20xx年醫(yī)學(xué)專題—otc藥品渠道分析——以正堂藥業(yè)為例-資料下載頁
2024-11-19 04:32本頁面
【正文】 店終端，公司可根據(jù)其銷售規(guī)模及其合作意愿，通過采取更優(yōu)惠的銷售政策或者在其他方面進行更積極的配合來促使連鎖藥店與公司更好的合作。經(jīng)銷商選擇的改良經(jīng)銷商的選擇要與公司的自身狀況匹配，對于正堂藥業(yè)來說，選擇經(jīng)銷商要具有長遠的眼光，選擇經(jīng)銷商除了要考慮增加短期的銷售量之外，更重要的是為公司的長遠開展著想，經(jīng)銷商要符合公司自身的市場營銷戰(zhàn)略的需要，要有利于提高公司及藥品的市場形象，有利于公司本錢控制及效勞質(zhì)量的提升，營銷管理人員要具有開展的思維，才能更好的選擇出真正符合要求的經(jīng)銷商。要根據(jù)產(chǎn)品市場需求特性，有針對性的選擇渠道成員。這就要求企業(yè)在選拔渠道成員之前，對參選渠道成員的員工素質(zhì)、財務(wù)狀況、管理能力、促銷政策、市場經(jīng)驗等進行詳細(xì)的考察。 一級經(jīng)銷商方面，不再局限于以省為單位，從而防止了人為造成商圈因素的竄貨；同時以綜合覆蓋能力、還款能力和合作意愿及標(biāo)準(zhǔn)市場意愿作為是否合作的重點篩選條件，削減了大量的不必要、重復(fù)型代理商，提高代理商的整體質(zhì)量。二、三級分銷商重點以其終端覆蓋能力為篩選指標(biāo)，以純銷量為主要考慮要素，并且取消對任務(wù)的分配及調(diào)撥能力的考慮。對于成熟的渠道關(guān)系，正堂藥業(yè)應(yīng)該加強合作，共同開發(fā)新的渠道成員，同時加強對經(jīng)銷商的幫助和效勞等。與經(jīng)銷商結(jié)成長期的伙伴關(guān)系。與經(jīng)銷商建立利益共享機制，在組織方面與經(jīng)銷商進一步加強合作，將公司和經(jīng)銷商雙方的要求結(jié)合起來，與經(jīng)銷商共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、商品陳列、培訓(xùn)員工方案以及廣告宣傳方案。營銷渠道構(gòu)建改良 ，提高渠道效率 目前的正堂藥業(yè)的渠道層次過多，在招商時應(yīng)盡量減少省級經(jīng)銷商數(shù)量，而應(yīng)以地級經(jīng)銷商作為主要招商對象，這樣可以相對增加公司對渠道的控制，公司的銷售政策也可以得到更有效的執(zhí)行落實，而不會被冗長的營銷渠道滯留，無法到達終端消費者。渠道層次減少還有利于信息及時、準(zhǔn)確的反應(yīng)，可以及時了解終端消費者的意見，公司可以根據(jù)這些意見進行產(chǎn)品和營銷改良，更好的滿足消費者需要。 ，設(shè)立二級辦事處，開發(fā)二三級終端市場 選擇性的設(shè)立地級市辦事處，擴大市場覆蓋率。開發(fā)第三終端也是地級市二級辦的一項重要工作任務(wù)，以縣級經(jīng)銷商為主體，二級辦協(xié)助縣級經(jīng)銷商可以采取多種形式開發(fā)第三終端市場，比方召開招商會，在農(nóng)村開展免費講座，普及醫(yī)療常識等都能取得較好的效果。本文的結(jié)論主要有以下幾點：l、我國OTC行業(yè)的營銷渠道受消費者、零售店的影響越來越大，因此傳統(tǒng)的以制造商為中心的營銷渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)不能適應(yīng)市場的變化，渠道變革勢在必行?！肮ど坦糙A〞是解決OTC行業(yè)渠道問題的主要思想。通過對渠道系統(tǒng)性、科學(xué)化的管理，使得工商合作成為常態(tài)。大病去醫(yī)院，小病鼓勵自我藥療，這是新醫(yī)改所反映出的一個大的政策取向。因此“終端為王已經(jīng)是OTC行業(yè)渠道開展的必然趨勢，與終端的深度合作對于制造商的重要性日漸凸顯。參考文獻[1]菲利普科特勒，梅清豪譯．營銷管理(第ll版)[M]．上海人民出版[2]莊貴軍 周筱蓮 王桂林 營銷渠道管理 [M]北京大學(xué)出版社 [3]可力，現(xiàn)有藥品營銷模式的弊端及開展趨勢[J]藥事論壇，2022[4]劉志超、宋新華，市場營銷渠道的沖突與管理[J]企業(yè)經(jīng)濟，2022[5]胡濤，國內(nèi)藥品銷售前景分析，[J]中國醫(yī)藥報，2002[6]陳梓，醫(yī)藥銷售渠道模式分析，[J]銷售與管理，2002[7]郭國慶，市場營銷學(xué)通論〔第四版〕，[M]中國人民大學(xué)出版社[8]伯特．羅森布羅姆．李乃和等譯．營銷渠道管理．[M]機械工業(yè)出版社，2003[9]符國群，消費者行為學(xué)〔第二版〕，[M]高等教育出版社[10]國家經(jīng)貿(mào)委，深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見，[J]1999[11]、何西軍等譯，整合營銷傳播[M]，中國時政經(jīng)濟出版社[12]里斯、特勞特著，王恩冕譯，定位[M]，中國時政經(jīng)濟出版社[13]楊春富，營銷渠道管理[M]，東南大學(xué)出版社，2006[14]劉志超、宋新華，市場營銷渠道的沖突與管理[J]，企業(yè)經(jīng)濟，2001[15]趙亞、廖延軍、孫燕軍譯．市場營銷渠道([M]第五版)[16]]Anne T．coughlan,Erin Anderson,Louis W．Stem,and I．EIAnsanry，MarketingChanels，6thed[17]Robert Bartels,〞The Development of Marketing Thought,Columbus，1988[18]Slanton Sommers．Fundentals of Marketing． Megr—Hillerson Limite內(nèi)容總結(jié)
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