【導(dǎo)讀】手機(jī)座以及同種風(fēng)格配套系列產(chǎn)品.將同學(xué)生活生活簡單化,采用人員推銷、廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣、公共形象建。設(shè)、事件營銷、營業(yè)推廣等營銷方式拓寬市場。，請在備注欄中寫明。市場后才制定出的營銷生產(chǎn)方案。公司的結(jié)構(gòu)是有限責(zé)任公司,資金來源于商業(yè)銀行的貸款和合伙人的集資。司的目標(biāo)市場定位為廣大的大學(xué)生群體和公司企業(yè)。品，我們預(yù)測本公司的多種產(chǎn)品會為當(dāng)代大學(xué)生的生活帶來前所未有的樂趣和改變，追求高品質(zhì)生活的熱情。的主導(dǎo)者，每個人通信中都想要更加有創(chuàng)意、更加方便、更加時尚、更加藝術(shù)的生活。性化、知識化和時尚化、健康化的時代。性外殼，多功能手機(jī)座，多系列手機(jī)配套產(chǎn)品，并根據(jù)這個方向設(shè)計了一份調(diào)查問卷，終端，商場聯(lián)營、經(jīng)銷商、代理商。根據(jù)市場的變化及顧客的反應(yīng)不斷的進(jìn)行改進(jìn)、創(chuàng)新，從而提高產(chǎn)品競爭力，同。時也推動我們產(chǎn)品的公眾權(quán)威形象。使我們的團(tuán)隊成為最有作戰(zhàn)能力的，業(yè)績領(lǐng)先的團(tuán)隊。

　　

【正文】 盈利逐漸減少甚至虧損的時候采取放棄的策略，并開發(fā)新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)來適應(yīng)市場的變化與需求使企業(yè)可以得到進(jìn)一步的發(fā)展。 項目 引入期 成長期 成熟期 衰退期 營銷目標(biāo) 創(chuàng)建產(chǎn)品知名度和試用 市場份額達(dá)到最大 保護(hù)市場份額的同時最大化利潤 減少開支擠干品牌剩余價值 — 38 — 產(chǎn)品策略 提供基本產(chǎn)品 提供產(chǎn)品擴(kuò)展：服務(wù)、擔(dān)保等 品牌和型號多樣化 逐漸減少衰退產(chǎn)品 價格策略 高價高促銷 低價高促銷 高價低促銷 低價低促銷 制定能滲透市場的價格 定價方面和競爭者抗衡或戰(zhàn)勝他們 降價 渠道策略 選擇性銷售 密集性銷售 更密集性銷售 有選擇的減少無利潤銷售點 促銷策略 在早期接受者和經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品知名度；加強(qiáng)促銷引導(dǎo)試用 在大量市場建立產(chǎn)品知名度和 激發(fā)興趣；利用重度消費者的需求，減少促銷 強(qiáng)調(diào)品牌差異和利益；為鼓勵轉(zhuǎn)換品牌加強(qiáng)促銷 降低到維持絕對忠誠顧客的水平，或者降低到最低水平 在進(jìn)行市場分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)必須明確自己在同行業(yè)競爭中所處的地位，結(jié)合本企業(yè)的策略目標(biāo)、資源和環(huán)境，以及本企業(yè)在目標(biāo)市場的預(yù)期地位，知道正確的市場競爭策略。根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位不同，企業(yè)的市場競爭定位可分為四種類型：市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場補(bǔ)缺者。由于本公司為剛成立的新企業(yè)，而且雖然做手機(jī)附加產(chǎn)品的在市場上已經(jīng) 有其他競爭公司存在，但我們公司的產(chǎn)品創(chuàng)意新穎都是市面上還缺少且需求量可觀的產(chǎn)品，像創(chuàng)意性 360 度旋轉(zhuǎn)支架，開窗式屏幕保護(hù)手機(jī)外殼、手機(jī)座便捷充電器等等這些天翼附加產(chǎn)品在市場上都還沒有，所以將本公司在市場上的競爭地位定位為 市場補(bǔ)缺者， 我們采用高價格高促銷水平快速掠取的策略精心服務(wù)于各細(xì)分的目標(biāo)市場，產(chǎn)品生產(chǎn)服從專業(yè)化的原則，其他企業(yè)所擁有的產(chǎn)品都不生產(chǎn)，避免與其競爭減小公司的競爭壓力，以占據(jù)有利的市場地位迅速搶占市場獲得較高的市場占有率。 — 39 — 、產(chǎn)品策略： 產(chǎn)品生命周期表 項目 引入期 成長期 成熟期 衰退期 營銷目標(biāo) 創(chuàng)建產(chǎn)品知名度和試用 市場份額達(dá)到最大 保護(hù)市場份額的同時最大化利潤 減少開支擠干品牌剩余價值 產(chǎn)品策略 提供基本產(chǎn)品 提供產(chǎn)品擴(kuò)展：服務(wù)、擔(dān)保等 品牌和型號多樣化 逐漸減少衰退產(chǎn)品 價格策略 高價高促銷 低價高促銷 高價低促銷 低價低促銷（根據(jù)具體產(chǎn)制定能滲透市場的價格 定價方面和競爭者抗衡或戰(zhàn)勝他們 降價 — 40 — 品而定） 渠道策略 選擇性銷售 密集性銷售 更密集性銷售 有選擇的減少無利潤銷 售點 促銷策略 在早期接受者和經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品知名度；加強(qiáng)促銷引導(dǎo)試用 在大量市場建立產(chǎn)品知名度和激發(fā)興趣；利用重度消費者的需求，減少促銷 強(qiáng)調(diào)品牌差異和利益；為鼓勵轉(zhuǎn)換品牌加強(qiáng)促銷 降低到維持絕對忠誠顧客的水平，或者降低到最低水平 產(chǎn)品類型： 防輻射時尚手機(jī)保護(hù)殼、涂鴉式手保護(hù)外殼、創(chuàng)意 360 度旋轉(zhuǎn) 支架手機(jī)保護(hù)殼、開窗式屏幕手機(jī)保護(hù)殼、手機(jī)座便捷充電器 、 無線耳機(jī) 、 多系列手機(jī)配套產(chǎn)品 產(chǎn)品相關(guān)介紹： A、開窗式屏幕手機(jī)保護(hù)殼： 外殼采用塑料硬板，聚碳酸酯，對人體無毒無害，質(zhì)地輕巧且具有高強(qiáng)度。同時由于其 表面光滑手感不錯的特征，可以很好的避免刮傷、劃傷非常適合給您的手機(jī)最貼身周到的保護(hù)，而且由于其質(zhì)地輕巧不會讓你的手機(jī)顯得太重。它完全沿觸摸屏裁剪，讓消費者能夠隨心所欲地接觸到屏幕的每一個角落，不會因為多了一個保護(hù)外殼而變得不方便。 B、創(chuàng)意 360 度旋轉(zhuǎn) 支架手機(jī)保護(hù)殼：在外殼背部做成可部分突出式的，用可伸縮、可調(diào)節(jié)旋轉(zhuǎn)的支架支撐突出部分，這樣可以全方位看手機(jī)，而且即使手機(jī)不拿在手上看的話視線也可以調(diào)節(jié)得非常清晰，同時對保護(hù)視力有一定好處，對身體的輻射也會變小，對于突出部分也可掛著看，更方便使用者，在拍照時還能 充當(dāng)防止抖動的三角架功能?？墒褂瞄_關(guān)式手機(jī)外殼貼膜，專為創(chuàng)意式支架定制。 C、 涂鴉平臺式手機(jī)保護(hù)殼 :手機(jī)外殼加上配置的涂鴉原料，可讓手機(jī)使用按照自己的喜好隨心所以設(shè)計屬于自己獨一無二的手機(jī)外殼和時尚耳機(jī)，而且由于可清洗的特性，還可讓使用者隨自己心情隨時更換外殼的圖案，無聊的話用來打發(fā)時間什么的也 — 41 — 相當(dāng)有趣，無意中反而多了一份娛樂功能。 D、手機(jī)座便捷充電器：隨身攜帶，更顯尊貴的手機(jī)座便捷充電器 E、多種風(fēng)格系列配套產(chǎn)品：我們將會生產(chǎn)多種系列不同風(fēng)格的手機(jī)附加產(chǎn)品，消費者可以根據(jù)自己的愛好選擇任一種風(fēng)格。在手機(jī) 外殼風(fēng)格上，男生以 經(jīng)典黑白的手機(jī)外態(tài)顏色為主，女生以鮮明暖色調(diào)及恬淡冷色調(diào)的手機(jī)外態(tài)顏色為主。在手機(jī)座上以古樸藝術(shù)型和潮流時尚卡通型風(fēng)格手機(jī)座為主。 、品牌策略： 品牌最持久的含義將是它的價值、文化和個性，我們的品牌包涵“技術(shù)領(lǐng)先，綠色和諧、不斷超越”等寓意。從而使我們能夠不斷擴(kuò)大 營銷空間、擁有更多的品牌延伸機(jī)會，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可能。 — 42 — 4． 5 定價策略： 定價目標(biāo)： 建立本企業(yè)附加產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域優(yōu)勢品牌地位，提高目標(biāo)市場占有率。 定價方法： 按照成本加成定價法并結(jié)合競爭形勢來制定價格。 成本：輕質(zhì)高強(qiáng)的 ABS 材料 12020 元 /噸 塑料硬板，聚碳酸酯 12020 元 /噸 ★ 收集和分析相關(guān)成本數(shù)據(jù)后我們將得到一個基準(zhǔn)數(shù)據(jù)即單位產(chǎn)品成本； ★ 公司長期經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)和可持續(xù)發(fā) 展的需要也將成為價格制 定的重要影響因素，可在單位成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的預(yù)期利潤和稅金。 ★ 最后結(jié)合主要競爭對手的定價情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計市場需求。在品牌建設(shè)初期將實行跟隨定價方法，在性價比例上占據(jù)優(yōu)勢；進(jìn)入 成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價法，提高產(chǎn)品附加價值，使用戶獲得更大的顧客 讓渡價值。綜合以上因素，我們的產(chǎn)品初步的定價分別如下表所示。 競爭對手產(chǎn)品及價格 — 43 — 產(chǎn)品 配套專用手機(jī)殼 雙面手機(jī)殼（有圖案） 毛絨玩具、布娃娃、卡通造型手機(jī)座 U 型磁鐵 /馬桶抽 /鑰匙扣支架 木質(zhì) 真皮 價格 20 以上 30~70 10~25 8~12 60~100 80~100 我公司產(chǎn)品及價格 產(chǎn)品 支架手機(jī)保護(hù)殼 開窗式手機(jī)屏幕保護(hù)殼 手機(jī)座便捷充電器 涂鴉平臺式手機(jī)保護(hù)殼 配套系列產(chǎn)品 高質(zhì)材料產(chǎn)品 價格 39 49 30 200 以消費者選擇而定 普通材料產(chǎn)品價格 29 39 30 200 以消費者選擇而定 、推廣策略： ★人員推銷 以一支既了解產(chǎn)品又懂營銷技巧的高素質(zhì)推銷隊伍。 與消費者直接面對面進(jìn)行雙向 — 44 — 溝通，能把產(chǎn)品的各種信息準(zhǔn)確及時的傳遞給消費者，同時從 消費者那邊反饋過來的信息能了解到他們對產(chǎn)品的看法、需求以及期望，促進(jìn)產(chǎn)品的完善。 ★廣告宣傳 利用報紙、電視、雜志、廣播、戶外廣告、交通廣告等等。廣告目標(biāo)的選擇應(yīng)當(dāng)建立在對市場情況充分了解的基礎(chǔ)上，針對不同的產(chǎn)品和不同時期選擇不同的廣告策略。在企業(yè)創(chuàng)建初期用大量的告知性廣告進(jìn)行宣傳，讓消費者了解你的企業(yè)、了解你的產(chǎn)品，提高企業(yè)以及產(chǎn)品的知名度， 樹立企業(yè)形象、建立品牌、創(chuàng)造顧客。在企業(yè)及公司產(chǎn)品的品牌知名度得到大幅提升的時候，更多的進(jìn)行勸說性廣告進(jìn)行宣傳，采用和市場上已有的產(chǎn)品進(jìn)行對比的形式，突出表現(xiàn)出我公 司產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、實用性等方面的優(yōu)勢和與眾不同的特色等等，以便獲得更大的市場份額甚至同時吸引競爭對手的顧客。產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以后，減少廣告力度只進(jìn)行提示性廣告，不致使消費者遺忘了這些產(chǎn)品。 ★網(wǎng)絡(luò)推廣 利用網(wǎng)站推廣包括設(shè)立官方網(wǎng)站、開通相關(guān)微博，及時發(fā)布各種相關(guān)信息，使其逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時的、對分銷及顧客有影響的、對行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測的重要來源設(shè)立網(wǎng)絡(luò)直銷店等等，利用網(wǎng)絡(luò)傳到信息速度快覆蓋面廣針對性強(qiáng)等特征，在網(wǎng)上發(fā)布公司及產(chǎn)品的相關(guān)信息 ，同時進(jìn)行在線調(diào)研了解顧客對產(chǎn)品的看法、需求以及期望， 并建立網(wǎng)上顧客服務(wù)熱線和顧客進(jìn)行雙向溝通，和顧客建立起良性的顧客關(guān)系。 ★直接營銷 根據(jù)我公司產(chǎn)品的特點選擇指定的直接營銷方式，主要針對中間商、代理商包括直郵營銷和目錄營銷，通過租用、購買或者與無競爭關(guān)系的其它企業(yè)相互交換獲得客戶名單和資料，然后直接向其寄發(fā)報價單、通知、紀(jì)念品、信函、樣品或者海報、廣告、產(chǎn)品的目錄、最新產(chǎn)品信息、專業(yè)性的附加資料等。雖然這樣的營銷成本比較高，但由于其精確定位，針對性強(qiáng)，所以產(chǎn)品銷售成功率也高。 ★營業(yè)推廣 利用各種工具來刺激市場消費，維持老顧客、拉攏新顧客，活動更大的市場份 額。比 — 45 — 如針對中間商、代理商可以提供適量的免費的樣品試用、交易折扣、廣告或促銷補(bǔ)貼、展銷、銷售競賽等等，面向消費者可以提供優(yōu)惠劵、特價產(chǎn)品、 VIP 卡、服務(wù)承諾、回扣或者贈送禮品等等。還有針對我們目標(biāo)市場人群的特點進(jìn)行輪流式打折或贈送禮品或現(xiàn)金抵用券的促銷方式刺激消費推廣產(chǎn)品，按照一周七天時間為周期每天一個類型的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠出售，這樣還能清楚直觀的看出顧客鐘愛的產(chǎn)品。 ★貿(mào)易展銷會 公司將重點針對電信商及相關(guān)產(chǎn)品運營商舉行產(chǎn)品展銷會，更系統(tǒng)的了解客戶信息，及時的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品發(fā)展計劃和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)， 同時通過推動策略，用產(chǎn)品特色吸引中間商和代理商，讓其主動為我們的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳促銷，也可為公司轉(zhuǎn)移部分的營銷成本。 ★事件營銷 通過制造具有新聞價值的正面事件，讓本企業(yè)成為媒體、網(wǎng)絡(luò)關(guān)注的對象，既免去了巨額廣告宣傳費用，又達(dá)到了提高企業(yè)知名度，有利于企業(yè)品牌形象的建立。這就要求做到“與時消息、與時偕行、與時俱進(jìn)。”，要時刻關(guān)注社會的熱議話題，并向其靠近，同時注意關(guān)注我國的各傳統(tǒng)節(jié)日。而我們企業(yè)的受眾目標(biāo)是年輕的大學(xué)生，像女生節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)、圣誕節(jié)等等大學(xué)生比較關(guān)注的節(jié)日。像奧運會、 NBA、紀(jì)念汶川大地震 等等大學(xué)生比較在意的話題都可以向其靠攏，并生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品比如可以在手機(jī)外殼上面弄一些相關(guān)的文字、圖案的。 ★ 公共形象建設(shè) 企業(yè)和品牌的形象建設(shè)是影響深遠(yuǎn)的。為此我們將開展系列公益活動，如贊助學(xué)校舉辦的各類活動或者如與福建各高校合作舉辦“年輕活出樣”為主題的手機(jī)附屬產(chǎn)品設(shè)計大賽并設(shè)立專項創(chuàng)意設(shè)計獎學(xué)金，這樣除了可以對公司及產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，還可以更直觀的看到大學(xué)生想要得到的產(chǎn)品，同時還可以為我公司尋找各類人才。 ★ 社會認(rèn)證 我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門的認(rèn)證，并 獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推薦。 、分銷渠道策略： — 46 — ★采取直銷以及各電信營業(yè)廳代理相結(jié)合銷售的方式進(jìn)行銷售，這樣可以避免大量人力資源以及廣告宣傳促銷的不利影響，同時能夠兼顧對目標(biāo)顧客以及代理商的了解，及時的獲取足夠的信息，以便支持公司產(chǎn)品的完善以及公司的發(fā)展和品牌的建立。 ①、直銷 :對于福建省各市高校密集分布的，我們將在各高校中選取某一高校直接在該高校設(shè)立直接銷售點。采用我們的銷售工程師與客戶點對點式（ P TO P）的直接銷售方式， ★ 優(yōu)勢：可以準(zhǔn)確把握即時即刻的供求關(guān)系 ，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上 費用，降低庫存的風(fēng)險，建立更長久穩(wěn)固的合作關(guān)系。 ★ 弊端：市場覆蓋面過寬時導(dǎo)致資源投入較大，對于各相關(guān)部門要 求水平較高。 ★ 對策：我們將在直銷隊伍的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部的隊伍調(diào)整、 資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴(yán)格引導(dǎo)，為執(zhí)行未來的全面直 銷戰(zhàn)略打下堅實基礎(chǔ)。 代理銷售： 對于其他非直銷目標(biāo)市場，我們將有選擇的開發(fā)有實力、 有豐富操作經(jīng)驗、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場。真正做到“把代 理商當(dāng)客戶看待”。逐步建立起一套比較實用的管理機(jī)制，著眼點放在對代 理銷售 體系的建設(shè)規(guī)劃整合上，逐步確１立一套以客戶為中心，以服務(wù)為 核心的渠道運作架構(gòu)。 ②各電信營業(yè)廳代理銷售：除了設(shè)立直銷的高校外，其他高校包括市區(qū)營業(yè)廳則選擇與電信合作，直接讓其代理銷售我們的產(chǎn)品。 ★ 優(yōu)勢：能借助代理商的力量迅速擴(kuò)大銷售額，能借助經(jīng)銷商的力 量快速募集資金，降低財務(wù)風(fēng)險。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔(dān)銷售、 集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實現(xiàn)市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為 客戶提供良好和更具增值價值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運 營過程中的所有環(huán)節(jié)。 ★ 弊端：不利于品牌建設(shè)，影 響整體市場發(fā)展，銷售不穩(wěn)定。 ★ 對策：對當(dāng)?shù)卮砩痰倪x擇將嚴(yán)格要求；我們將派出技術(shù)人員和 — 4