【導(dǎo)讀】超越居住者夢想！本報告是嚴(yán)格保密的。房地產(chǎn)價格除了營銷。有形價值是由在地段。一般房地產(chǎn)項目可實現(xiàn)的。積使得價格產(chǎn)生壁壘?，F(xiàn)的舊價格體系被打破，新的價格體系開始形成。這樣，推動產(chǎn)品在向不同。比肩全球的高形象傳播，滿足了客戶的榮譽(yù)感，與傳統(tǒng)豪宅產(chǎn)生差異，引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。作為紅樹灣最后一塊看高爾夫的土地，作為項目的最后一期，價值實現(xiàn)>速度目標(biāo)，北區(qū)需要實現(xiàn)價值最大化。銷售金額29個億。口碑效應(yīng)作用日漸明顯。上升，雖然購房關(guān)注點(diǎn)仍以硬件條件為主，一二期的主形象一直是高高在上的，給予居住者很。一二期積累了大量的客戶，無論其是否購買都是項。目的有力支持者和傳播者，需要持續(xù)做好客戶經(jīng)營，加強(qiáng)情感溝通，豐富灣區(qū)內(nèi)涵；掘，而在此基礎(chǔ)上還應(yīng)不斷提升產(chǎn)品質(zhì)素和服務(wù)水平。

　　

【正文】 戶資源有效利用 方式：充分利用短信平臺，以工程播報等非銷售信息與客戶保持聯(lián)系，同時不定期舉行專場推介會傳遞樓市動態(tài)，吸引關(guān)注 合作公司客戶資源有效利用 專業(yè)公司客戶資源有效利用 方式：利用專業(yè)直郵公司，針對目標(biāo)客戶群，進(jìn)行定點(diǎn)投放直郵，范圍可擴(kuò)大到珠三角等區(qū)域，同時對目標(biāo)客戶群進(jìn)行拆分，設(shè)計不同內(nèi)容和形式的直郵資料進(jìn)行針對性投放 方式：利用合作公司的影響力，推廣項目的信息，如GOLF、世界奢侈品商家等 營銷推廣攻略 本報告是嚴(yán)格保密的。 世聯(lián)渠道資源 尊貴會 ?客戶資源量： 500余個尊貴會會員，正在不斷擴(kuò)大 ?推廣措施： ?（ 1）、會員尊貴禮品派送：給尊貴會會員派送特制的尊貴禮品，建立與客戶之間的 “ 感情基礎(chǔ) ” ，為下步工作搭建溝通橋梁。 ?（ 2）、會員推介會：組織尊貴會專場產(chǎn)品推介會，可以酒會、 Party等形式進(jìn)行，在輕松的氣氛中讓客戶進(jìn)一步了解項目，并建立其對項目的信心。 ?（ 3）、直郵：給客戶郵寄 《 灣區(qū)報導(dǎo) 》 、折頁等項目資料及小禮物，保持與客戶的聯(lián)系； ?推廣時間： 8月上旬預(yù)約、聯(lián)系， 9月下旬開始推廣 （禮品 /銷售資料 /場地） 營銷推廣攻略 本報告是嚴(yán)格保密的。 世聯(lián)豪宅客戶資源 ?客戶資源量：波托菲諾一期、新世界倚山花園、星河國際、緹香茗苑等已售罄項目客戶資源超過 10000批，以及“ 世聯(lián)擁囤 ” 的忠誠投資客約 3000批； ?推廣措施： ?（ 1）、直郵：給客戶郵寄 《 灣區(qū)報導(dǎo) 》 、折頁等項目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項目，建立初步的 “ 感情基礎(chǔ) ” ； ?（ 2）、短信：發(fā)送項目銷售信息、節(jié)日問候等； ?（ 3）、邀請參加項目舉辦的活動 ?推廣時間：（ 1）、直郵 /短信： 9月中旬 （ 2）、邀請其參加產(chǎn)品發(fā)布會（請柬） 世聯(lián)渠道資源 營銷推廣攻略 本報告是嚴(yán)格保密的。 世聯(lián)行客戶資源 ?形式：通過在世聯(lián)行華僑城、香蜜湖、東海等豪宅區(qū)域三級地鋪，鋪開二三級聯(lián)動； ?推廣措施： ?（ 1）、地鋪宣講：確定二三級聯(lián)動方案之后，逐一到世聯(lián)行各地鋪進(jìn)行產(chǎn)品宣講； ?（ 2）、擺放資料 ?推廣時間： ? 9月底項目開始認(rèn)籌后 世聯(lián)渠道資源 營銷推廣攻略 本報告是嚴(yán)格保密的。 銀行、證券、俱樂部高端客戶 ?客戶資源量：招行金葵花卡客戶 / 建行 VIP卡會員 /工行 VIP卡會員；高爾夫球會會員； ?推廣措施： ?（ 1）、在其會刊上刊登項目廣告，拓寬客戶認(rèn)知渠道； ?（ 2）、直郵：給客戶郵寄 《 灣區(qū)報導(dǎo) 》 、折頁等項目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項目，建立初步的“感情基礎(chǔ)”； ?（ 3）、短信：發(fā)送項目銷售信息、節(jié)日問候等； ?（ 4）、專場推介會： ?推廣時間： ?聯(lián)系、洽談客戶資源： 6月下旬 ~8月下旬（需借助外力及關(guān)系） ?直郵： 9月中旬 ?推介活動： 9月下旬開始，視客戶洽談的情況而定 其他渠道 營銷推廣攻略 本報告是嚴(yán)格保密的。 外籍圈層客戶：港客、韓客 ?推廣措施： ?（ 1）、利用華僑城內(nèi)韓國人聚集的京貞會館內(nèi)的宣傳欄進(jìn)行項目推廣； ?（ 2）、在韓國人通行的報紙上做項目形象廣告； ?（ 3）、選擇香港著名風(fēng)水師的風(fēng)水書刊登項目形象廣告； ?（ 4）、對香港、韓國客戶做專場推介會： ?（ 5）、與獅子會聯(lián)系舉行公益類活動。 ?推廣時間： ?聯(lián)系、洽談客戶資源： 6月下旬 ~8月下旬（需借助外力及關(guān)系） ?推介活動： 9月下旬開始，視客戶洽談的情況而定 其他渠道 營銷推廣攻略 本報告是嚴(yán)格保密的。 —— 事件營銷 營銷推廣攻略 高層大平面產(chǎn)品推介會 — 針對世聯(lián)豪宅客戶 高層大平面推介會 — 針對老客戶 高層大平面推介會 — 針對老客戶 高層大平面推介會 — 針對老客戶 高層大平面產(chǎn)品推介會 — 針對金融客戶 北區(qū)新聞發(fā)布會 +名表 /珠寶的新品發(fā)布會 二期 TH選房 2020年 200高層戶型推介會 200高層戶型推介會 200高層戶型推介會 200高層戶型推介會 2020年 高層大平面推介會 — 針對老客戶 高層大平面產(chǎn)品推介會 — 針對世聯(lián)豪宅客戶 高層大平面產(chǎn)品推介會 — 針對金融客戶 1 17棟價格公示 1 17棟選房 1 1 18棟價格公示 1 1 18棟選房 高層大平面產(chǎn)品推介會 —針對持卡客戶 8月 二期入伙 …… 本報告是嚴(yán)格保密的。 目的： 預(yù)告中信紅樹灣北區(qū)的到來，引起市場新一輪關(guān)注 時間： 形式： 將項目的新聞發(fā)布會與 ARMANI的服裝 、 Cartier的珠寶 、Prada的手袋 新品發(fā)布展示會結(jié)合在一起舉行，創(chuàng)新新聞發(fā)布會形式同時兩者的客戶群互惠； 結(jié)合項目 新書的發(fā)行 ，逐漸深化中信地產(chǎn)品牌 選擇美術(shù)館等藝術(shù)性的場所做發(fā)布會現(xiàn)場，做成真正的奢侈品鑒賞形式。 關(guān)鍵條件： 選擇一家好的公關(guān)公司去聯(lián)系相關(guān)品牌，考慮時間的吻合度，以便節(jié)約成本； 新書編輯完成，確定出版社發(fā)行； 提前做好創(chuàng)新展示的展場設(shè)計考慮。 營銷推廣攻略 營銷大事件 1：新聞發(fā)布會 —— 灣區(qū)奢侈品發(fā)布會 本報告是嚴(yán)格保密的。 目的： 小眾傳播，品牌嫁接，進(jìn)行直銷營銷 時間： ，持續(xù)每周五晚上舉行 形式： 將項目的 產(chǎn)品推介會與國際知名品牌的新品發(fā)布或巡展結(jié)合在一起舉行，改變原來過于呆板和單向的形式，同時用知名品牌隱喻項目品牌； 將項目北區(qū)產(chǎn)品按類型和面積大小拆分， 200、 200、公寓和 TH分開， 針對不同的客戶做專場推薦 ，每次控制規(guī)模，進(jìn)行 小眾營銷 。 關(guān)鍵條件： 與各類品牌商家聯(lián)系，如紅酒、雪茄、名車等，配合各自的新品發(fā)布時間，以便節(jié)約成本； 會所完工，并裝修展示到位，可供作為發(fā)布會的場地使用 營銷推廣攻略 營銷大事件 2：產(chǎn)品推介會 本報告是嚴(yán)格保密的。 營銷推廣攻略 時間 工程節(jié)點(diǎn) 銷售階段 媒體主題 費(fèi)用安排 8月 5月 6月 7月 9月 10月 11月 12月 營銷節(jié)點(diǎn) 媒體推廣 10棟樣板層裝修展示到位 二期工程全面驗收完成，達(dá)到交樓標(biāo)準(zhǔn) 1 17棟取得預(yù)售許可證 售樓處及前廣場、白石二路全面翻新營造到位 8月二期入伙 ：北區(qū) 117棟選房 ：二期TH選房 ，周五晚小型產(chǎn)品推介會 中信影響紅樹灣 中信紅樹灣全新面市 過渡期 超越居住者夢想 別墅之上的選擇 200萬 600萬 320萬 1月 2月 3月 11/12/18/19棟取得預(yù)售許可證 ：北區(qū)11/12/18棟選房 9月底三期認(rèn)籌 開盤強(qiáng)銷期 發(fā)布會 中信品牌深化期 灣區(qū)高爾夫別墅 起勢期 印象紅樹灣、影像紅樹灣 戶外廣告牌、地塊包裝、網(wǎng)絡(luò)和灣區(qū)報導(dǎo)、現(xiàn)場活動 報紙、直郵、活動 電視、電臺 本報告是嚴(yán)格保密的。 客戶經(jīng)營攻略 以客戶為導(dǎo)向，實行圈子營銷 以 2次的大型客戶活動為亮點(diǎn)，通過活動過程中物業(yè)服務(wù)的展示提升物業(yè)口碑 以低成本的健康休閑類活動豐富灣區(qū)的內(nèi)涵，建立物管和客戶之間的感情 本報告是嚴(yán)格保密的。 —— 國際頂級奢侈品巡展活動 目的： 深化項目頂級豪宅形象 時間： 初定 9月，根據(jù)一些奢侈品牌的巡展計劃進(jìn)行安排 形式： 與 ARMANI、 BOSE等品牌合作，免費(fèi)提供會所或售樓處場地供其使用，雙方品牌嫁接，客戶互惠 關(guān)鍵條件： 與相關(guān)專業(yè)公司提前溝通，了解品牌巡展動向； 會所裝修完工，售樓處整改到位，確保場地足夠 客戶經(jīng)營攻略 本報告是嚴(yán)格保密的。 —— 與國際接軌的節(jié)日活動 目的： 深化項目“比肩全球”的國際化形象 時間： 根據(jù)國際上流行的一些節(jié)日的時間制定活動 形式： 配合國際節(jié)日（如感恩節(jié)、萬圣節(jié)等），舉辦化妝舞會、品鑒酒會等不同形式的高品質(zhì)活動，同時為提高大人的參與度，可考慮設(shè)計一些虛擬場景，如賭場等 關(guān)鍵條件： 與相關(guān)專業(yè)公司提前溝通，判斷可操作性； 提前確認(rèn)可執(zhí)行性，及時根據(jù)時間制定方案和做好準(zhǔn)備工作； 會所完工，并裝修展示到位，確保場地足夠 客戶經(jīng)營攻略 本報告是嚴(yán)格保密的。 —— 豐富灣區(qū)生活內(nèi)涵的社區(qū)活動 目的： 低成本維護(hù)老客戶，豐富灣區(qū)內(nèi)涵，提高客戶的忠誠度 時間： 2020年 6月開始，持續(xù)每個月二、三次 形式： 每月與驢友、自游人、火狐貍合作，定期組織如露營、拓展及登山等大眾化的民間活動，配合中國傳統(tǒng)節(jié)日或體育盛事，并在項目雜志、售樓處的特制宣傳欄上公布宣傳，擴(kuò)大影響力 關(guān)鍵條件： 合作單位的考察，并完成相關(guān)合作事宜的洽談； 系列活動方案的撰寫，并確定及費(fèi)用報批； 提前兩個月確定后續(xù)的活動安排，并通過展板或雜志等形式告知客戶，報名參加 客戶經(jīng)營攻略 本報告是嚴(yán)格保密的。 客戶經(jīng)營攻略 6 7 8 9 10 11 12 世界頂級奢侈品巡展 二期入伙月 紅樹灣杯高爾夫球賽 社區(qū)網(wǎng)球賽 紅樹灣杯多米諾骨牌賽 社區(qū)國際象棋賽 感恩節(jié)美食品嘗活動 萬圣節(jié)化妝舞會 平安狂歡夜 中信紅樹灣新年音樂會 社區(qū)登山、露營活動月 社區(qū)登山、露營活動月 二期 TH選房 世界杯狂歡月 群體活動 個體活動 國際節(jié)日活動 本報告是嚴(yán)格保密的。 報告重點(diǎn)回顧 在產(chǎn)品和服務(wù)不具備明顯競爭優(yōu)勢的情況下，如何實現(xiàn)價值和品牌的大飛躍？ 回答三個問題 8個月的銷售空檔期，競爭對手紛紛入市，怎樣保證客戶對項目的誠意度？ 面對政策的不確定因素，結(jié)合項目的工期，確保價值實現(xiàn)和營銷持續(xù)的最有利入市時機(jī)是何時？ ? 突破地產(chǎn)營銷限制，通過品牌嫁接和名店、名人效應(yīng)，形成中信獨(dú)有的品牌價值觀 ? 硬件配臵的高品質(zhì)和制作工藝的高水平，并展示到位 ? 現(xiàn)場及物管服務(wù)水平的全面升級，全方位展示，給到客戶充分的體驗 ? 大型的創(chuàng)新的群體活動，制造新聞點(diǎn)，建立影響力和引起客戶的持續(xù)關(guān)注 ? 線下的不同圈層的小型個體活動，聯(lián)絡(luò)客戶感情，營造灣區(qū)文化，建立口碑傳播 ? 定期項目期刊郵寄和不定期的直郵投遞，隨時傳遞項目最新信息 ? 配合北區(qū)的滾動開發(fā)，從節(jié)約交易成本和確保營銷推廣的延續(xù)性考慮，高層產(chǎn)品每間隔 3個月左右推出一批，確保銷售延續(xù)性 本報告是嚴(yán)格保密的。 報告重點(diǎn)回顧 近期重要工作 確定三個重要節(jié)點(diǎn)： 明確主要展示點(diǎn)： 確定客戶經(jīng)營計劃： ? 06年 8月二期入伙 ? 06年 9月底三期認(rèn)籌 ? 07年 1月 1 17棟發(fā)售 ? 4月中售樓處及前廣場以全新形象展示 ? 6月底會所和白石二路私家感和尊貴感的全面營造 ? 6月底南區(qū)園林的全面體驗展示 ? 9月底 10棟樣板展示層的全面開放展示 ? 整合資源，成立會員制高端中信會 ? 充分挖掘各渠道客戶資源，進(jìn)行渠道營銷 ? 制定群個體活動相結(jié)合的客戶維護(hù)計劃 確定關(guān)鍵物料： ? 深化品牌內(nèi)涵的出版書籍 ? 闡述灣區(qū)價值的形象樓書和建筑模式語言 ? 紅樹灣國際公寓入住指南 ? 細(xì)分客戶的分類直郵 ? 與客戶建立交流的灣區(qū)報導(dǎo) THE END THANKS！ 中信 2020，品牌走向成熟 中信 2020，成為深圳豪宅風(fēng)向標(biāo)