畢業(yè)論文營銷渠道策略的探析—以可口可樂公司營銷渠道為例-資料下載頁
2025-06-05 08:38本頁面
【正文】 消費品企業(yè)則對多數(shù)對渠道存在片面的觀點，部分企業(yè)過分夸大營銷渠道對于企業(yè)營銷利益的作用，如舒蕾；而還有部分企業(yè)則過分貶低營銷渠道對于業(yè)績的支持作用，如養(yǎng)生堂，而這恰恰都成為了阻礙其企業(yè)進一步發(fā)展的重要因素。 渠道類別的分類方面 可口可樂公司在對中國市場的營銷渠道進行分類時能夠始終堅持從消費者的角度劃分，即使是這種劃分方式會對于其實際業(yè)務(wù)操作造成一定的困難。事實上，為了保持其業(yè)務(wù)運作的效率，可口可樂在渠道劃分的基礎(chǔ)上又增加了依據(jù)渠道服務(wù)特點劃分渠道集合的工作，一定程度的增加的企業(yè)運作的成本和復(fù)雜性。此外，可口可樂在渠道分類的過程中還十分注意依據(jù)中國市場的實際狀況，而不是盲目照搬國外先進的觀念。例如，可口可樂在國外已經(jīng)劃分有 200 多種次渠道，而在中國市場目前只采用了其中的 57 種。 而多數(shù)中國日用消費品企業(yè)目前尚未對企業(yè)所面臨的營銷渠道 做詳細(xì)的分類，還多數(shù)采用籠統(tǒng)的一、二、三階的客戶層次劃分。這一方面增加了企業(yè)內(nèi)部的運作成本，企業(yè)內(nèi)常常會因為人員理解的不同，而產(chǎn)生溝通障礙，另一方面阻礙了企業(yè)有針對性的提高局部市場的競爭能力，降低了企業(yè)的綜合競爭力。 渠道運作策略的選擇方面 可口可樂在選擇渠道運作策略時，不僅會依據(jù)不同的渠道集合選擇不同的策略，還會依據(jù)市場發(fā)展以及企業(yè)資源所處的階段選擇有針對性的營銷渠道運作策 10 略。事實上，可口可樂公司及時分析和把握市場以及自身所處階段的能力非常突出。 而多數(shù)中國日用消費品企業(yè)并不了解也不重視對于市場 以及自身狀況的分析和研究，往往依賴于個別精英分子的主觀判斷，或者過去曾經(jīng)成功的客觀經(jīng)驗，因此，中國企業(yè)因地、因時、因渠道制訂有針對性的營銷渠道策略的能力普遍不足。這就是造成目前娃哈哈企業(yè)發(fā)展瓶頸的主要原因。 渠道服務(wù)團隊的組織及運用方面 可口可樂公司組織和運用渠道服務(wù)團隊的原則主要包括三個方面，一是保持與營銷渠道策略一致，始終服務(wù)于市場營銷策略，因此，分析可口可樂的營銷團隊結(jié)構(gòu)就可以一定程度的了解可口可樂的營銷渠道策略；二是作為企業(yè)的投資項目而不是費用項目，因此，可口可樂公司始終重視對于營銷服務(wù)團 隊的建設(shè)和投入；三是同時注意服務(wù)團隊的投資效益，在企業(yè)發(fā)展的不同階段始終重視單位人員生產(chǎn)力的最大化。 而中國企業(yè)由于多數(shù)缺乏明確的市場營銷戰(zhàn)略，同時又不了解自己以及市場所處的階段，因此在渠道服務(wù)團隊的組織和運用方面多處于盲目發(fā)展階段，缺乏細(xì)致周密的計劃。 渠道運作的管理及控制方面 由 以上 內(nèi)容我們知道，可口可樂公司對于渠道運作的管理及控制能力極強，而其管理及控制的工具就是流程及系統(tǒng)。借助于科學(xué)的流程和先進的管理工具，可口可樂能夠極其有效的管理上百萬的客戶，同一時間內(nèi)控制并執(zhí)行上千條的營銷方案。 6 結(jié)束語：從可口可樂的渠道營銷分析中，可 以看出渠道營銷于一個公司而言有重大的影響，同時也是市場營銷策略中不可或缺的一部分。渠道營銷它包含了很多的內(nèi)容，涉及銷售過程中的方方面面。當(dāng)然，可口可樂的現(xiàn)代渠道策略并不是完美的，在每個階段也都會存在其特定的問題，不過相信可口可樂公司會不斷完善，對中國的飲料行業(yè)繼續(xù)發(fā)揮著重大影響。 可口可樂公司的現(xiàn)代渠道策略總體而言是比較成功的，為其品牌及銷量在中國市場的快速發(fā)展提供了重要的渠道保證。到目前為止，可口可樂已經(jīng)與數(shù)十家全國性的重點客戶以及數(shù)百家區(qū)域性的重點客戶建立的直接的合 作關(guān)系，市場執(zhí)行能力明顯增強。事實上，可口可樂的現(xiàn)代渠道策略始終能夠保持在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，并且常常成為業(yè)內(nèi)外營銷企業(yè)的主要模仿和學(xué)習(xí)對象。 7 致謝詞： 時光如梭，四年的大學(xué)時光轉(zhuǎn)瞬間接近了尾聲。這幾個月的畢業(yè)設(shè)計，既磨練了我的意志，也對我大學(xué)期間所學(xué)的知識進行了一次考察和升華。在畢業(yè)論文付梓之際，我想向曾經(jīng)給過我?guī)椭椭С值娜藗儽硎局孕牡母兄x。 首先，要向我的畢業(yè)設(shè)計指導(dǎo)老師謝祥項老師致以誠摯的謝意。在畢業(yè)設(shè)計過程中，從論題的選取、開題報告、收集資料、確 定設(shè)計方案，都是在謝祥項老師的悉心指導(dǎo)下完成的。老 師在百忙之中抽空認(rèn)真細(xì)致地為我修改設(shè)計的情景仍歷歷在目。老師嚴(yán)謹(jǐn)求學(xué) 11 的治學(xué)態(tài)度、兢兢業(yè)業(yè)的工作作風(fēng)以及謙厚親切的師德風(fēng)范使我受益匪淺。在謝祥項老師的指導(dǎo)下我明晰了論文的關(guān)鍵所在以及文章的主旨思路，也學(xué)到了諸多方面的知識，專業(yè)水平有了很大的提高。 其次，我要感謝這四年中我的所有的恩師。是他們在學(xué)習(xí)上的不斷指導(dǎo)和幫助，增添了我智慧的力量，更加懂得了為人處事的道理；是他們用淵博的知識和精心的授課深深吸引了我，使我感到了學(xué)習(xí)的快樂，較好地掌握了每門功課的內(nèi)容，為畢業(yè)設(shè)計的順利完成打下了良好的基礎(chǔ)。 再次要感謝的是我 親愛的同學(xué)們，是他們伴我度過了人生中最為關(guān)鍵、最美好的大學(xué)時光，和他們的日常相處的點點滴滴讓我印象深刻，是同學(xué)們對我的啟發(fā)和幫助為我營造了和諧的研究氛圍，給予我戰(zhàn)勝困難的勇氣和信心。 最后，再次衷心地感謝各位老師以及給我?guī)椭耐瑢W(xué)和朋友們。寫畢業(yè)論文總結(jié)報告是一次系統(tǒng)學(xué)習(xí)的過程，畢業(yè)論文答辯自述的完成，同樣也意味著新的學(xué)習(xí)生活的開始。我將銘記我曾是一名 西南林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 的學(xué)子，在今后的工作中把 它的 優(yōu)良傳統(tǒng)發(fā)揚光大。
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