【導(dǎo)讀】此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，第一部分競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。第二部分事業(yè)追求。第三部分現(xiàn)實(shí)差距。第四部分深層原因。第五部分解決之道。激烈，公司的領(lǐng)導(dǎo)越來越感到?jīng)Q策難以實(shí)施、管理難以到位。果繼續(xù)下去，將會(huì)嚴(yán)重阻礙公司的持續(xù)發(fā)展。為此，奇正公司領(lǐng)。導(dǎo)決心借助于和君創(chuàng)業(yè)的咨詢指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)公司管理的全面升級(jí)，為奇正公司的持續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。奇正任何問題的思考都將沒有意義。對(duì)奇正公司50位管理人員的組織狀況問卷調(diào)查分析結(jié)果。對(duì)奇正公司蘭州總部所有職能部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行深度訪談。對(duì)奇正公司提供的各種資料進(jìn)行詳細(xì)的研究。95年以后，市場(chǎng)空間增長(zhǎng)速度減慢，企業(yè)間開始出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，排名前60位的企業(yè)年銷售收入已占全行業(yè)的33％、利潤(rùn)占全行業(yè)。二是發(fā)展重點(diǎn)由化學(xué)藥向中成藥的轉(zhuǎn)變。金實(shí)力、產(chǎn)品品種和營(yíng)銷力度來看，大有后來居上的態(tài)勢(shì)。企業(yè)是非常成功的,他們占有中國(guó)以外世界中成藥市場(chǎng)95%的份額,

　　

【正文】 擇所從事的事業(yè)領(lǐng)域和事業(yè)方向。 ? 競(jìng)爭(zhēng)層戰(zhàn)略要解決企業(yè)如何在所從事的事業(yè)領(lǐng)域中，找出成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，集中配置資源，培育核心能力，形成競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 ? 經(jīng)營(yíng)層戰(zhàn)略要解決企業(yè)如何運(yùn)用各種職能 ——科研、生產(chǎn)、營(yíng)銷、人力資源、資本運(yùn)作等來支撐競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和事業(yè)戰(zhàn)略，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和持續(xù)成長(zhǎng)。 五、解決之道 ? 結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略理論和奇正的現(xiàn)實(shí)狀況，我們認(rèn)為奇正目前階段完整的戰(zhàn)略規(guī)劃體系應(yīng)該如此設(shè)定： 事業(yè)層戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)層戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)層戰(zhàn)略 傳承和發(fā)展藏醫(yī)藥文化，造福人類 ——事業(yè)方向 做行業(yè)一流企業(yè)、創(chuàng)藏藥百年品牌 ——事業(yè)目標(biāo) ARS營(yíng)銷戰(zhàn)略 ——掌控終端，形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 資本運(yùn)作戰(zhàn)略 ——擴(kuò)大規(guī)模，形成產(chǎn)業(yè)位勢(shì) 品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 原料基地戰(zhàn)略 策略聯(lián)盟戰(zhàn)略 收購(gòu)兼并戰(zhàn)略 人才引進(jìn)戰(zhàn)略 管理變革戰(zhàn)略 五、解決之道 ? 奇正的事業(yè)層戰(zhàn)略是奇正歷史和現(xiàn)實(shí)的雙重選擇，而奇正競(jìng)爭(zhēng)層戰(zhàn)略的確定則是奇正價(jià)值鏈分析和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析的必然結(jié)果。 ? 首先是 ARS營(yíng)銷戰(zhàn)略。 ? 分析奇正從 原料 科研 生產(chǎn) 營(yíng)銷 等價(jià)值鏈的主要環(huán)節(jié)，在前面三個(gè)環(huán)節(jié)上奇正是沒有能力建立起絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的，奇正唯一的選擇是在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)做深做透、取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而且只有這樣，奇正才能有足夠的資金來源，才能帶動(dòng)生產(chǎn)、研發(fā)等一系列環(huán)節(jié)，才能吸引優(yōu)秀人才，才能最終戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 而奇正現(xiàn)在的營(yíng)銷模式仍然是以利益推動(dòng)型為主，即以利益推動(dòng)，通過中間批發(fā)商去開拓市場(chǎng)、建立與消費(fèi)者的聯(lián)系。這一模式在 五、解決之道 ? 創(chuàng)業(yè)階段是非常有效的模式 ， 但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看 ， 它是不可能形成強(qiáng)大的市場(chǎng)能力和絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的 。 ? 和君創(chuàng)業(yè)引進(jìn)的 ARS營(yíng)銷戰(zhàn)略則是通過有組織的努力 ， 建立價(jià)值鏈協(xié)同效應(yīng) ， 掌控銷售終端 ， 提升客戶關(guān)系價(jià)值 ， 滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng) ， 最終取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 所以 ， 這一戰(zhàn)略的實(shí)施將會(huì)對(duì)奇正整個(gè)戰(zhàn)略的展開產(chǎn)生決定性的意義 。 這一點(diǎn)完全可以通過我們?cè)?TCL和樂百氏成功實(shí)施 ARS戰(zhàn)略而取得的巨大成績(jī)得到充分證明 。 ? 其次是資本運(yùn)作戰(zhàn)略 。 ? 前面我們已經(jīng)分析過 ， 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)特別是中醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已十分激烈 ， 藏醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)目前雖然不是十分激烈 ， 奇正還保 五、解決之道 持著一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 但在資本相對(duì)過剩的今天 ， 一旦有大資本戰(zhàn)略性進(jìn)入 ， 以奇正現(xiàn)有的規(guī)模和實(shí)力 ， 馬上將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) ，甚至被淘汰出局 。 這在產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代難以想象 ， 在資本經(jīng)營(yíng)時(shí)代卻是經(jīng)常發(fā)生的事 。 ? 所以 ， 奇正必須盡快通過實(shí)施資本運(yùn)作戰(zhàn)略 ， 打通資本市場(chǎng)的融資渠道 ， 引進(jìn)大量社會(huì)資本來支持奇正的產(chǎn)業(yè)發(fā)展 ， 形成資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的良性循環(huán) ——資本支持產(chǎn)業(yè) 、 產(chǎn)業(yè)回報(bào)資本 、 資本更加支持產(chǎn)業(yè) ， 并在此基礎(chǔ)上通過收購(gòu)兼并 ， 在 最短的時(shí)間內(nèi) ，完成產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張 ， 占領(lǐng)產(chǎn)業(yè)空間 ， 達(dá)到奇正就是藏藥 、 藏藥就是奇正的產(chǎn)業(yè)位勢(shì) 。 只有這樣奇正才有可能立于不敗之地 。 五、解決之道 （三）實(shí)施目標(biāo)管理，明晰責(zé)任體系 ? 明確了事業(yè)層戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)層戰(zhàn)略 ， 接下來是要在經(jīng)營(yíng)層戰(zhàn)略上得到支撐 ， 而奇正目前的經(jīng)營(yíng)層系統(tǒng)是不能承擔(dān)整個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施的重任的 ， 其中最為薄弱的是管理能力和人才資源兩個(gè)環(huán)節(jié) ， 這一點(diǎn)在本報(bào)告的第三部分已系統(tǒng)分析過 。 所以奇正目前經(jīng)營(yíng)層戰(zhàn)略的重點(diǎn)應(yīng)該是管理能力的提升和優(yōu)秀人才的引進(jìn) 。 ? 管理能力的提升首先是要通過實(shí)施目標(biāo)管理 ， 解決責(zé)任主體的問題 。 前面我們已經(jīng)分析過 ， 奇正二次創(chuàng)業(yè)所面臨的管理問題的直接原因是缺乏經(jīng)營(yíng)管理責(zé)任主體 ， 所以 ， 奇正必須盡快采取有力措施 ， 將決策層 、 經(jīng)營(yíng)層和管理層分開 ， 做到 “ 高層做勢(shì) ， 中 五、解決之道 ? 層做實(shí)，基層做事 ”，明確各級(jí)各部門經(jīng)營(yíng)管理者的責(zé)任，使他們真正成為戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)略管理的責(zé)任主體，獨(dú)立承擔(dān)起為公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)作貢獻(xiàn)的責(zé)任，并以此獲得相應(yīng)的報(bào)酬和待遇。 ? 其次是要在目標(biāo)管理的基礎(chǔ)上，盡快放開職權(quán)體系，改變?cè)瓉硪再Y歷和忠誠(chéng)為標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)體系，根據(jù)能力和貢獻(xiàn)，選拔和引進(jìn)一批優(yōu)秀人才進(jìn)入經(jīng)營(yíng)管理的領(lǐng)導(dǎo)崗位，真正建立一個(gè)有戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)頭腦和戰(zhàn)略管理能力的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)或企業(yè)家群體。 五、解決之道 （四）完善激勵(lì)機(jī)制，吸納優(yōu)秀人才 ? 優(yōu)秀人才的引進(jìn)是奇正經(jīng)營(yíng)層戰(zhàn)略的又一重點(diǎn) 。 一流的企業(yè)當(dāng)然需要一流的人才 ， 專業(yè)人才 （ 包括專業(yè)經(jīng)營(yíng)人才 、 專業(yè)管理人才 、專業(yè)技術(shù)人才 、 專業(yè)營(yíng)銷人才 ） 的缺乏 ， 是目前制約奇正發(fā)展的一個(gè)非常突出的問題 。 ? 所以 ， 如何通過一套有效的激勵(lì)機(jī)制來激活內(nèi)部員工 、 吸引外部人才 ， 是奇正的當(dāng)務(wù)之急 ， 更是奇正的戰(zhàn)略之需 。 ? 而有效的激勵(lì)機(jī)制的建立必須基于奇正公司對(duì)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的有效管理 ——即形成有效的價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值評(píng)價(jià) 價(jià)值分配的良性循環(huán) 。如下圖所示 。 內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈管理圖 創(chuàng)造要素與主體 ?明確符合戰(zhàn)略需要的 價(jià)值才是主導(dǎo)價(jià)值； ?明確目前是誰(shuí)創(chuàng)造了 奇正的主導(dǎo)價(jià)值； ?營(yíng)銷系統(tǒng)、知識(shí)創(chuàng)新 者、企業(yè)家（職業(yè)經(jīng) 理人）是奇正公司目 前價(jià)值創(chuàng)造的主導(dǎo)要 素。且遵循 2： 8法則； ?培養(yǎng)和吸納一流人才，提升企業(yè) 價(jià)值創(chuàng)造的能力。 評(píng)價(jià)機(jī)制與工具 ?建立以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的 價(jià)值評(píng)價(jià)體系； ?建立以真正績(jī)效為導(dǎo) 向的 KPI 指標(biāo)體系； ?建立各部門的目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任體系； ?建立分層分類的任職資格標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系； ?建立年初計(jì)劃預(yù)算、中期述職、年終考評(píng)的績(jī)效管理循環(huán)體系。 分配機(jī)制與形式 ?建立以價(jià)值評(píng)價(jià)為前 提的的價(jià)值分配體系； ?采用多種分配形式： 機(jī)會(huì)、職權(quán)、工資、 獎(jiǎng)金、紅利、股權(quán)、 福利、信息、學(xué)習(xí)等； ?建立對(duì)內(nèi)有公平性、 對(duì)外有競(jìng)爭(zhēng)性的薪資 體系； ?開放職權(quán)體系，建立 以能力和貢獻(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn) 的職權(quán)分配機(jī)制。 價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值評(píng)價(jià) 價(jià)值分配 五、解決之道 ? 如何建立有效的價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配體系，我們將在另外的報(bào)告中詳細(xì)闡述，這里我們不再展開。 ? 建立有效的激勵(lì)機(jī)制的另一個(gè)深層意義，是可以通過全新的價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配體系，逐步形成一種以戰(zhàn)略、以績(jī)效、以貢獻(xiàn)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，并最終落實(shí)到制度上，成為奇正經(jīng)營(yíng)管理的理性權(quán)威，從而徹底改變?cè)瓉淼母行怨芾砟Ｊ?，使奇正真正進(jìn)入職能化的理性管理狀態(tài)。 結(jié)語(yǔ) ? 隨著公司規(guī)模的不斷發(fā)展壯大 ， 奇正管理上的矛盾將會(huì)越來越突出 ， 并嚴(yán)重阻礙公司的進(jìn)一步發(fā)展 ， 甚至造成公司的衰亡 。 這種案例在中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展史上可謂比比皆是 。 所以 ， 奇正的管理提升勢(shì)在必行 。 ? 管理提升的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)該是在企業(yè)經(jīng)過高速發(fā)展階段后的平穩(wěn)發(fā)展期 ， 因?yàn)檫@一時(shí)期企業(yè)相對(duì)比較平穩(wěn) ， 各種管理問題也剛剛露出端倪 ， 如果等到問題已經(jīng)十分嚴(yán)重 ， 公司已經(jīng)開始走下坡路時(shí) ，才開始要進(jìn)行管理變革 ， 那為時(shí)已經(jīng)晚矣 。 所以 ， 目前應(yīng)該是奇正進(jìn)行管理提升的最佳時(shí)期 。 ? 任何事物的變化最終都取決于內(nèi)因 ， 奇正管理提升能否取得成效 ，也取決于奇正決策層的決心和全體員工的支持 ， 一句話 ， 取決于 結(jié)語(yǔ) ? 奇正上下能否達(dá)成共識(shí)并付諸行動(dòng)，我們的作用也僅限于幫助奇正完成對(duì)自身歷史、現(xiàn)狀和未來的系統(tǒng)思考。 ? 最后，非常感謝奇正公司的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工，在調(diào)查過程中給予我們的支持和幫助。 戰(zhàn)略體系 戰(zhàn)略規(guī)劃 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 年度計(jì)劃（目標(biāo)和任務(wù)） 月度計(jì)劃（目標(biāo)和任務(wù)） 公司 部門 個(gè)人 考核體系 薪酬體系