20xx年醫(yī)學(xué)專(zhuān)題—otc藥品渠道分析——以正堂藥業(yè)為例-資料下載頁(yè)
2024-11-19 04:32本頁(yè)面
【正文】 店終端，公司可根據(jù)其銷(xiāo)售規(guī)模及其合作意愿，通過(guò)采取更優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策或者在其他方面進(jìn)行更積極的配合來(lái)促使連鎖藥店與公司更好的合作。經(jīng)銷(xiāo)商選擇的改良經(jīng)銷(xiāo)商的選擇要與公司的自身狀況匹配，對(duì)于正堂藥業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇經(jīng)銷(xiāo)商要具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，選擇經(jīng)銷(xiāo)商除了要考慮增加短期的銷(xiāo)售量之外，更重要的是為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展著想，經(jīng)銷(xiāo)商要符合公司自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的需要，要有利于提高公司及藥品的市場(chǎng)形象，有利于公司本錢(qián)控制及效勞質(zhì)量的提升，營(yíng)銷(xiāo)管理人員要具有開(kāi)展的思維，才能更好的選擇出真正符合要求的經(jīng)銷(xiāo)商。要根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)需求特性，有針對(duì)性的選擇渠道成員。這就要求企業(yè)在選拔渠道成員之前，對(duì)參選渠道成員的員工素質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況、管理能力、促銷(xiāo)政策、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)等進(jìn)行詳細(xì)的考察。 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商方面，不再局限于以省為單位，從而防止了人為造成商圈因素的竄貨；同時(shí)以綜合覆蓋能力、還款能力和合作意愿及標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)意愿作為是否合作的重點(diǎn)篩選條件，削減了大量的不必要、重復(fù)型代理商，提高代理商的整體質(zhì)量。二、三級(jí)分銷(xiāo)商重點(diǎn)以其終端覆蓋能力為篩選指標(biāo)，以純銷(xiāo)量為主要考慮要素，并且取消對(duì)任務(wù)的分配及調(diào)撥能力的考慮。對(duì)于成熟的渠道關(guān)系，正堂藥業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)合作，共同開(kāi)發(fā)新的渠道成員，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的幫助和效勞等。與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。與經(jīng)銷(xiāo)商建立利益共享機(jī)制，在組織方面與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步加強(qiáng)合作，將公司和經(jīng)銷(xiāo)商雙方的要求結(jié)合起來(lái)，與經(jīng)銷(xiāo)商共同規(guī)劃銷(xiāo)售目標(biāo)、存貨水平、商品陳列、培訓(xùn)員工方案以及廣告宣傳方案。營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建改良 ，提高渠道效率 目前的正堂藥業(yè)的渠道層次過(guò)多，在招商時(shí)應(yīng)盡量減少省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，而應(yīng)以地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商作為主要招商對(duì)象，這樣可以相對(duì)增加公司對(duì)渠道的控制，公司的銷(xiāo)售政策也可以得到更有效的執(zhí)行落實(shí)，而不會(huì)被冗長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道滯留，無(wú)法到達(dá)終端消費(fèi)者。渠道層次減少還有利于信息及時(shí)、準(zhǔn)確的反應(yīng)，可以及時(shí)了解終端消費(fèi)者的意見(jiàn)，公司可以根據(jù)這些意見(jiàn)進(jìn)行產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)改良，更好的滿足消費(fèi)者需要。 ，設(shè)立二級(jí)辦事處，開(kāi)發(fā)二三級(jí)終端市場(chǎng) 選擇性的設(shè)立地級(jí)市辦事處，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率。開(kāi)發(fā)第三終端也是地級(jí)市二級(jí)辦的一項(xiàng)重要工作任務(wù)，以縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商為主體，二級(jí)辦協(xié)助縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可以采取多種形式開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)，比方召開(kāi)招商會(huì)，在農(nóng)村開(kāi)展免費(fèi)講座，普及醫(yī)療常識(shí)等都能取得較好的效果。本文的結(jié)論主要有以下幾點(diǎn)：l、我國(guó)OTC行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道受消費(fèi)者、零售店的影響越來(lái)越大，因此傳統(tǒng)的以制造商為中心的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，渠道變革勢(shì)在必行?！肮ど坦糙A〞是解決OTC行業(yè)渠道問(wèn)題的主要思想。通過(guò)對(duì)渠道系統(tǒng)性、科學(xué)化的管理，使得工商合作成為常態(tài)。大病去醫(yī)院，小病鼓勵(lì)自我藥療，這是新醫(yī)改所反映出的一個(gè)大的政策取向。因此“終端為王已經(jīng)是OTC行業(yè)渠道開(kāi)展的必然趨勢(shì)，與終端的深度合作對(duì)于制造商的重要性日漸凸顯。參考文獻(xiàn)[1]菲利普科特勒，梅清豪譯．營(yíng)銷(xiāo)管理(第ll版)[M]．上海人民出版[2]莊貴軍 周筱蓮 王桂林 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 [M]北京大學(xué)出版社 [3]可力，現(xiàn)有藥品營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端及開(kāi)展趨勢(shì)[J]藥事論壇，2022[4]劉志超、宋新華，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突與管理[J]企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2022[5]胡濤，國(guó)內(nèi)藥品銷(xiāo)售前景分析，[J]中國(guó)醫(yī)藥報(bào)，2002[6]陳梓，醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道模式分析，[J]銷(xiāo)售與管理，2002[7]郭國(guó)慶，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)通論〔第四版〕，[M]中國(guó)人民大學(xué)出版社[8]伯特．羅森布羅姆．李乃和等譯．營(yíng)銷(xiāo)渠道管理．[M]機(jī)械工業(yè)出版社，2003[9]符國(guó)群，消費(fèi)者行為學(xué)〔第二版〕，[M]高等教育出版社[10]國(guó)家經(jīng)貿(mào)委，深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見(jiàn)，[J]1999[11]、何西軍等譯，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播[M]，中國(guó)時(shí)政經(jīng)濟(jì)出版社[12]里斯、特勞特著，王恩冕譯，定位[M]，中國(guó)時(shí)政經(jīng)濟(jì)出版社[13]楊春富，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理[M]，東南大學(xué)出版社，2006[14]劉志超、宋新華，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突與管理[J]，企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2001[15]趙亞、廖延軍、孫燕軍譯．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道([M]第五版)[16]]Anne T．coughlan,Erin Anderson,Louis W．Stem,and I．EIAnsanry，MarketingChanels，6thed[17]Robert Bartels,〞The Development of Marketing Thought,Columbus，1988[18]Slanton Sommers．Fundentals of Marketing． Megr—Hillerson Limite內(nèi)容總結(jié)
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