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【正文】 造成不必要的損失。 3 推廣后 推廣要計(jì)劃進(jìn)行完之后，我們一定要做事后檢討，檢討一下推廣是否有效，檢討方法可以有二種： 1）跟上周同時(shí)間銷(xiāo)售對(duì)比 2）占當(dāng)時(shí)營(yíng)業(yè)額的百分比升跌 第三節(jié) 店鋪資訊管理 主要是指本店內(nèi)信息收集整理和“競(jìng)爭(zhēng)店”之“情報(bào)收集”。 本店信息 ： 店容店貌狀況； 服務(wù)水準(zhǔn) /質(zhì)量； 商品之優(yōu)劣勢(shì)分析； 銷(xiāo)售資料（業(yè)績(jī)）； 平時(shí) /節(jié)假日之客流分析； 促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估； 陳列展示效果、方式； 貨品資料分析； 競(jìng)爭(zhēng)店信息 ： 商品結(jié)構(gòu)； 價(jià)格定位； 經(jīng)營(yíng)理念、方針； 陳列 效果、方式； 店面形象評(píng)估； 平時(shí) /節(jié)假日客流分析； 促銷(xiāo)內(nèi)容及效果評(píng)估； 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 通過(guò)收集和整理上述之各種信息，及時(shí)真實(shí)地向總部匯報(bào)和反饋，以便總部的同事能了解和綜合全國(guó)各地的情況，以最快的速度制定出應(yīng)對(duì)措施 /方案，落實(shí)到各店 /分公司實(shí)施，這樣能更有效地在市場(chǎng)運(yùn)作和競(jìng)爭(zhēng)中快人一步。 第四節(jié) 合理分配銷(xiāo)售目標(biāo) 1 月銷(xiāo)售目標(biāo)不能按每月 30 天平分為日目標(biāo) 2 在開(kāi) B、收 B 里總結(jié)當(dāng)日目標(biāo)的完成情況，如有異常即進(jìn)行調(diào)整，以提高業(yè)績(jī)。 3 按客流量和地區(qū)消費(fèi)特點(diǎn)分配時(shí)間占比 第一步 4 18 8 第二步 13% 60% 27% 第三步 40% 90% 160% 第四步 5% 54% 43% 第五步 按比例分?jǐn)倶I(yè)績(jī) 舉例：本月 A 店的銷(xiāo)售目標(biāo) 20 萬(wàn) 每星期一的目標(biāo)為（ 20 萬(wàn) *5%） /4=2500 元 星期二至星期五每天的目標(biāo)為 （ 20 萬(wàn) *54%） /18=6000 元 周六日每天的銷(xiāo)售目標(biāo)為 （ 20 萬(wàn) *43%）/8=10750 元 第五節(jié) 客戶(hù)投訴 常言道：智者千慮必有一失。不論專(zhuān)賣(mài)店如何注意本身的服務(wù)，貨品的品質(zhì)以如何的過(guò)硬，都難免會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的小疏忽而落到顧客的抱怨，那么一旦顧客抱怨產(chǎn)生，導(dǎo)購(gòu)員將怎樣去面對(duì)它呢？ 一、避免與顧客發(fā)生沖突 ? 對(duì)顧客誠(chéng)信無(wú)欺； ? 語(yǔ)氣平和，有耐心； ? 避免顧客等候太久； ? 克制個(gè)人情緒，集中精神投入工作； ? 虛懷若谷，勇于承認(rèn)，和氣生財(cái)； 二、顧客投訴的解決辦法 ? 保持冷靜，耐心聆聽(tīng)，不要與其爭(zhēng)辯； ? 誠(chéng)意的道歉，無(wú)論是哪方面過(guò)錯(cuò)，都必須先道歉，使其消氣； ? 將其帶到不影響銷(xiāo)售的地方； 解決：顧客無(wú)理取鬧，只能和顏悅色地解釋清楚， 千萬(wàn)不能指責(zé)顧客。如解決不了，應(yīng)由主管給顧客解釋?zhuān)M快解決；不能拖，必須第一時(shí)間解決，否則小事化大，影響其它顧客。 第六章 陳 列 AIDCA陳列原則 此原則由下列 5 項(xiàng)原則組合而成 引起注意 Attention(2)產(chǎn)生興趣 Interest(3)使其感到欲望 Dseire (4)使其確心 Conviction(5)使其下定決心購(gòu)買(mǎi) Action 等 5 項(xiàng) 重點(diǎn)商品 注意 優(yōu)先于其他商品 Attention 變化的陳列 4 讓其注意 商品易見(jiàn)易觸 興趣 強(qiáng)調(diào)商品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) Interest 使其感到興趣 表現(xiàn)出豐富感 欲望 拓寬重點(diǎn)商品的空間 Dseire 配置關(guān)連商品 1喚起購(gòu)買(mǎi)欲望 1 POP 廣告（明示商品說(shuō)明與價(jià)格） 確心 1活用小道具 Conviction 1訴求魅力 1使其確信 行動(dòng) 1產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 Action 1表示購(gòu)買(mǎi)愿意 易見(jiàn)易觸的陳列 A I D C A 裝飾陳列 260cm 色彩調(diào) 節(jié) 210cm 補(bǔ)充量感的 存庫(kù)陳列 有 180cm 效 陳 列 120cm 范 圍 圍 80cm 低步度商品 60cm 陳列補(bǔ)充 庫(kù)存品 有效的陳列范圍（ 60cm— 180cm） 黃金帶（ 80cm— 120cm）最容易看見(jiàn)、接觸的空間，陳列主力商品、重點(diǎn)商品、季節(jié)商品、黃金帶以上（ 120cm— 180cm）及黃金帶以下（ 60cm— 80cm） ??次于 黃金帶易看見(jiàn)易觸的空間，陳列準(zhǔn)主力商品及一般商 品 有效的陳列范圍以外的空間 （ 1） 庫(kù)存空間（ 0— 60）陳列低頻度商品，陳列補(bǔ)充庫(kù)存品 （ 2） 準(zhǔn)庫(kù)存空間（ 180— 210）陳列補(bǔ)充量感的庫(kù)存品 （ 3） 氣氛空間（ 210 以上）陳列樣品或色彩調(diào)節(jié)利用 列的風(fēng)格 — 公仔：立體型 款式：簡(jiǎn)單、搭配方便、適合各階層人 氣氛空間 庫(kù)存空間 黃金帶 庫(kù)存空間 有 效 陳 列 范 圍 原則：?jiǎn)纹逢惲蟹ǎㄍ钔?、多款同色? 店鋪陳列 1) 海報(bào)陳列 ? 門(mén)口用的推廣牌一門(mén)口只能吊掛一個(gè) ? 海報(bào)放置方法 a 高層架，流水臺(tái)用 POP板 b 門(mén)口大牌（可以用幾張海報(bào)拼貼） c 相架 海報(bào)（放于相架正中） d 櫥窗海報(bào)（在美觀大方的基礎(chǔ)上可根據(jù)不同的促銷(xiāo)時(shí)節(jié)進(jìn)行不同的海報(bào)粘貼方法） 備注：為避免影響公司整體陳列效果和形象，不要在海報(bào)上加上手寫(xiě)字。 2） 高架的陳列方法 形式：高架陳列一般來(lái)說(shuō)以?xún)蓚€(gè)貨架以上為一組，以組為單位配合陳列 特點(diǎn)：效果強(qiáng)烈、明顯、焦點(diǎn)大，有氣勢(shì) 方法： A. 金字塔式 B. 左右對(duì)稱(chēng)（貨品可以同款不同色） C. 同一方向（可以一色多款為原則） 備注： ? 同組高架陳列的服飾配件不要超過(guò)四種以上，以免失去重點(diǎn)。 ? 所陳列貨品要在陳列區(qū)域旁邊，以便顧客容易找到 。 ? 高架上盡量不要擺放過(guò)重的陳列品，以免造成危險(xiǎn) 3） 掛裝（側(cè)掛） ? 形式 ：將貨品用衣架側(cè)掛起，方便顧客觸摸，觀看及試衣 ? 特點(diǎn) ：款式、顏色展示清楚，方便 ? 方法 ： A.— a. 顏色有淺至深，甴門(mén)口方向向內(nèi)延伸 b. 同一條掛通可以?huà)?6— 7個(gè)顏色，而一個(gè)顏色可以?huà)?3— 4件，這樣顏色層次感會(huì)很明顯。 B— a. 褲子掛裝的尺碼可保持在 29— 31英寸，如所有碼數(shù)都展示，會(huì)出現(xiàn)褲腳長(zhǎng)短不齊，不美觀。 b. T恤、毛衣類(lèi)掛裝每款也 只能掛 1— 2個(gè)尺碼 c. 襯衣掛裝要將 S— XL碼都掛出來(lái)，方便顧客試衣 C— a. 比較薄的衣服以衣架與衣架之間保持三個(gè)手指位為標(biāo)準(zhǔn) b. 厚的衣服以衣服提起來(lái)不會(huì)有困難為標(biāo)準(zhǔn) 備注：☆ 掛裝的最后一件衣服最好是正面面向顧客 ☆ 所展示的衣物掛通應(yīng)該與該貨品所放的貨架相鄰的區(qū)域上 ☆ 掛裝不能出現(xiàn)已經(jīng)需要退倉(cāng)的貨品。 4）公仔陳列 ? 形式： 一般以一男一女為一組，以組為單 位配合陳列。 如有特別推廣或想做效果可以將三個(gè)公仔為一組（兩男一女或兩女一男） ? 特點(diǎn) ：立體感強(qiáng)，效果真實(shí) ? 方法： A. 尺碼 — M— L碼，褲穿 31— 32英寸 S— M碼，褲穿 25— 26英寸 — ，可將同色系不