【導讀】不要怕，明天會更加美好！相信自己，你是最棒的！懂得運用語言、外觀等技巧介紹營銷策劃書。市場營銷策劃如同釀酒，是一個科學的運作過程。指對不同地區(qū)的銷售狀況、購買動態(tài)以及可能達到的市。指對原來產(chǎn)品資料進行了解，找出其不足和有待加強、市場占有率、采取的營銷戰(zhàn)略等方面。對各地經(jīng)銷商的情況及變化趨勢要進行適時調(diào)查，了解。要對整個社會大環(huán)境有所了解和把握，從中找出對自己。1)機會與風險的分析。2)優(yōu)勢與弱點分析。認清該企業(yè)的弱項和強項，同時盡可能充分發(fā)揮。其優(yōu)勢，改正或弱化其不足。通過對整個市場綜合情況的全盤考慮和各種分析，為制。訂應當采用的營銷目標、營銷戰(zhàn)略和措施等打好基礎。若干具體目標組成的目標體系。確定產(chǎn)品的價格、分銷和促銷的政策。①確定調(diào)研目的。報告，并將調(diào)研結(jié)果提供決策部門參考。將所得資料編制成各種圖表，以便進一步分析。調(diào)研報告是調(diào)研工作的最終成果。謀略是關于某項事物、事情的決策和領導實施方案。

　　

【正文】 率。它適用于 BCG 法中的現(xiàn)金牛類和 GE 法中處于對角線上三個戰(zhàn)略區(qū)域的業(yè)務單位，即小強、中中、大弱三類業(yè)務單位，表現(xiàn)為不愿再追加投資或追加部分投資以維持現(xiàn)狀。 3)收割戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的目標在于擴大業(yè)務單位的短期收入，而不考慮其長期效果。這種戰(zhàn)略適用于 BCG 法中現(xiàn)金牛類中前景暗淡的業(yè)務單位和尚有一定潛力可挖的問題類和瘦狗類業(yè)務單位。適用于 GE 法中右下方三個區(qū)域的業(yè)務單位，即小中、小弱和中弱三類，表現(xiàn)為不再追加投資或縮減投資。 4)放棄戰(zhàn)略 。這種戰(zhàn)略是變賣、處理和淘汰某些業(yè)務單位，以使企業(yè)資源轉(zhuǎn)移到那些營利的單位上去。它適用于 BCG 法中的給企業(yè)造成很大負擔而又沒有發(fā)展前途的瘦狗類和問題類單位；適用于 GE 法中處于右下角三個戰(zhàn)略區(qū)域，行業(yè)吸引力和企業(yè)實力都弱的業(yè)務單位。 22 目標市場營銷戰(zhàn)略策劃 目標市場營銷戰(zhàn)略策劃的程序 目標市場營銷戰(zhàn)略策劃，包括四個步驟：一是在市場調(diào)研和預測的基礎上，按一定標準進行市場細分；二是選擇對本企業(yè)最有吸引力的細分市場作為自己的目標市場；三是確定自己產(chǎn)品在市場上的競爭地位，在目標顧客心目中 樹立起獨特的產(chǎn)品形象，即作好市場定位工作；四是根據(jù)目標市場特點、市場定位要求，制訂有效的營銷組合策略。 市場細分策劃 (1)市場細分的概念 所謂市場細分，就是營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面明顯的差異性，把某一產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個消費群的市場分類過程。 (2)市場細分的程序 1)選定產(chǎn)品的市場范圍。 2)列舉出所有潛在顧客的基本需求。 3)明確潛在顧客的需求差異。 4)去異求同，抽掉各細分市場中潛在顧客的差異性需求。 5)根據(jù)不同顧客群體的需求特性劃分 相應的子市場，并賦予一定的名稱，從名稱上可以聯(lián)想到該市場的消費特征。 6)分析、估量各個細分市場的規(guī)模與性質(zhì)， 23 仔細審查、估計各個細分市場的大小、競爭狀況和變化趨勢。 目標市場營銷策劃 (1)目標市場的概念 目標市場是在市場細分的基礎上，經(jīng)過比較、選擇，決定為服務對象的相應的細分市場。它不僅是企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，也是企業(yè)為實現(xiàn)預期目標而要進入的市場。 (2)目標市場的評價 1)有一定的規(guī)模和發(fā)展前景。 2)有足夠的吸引力。 3)符合企業(yè)的目標和能力。 (3)目標市場營銷戰(zhàn)略策劃 1)無差異目標市場營銷戰(zhàn)略策劃。無差異目標市場營銷戰(zhàn)略，是指企業(yè)將整個市場作為自己的目標市場，面對所有的細分市場只推出一種產(chǎn)品并且只實施一套營銷組合策略，通過無差異的大規(guī)模營銷，以吸引更多的消費者。 2)差異性目標市場營銷戰(zhàn)略。差異性目標市場營銷是企業(yè)在市場細分的基礎上，同時選擇若干個細分市場作為目標市場，再針對每個目標市場，分別設計不同的產(chǎn)品和營銷組合策略，從而更好地滿足顧客的需要。 3)集中性目標市場營銷戰(zhàn)略。集中性目標市場營銷戰(zhàn)略亦稱密集性目標市場營銷戰(zhàn)略，是指企業(yè)集中力量進入某一細 分市場上，針對該細分市場設計一套營銷組合策略，實行專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營，以獲取較高的市場占 24 有率的一種營銷戰(zhàn)略。 (4)目標市場營銷戰(zhàn)略選擇應該考慮的因素 1)企業(yè)的資源和能力。 2)產(chǎn)品的性質(zhì)。 3)市場的同質(zhì)性。 4)產(chǎn)品生命周期。 5)競爭者的目標市場營銷戰(zhàn)略。 市場定位策略 (1)市場定位的涵義 所謂市場定位，就是根據(jù)所選定的目標市場上的競爭情況和本企業(yè)的具體條件確定企業(yè)和產(chǎn)品在目標市場上的競爭地位。具體地說，就是要在目標市場上為企業(yè)或產(chǎn)品樹立一定的個性和特色，塑造特定的形象，并把它傳遞給目 標顧客，向他們說明本企業(yè)所能提供的產(chǎn)品與服務同現(xiàn)有的和潛在的競爭者及其產(chǎn)品有什么區(qū)別，以爭取目標顧客的理解和認同。 (2)市場定位策劃的程序 1)明確潛在的競爭優(yōu)勢。 ①明確目前目標市場上存在著哪些競爭者 ? ②目標市場上是否有足夠數(shù)量的顧客哪些需要還沒有滿足？ ③本企業(yè)在目標市場上可能形成哪些競爭優(yōu)勢，要做到心中有數(shù)。 2)選擇相對的競爭優(yōu)勢。 3)展示獨特的競爭優(yōu)勢。 25 ①建立與市場定位一致的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。 ②鞏固與市場定位一致的形象。 ③矯正與市場定位不一致的形象。 (3)市場定位戰(zhàn)略策劃 1)競爭 性定位戰(zhàn)略。 一般來說，企業(yè)選用這種定位戰(zhàn)略時，必須具備以下條件： ①能生產(chǎn)出比競爭者質(zhì)量更優(yōu)或成本更低的產(chǎn)品； ②選定的市場位置能容納兩個或兩個以上相互競爭的企業(yè)所提供的產(chǎn)品的數(shù)量； ③擁有比競爭者更多的資源和更強的能力； ④選定的市場位置與本企業(yè)的聲譽和經(jīng)營能力相符合。 2)補缺定位戰(zhàn)略。補缺定位戰(zhàn)略是一種避開強有力的競爭對手，將市場位置定于目標市場“空缺”處的一種市場定位策略。其優(yōu)點是：能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速建立起一種形象。由于這種定位戰(zhàn)略市場風險較小，成功率較高，故 常常為多數(shù)企業(yè)所采用。企業(yè)在采用這種定位戰(zhàn)略前必須明確：所要投入的產(chǎn)品在技術上、生產(chǎn)上、經(jīng)濟上是否可行，有無足夠規(guī)模的顧客偏愛這種產(chǎn)品等。 3)重新定位戰(zhàn)略。這是指對銷路不佳、市場反應較差的產(chǎn)品進行重新定位，重新確定其市場位置。實施這種定位戰(zhàn)略的前提是，企業(yè)現(xiàn)有的定位戰(zhàn)略缺乏科學性，很難取得預期的效果的情況下實施的。