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【正文】 跟進式服務讓會員得到心理滿足。 —— 張姐最近為什么沒有來健身是不是太忙了！ 123) 古人云：與人方便，與己方便，銷售過程中多考慮一下我們的準會員的心理感受吧。 124) 讓我們的老會員助你 一壁之力。 125) 服務的好與壞決定未來是否能續(xù)會。 126) 一張賀卡一個短信一通問候的電話送去一份溫情。 127) 細節(jié)決定成敗，眼光決定未來，思路決定出路。 128) 美國的銷售大師喬基拉德：你真正的愛你的顧客嗎？如果是真的他一定也會愛你同時也愛的銷售的產(chǎn)品！ 三十二、 會籍經(jīng)理在帶領 “狼團隊 ”時，要給予團隊中每一位隊員的 72個忠告？ 1) 自助者天助：不要指望會籍顧問給創(chuàng)造業(yè)績，是你要帶領團隊創(chuàng)造業(yè)績。 2) 會籍經(jīng)理要塑造自己的職業(yè)形象和職業(yè)修養(yǎng)。 3) 人家瞧不起我已經(jīng)很不幸了，自己瞧不起自己更不幸，要看中自己。 4) 你是團隊的主心骨 ，團隊的方向是你主導的， 請為你說的這句話負責任。 5) 一切的方案和市場是靠你帶領團隊開發(fā)出來的，而不是在家等出來的。 6) 不要輕言放棄與失敗。 7) 失敗是件好事因為那是寶貴的經(jīng)驗 —— 但失敗不能養(yǎng)成習慣。 8) 企業(yè)在考驗我，團隊在考驗我，我是企業(yè)和團隊每天考驗的對象。因為要樹立強烈的責任感。 9) 你的性格決定你團隊的性格，我們要打造樂觀向上富有激情的性格，筑就團隊激情的性格。 10) 團隊的信心是我給的。他成交失敗下次的信心是我給的 11) 團隊心態(tài)的好壞，決定參觀成交率。會籍經(jīng)理這個職務一定不能空缺。 12) 想團隊尊敬你，請你比團隊的每一個人都表現(xiàn)的更加勤奮吧。 13) 每天都讓 你的團隊充滿斗志這的每天你要必干的工作，如果有一天團隊沒有斗志，今天的業(yè)績一定不好。 14) 沒有疲軟的市場，只有疲軟的團隊 15) 成功成單的那個人，總是最富有勇氣的人 16) 如果失去機會，不要放棄一點希望 17) 尊嚴是自己的實力給的 18) 把自己變的高明的法寶是傾聽 19) 巨大的力量來源把一切事情往積極好的方面思想 20) 我們沒有權利貧窮 21) 我們可以躲避競爭嗎？我們要直面同行業(yè)競爭對手 22) 業(yè)績目標每次的設定都要具有挑戰(zhàn)性 23) 中國有句古話：心靜自然涼。經(jīng)營從靜下心來考慮開始 24) 請你和你的團隊構建一個偉大美好的藍圖 25) 與其和馬賽跑，不如騎在馬上 26) 你堅持的態(tài)度就是 你團隊取得最后勝利的必要 —— 穩(wěn)定價格體系。 27) 、你的失誤請不要給你的企業(yè)團隊造成損失。 —— 責任勝于能力。 28) 團隊最喜歡看到的就是你改變以往不好的態(tài)度 —— 說話聲音大，特別愿意和別人爭執(zhí)，你改變后團隊會更喜歡你。 第 15 頁（共 20 頁） 29) 讓你和你的團隊保持強烈的賺錢欲望?；ㄥX才能體現(xiàn)賺錢的價值。學會刺激自己有賺錢的欲望。團隊最害怕的就是干了一年都一樣沒有獎勵，要教育團隊如何理財。我們帶團隊是在研究我們?nèi)绾巫寛F隊賺到錢，如何讓團隊緊密的跟隨在我們身邊。 30) 逆境就是轉機來了！如果這個月刺激市場沒刺激動，就把市場價格漲上去，漲價是一種反刺激。促 銷不動漲價并穩(wěn)定住 31) 開展連鎖自己的品牌在整個城市提高占有率 —— 來自于我和決策著的心態(tài)，事業(yè)做大做強靠的是我和我的團隊。企業(yè)無人則業(yè)止。 行動：回去開會我們的企業(yè)要怎么怎么樣，我們的企業(yè)要怎么怎么樣。然后和部門經(jīng)理分享，讓他們進行培訓。、 32) 拒絕你把學到的東西拖延不分享。工作一分鐘奮斗 60 秒！ 33) 要把想法變?yōu)楝F(xiàn)實：一萬次的想法不如干一件實在的事情！給自己設計最好的職業(yè)形象 34) 實踐的原動力來源于團隊對你的支持。 35) 會籍經(jīng)理、職業(yè)經(jīng)理人，投資人：請你要大膽的籌劃小心的實施。 36) 老板是設計藍圖的人，職業(yè)經(jīng)理人是給藍圖增加色彩 的人， 37) 所有的銷售政策都是給我們的企業(yè)和我們的團隊找一個漂亮的借口。 38) 失敗的根源是我不負責任。千萬不要怪我們的團隊。如果一個人從我們的團隊流失，是我們失敗。 39) 沉沒是金，因為沉沒可以讓我們更好的思考。 —— 抱怨產(chǎn)生沖動，沖動就是魔鬼。 40) 君子愛財取之有道，讓我和我的團隊知道錢在哪里，是我們給老板開工資，要對老板負責任。 41) 請不要吃著碗里看著鍋里的，跳槽不是你最好的選擇。 42) 想做窮人的請舉手 —— 8 小時在單位出力氣的人，不愿意穿工服的人一定很窮。在 會所 里用一張嘴去交流的人是富人。窮人靠力氣，富人靠頭腦和嘴巴，不愿意溝通失 去機會。 43) 穩(wěn)定價格是一種忍耐策略。當你扛價格的時候你要知道你這個價格一定會有人接受，因為有價值就有價格，價格體現(xiàn)的是價值。 44) 要在上個月的 25 日開始安排下個月的銷售政策。這個政策只允許會籍團隊知道。準備工作要提前 5 天以上。 45) 你和團隊之間最好的態(tài)度是多在公眾面前表揚，批評時在人后。把批評變成教育，教育該成培訓。給人機會要給三次，當?shù)谌味紕偃尾涣说臅r候幫他找一個適合的工作和崗位。 46) 所有的理念與想法都要走在別人的前面 —— 創(chuàng)新。 47) 請我們的教育我和我們的團隊，永遠知道天上不會掉餡餅，天下沒有免費的午餐 —— 和老板和團隊 的關系是天下沒有無冤無故的愛也沒有無冤無故的恨。 48) 想讓你的團隊熱愛你的崗位首先你要全情的投入。教育會籍顧問做會籍的人一年能做優(yōu)秀的會籍顧問，二年能變成營銷人才，三年能變成團隊的帶領者。 49) 在我和我們團隊我們要當漁夫而不是垂釣者。 50) 每一次的銷售不是會員來購買，是我們的企業(yè)、老板、市場、團隊創(chuàng)造出來的機會。 51) 會籍經(jīng)理找準自己的位置團隊就找到了方向。健身行業(yè)有一大部分江湖郎中。考核能力不是看他在哪里呆過，而是看能力。 52) 培養(yǎng)成功成交的習慣，把成交當成一種習慣，把每天的工作也當成一種習慣，愿意工作還是愿意生活，沒有工作 哪來好的生活。把工作當成快樂的生活。 53) 會籍經(jīng)理開會請控制你開會的時間。 —— 短小精悍 開會的場面是嚴肅的，解決問題是必須的，明確批評指正是權威的，開拓思路是創(chuàng)新的。氣氛和諧是贏得人心的，幽默溝通藝術是智慧的，會議結束有掌聲是成功。無論你批評誰他敢和你頂著干的要殺掉。 54) 帶領團隊快樂的人使團隊可以釋放壓力的經(jīng)理是智慧的經(jīng)理。 55) 只有艱難的事做成功才算有意義。 —— 會籍不難銷售要你干什么？ 56) 每一天的業(yè)績請你公布出來，壓力不是你自己的是全員的。 業(yè)績目標是大家的，不是你一個人的。錢是人賺出來的不是攢出來的。 57) 認清自己的優(yōu) 勢是智慧的開端，量化放大我們 會所 的優(yōu)勢。 交際篇 —— 做人篇 保護好自己是對家人企業(yè)團隊負責任。 58) 經(jīng)常說無所謂的是人和他做朋友是不成的。 59) 我們不能讓所有的人都滿意，但是我們力求作到問心無愧。 60) 做事業(yè)做銷售請你找一個對手，想成功要有朋友，要想大成功要有敵人。 61) 請不要藐視任何一個人 第 16 頁（共 20 頁） 62) 創(chuàng)業(yè)從與別人合作開始。 63) 請以后不要總我，要說我們，因為我們比我更偉大 64) 健身行業(yè)的領導就是教練 —— 老師 65) 談判桌是的奧秘是 —— 雙贏 66) 請停止對團隊的抱怨和責難 —— 責備和難為。 67) 選對人、做對事、賺到錢。 68) 妒忌的結果是傷害自己。 69) 會所 最優(yōu)質的服 務就是所有的工作人員都能說出每一個碰面的會員的名字 —— 請記住會員的名字。 70) 你和誰做朋友你就是什么樣層次的人。朋友是什么層次的人你就是什么層次的人 71) 寬容是你帶好團隊的唯一素質。 72) 建立你從事本行業(yè)的朋友圈子。 2 會籍經(jīng)理帶領 “狼團隊 ”時，每天必須高聲、虔誠、用心、齊背頌 “會籍營銷圣經(jīng)禱告詞 ”？ 營銷禱告詞： 我們擁有世界上最強大的銷售法寶 —— “愛心”！因為我是一名謙卑的會籍顧問，我們的使命就是將健康時尚的生活方式傳播給大眾，讓其享受一生的健康財富福音，我想獲得更大的成就與財富，那就要從現(xiàn)在開始使用這世 界上最強大的銷售法寶“愛心”，因為愛心指引我到達勝利的彼岸！ 三十三、 會籍經(jīng)理如何與會籍顧問有技巧性的配合解決會員投訴 ? 會員投訴都是在前臺： 1. 我們的會籍顧問是誰的會員誰要最短的時間內(nèi)出現(xiàn) 。 2. 出現(xiàn)后把會員帶離前臺到辦公室，這時千萬不要叫經(jīng)理 。 3. 要詢問會員是什么事情？ 4. 然后承諾馬上向領導匯報最完明天中午給你答復。 5. 會籍向經(jīng)理報告取得解決問題的辦法 。 6. 給會員答復，會員這時可能會 50%不滿意，再讓他等再請示。 7. 如何再不滿意經(jīng)理就要出現(xiàn)了：很抱歉這幾天有事情，我聽小王說您還有一點建議 ~ 三十四、 會籍經(jīng)理如何帶領 “狼團隊 ”，做好 準會員 “參觀接待的銷售 藍本 ”？ 鷹一樣的個人，狼一樣的團隊！ 參觀接待的銷售藍本： 人物：客人、前臺、會籍顧問、教練、浴區(qū)服務員、吧員、其他會籍顧問，其他工作人員也要主動問好。這個劇本一定是“喜劇”雙喜臨門，一定是成交的劇本。邊編劇本的人是會籍經(jīng)理，教練部經(jīng)理，客服經(jīng)理，銷冠，最好的私人教練。 三十五、 會籍經(jīng)理如何帶領 “狼團隊 ”，做好 “打入 會所 咨詢電話的銷售 藍本 ”？ 打入 會所 咨詢電話的藍本： 人物：客人、前臺、會籍。 客人說：是不是 會所 吧？前臺不能說請稍等直接轉入，前臺要重復一遍 會所 名，很高興接通您的電話，XX 會所 歡迎您，有什么能為您服務的。 客人說：怎么辦??？ 前臺說：我這里是前臺，請您稍等幫您轉到會籍顧問部，由會籍顧問給您做詳細的咨詢介紹。 企業(yè)一般內(nèi)部電話打起來都很沖，所以的會籍顧問接內(nèi)部或外部電話都應該是一樣的： 會籍顧問：您好會籍部 XXX。聲音清晰中等音量要有魅力。 客 人 說：你家怎么辦的？或你好！ 會籍顧問：先生您是從什么地方了解到我們 會所 的，不用他回答接著說，您來過 會所 參觀嗎？ 客 人 說：我想了解一下你們 會所 是怎么辦的？ 會籍顧問：先生我是會籍顧問我叫 XX 很高興接待您的咨詢，請問先生您貴姓？ 客 人 說：我姓 X 會籍顧問： XX 先生我們的 會所 上會員制的 會所 ，下面我給您介紹一下我們 會所 的情況（服務項目）， 1 地理位置： 2 會所 的面積： 3 設施設備服務項目： 第 17 頁（共 20 頁） 4 營業(yè)時間： 5 千萬不能說先生您通過我的介紹您了解了吧。應該說先生百聞不如一見我想邀請您到我們的 會所 參觀體驗一次。（預約時間）您看您今天晚上下班之后還是您明天約個時間來或說您看您是今天晚上下班后6 點來還是 8 點來？ 客 人 說：我想問一下多少錢？怎么辦呢？ 會籍顧問：我們是會員制健身 會所 （再次重復）有很多款會籍種類適合不同的會員需求，我們通常建議像 您一樣的對健身感興趣的準會員邀請到我們 會所 實地參觀后根據(jù)您的情況為您推薦一款適合您的健身會籍。 客 人 說：那你就都給我報報價吧！ 會籍顧問：我們的會籍種類太多了，我先和您說一下我們的主會籍吧，我們主會籍的入會費是 XX 設施使用費 XX，共計 XX 錢。還有其他的更加優(yōu)惠的一定適合您的會籍，請理解不能一一向您做介紹，您看您什么時間方便接受我的邀請參觀（不要說免費）體驗呢？ 客 人 說：那行我知道了！ 會籍顧問： X 先生請您記一下我的聯(lián)系方式 1804506080，您來的時候可以直接給我打電話，我親自接待您。 會籍顧問： X 先生請您告訴我您最方便的聯(lián)系方式，我把我的聯(lián)系方式發(fā)到您的手機里，我這個電話是轉過來的看不到號碼，我不會給您打電話的，我給您發(fā)短信，然后您來的時候直接找我好吧！ 目的：要他的電話，邀約他來參觀。 三十六、 會籍經(jīng)理如何帶領 “狼團隊 ”，做好 “會籍顧問陌生拜訪電話的銷售 藍本 ？ 人物：會籍顧問、客人 解決問題：電話資源 1 聯(lián)盟 2 互換 3 號段 管理：分配資源：一切繳獲要歸公，先交上來復印 打電話：要求：加快語速吐字清晰 會籍顧問：您好很高興撥通您的電話，我這里是 XX 健身 會所 想邀請您到我們 會所 來參觀體驗一下 5星級的健身氛圍。 （語速要加快） 客 人 說：你說什么？如果掛斷就換個電話再打過去。 會籍顧問：這里是 XX 健身 會所 想邀請您 X先生到我們的 會所 參觀體驗健身，我們的 會所 是在 XX地方，您看離您現(xiàn)在的位置近嗎？您現(xiàn)在方便過來嗎？ 客 人 說：那個地方離我比較遠。 會籍顧問：（體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務）沒有拒絕就要找話題：那先生您平時您喜歡什么樣的健身運動？ 客 人 說：平時沒什么運動啊， 會籍顧問：那您平時早上不跑步或打羽毛球乒乓球嗎（拉近距離） 客 人 說：偶爾吧？ 會籍顧問：看來您是一個很重視事業(yè)的人，平時壓力也很大的人，你一定要抽 出時間關心一下自己的身體啊，因為身體是革命的本錢呢！這樣吧，我來為您安排一次到我們 XX 健身 會所 體驗一次時尚的健身運動并且為您提供專業(yè)的私人教練體測體檢，您看您的最近兩天有時間還是周六日有時間！ 客 人 說：那謝謝??！ 會籍顧問：請您記下我的電話 XXXXXXXXX！如果方便的話您說您的電話 ，我用短信給您發(fā)過去，您來的時候給我打電話，我親自接待您，請記住 XX 健身