【正文】 有類似的價值觀、興趣和行為，在消費行為上相互影響并趨于一致。影響香飄飄奶茶消費者購買行為的另一社會因素：①相關群體的吸引力。某種相關群體的有影響力的人物稱為“意見領袖”或“意見領導”，他們的行為會引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效。香飄飄公司經(jīng)過對消費群體特點和產(chǎn)品特點的分析，選擇了青春偶像型演員陳好代言其產(chǎn)品，陳好動感翅膀飄飄欲仙的形象已經(jīng)深入消費者心中，不少消費者會被明星吸引而購買該奶茶。②相關群體與消費者接觸的密切程度，主要群體指與消費者有日常密切接觸的群體，這類群體對消費者認識和行為發(fā)生重要的影響。香飄飄公司發(fā)現(xiàn)學生群體對奶茶銷售的拉動效應很大，通過頻繁與學生社團合作，利用從眾效應制造火爆搶購的銷售場面，讓香飄飄牢牢占據(jù)年輕時尚的大學校園市場。如何利用這些因素提高市場營銷效益？答：企業(yè)要根據(jù)消費本產(chǎn)品的社會階層的特點進行更全面的營銷宣傳，擴大品牌的影響力。消費者均處于一定的社會階層。同一階層的消費者在行為、態(tài)度和價值觀念等方面具有同質(zhì)性，不同階層的消費者在這些方面存在較大的差異。不同社會階層的消費者由于在職業(yè)、收入、教育等方面存在明顯差異，因此即使購買同一產(chǎn)品，其趣味、偏好和動機也會不同這既要考慮不同社會階層作為市場的吸引力，也要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和特點。根據(jù)目標消費者的需要與特點，為產(chǎn)品定位。最后是制定市場營銷組合策略，以達成定位目的。企業(yè)可以針對產(chǎn)品特點以及在自身實力的范圍內(nèi)，選擇適合的明星代言本產(chǎn)品，明星會引起消費者的仿效行為，進而培養(yǎng)起顧客的品牌忠誠度。明星給消費者生活帶來了深遠的影響，這種對于明星的熱情也在逐步地影響著消費者的消費偏好，“有明星代言的一定是值得信賴的品牌”，這幾乎成為了中國消費者的一種價值判斷。因此，利用明星的龐大影響力來撬動成千上萬的消費者的消費需求，正在成為企業(yè)營銷的一個炙手可熱的品牌策略。同時企業(yè)還可以關注與消費者有日常密切接觸的群體，這類群體對消費者認識和行為會發(fā)生重要的影響。每個消費者都生活在一定的群體之中，如家庭、學校、工作單位、左鄰右舍或朋友集體。相關群體與消費者個人的關系越密切，對商品及商標的選擇上就越有影響力。相關群體常常通過各種正式與非正式的途徑，對消費者個人產(chǎn)生有形和無形的影響，使消費者相互模仿、相互推薦，形成一種近似的購買動機，從而構成社會模式的一部分。第五篇：市場營銷學大作業(yè)A市場營銷學大作業(yè)A一、名詞解釋市場營銷組合所謂市場營銷組合是指企業(yè)針對目標市場的需要，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況，對自己可控制的各種營銷因素（產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等）進行優(yōu)化組合和綜合運用，使之協(xié)調(diào)配合，揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，以取得更好的經(jīng)濟效益和社會效益。市場細分 按照某一標準將消費者市場細分為不同類型的消費群體，具體包括標準和相似性兩種劃分類型。是企業(yè)根據(jù)消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程品牌是給擁有者帶來溢價、產(chǎn)生增值的一種無形資產(chǎn)，他的載體是用以和其他競爭者的產(chǎn)品和勞務相區(qū)分的名稱、術語、象征、幾號活著設計及其組合，增值的源泉來自于消費者心智中形成的關于其載體的映像。撇脂定價又稱高價法，即將產(chǎn)品的價格定的比較高，盡可能在產(chǎn)品生命的初期，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品之前，盡快的回收投資，并且取得相當?shù)睦麧?。分銷渠道指當產(chǎn)品從生產(chǎn)者想最后消費者活著產(chǎn)業(yè)用戶轉移時，直接或者間接轉移所有權所經(jīng)過的途徑。二、簡答題簡析推銷觀念與市場營銷觀念的主要區(qū)別營銷觀念與推銷觀念主要有四點區(qū)別：。推銷觀念以企業(yè)為出發(fā)點,營銷觀念則以目標市場為出發(fā)點。推銷觀念以產(chǎn)品為中心,營銷觀念則以顧客需求為中心。推銷觀念以推銷和促銷為手段,營銷觀念則以整合營銷為手段。推銷觀念以通過擴大銷售獲取利潤為目的,營銷觀念則以通過顧客滿意獲取利潤。從顧客購買決策過程分析，企業(yè)在市場上主要有哪些競爭者從顧客作出購買決策的過程分析，企業(yè)在市場上主要有四種類型的競爭者：（1）愿望競爭者：即提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競爭者。（2）屬類競爭者：即提供不同產(chǎn)品以滿足同一種需求的競爭者。（3）產(chǎn)品形式競爭者：即滿足同一需要的產(chǎn)品的各種形式間的競爭。（4）品牌競爭者：即滿足同一需要的同種形式產(chǎn)品不同品牌之間的競爭。簡析市場細分對企業(yè)市場營銷的積極意義2有利于發(fā)掘新的市場機會,把市場作大可以使企業(yè)集中資源充分發(fā)揮優(yōu)勢有利于制定和調(diào)整市場營銷組合策略可以更好的滿足消費則的需求,可盈利,一定時間內(nèi)長久穩(wěn)定簡述可供企業(yè)選擇的五種目標市場模式1）產(chǎn)品市場集中化，企業(yè)集中力量只生產(chǎn)或經(jīng)營一種產(chǎn)品，供應某一類市場。（2）產(chǎn)品專業(yè)化，企業(yè)選擇幾個細分市場，對其顧客親同時供應某種產(chǎn)品。（3）市場專業(yè)化，企業(yè)以所有的產(chǎn)品，供應給一類顧客，產(chǎn)品的性能有所區(qū)別。（4）選擇性專業(yè)化，企業(yè)有選擇地專門服務于幾個不同的子市場的顧客群體，提供各種性能的、生命力較強的同類產(chǎn)品盡力滿足不同的消費者群體的各種需求。（5）全方位進入，公司為所有顧客群體供應其所需的各種產(chǎn)品5 簡述分銷渠道的基本類型由于我國個人消費者與生產(chǎn)性團體用戶消費的主要商品不同，消費目的與購買特點等具有差異性，客觀上使我國企業(yè)的銷售渠道構成兩種基本模式：企業(yè)對生產(chǎn)性團體用戶的銷售渠道 模式和企業(yè)對個人消費者銷售渠道模式。有如下幾種： 生產(chǎn)者——用戶、生產(chǎn)者——零售商——用戶、生產(chǎn)者——批發(fā)商——用戶、生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——用戶、生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶。有如下幾種： 生產(chǎn)者——消費者、生產(chǎn)者——零售商——消費者、生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費者、生產(chǎn)者——代理商——零售商——消費者、生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者根據(jù)有無中間商參與交換活動，可以將上述兩種模式中的所有通道，歸納為兩種最基本的銷售渠道類型：直接分銷渠道和間接分銷渠道。間接渠道又分為短渠道與長渠道。三、論述題試述企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略“”是對企業(yè)各種戰(zhàn)略的統(tǒng)稱，其中既包括競爭戰(zhàn)略，也包括戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、融資戰(zhàn)略、技術開發(fā)戰(zhàn)略、人才開發(fā)戰(zhàn)略、資源開發(fā)戰(zhàn)略等等。企業(yè)戰(zhàn)略是層出不窮的，例如信息化就是一個全新的戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略雖然有多種，但基本屬性是相同的，都是對企業(yè)的謀略，都是對企業(yè)整體性、長期性、基本性問題的計謀。例如：企業(yè)競爭戰(zhàn)略是對企業(yè)競爭的謀略，是對企業(yè)競爭整體性、長期性、基本性問題的計謀；企業(yè)營銷戰(zhàn)略是對企業(yè)營銷的謀略，是對企業(yè)營銷整體性、長期性、基本性問題的計謀；企業(yè)技術開發(fā)戰(zhàn)略是對企業(yè)技術開發(fā)的謀略，是對企業(yè)技術開發(fā)整體性、長期性、基本性問題的計謀；企業(yè)人才戰(zhàn)略是對企業(yè)人才開發(fā)的謀略，是對企業(yè)人才開發(fā)整體性、長期性、基本性問題的計謀。以此類推，都是一樣的。各種企業(yè)戰(zhàn)略有同也有異，相同的是基本屬性，不同的是謀劃問題的層次與角度?？傊?，無論哪個方面的計謀，只要涉及的是企業(yè)整體性、長期性、基本性問題，就屬于企業(yè)戰(zhàn)略的范疇。試述分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展80年代以來，分銷渠道系統(tǒng)突破了由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商和消費者組成的傳統(tǒng)模式和類型，有了新的發(fā)展，如垂直渠道系統(tǒng)，水平渠道系統(tǒng)，多渠道營銷系統(tǒng)等。1．垂直渠道系統(tǒng)：這是由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。垂直分銷渠道的特點是專業(yè)化管理、集中計劃，銷售系統(tǒng)中的各成員為共同的利益目標，都采用不同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營。它主要有三種形式：（1）公司式垂直系統(tǒng)指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機構和零售機構，控制分銷渠道的若干層次、甚至整個分銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務。這種渠道系統(tǒng)又分為兩類：工商一體化經(jīng)營和商工一體化經(jīng)營。（2）管理式垂直系統(tǒng)制造商和零售商共同協(xié)商銷售管理業(yè)務，其業(yè)務涉及銷售促進，庫存管理，定價，商品陳列，購銷活動等。（3）契約式垂直系統(tǒng)指不同層次的獨立制造商和經(jīng)銷商為了獲得單獨經(jīng)營達不到的經(jīng)濟利益、而以契約為基礎實行的聯(lián)合體。它主要分為三種形式：特許經(jīng)營組織；批發(fā)商倡辦的連鎖店；零售商合作社。2．水平式渠道系統(tǒng)：指由兩家以上的公司聯(lián)合起來的渠道系統(tǒng)。它們可實行暫時或永久的合作。這種系統(tǒng)可發(fā)揮群體作用，共擔風險，獲取最佳效益。3．多渠道營銷系統(tǒng)：指對同一或不同的分市場采用多條渠道營銷系統(tǒng)。這種系統(tǒng)一般分為兩種形式：一種是生產(chǎn)企業(yè)通過多種渠道銷售同一商標的產(chǎn)品，這種形式易引起不同渠道間激烈的競爭；另一種是生產(chǎn)企業(yè)通過多渠道銷售不同商標的產(chǎn)品。