有效降低成本費(fèi)用。電子商務(wù)使會(huì)展過程中組展者、參展商、觀眾之間的聯(lián)絡(luò)手段從傳統(tǒng)的高收費(fèi)的電話、 傳真、信件中解放出來，從而使得業(yè)務(wù)費(fèi)用降低。另外，電子商務(wù)使信息反饋、收集、處理、統(tǒng)計(jì)等自動(dòng)化程度提高，工作效率得到提升，也意味著經(jīng)濟(jì)效益的提高。 (3)全面掌握交易資金流向。電子商務(wù)使展品網(wǎng)上交易成為可能。通過電子支付手段，不僅可以節(jié)省交 易中大量人員的開銷，更有利于會(huì)展組展企業(yè)和參展商全面掌握交易資金流向，更清楚地識(shí)別有效客戶及其價(jià)值。 與傳統(tǒng)的支付方式相比，電子支付服務(wù)具有哪些特征？ 答： 1)支付方式特征。電子支付是采用先進(jìn)的技術(shù)通過數(shù)字流轉(zhuǎn)來完成信息傳輸?shù)模涓鞣N支付方式都是采 用數(shù)字化的方式進(jìn)行款項(xiàng)支付的；而傳統(tǒng)的支付方式則是通過現(xiàn)金的流轉(zhuǎn)、票據(jù)的轉(zhuǎn)讓及銀行國(guó)家 653 工程 —— 全國(guó)專業(yè)能力水平認(rèn)定 PAC 項(xiàng)目考試管理中心 第 16 頁 共 18 頁 全國(guó)工商聯(lián)人才交流服務(wù)中心 的匯兌等物理實(shí)體的流轉(zhuǎn)來完成款項(xiàng)支付的。 2)支付環(huán)境特征。電子支付的工作環(huán)境是基于一個(gè)開放的系統(tǒng)平臺(tái)，即因特網(wǎng)之中；而傳統(tǒng)支付則是在較為封閉的系統(tǒng)中運(yùn)作。 3)支付設(shè)施特征。電子支付使用的是最先進(jìn)的通信手段，如 Intemet；而傳統(tǒng)支付使用的則是傳統(tǒng)的通信媒介。電子支付對(duì)軟、硬件設(shè)施的要求很高，一般要求有聯(lián)網(wǎng)的微機(jī)、相關(guān)的軟件及其他一些配套設(shè)施；而傳統(tǒng)支付則沒有這么高的要求。 4)支付優(yōu)勢(shì)。電子支付具 有方便、快捷、高效、經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)。用戶只要擁有一臺(tái)上網(wǎng)的 Pc 機(jī)，便可足不出戶，在很短的時(shí)間內(nèi)完成整個(gè)支付過程。支付費(fèi)用相對(duì)于傳統(tǒng)支付來說非常低，曾有過統(tǒng)計(jì)，電子支付費(fèi)用僅為傳統(tǒng)方式的幾十分之一，甚至幾百分之一。 五、論述題目 結(jié)合我國(guó)會(huì)展客戶關(guān)系管理的實(shí)施現(xiàn)狀，談?wù)剷?huì)展業(yè) CRM的發(fā)展方向。 答：兩個(gè)方面：一、我國(guó)會(huì)展客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀： 1）客戶流失率高達(dá) 25%；客戶關(guān)系混亂，客戶資源流失情況尚未引起國(guó)內(nèi)會(huì)展界的充分認(rèn)識(shí)； 2）國(guó)內(nèi)會(huì)展企業(yè)的資源能力有限；國(guó)內(nèi)會(huì)展軟件商和咨詢公司開發(fā)力度不夠。二、發(fā)展方向 ：國(guó)際化、市場(chǎng)化、專業(yè)化、品牌化、信息化、規(guī)范化和規(guī)?；?。 只要能結(jié)合現(xiàn)狀，談出自己的觀點(diǎn)，可得分。（要對(duì)觀點(diǎn)有充分的論據(jù)論述） 作為會(huì)展中心的會(huì)議服務(wù)經(jīng)理，你將采取什么措施來激勵(lì)你的員工？ 答： (一 )物質(zhì)激勵(lì)。金錢及個(gè)人獎(jiǎng)酬是使人們努力工作最重要的激勵(lì)，企業(yè)要想提高職工的工作積極性，重要的方法是用經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。物質(zhì)激勵(lì)仍是激勵(lì)的主要形式。如采取工資的形式或任何其他鼓勵(lì)性報(bào)酬、獎(jiǎng)金、優(yōu)先認(rèn)股權(quán)、保險(xiǎn)金或在做出成績(jī)時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)。 (二 )目標(biāo)激勵(lì)。目標(biāo)激勵(lì)就是確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，誘發(fā)人的動(dòng)機(jī)和行為， 達(dá)到調(diào)動(dòng)人的積極性的目的。目標(biāo)具有引發(fā)、導(dǎo)向和激勵(lì)的作用。每個(gè)人實(shí)際上除了金錢目標(biāo)外，還有其他目標(biāo)，如權(quán)力目標(biāo)或成就目標(biāo)等。管理者要將每個(gè)人內(nèi)心深處的這種或隱或現(xiàn)的目標(biāo)挖掘出來，并協(xié)助他們制定詳細(xì)的實(shí)施步驟，在隨后的工作中引導(dǎo)和幫助他們努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這種目標(biāo)激勵(lì)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的效果。 (三 )培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)激勵(lì)。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，當(dāng)今世界日趨信息化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化。知識(shí)更新速度不斷加快，使員工知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理和知識(shí)老化現(xiàn)象日益突出。他們雖然在實(shí)踐中不斷豐富和積累知識(shí)，但仍需要對(duì)他們采取等級(jí)證書學(xué)習(xí)、進(jìn)高校 深造、出國(guó)培訓(xùn)等 激勵(lì)措施，通過這種培訓(xùn)充實(shí)他們的知識(shí)，培養(yǎng)他們的能力，給他們提供進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，滿足他們自我實(shí)現(xiàn)的需要。 (四 )榮譽(yù)和提升激勵(lì)。榮譽(yù)是眾人或組織對(duì)個(gè)體或群體的最高評(píng)價(jià)，是滿足人們自尊需要、激發(fā)人jj：奮發(fā)進(jìn)取的重要手段。從人的動(dòng)機(jī)看，人人都具有自我肯定、爭(zhēng)取榮譽(yù)的需要。譬于一些工作表現(xiàn)比較突出、具有代表性的先進(jìn)員工，給予必要的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，是很尋的精神激勵(lì)方法。榮譽(yù)激勵(lì)成本低廉，但效果很好。 (五 )負(fù)激勵(lì)。按照激勵(lì)中的強(qiáng)化理論，激勵(lì)并不全是鼓勵(lì)，激勵(lì)可采用處罰方式，即利用帶有強(qiáng)制國(guó)家 653 工程 —— 全國(guó)專業(yè)能力水平認(rèn)定 PAC 項(xiàng)目考試管理中心 第 17 頁 共 18 頁 全國(guó)工商聯(lián)人才交流服務(wù)中心 性、 威脅性的控制技術(shù)，如批評(píng)、降級(jí)、罰款、降薪、淘汰等來創(chuàng)造一種令人不快或帶有壓力的環(huán)境，以否定并制止某些不符合要求的行為。 舉例說明會(huì)展與旅游的互動(dòng)發(fā)展模式。 答：會(huì)展業(yè)與旅游業(yè)的關(guān)系：會(huì)展業(yè)與旅游業(yè)同屬第三產(chǎn)業(yè)，兩者關(guān)聯(lián)性強(qiáng)、互動(dòng)性大，旅游促進(jìn)會(huì)展，會(huì)展拉動(dòng)旅游。根據(jù)國(guó)際會(huì)展業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，較為成熟的基礎(chǔ)設(shè)施和相對(duì)成熟的服務(wù)行業(yè)，是會(huì)展業(yè)發(fā)展的根本條件。而相對(duì)成熟的服務(wù)行業(yè)主要指旅游業(yè)，它對(duì)會(huì)展業(yè)會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的影響，可以說，會(huì)展業(yè)離不開旅游業(yè)的直接參與和所提供的服務(wù)支持。而會(huì)展會(huì)拉動(dòng)旅游業(yè)的發(fā)展。事例（略 ） 六、案例分析題 案列一： 1. 對(duì)凱麗而言這份工作的吸引力何在？ 答：兩個(gè)原因：一是能夠從事她所喜歡的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，二是悉尼會(huì)議和展覽中心是一個(gè)有著世界知名度的會(huì)展中心，對(duì)凱麗而言，那里富有挑戰(zhàn)性的工作的確令人興奮。 2． 會(huì)展市場(chǎng)銷售工作人員必須具備哪些素質(zhì)？ 答： 1）誠(chéng)摯： A、誠(chéng)摯的作風(fēng)。 B。誠(chéng)摯的談吐。 2）禮儀：專業(yè)的穿著、專業(yè)性的儀容儀表 3）技能：專業(yè)知識(shí)、個(gè)人修養(yǎng)、展示與講解能力。 3． 如何才能成為一名成功的會(huì)展市場(chǎng)銷售人員？ 答： 1）訪前計(jì)劃。 2）開始銷售訪問 3）爭(zhēng)取潛在客戶 4）介紹自己的 企業(yè)情況 5）處理異議 6）結(jié)束訪問和后續(xù)措 案列二 ： 1．會(huì)議服務(wù)經(jīng)理的工作職責(zé)： （ 1）有效利用場(chǎng)地空間 （ 2）負(fù)責(zé)本部門的預(yù)算和成本控制 （ 3）保證為飯店的會(huì)議客人提供滿意的服務(wù) （ 4）將會(huì)議信息發(fā)布到飯店的其他部門 （ 5）負(fù)責(zé)會(huì)議服務(wù)部員工的招聘工作高星級(jí)飯店的會(huì)議服務(wù)經(jīng)理 （除了以上職責(zé)外，根據(jù)現(xiàn)在會(huì)議服務(wù)的發(fā)展，列舉增加的新的職責(zé)加分。） 2. 會(huì)議服務(wù)經(jīng)理必須具備以下能力：對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)有深入的了解，熟悉各種會(huì)議服務(wù)，對(duì)飯店各部門的運(yùn)營(yíng)及員工職責(zé)有全面的了解。 會(huì)議服務(wù)經(jīng)理工作的兩個(gè)突出特點(diǎn)是：工作時(shí)間長(zhǎng)、需要與不同類型的客戶打交道。 （只要能夠有自己獨(dú)到見解，即可加分。） 3. （ 1）給予會(huì)議服務(wù)經(jīng)理更多的權(quán)利，讓他們制定和完善會(huì)議運(yùn)營(yíng)管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 （ 2）更多的重視 會(huì)議服務(wù)人才 。 （發(fā)表自己的見解即可得分） 國(guó)家 653 工程 —— 全國(guó)專業(yè)能力水平認(rèn)定 PAC 項(xiàng)目考試管理中心 第 18 頁 共 18 頁 全國(guó)工商聯(lián)人才交流服務(wù)中心 案列三： 1. 答案提示： 因素： (1)設(shè)施設(shè)備 (2)環(huán)境 （ 3）交通 （ 4）場(chǎng)地的大小 （ 5）服務(wù)水平 （ 6）成 本支出 等等 2. 答案提示：分 四個(gè)階段：構(gòu)思、籌備、執(zhí)行和結(jié)束（根據(jù)以上事例進(jìn)行分析）。 3. 答案提示：不同的地點(diǎn)有不同的內(nèi)容設(shè)計(jì)，其原則是 彰顯社交活動(dòng)的意義，讓參加活動(dòng)的人員都有所收獲。（請(qǐng)根據(jù)以上事例加以分析） 4. 答案提示：例如：澳大利亞大學(xué)生旅游教育委員會(huì) —— 各組織會(huì)員 （南十字大學(xué)旅游與飯店管理）—— 會(huì)議籌備組 —— 各工作小組（會(huì)議組織、會(huì)議項(xiàng)目、會(huì)議論文集、會(huì)議財(cái)務(wù)、會(huì)議宣傳、會(huì)議贊助） （以樹杈圖表現(xiàn)） 案例四： 1. 展會(huì)主題準(zhǔn)確 以產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ) 產(chǎn)業(yè)作為會(huì)展業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是展覽成功首要的考慮因素，在進(jìn)行展覽策劃時(shí)要考慮產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景，考慮產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)周期和技術(shù)的更新?lián)Q代周期?！皬V州國(guó)際照明展覽會(huì)”的成功，與 其定位準(zhǔn)確，選擇照明行業(yè)是密不可分的。 —— 廣州的硬件、軟件條件“廣州國(guó)際照明 +建筑電氣技術(shù)展覽會(huì) 選擇在廣州舉辦，是其成功的又一個(gè)重要因素。 ” 一是政府對(duì)會(huì)展業(yè)的扶持。二是雄厚的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。三是優(yōu)越的地理位置。四是城市環(huán)境優(yōu)良。 —— 差異競(jìng)爭(zhēng) 展覽定位要求極具戰(zhàn)略眼光，主辦者要對(duì)世界經(jīng)濟(jì)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)的歷史、現(xiàn)狀及未來的發(fā)展有一個(gè)全面的了解，要考慮有沒有相類似的主題，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量如何，可否進(jìn)行差異定位。 —— 從參展商的角度來拓展 贏得參展商的參與是大型國(guó)際展覽 成功的開始，而組織專業(yè)的大型國(guó)際展覽是為了滿足參展企業(yè)的貿(mào)易需求。廣州國(guó)際照明展一直致力于和參展商共同發(fā)展。主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： 一是設(shè)立品牌館。盡管我國(guó)照明行業(yè)得到了快速發(fā)展，但與進(jìn)口品牌相比，本土照明生產(chǎn)企業(yè)存在著企業(yè)多、規(guī)模小、手工作坊和手工生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，缺乏核心技術(shù)和國(guó)際知名品牌。二是加大對(duì)專業(yè)觀眾的推廣邀請(qǐng)活動(dòng)。參展商實(shí)現(xiàn)參展價(jià)值的關(guān)鍵，在于是否有大量高質(zhì)量的專業(yè)觀眾。 綜上所述，由于選題準(zhǔn)確，舉辦地點(diǎn)適合，結(jié)合自身力量的定位合理，采取了規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)的措施，加上站在參展商的角度與參展商共謀 發(fā)展，“廣州國(guó)際照明 +建筑電氣技術(shù)展覽會(huì) 獲得了極大的成功。到 2021 年，預(yù)計(jì)可以發(fā)展為展覽面積達(dá) 1 60 000m2 至 200 000m2，展覽凈面積達(dá) 54 000m2 至 72 000m2的國(guó)際最大型照明建筑技術(shù)展?！皬V州國(guó)際照明 +建筑電氣技術(shù)展覽會(huì) 的成功經(jīng)驗(yàn)是值得借鑒的。 七、實(shí)訓(xùn)題 （答案提示：本題只要能夠答出自己的看法和親身經(jīng)歷，即可得分）