【導(dǎo)讀】堅(jiān)韌內(nèi)省，超越自我。營(yíng)銷部設(shè)營(yíng)銷總監(jiān)1名、營(yíng)銷經(jīng)理3名、營(yíng)銷主管12名，營(yíng)銷秘書1名，客服部4名，共21人。接待營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)及展銷點(diǎn)客戶。統(tǒng)計(jì)，并匯總報(bào)到策劃部及分管副總經(jīng)理。配合財(cái)務(wù)部、合同部督促客戶及時(shí)辦理相關(guān)法律手續(xù)及繳交余款工作。管理好認(rèn)購(gòu)書、尾數(shù)紙、銷控表、銷控本等各類營(yíng)銷文件。公司簽訂的除認(rèn)購(gòu)書、正式買賣合同之外的其他協(xié)議文件。工作概要負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、督導(dǎo)本營(yíng)銷部正常工作的展開。工作權(quán)限對(duì)部門有直接管理權(quán)，對(duì)公司決策有建議權(quán)。作計(jì)劃、營(yíng)銷部工作開展情況、營(yíng)銷部任務(wù)完成情況、營(yíng)銷部人員表現(xiàn)情況；位相關(guān)工作的展開，定期進(jìn)行總結(jié)并向總經(jīng)理匯報(bào)；

　　

【正文】 項(xiàng)目無(wú)關(guān)的資料、書籍、報(bào)刊。 o、 賣場(chǎng)內(nèi)隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者 。 p、 上班時(shí)間精神狀態(tài)不佳者，工作不積極者。 q、 上班時(shí)間說(shuō)臟話，或聚集閑聊與工作無(wú)關(guān)的事。 2. 黃單警告 第 22 頁(yè) 共 26 頁(yè) 執(zhí)行人：營(yíng)銷經(jīng)理或其他被授權(quán)人。 方式：簽發(fā)黃色警告單，罰金 50元，營(yíng)銷秘書處備案，銷售中心通報(bào)。 對(duì)象：全體銷售成員。 適用條款： a、 無(wú)故早退或于工作時(shí)間內(nèi)擅自外出者 。 b、 工作時(shí)間內(nèi)吃早餐、零食及未經(jīng)批準(zhǔn) 中午擅自外出用餐者 。 c、 工作中出現(xiàn)差錯(cuò)導(dǎo)致不良后果者 。 d、 不服從上級(jí)安排，討價(jià)還價(jià)者 。 e、 未經(jīng)準(zhǔn)許，擅自補(bǔ)休、調(diào)休 。 f、 違反操作規(guī)程造成不良影響者 。 g、 消極怠工，不聽勸告者。 h、 不能按上級(jí)要求，按時(shí)按量完成工作任務(wù)者 。 i、 工作馬虎，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，屢教不改者 。 j、 工作期間，同事之間發(fā)生爭(zhēng)吵者 。 k、 包庇、縱容違規(guī)違紀(jì)行為者 。 l、 無(wú)故曠工者 。 m、 制造消極情緒和散步謠言者 。 n、 累計(jì)三次口頭警告 。 3. 書面警告 執(zhí)行人：銷售經(jīng)理級(jí)并報(bào)營(yíng)銷部秘書處確認(rèn) 。 方式：以書面方式銷售部通報(bào)，罰金 100元，并作行政降級(jí)處理 。 對(duì)象：全體 營(yíng)銷 部成員。 適用條款 ： a、 搬弄是非，挑撥離間，搞不團(tuán)結(jié)。 b、 利用職權(quán)給親友以特殊優(yōu)惠。 c、 被客戶或公司董事領(lǐng)導(dǎo)層投訴者 。 d、 不服管教，頂撞領(lǐng)導(dǎo)者 。 e、 制造消極情緒，散步謠言者 ，造成公司內(nèi)部嚴(yán)重的影響。 f、 違反公司的保密規(guī)定者 。 g、 弄虛作假，虛報(bào)業(yè)績(jī)者 。 h、 每?jī)蓚€(gè)月累計(jì)兩次黃單警告者 。 第 23 頁(yè) 共 26 頁(yè) 轉(zhuǎn)正后的營(yíng)銷主管降級(jí)處理，降為試用期，為期一個(gè)月。試用期的營(yíng)銷主管降級(jí)處理，延長(zhǎng)試用期 1 個(gè)月。 4. 除名 執(zhí)行人：營(yíng)銷總監(jiān)及以上管理人員 。 方式：全公司通報(bào)，罰金不低于結(jié)算總金額（含所有未發(fā)放的工資、傭金、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼）的 50%。 對(duì)象：全體營(yíng)銷部的全體成員 。 適用條 款： a、 參與公司所開發(fā)的樓房 炒作，與客戶有個(gè)人交易行為。 b、 私人以各種形式向客戶索取回扣，或要顧客請(qǐng)客送禮。 c、 由于個(gè)人行為不檢導(dǎo)致公司信譽(yù)、形象、利益嚴(yán)重受到損害。 d、 在售樓現(xiàn)場(chǎng)與客戶或同事發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或打架斗毆。 e、 私自向公司外人員泄露客戶資料，及公司機(jī)密造成不良后果 。 f、 拒不執(zhí)行公司的工作安排，嚴(yán)重違反公司紀(jì)律 。 g、 違反國(guó)家法律，受到刑事處分者 。 h、 工作嚴(yán)重失責(zé)，違反操作流程，造成嚴(yán)重后果。 i、 貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊者 。 j、 惡意破壞公司物品者 。 k、 每月累計(jì)兩次書面警告者。 (四 ) 各 銷售報(bào)表的編制及管理 須知 報(bào)表種類 ： （如有其他新增表格 ，均按實(shí)際填寫要求填寫及遞交） 接待客戶排序表、客戶來(lái)訪登記表、客戶需求登記表、客戶需求變更表、外出登記表、客戶跟蹤記錄表、外出拜訪表、 每周總結(jié)表。 具體要求： 《接待客戶排序表》 是以每天早上簽到的時(shí)間，在排序表上簽名，按照排序的順序接待客戶，前一個(gè)同事接待了客戶，緊跟的同事就在該接客的同事后面打“√” 作好接待客戶的準(zhǔn)備。 《客戶來(lái)訪登記表》 接待了客戶的同事必須及時(shí)填寫好來(lái)訪登記，是作為日后客戶鑒定的重要證明。于次日早上 9點(diǎn)半前必須把前天來(lái)訪的客戶做好登記，由客戶做好前天來(lái)訪客戶統(tǒng)計(jì)，過(guò)期沒能及時(shí)填寫 的同事，該客戶將上交公司，作為公共客戶處理，由公司再分配給其他同事跟進(jìn)。 《客戶需求登記表》 第 24 頁(yè) 共 26 頁(yè) 是一份一式三聯(lián)的表格，各同事將客戶的意向需求按公司規(guī)定的形式做好記錄，每個(gè)客戶都必須三天內(nèi)提交卡片和營(yíng)業(yè)執(zhí)照。如沒有執(zhí)照的客戶必須在意向書上備注?？ㄆ鸵庀驎仨毎垂疽?guī)定的形式填寫好，按時(shí)上繳。做好以上程序才能視為有效的客戶意向登記，才能獲得傭金。 《客戶需求變更表》 主要用于已經(jīng)簽訂意向書的客戶后來(lái)變更需求而填寫的。請(qǐng)同事將自收到客戶變更通知后當(dāng)天補(bǔ)上需求變更。 《外出登記表》 用于各營(yíng)銷主管外出拜訪時(shí)簽出和簽 回的時(shí)間記錄。 《 工作日志 》 用于每一臺(tái)跟進(jìn)客戶的資料記錄， 每天將《 工作日志 》交到 由直屬經(jīng)理簽名確認(rèn) ，次日交回同事 。每位離職的同事都必須補(bǔ)交回《 工作日志 》 。 《外出拜訪表》 用于營(yíng)銷主管外出拜訪客戶時(shí)用，用于對(duì)潛在客戶摸底所用。每個(gè)外出拜訪的同事必須完成拜訪表 80%的內(nèi)容， 其余 20%未完成的部分必須有合理解釋，銷售 才能視為完成一臺(tái)客戶的拜訪工作，才能收取拜訪的傭金。 《每周總結(jié)表》 用于營(yíng)銷主管每周的跟蹤客戶的工作總結(jié)。 (五 ) 營(yíng)銷 制度的定期檢查和修正制度 1. 定期檢查、修正各項(xiàng)制度在實(shí)際工作中的適應(yīng)性、規(guī)范性，使制 度更有利于 營(yíng)銷 部各項(xiàng)工作向規(guī)范化管理發(fā)展。 2. 定人定期對(duì) 營(yíng)銷 部制度執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)、反思。 3. 對(duì) 營(yíng)銷 部出現(xiàn)了問(wèn)題或有好的想法和建議，應(yīng)寫出書面陳述，遞交 營(yíng)銷 部 經(jīng)理 。 (六 ) 營(yíng)銷部 員工工作績(jī)效考核辦法 1. 銷售績(jī)效考核的目的： a. 建立營(yíng)銷部的績(jī)效考核，目的不是為了獎(jiǎng)罰，獎(jiǎng)罰只是強(qiáng)化考核功能的手段 b. 考核的目的不是為了調(diào)整待遇，調(diào)整待遇是對(duì)員工價(jià)值不斷開發(fā)的再確認(rèn) c. 考核的根本目的是改進(jìn)工作的績(jī)效，提高工作執(zhí)行的主動(dòng)性和有效性‘ d. 考核不僅僅是針對(duì)員工，而更主要是針對(duì)管理者本身 e. 通過(guò)銷售績(jī)效的考核，有利于提高管理水平 f. 通過(guò)考核銷售 績(jī)效，有利于目標(biāo)控制的推行 g. 通過(guò)考核銷售績(jī)效，還有利于目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn) 第 25 頁(yè) 共 26 頁(yè) h. 通過(guò)考核銷售績(jī)效，更有利于銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勝劣汰，建立更優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。 2. 績(jī)效 考核的內(nèi)容： a. 績(jī)效 考核的內(nèi)容： 拜訪與簽訂意向書期 ：主要考核拜訪量和簽訂意向書的 合計(jì)總 量 出租出售期 ：主要考核 出租出售的 成交量 b. 績(jī)效考核時(shí)間： 試用考核 期：營(yíng)銷部的績(jī)效考核采取末位淘汰的方式， 把每連續(xù)兩個(gè)考核周期最末的兩位，采取除名的方法處理?？己似趶?6月 21日至 7月 15日， 其中 6月 21日至 7月 5日為第一個(gè)考核期，7月 6日至 7月 15日為第 二 個(gè)考核期。 第一個(gè)周期最末的兩位 ，以書面形式發(fā)出提醒單，如果連續(xù)兩個(gè)周期還是最末的兩位，采取除名的方法處理。 出租出售期：營(yíng)銷部的績(jī)效考核采取末位淘汰的方式，把每連續(xù)兩個(gè)考核周期最末的兩位，采取除名的方法處理。在正式開賣后，考核的時(shí)間以 15天為一個(gè)周期，第一個(gè)周期最末的兩位以書面形式發(fā)出提醒單，如果連續(xù)兩個(gè)周期還是最末的兩位，采取除名的方法處理。 ※ 備注： 從 7月 16日至開售前期間，不作末位淘汰的績(jī)效考核處理。 c. 營(yíng)銷部的績(jī)效考核采取末位淘汰的方式 ，如果出現(xiàn)多位同排名的同事，屆時(shí)會(huì)根據(jù)績(jī)效考核的A 類和 B 類的 綜合得分 作為一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)。例如：名 次最末的有 3 位，衡量的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)根據(jù)AB類中綜合得分最差的兩位作為最末兩位。 3. 營(yíng)銷部績(jī)效的獎(jiǎng)勵(lì) a、 簽訂意向書期 ： 1) 每周獎(jiǎng)勵(lì) 業(yè)績(jī)前三名營(yíng)銷主管 分別 是 300元、 200元、 100元 。 考核標(biāo)準(zhǔn)分別為： 每周 意向書登記量和外出拜訪客戶合計(jì)總量最多 2) 每月獎(jiǎng)勵(lì) 業(yè)績(jī) 前三名 營(yíng)銷主管 分別 是 500元、 400元、 300元。 考核標(biāo)準(zhǔn)： 每月 意向書登記量和外出拜訪客戶合計(jì)總量最多。 3) 每月獎(jiǎng)勵(lì) 業(yè)績(jī)最高組的營(yíng)銷 經(jīng)理 500元，獎(jiǎng)部門激勵(lì)獎(jiǎng)金 500元。 考核標(biāo)準(zhǔn)： 每月 意向書登記量和外出拜訪客戶合計(jì)總量最多 組 。 b、 誠(chéng)意金登記期 1) 每周獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)前三名 營(yíng)銷主管分別 是 300元、 200元、 100元。 考核標(biāo)準(zhǔn)分別為： 每周 誠(chéng)意金登記量最多的營(yíng)銷主管 。 2) 每月獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)前三名營(yíng)銷主管分別 是 500元、 400元、 300元。 考核標(biāo)準(zhǔn)： 每周 誠(chéng)意金登記量最多的營(yíng)銷主管 。 3) 每月獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)最高組的營(yíng)銷經(jīng)理 500元，獎(jiǎng)部門激勵(lì)獎(jiǎng)金 500元。 第 26 頁(yè) 共 26 頁(yè) 考核標(biāo)準(zhǔn)： 每月 誠(chéng)意金登記量最多 組。 c、 開賣期： 1) 開售后設(shè)定出租單項(xiàng)獎(jiǎng)：每周獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)前三名營(yíng)銷主管，分別是 300元、 200 元、 100 元；每月獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)前三名營(yíng)銷主管分別是： 500 元、 400 元、 300 元；每月獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)最高組營(yíng)銷經(jīng)理 500元、部門 500元 激勵(lì)獎(jiǎng)金。 2) 開售后設(shè)定出售單項(xiàng)獎(jiǎng)：每周獎(jiǎng)勵(lì)前三名，分別是 300元、 200 元、 100 元；每月獎(jiǎng)勵(lì)前三名營(yíng)銷主管分別是： 500 元、 400 元、 300 元；每月獎(jiǎng)勵(lì)最高組營(yíng)銷經(jīng)理 500 元、部門 500元激勵(lì)獎(jiǎng)金。 3) 開售后設(shè)定租、售綜合獎(jiǎng)：每周獎(jiǎng)勵(lì)前三名，分別是 300 元、 200元、 100 元；每月獎(jiǎng)勵(lì)前三名營(yíng)銷主管分別是： 1000 元、 800 元、 600 元；每月獎(jiǎng)勵(lì)最高組營(yíng)銷經(jīng)理 1000 元、部門1000元激勵(lì)獎(jiǎng)金。 d、 以上獎(jiǎng)勵(lì)如果出現(xiàn)重名次， 屆時(shí)會(huì)根據(jù)績(jī)效考核的 A類和 B類的 綜合得分 作為一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)。例如：名次重復(fù)的有 3位，衡量 的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)根據(jù) AB 類中綜合得分最高低進(jìn)行排名。 e、 銷售人員的績(jī)效考核具體事項(xiàng)請(qǐng)參看附表。 此營(yíng)銷制度共 26頁(yè)，所有 營(yíng)銷部 人員已詳細(xì)知悉及認(rèn)同所有內(nèi)容，并簽字確認(rèn)，自 年 月 日正式執(zhí)行。