【正文】 背景：XX集團(tuán)屬下資產(chǎn)捆綁而成，“額度”上市，形成如下格局,客戶需求：組織管控、人力資源、企業(yè)文化 針對客戶需求，咨詢師如何打動客戶？,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,73,溝通與診斷： 現(xiàn)有的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)合理嗎？ 哪塊業(yè)務(wù)最有前途，可望成為戰(zhàn)略生長要點？ 診斷結(jié)論：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理，沒前途。 企業(yè)的真實需求：是事業(yè)戰(zhàn)略問題，而非運營管理問題；是業(yè)務(wù)和資產(chǎn)重組問題，而非組織管控、人力資源和企業(yè)文化問題。,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,74,難題：往何處去？ 突破：閑聊德隆遇轉(zhuǎn)機－－新疆屯河的“紅色產(chǎn)業(yè)” 新疆地區(qū)紅色產(chǎn)業(yè)格局概略,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,75,Xxx上市公司的產(chǎn)業(yè)定位：紅色產(chǎn)業(yè)！ 和君提供的咨詢： 戰(zhàn)略咨詢：整合集團(tuán)紅色產(chǎn)業(yè)，聚焦投資于紅色產(chǎn)業(yè)；通過置換、剝離、MBOamp。ESOP、售讓、萎縮等方式淡出原來的業(yè)務(wù)。 營銷咨詢：酒業(yè),四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,實戰(zhàn)案例一：XXX上市公司,76,后話： 國際化起點：供貨國際市場、實現(xiàn)產(chǎn)能轉(zhuǎn)移、確立國際品牌。與意大利XXX公司達(dá)成長期供貨協(xié)議（2005開始未來5年每年供貨10萬噸），與法國XXX形成戰(zhàn)略結(jié)盟關(guān)系，100％收購了占法國番茄制品51％市場份額的XXX公司。 洽購新疆屯河。 進(jìn)軍內(nèi)蒙、寧夏、天津，累計形成57萬噸設(shè)計能力，32萬噸實際生產(chǎn)能力、全國第二、世界第三，90％產(chǎn)品外銷，毛利率達(dá)到33％左右。,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,77,咨詢中的二個問題： 迎合客戶需求還是改變客戶認(rèn)識？我們牽引客戶還是客戶牽引我們？ －－視野和功力的較量！ 咨詢究竟是什么：是法無定法的深度對話，還是專業(yè)外表的咨詢報告？ －－職業(yè)高手與平庸之輩的分野！,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,實戰(zhàn)案例一：XXX上市公司,78,背景：某地區(qū)電力局投資建設(shè)的一個三星酒店，開業(yè)多年來一直虧損。 客戶顯性需求：如何改善管理以實現(xiàn)扭虧增盈？ 假如你是一個職業(yè)咨詢師，面對這個企業(yè)老總，你如何分析和判斷問題？,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,實戰(zhàn)案例二：某電力酒店,79,分析和判斷的五大步驟：,P = R C ( Profit = Revenue – Cost ),工作方法、工具和步驟：市場調(diào)查、標(biāo)桿研究……,出報告：結(jié)論與方案,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,80,回顧：一個職業(yè)咨詢師如何分析和判斷問題？ 第一步：P = R－C (Profit = Revenue－Cost) 第二步：扭虧增盈二種基本途徑：增加R；減少C 第三步：R\C之層層分解的結(jié)構(gòu)分析 第四步：工作計劃：方法、工具、內(nèi)容和步驟 第五步：結(jié)論與方案 我們的看法： 咨詢師的職業(yè)素質(zhì)不是反映在最后一步之結(jié)論和方案的正確與否，而是 反映在整個思維過程和工作邏輯上。,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,81,想想看，除了上述咨詢思路外，是否還有其他思路呢？ 上述咨詢思路和方案（經(jīng)營思路）的背后隱含一個非常重要的問題 ！是什么呢？ 這個思路和方案的實質(zhì)是：在該地區(qū)現(xiàn)有的酒店行業(yè)結(jié)構(gòu)下進(jìn)行經(jīng) 營努力、管理改進(jìn)和強化競爭！ 替代思路是什么呢？,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,實戰(zhàn)案例二：某電力酒店,82,新思路：尋找本埠最具競爭力、經(jīng)營得最好的對手酒店，然后讓對手酒店以換股收購的方式收購本電力酒店，最后形成電力局持股對手酒店，對手酒店持股電力酒店的新格局。見下圖：,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,實戰(zhàn)案例二：某電力酒店,83,將此思路繼續(xù)延伸，如果情勢允許則將可能整合本埠多家最具競爭力的 酒店，最后形成絕對競爭優(yōu)勢，贏取區(qū)域壟斷利潤。 新理念新思路導(dǎo)致：工作內(nèi)容、方法、工具、方案和步驟將全然不同， 從管理咨詢走向了投資銀行。 新思路新方案的實質(zhì)：致力于結(jié)構(gòu)改良，而不是運營改進(jìn)。,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,實戰(zhàn)案例二：某電力酒店,84,本案中的關(guān)鍵一問：電力局為什么投建酒店？ 情況： 各地電力局都投建了酒店，從五星、四星、三星、二星到招待所，因而各檔次電力酒店遍布全國各地，但皆單體經(jīng)營，盈利狀況普遍不佳。如何改善電力酒店的盈利能力，成為各地電力局的問題。 面對這一情況，你作何感想？有什么樣的新動議？寫一份什么樣的項目建議書？,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,實戰(zhàn)案例二：某電力酒店,85,引進(jìn)戰(zhàn)略投資人,2002年和君一個項目建議書的基本思路： 將各地電力酒店的產(chǎn)權(quán)收歸電力總公司，改變權(quán)屬 所有電力酒店合并，組建電力系統(tǒng)的酒店控股（見下圖）,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,86,2002年和君一個項目建議書的基本思路： 統(tǒng)一管理，致力于建設(shè)酒店連鎖體系：統(tǒng)一品牌、形象、營銷、CRM、采購、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)、財務(wù)調(diào)度、ERP…… 這一酒店連鎖體系將有這樣幾個特點：中國最大、覆蓋全國、產(chǎn)品系列清晰而且全面，能夠滿足各層各類客戶的旅行需求，將成為中國品牌最響、規(guī)模最大、競爭力最強的連鎖酒店系統(tǒng)。 引進(jìn)戰(zhàn)略投資者（PE或同業(yè)），建立現(xiàn)代企業(yè)制度和法人治理 上市：1）實現(xiàn)股權(quán)增值；2）徹底強化競爭地位；3）……,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,實戰(zhàn)案例二：某電力酒店,87,我們的服務(wù)： 酒店控股的組建及重組方案的設(shè)計 管理咨詢：戰(zhàn)略規(guī)劃、組織流程、人力資源、企業(yè)文化、營銷…… 引進(jìn)戰(zhàn)略投資者 上市策劃和指導(dǎo) 最后的結(jié)果：不了了之，及其意味！ 后話：當(dāng)前的PE形勢。,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,實戰(zhàn)案例二：某電力酒店,88,回顧與比較：關(guān)于電力酒店的三種咨詢思路、三個項目建議書 思路一：經(jīng)營和管理上的強化和改進(jìn) 思路二：整合對手，改變區(qū)域競爭結(jié)構(gòu)，改善自身的競爭地位和經(jīng)營能力 思路三：行業(yè)性整合電力系統(tǒng)的酒店，建設(shè)酒店連鎖，徹底提升戰(zhàn)略價值 咨詢師或投行家： 面對同一個客戶同一個問題，永遠(yuǎn)都是“深者做深、淺者做淺”。但中國之大，客戶需求之多，深者淺者都有飯吃，各人吃各人的飯罷了。,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,89,思考： 在原來的結(jié)構(gòu)下，各地單體經(jīng)營的電力酒店普遍虧損，扭虧增盈困難重重。但通過結(jié)構(gòu)重組，各個酒店的經(jīng)營前景可望根本改觀。 在原來的結(jié)構(gòu)下，一個個單體酒店的企業(yè)價值不大，n個單體酒店的企業(yè)價值統(tǒng)計加和還是不大。但在新結(jié)構(gòu)下，每一個酒店，都成為整個連鎖體系中不可或缺的一部分，而作為整體的“酒店控股”則有著巨大的戰(zhàn)略價值。,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,90,特別注意： 任何一個企業(yè)的盈利模式和盈利能力都是基于特定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的；同樣，任何一個企業(yè)的價值，也都是基于特定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的。當(dāng)我們試圖去改變一個企業(yè)的盈利能力或企業(yè)價值的時候，我們的眼光不能僅僅局限在“企業(yè)經(jīng)營和內(nèi)部管理”上，局限在一個企業(yè)的供研產(chǎn)銷運營上。我們還需要把眼光投放到這個企業(yè)身處其間的那個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上。 在中國商務(wù)環(huán)境中，經(jīng)常出現(xiàn)的情況是：經(jīng)營管理已到山窮水盡時，改變結(jié)構(gòu)或可柳暗花明！,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,實戰(zhàn)案例二：某電力酒店,91,我們的咨詢理念： 基于戰(zhàn)略的管理改進(jìn)和升級：戰(zhàn)略是高下之分，管理是對錯之分。 結(jié)構(gòu)效率優(yōu)先于運營效率：中國經(jīng)濟是結(jié)構(gòu)失效還是運營失效？ “投資銀行＋管理咨詢”的雙重專業(yè)能力：為什么不能僅僅是管理咨詢？ 討論：產(chǎn)品經(jīng)營和資本經(jīng)營的分野？,四、戰(zhàn)略制定：立意與選擇,92,摩根時代的美國鋼鐵與當(dāng)前時代的中國產(chǎn)業(yè) 微軟的市值與時代華納的盈虧 玩轉(zhuǎn)資本，才能玩轉(zhuǎn)戰(zhàn)略，才能最終造就經(jīng)濟效率和產(chǎn)業(yè)升級換代,五、從戰(zhàn)略思維走回金融思維,課后作業(yè),一、演講作業(yè)：借助這個PPT和王老師的戰(zhàn)略思想，在寒假期間找一個企業(yè)為它義務(wù)演講一次公司戰(zhàn)略管理。 二、在論壇上跟帖發(fā)表你的聽課感想和體