【正文】 代理銷售： 對(duì)于其他非直銷目標(biāo)市場(chǎng)，我們將有選擇的開發(fā)有實(shí)力、 有豐富操作經(jīng)驗(yàn)、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場(chǎng)。比 — 45 — 如針對(duì)中間商、代理商可以提供適量的免費(fèi)的樣品試用、交易折扣、廣告或促銷補(bǔ)貼、展銷、銷售競(jìng)賽等等，面向消費(fèi)者可以提供優(yōu)惠劵、特價(jià)產(chǎn)品、 VIP 卡、服務(wù)承諾、回扣或者贈(zèng)送禮品等等。 定價(jià)方法： 按照成本加成定價(jià)法并結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來制定價(jià)格。當(dāng)該業(yè)務(wù)盈利逐漸減少甚至虧損的時(shí)候采取放棄的策略，并開發(fā)新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)來適應(yīng)市場(chǎng)的變化與需求使企業(yè)可以得到進(jìn)一步的發(fā)展。 減少開支，擠干品牌剩余價(jià)值，開發(fā)新產(chǎn)品或產(chǎn)品再升級(jí)，將資源轉(zhuǎn)向新的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，以謀求企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。 標(biāo)準(zhǔn)型：此類市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量比普通型有所提高，能符合一定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)者具有一定的年輕時(shí)尚意識(shí)，有一定的市場(chǎng)。 ．現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)： 目前已開發(fā)出 各式各樣的手機(jī)外殼 ，有 普通手機(jī)殼、配套專用手機(jī)殼 、雙面手機(jī)殼，所采用的材料有體浮雕、真皮、普通皮、木質(zhì)、卡通造型硅膠、水鉆、貼花、磨砂材質(zhì)、鑲嵌金屬保護(hù)等， 這 些手機(jī)保護(hù)外殼 各具特色， 但是都只有單一功能，即只保護(hù)手機(jī)背面。 — 29 — 電信、聯(lián)通、移動(dòng)在不同年級(jí)大學(xué)生中的比例變化25%52%62%21%16% 14%54%32%24%0%20%40%60%80%大一 大二 大三電信聯(lián)通移動(dòng) 但是根據(jù)數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生使用電信手機(jī)的比例逐漸上升，大一使用電信手機(jī)的比例為 25%，大二上升為 52%，直至大三使用電信手機(jī)的比例達(dá)到 62%，使用電信手機(jī)的大學(xué)生人數(shù)不斷增加。 — 26 — %的大學(xué)生表示如果市 場(chǎng)提供手機(jī)情侶外殼會(huì)為他（她）手機(jī)戴上他們的愛，當(dāng)中有 %的大學(xué)生表示很想為他（他）手機(jī)戴上他們的愛，可見手機(jī)情侶外殼頗受大學(xué)生的喜愛。 — 22 — 福州大學(xué)城大學(xué)生認(rèn)為天翼手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)為性價(jià)比高所占的比率為 %，外觀時(shí)尚所占的 比率為 %，網(wǎng)速快所占比率為 %，通訊套餐核算所占比率為 %，手機(jī)信號(hào)好所占比率為 %，軟件系統(tǒng)好所占的比率為 %，從這些數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn)，手機(jī)外觀時(shí)尚所占的市場(chǎng)比率僅為 %，看來天翼手機(jī)外觀不符合大學(xué)生眼中的時(shí)尚。 項(xiàng)目 SWOT 分析 優(yōu) 勢(shì) （ Strengths） ★本公司主要針對(duì)的是福州市大學(xué)生群體，與市場(chǎng)上范圍廣的同類服務(wù)產(chǎn)品相比，本公司的產(chǎn)品更具有針對(duì)性； ★本公司的服務(wù)針對(duì)的是年輕群體，公司文化與這一市場(chǎng)定位相 — 19 — 吻合，具有適合年輕群體客戶的系列特色服務(wù)； ★公司的經(jīng)營(yíng)者和客戶的年齡相近，更了解客戶的需求 ，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)更靈敏； ★本公司以年輕時(shí)尚為理念，對(duì)推動(dòng)普及中國(guó)年輕人的年輕時(shí)尚有積極的作用； ★天翼手機(jī)前景大，更有利于產(chǎn)品的推廣。因?yàn)槟贻p，因?yàn)樽孕?，所以要走在時(shí)尚的前沿。大眾文化消費(fèi)市場(chǎng)，是影響大學(xué)生消費(fèi)文化多樣性的重要因素。如公司有新的產(chǎn)品，銷售部就要把新產(chǎn)品推銷、宣傳到一些 消費(fèi)者 手里。 第 15 條 各個(gè)部門之間要密切聯(lián)系，凡是有新員工的加入，本公司都會(huì)在每個(gè)月月底中舉辦簡(jiǎn)單的歡迎儀式，各部門經(jīng)理也要培養(yǎng)員工集體觀念，每個(gè)季度開展一次部門活動(dòng)。 第 5條 公司采取授權(quán)式管理，鼓勵(lì)員工積極參與公司的決策和管理，鼓勵(lì)員工發(fā)揮才智提出合理化建議，盡量做到“人盡其才，才盡其用”。我們的產(chǎn)品針對(duì)不同的手機(jī)款式們我們?cè)O(shè)計(jì)了相對(duì)的一系列的手機(jī)殼、手機(jī)貼膜、耳機(jī)隱藏包。 根據(jù)市場(chǎng)的變化及顧客的反應(yīng)不斷的進(jìn)行改進(jìn)、創(chuàng)新，從而提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 ，同時(shí)也 推動(dòng)我們產(chǎn)品的公眾權(quán)威形象。第七屆“挑戰(zhàn)杯”福建省天翼飛 Young 大學(xué)生 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 作品申報(bào)表 學(xué) 校 福建工程學(xué)院 作品名稱 Young Fashion 有限責(zé)任公司 作品組別 （ A ） 作品所屬領(lǐng)域 （ A ） 作品主題 （ C ） A. 天翼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)引領(lǐng)時(shí)尚 B. 綠色環(huán)保 C. 年輕時(shí)尚 D. 原創(chuàng)動(dòng)漫 E. 其他 團(tuán) 隊(duì) 主 要 成 員 姓名 性別 年齡 年級(jí)、專業(yè) 備注 （負(fù)責(zé)人） 女 21 10 級(jí)工商管理 負(fù) 責(zé)人 男 22 10 級(jí)工商管理 女 20 10 級(jí)工商管理 男 21 10 級(jí) 工程造價(jià) 男 22 10 級(jí) 土木 — 2 — 男 22 10 級(jí) 電氣工程及其自動(dòng)化 團(tuán) 隊(duì) 聯(lián)系方式 通訊地址 福建省福州市閩侯上街大學(xué)新區(qū)學(xué)府路 3 號(hào) 郵編 350108 電 話 手機(jī) 作品簡(jiǎn)介 （限 200 字以內(nèi)） 公司秉著個(gè)性生活，彰顯自我的理念 ,為 福州大學(xué)城 追求潮流時(shí)尚個(gè)性的年輕大學(xué)生和重視健康的天翼手機(jī)用戶，推出我們的特色產(chǎn)品及 創(chuàng)意性 360 度旋轉(zhuǎn)支架 手機(jī)保護(hù)殼 ,涂鴉式手機(jī)保護(hù)殼 ,開窗式手機(jī)屏幕保護(hù)殼 .多功能便攜手機(jī)充電器手機(jī)座以及同種風(fēng)格 配套系列產(chǎn)品 .將同學(xué)生活生活簡(jiǎn)單化 ,個(gè)性化。 當(dāng)然也要提高自身內(nèi)部員工和團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷管理意識(shí)，推進(jìn)各項(xiàng)工作的開展，才能使我們的團(tuán)隊(duì)成為最有作戰(zhàn)能力的，業(yè)績(jī)領(lǐng)先的團(tuán)隊(duì)。讓我們的 — 11 — 通信生活更加個(gè)性潮流。 第 6條 公司推行崗位責(zé)任制，實(shí)行考勤、考核制度，評(píng)優(yōu)樹優(yōu)，公司每季度將會(huì)根據(jù)員工的三個(gè)月表現(xiàn)情況，對(duì)優(yōu)秀員工推出 經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)、行政獎(jiǎng)勵(lì)和公司特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。 第 16 條 公務(wù)活動(dòng)中，不得以任何名義接受禮金、信用卡、有價(jià)證券以及各種貴重物品。 后勤部：吳素琴 后勤部是為其它各部門職能能夠順利實(shí)現(xiàn)提供物質(zhì)服務(wù)的一個(gè)部門 市場(chǎng)部：吳雨雨 確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶，制定價(jià)格策略，確保公司利潤(rùn)最大化和客戶滿意度最大化。大眾文化被有的研究者稱為“通俗的 、一次性的、消費(fèi)的、廉價(jià)的、大批生產(chǎn)的、年輕的、詼諧的、機(jī)智而有魅力的”。大學(xué)生消費(fèi)“前衛(wèi)”的特征主要表現(xiàn)為：追求品牌，崇尚權(quán)威；追求新穎、時(shí)尚，體現(xiàn)個(gè)性以及理性、成熟三個(gè)方面。 劣 勢(shì) （ Weaknesses） ★ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大，類似于普通手機(jī)外殼都已在市場(chǎng)上占有較大份額。福州大學(xué)城大學(xué)生認(rèn)為天翼手機(jī)的缺點(diǎn)為信號(hào)不好所占的比率為%，亂扣費(fèi)所占的比率為 %，人工服務(wù)不好所占的比率為 %，機(jī)型難看所占的比率為 %，反應(yīng)慢所占的比率為 %，從這些數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生認(rèn)為天翼手機(jī)不足之 處為機(jī)型難看和反應(yīng)慢所占的比率居首，從中更加可以得出，推出時(shí)尚個(gè)性天翼手機(jī)外殼市場(chǎng)發(fā)展空間很大。而且，在大學(xué)城周邊的手機(jī)外殼專賣店也還沒有推出手機(jī)情侶外殼，巨大的市場(chǎng)空缺和潛在的龐大消費(fèi)群，都讓 手機(jī)情侶外殼 有著不可估計(jì)的前景和市場(chǎng)價(jià)值。而移動(dòng)手機(jī)從大一的 54%降到大二 32%，到了大三只有 24%，下降趨勢(shì)很明顯。而我們所推出的手機(jī)外殼不僅起到保護(hù)手機(jī)、美化手機(jī)外觀的作用， — 31 — 開窗式屏幕的手機(jī)外殼還能保護(hù)天翼手機(jī)的屏幕，防止手機(jī)從空中掉落，手機(jī)屏幕摔壞的風(fēng)險(xiǎn)：旋轉(zhuǎn)式的手機(jī) 外殼，可以方便大學(xué)生觀看視頻，瀏覽網(wǎng)頁(yè)， 360 角度旋轉(zhuǎn)，橫屏豎屏全方位，；涂鴉式的手機(jī)保護(hù)外殼讓手機(jī)外觀與眾不同，個(gè)性簽名、心情物語(yǔ)、備忘錄、潮流卡通人物都能夠隨時(shí)隨地涂鴉在自己的手機(jī)，玄出不一樣的手機(jī)。 優(yōu)質(zhì)型：此類市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量比標(biāo)準(zhǔn)型有所提高，產(chǎn)品質(zhì)量符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，生 — 33 — 產(chǎn)者具有較強(qiáng)的年輕時(shí)尚意識(shí)，具有廣闊的市場(chǎng)。 1. 3 業(yè)務(wù)計(jì)劃： 根據(jù)如下圖與表格分析制定本企業(yè)的業(yè)務(wù)及發(fā)展策略 波士頓矩陣圖 1— 2 各業(yè)務(wù)特征 1— 3 — 36 — 問題型業(yè)務(wù) 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 高 相對(duì)市場(chǎng)份額 低 處在這個(gè)領(lǐng)域中的 是一些投機(jī)性產(chǎn)品，帶有較大的風(fēng)險(xiǎn)。 項(xiàng)目 引入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 營(yíng)銷目標(biāo) 創(chuàng)建產(chǎn)品知名度和試用 市場(chǎng)份額達(dá)到最大 保護(hù)市場(chǎng)份額的同時(shí)最大化利潤(rùn) 減少開支擠干品牌剩余價(jià)值 — 38 — 產(chǎn)品策略 提供基本產(chǎn)品 提供產(chǎn)品擴(kuò)展：服務(wù)、擔(dān)保等 品牌和型號(hào)多樣化 逐漸減少衰退產(chǎn)品 價(jià)格策略 高價(jià)高促銷 低價(jià)高促銷 高價(jià)低促銷 低價(jià)低促銷 制定能滲透市場(chǎng)的價(jià)格 定價(jià)方面和競(jìng)爭(zhēng)者抗衡或戰(zhàn)勝他們 降價(jià) 渠道策略 選擇性銷售 密集性銷售 更密集性銷售 有選擇的減少無(wú)利潤(rùn)銷售點(diǎn) 促銷策略 在早期接受者和經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品知名度；加強(qiáng)促銷引導(dǎo)試用 在大量市場(chǎng)建立產(chǎn)品知名度和 激發(fā)興趣；利用重度消費(fèi)者的需求，減少促銷 強(qiáng)調(diào)品牌差異和利益；為鼓勵(lì)轉(zhuǎn)換品牌加強(qiáng)促銷 降低到維持絕對(duì)忠誠(chéng)顧客的水平，或者降低到最低水平 在進(jìn)行市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)必須明確自己在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位，結(jié)合本企業(yè)的策略目標(biāo)、資源和環(huán)境，以及本企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的預(yù)期地位，知道正確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。 成本：輕質(zhì)高強(qiáng)的 ABS 材料 12020 元 /噸 塑料硬板，聚碳酸酯 12020 元 /噸 ★ 收集和分析相關(guān)成本數(shù)據(jù)后我們將得到一個(gè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)即單位產(chǎn)品成本； ★ 公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和可持續(xù)發(fā) 展的需要也將成為價(jià)格制 定的重要影響因素，可在單位成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)和稅金。還有針對(duì)我們目標(biāo)市場(chǎng)人群的特點(diǎn)進(jìn)行輪流式打折或贈(zèng)送禮品或現(xiàn)金抵用券的促銷方式刺激消費(fèi)推廣產(chǎn)品，按照一周七天時(shí)間為周期每天一個(gè)類型的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠出售，這樣還能清楚直觀的看出顧客鐘愛的產(chǎn)品。真正做到“把代 理商當(dāng)客戶看待”。 ★ 對(duì)策：我們將在直銷隊(duì)伍的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部的隊(duì)伍調(diào)整、 資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴(yán)格引導(dǎo)，為執(zhí)行未來的全面直 銷戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 ★營(yíng)業(yè)推廣 利用各種工具來刺激市場(chǎng)消費(fèi)，維持老顧客、拉攏新顧客，活動(dòng)更大的市場(chǎng)份 額。 — 42 — 4． 5 定價(jià)策略： 定價(jià)目標(biāo)： 建立本企業(yè)附加產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)品牌地位，提高目標(biāo)市場(chǎng)占有率。瘦狗型業(yè)務(wù)適合采用前面提到的收縮戰(zhàn)略，出售或清算業(yè)務(wù)，以便把資源轉(zhuǎn)移到更有利的領(lǐng)域。 延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期或使產(chǎn)品的生命周期出現(xiàn)再循環(huán)，在保持市場(chǎng)份額的同時(shí)追求利潤(rùn)最大化。 普通型：此類市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量差，多不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，廠家對(duì)手機(jī)附加產(chǎn)品的年輕時(shí)尚意識(shí)不強(qiáng)，只考慮短期的經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)手機(jī)附加產(chǎn)品能否長(zhǎng)期使用以及顧客使用情況不負(fù)責(zé)。 ④減少中間環(huán)節(jié)， 手機(jī)附加產(chǎn)品 價(jià)格適宜 ， 低于市場(chǎng)價(jià) ⑤增加了社會(huì)反饋等增加信譽(yù)值 的附加服務(wù) 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要劣勢(shì) ： 新辦企業(yè)，缺少知名度，缺少銷售經(jīng)驗(yàn)。中國(guó)電信推出了 3G 后，中國(guó)移動(dòng)推出了 G3 業(yè)務(wù)，聯(lián) 通也推出了 WO沃 3G，紛紛以各種手段和優(yōu)惠套餐進(jìn)入福州大學(xué)城通訊市場(chǎng)，對(duì)天翼造成了很大的威脅。針對(duì)這些數(shù)據(jù)，本公司決策層決定面向男生推出經(jīng)典黑白的手機(jī)外態(tài)顏色，面向女生推出鮮明暖色調(diào)及恬淡冷色調(diào)的手機(jī)外態(tài)顏色。果對(duì)天翼手機(jī)款式進(jìn)行改善，改善電信手機(jī)款式的不足，推出時(shí)尚個(gè)性天翼手機(jī)外殼，符合大學(xué)生 追求讓自己的手機(jī)看起來與眾不同 的消費(fèi)需求，在一定程度上定可提高天翼手機(jī)的市場(chǎng)購(gòu)買力，可見推出時(shí)尚個(gè)性天翼手機(jī)外殼是當(dāng)務(wù)之急，而且市場(chǎng)發(fā)展空間很大。我們的經(jīng)營(yíng)理念是追逐年輕時(shí)尚，在未來人們?cè)絹碓街匾晜€(gè)性手機(jī)外觀的 21世紀(jì) ，選擇購(gòu)買、更換手機(jī)外觀將成為主要生活方式，對(duì)于年輕人的市場(chǎng)我們只要抱有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)方式，正確的經(jīng)營(yíng)理念， 通過高力度的宣傳，周到貼心的服務(wù)，可以吸引更多的大學(xué)生，形成穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng)，提高我們公司的認(rèn)知度。 前衛(wèi)：時(shí)尚的選擇。同時(shí)從我們的調(diào)查問卷來看（問題 2,3,4） %的大學(xué)生會(huì)選擇性價(jià)比比較高，價(jià)格比較便宜的手機(jī)，我們的天翼手機(jī)正好具備了這個(gè)性質(zhì) 多樣：當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)的重要特征。 負(fù)責(zé)總體的營(yíng)銷活動(dòng)，決定公司的營(yíng)銷策略和措施，并對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，包括公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。員工研究開發(fā)出的新產(chǎn)品，顧客滿意程度高將會(huì)成為本公司每季度的“創(chuàng)新之星 稱號(hào)，并獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)金。試用期包括在勞動(dòng)合同期限中，并算作本公司的工作年限。這是我們公司的最高追求 .就目前的手機(jī)附屬品市場(chǎng)而言 ,本公司有以下經(jīng)營(yíng)之道 : 〈 1〉“專門專業(yè)原則”，我們面向是千千萬(wàn)萬(wàn)的手機(jī)用戶。市場(chǎng)為導(dǎo)向 ,以消費(fèi)者需求為核心，產(chǎn)品及服務(wù)，營(yíng)銷方式，以此為基礎(chǔ)，建立合理有效的營(yíng)銷體系。采用 人員推銷、廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣、公共形象建設(shè)、事件營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)推廣等營(yíng)銷方式拓寬市場(chǎng)。 — 6 — 目錄 一 . 商標(biāo)設(shè)計(jì) ………………………… ............