【正文】 下設(shè)臵盛開的鮮花，使之成為項(xiàng)目的私家林蔭道 ?林蔭樹下可布臵一些有灣區(qū)意向的小品或展示 櫥窗，成為項(xiàng)目的第二展 區(qū)，充分體現(xiàn)灣區(qū)意向 —— 硬件全面更新 完成時(shí)間： 2020年 6月 營(yíng)銷總攻略 產(chǎn)品增值策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 品牌提升策略 營(yíng)銷總攻略 品牌案例 純水岸 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。這種吸引力建立在 對(duì)顧客需求的了解 上 設(shè)計(jì)：意大利式的極簡(jiǎn)主義 。（服務(wù)） Action4：全方位展示，情景展示。 ?營(yíng)銷上，可以從 7四點(diǎn)上著手，實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破。 對(duì)物管的要求： 大部分客戶要求有 品牌物管公司 的介入，提供 星級(jí)酒店的服務(wù) 。 D 目標(biāo)客戶分析 高層目標(biāo)客戶特征總結(jié) 客戶年齡集中在 3045歲 之間，家庭人數(shù)為 35人 之間，有多次臵業(yè)經(jīng)歷，屬于 事業(yè)有成 ，有 很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的一群人。 項(xiàng)目北區(qū)戶型統(tǒng)計(jì) 戶型 面積區(qū)間 套數(shù) 套數(shù)比 三房 125177 186 ％ 185190 61 ％ 復(fù)式 29 3％ 四房 174193 62 ％ 201255 513 54％ 310312 59 ％ 五房 268330 20 ％ 六房 350364 20 ％ 合計(jì) 950 100％ 11 12 13 15 16 17 18 19 T6 T7 T8 高層戶型統(tǒng)計(jì) 戶型 面積區(qū)間 套數(shù) 套數(shù)比 單身公寓 4054 56 ％ 1*1 5254 278 ％ 1*2 88 4 1％ 2*2 84100 48 ％ 3*2 153 20 ％ 3*3 182 4 1％ 合計(jì) 410 100％ 都市單元戶型統(tǒng)計(jì) C 北區(qū)產(chǎn)品分析 高層戶均 217㎡ 公寓戶均 63㎡ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 樓盤名稱 規(guī)模(m2) 建筑形式 容積率 主力戶型 戶均面 積 入市時(shí)間 實(shí)現(xiàn) /預(yù)計(jì)均價(jià) 聯(lián)泰紅樹灣 5萬 別墅 +TH 未定 未定 06年底 —— 純水岸四期 TH/小高層 TH： 380418 m2 小高層： 221275 m2 239 未定 純水岸三期 15套 獨(dú)棟 350500 80000 尖岡山 1期 Th+獨(dú)棟 220~320TH 340~600獨(dú)棟 300m2 25000 星河丹堤一二期 34萬 別墅 +高層 四房、五房 240/180m2 圣莫麗斯一期 459套 TH 280~350 27000 天琴灣 48套 別墅 最大 1000 m2 未定 06年上 未定 招商蘭溪谷二期 TH/小高層 140180m2 15000 東部華僑城 別墅 別墅： 400800 TH：200 06年底 未定 2020深圳豪宅市場(chǎng)調(diào)查 B 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析 2020年，關(guān)內(nèi)外將推出 1000多套 th,700多套獨(dú)棟，關(guān)外大規(guī)模低密度產(chǎn)品與關(guān)內(nèi)高層大平面產(chǎn)品之間存在直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 整體銷售率 整體銷售金額 (億元 ) 12％ 26％ 32％ 49％ 5個(gè)億 2020年 10% 20% 30% 40% 50% 60% 5 10 15 20 25 30 60％ 29個(gè)億 北區(qū)運(yùn)作目標(biāo)溝通 ?關(guān)于品牌： 在產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)全面提升的前提下，項(xiàng)目真正從城市物業(yè)晉升到頂級(jí)物業(yè)行列，建立高檔大盤開發(fā)商形象，培育出一批中信系客戶 景觀 強(qiáng) 弱 遠(yuǎn) 近 與城區(qū)距離 景觀物業(yè) 半島城邦 東方尊峪 天琴灣 東部華僑城 頂級(jí)物業(yè) 波托菲諾 香蜜湖 1號(hào) 紅樹西岸 尖崗山項(xiàng)目 龍 1號(hào)地塊 潛龍山莊 郊區(qū)物業(yè) 御景東方 蘭溪谷二期 金域藍(lán)灣 淘金山 城市物業(yè) 將中信紅樹灣做成中信 里程碑的項(xiàng)目 報(bào)告大綱 營(yíng)銷策略總綱 北區(qū)營(yíng)銷策略總綱 A 一二期總結(jié)分析 B 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析 C 北區(qū)產(chǎn)品分析 D 目標(biāo)客戶分析 營(yíng)銷總攻略 E 核心價(jià)值提煉 北區(qū)運(yùn)作目標(biāo)溝通 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)分析 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙 具體分析詳見附件一：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?這樣，推動(dòng)產(chǎn)品在向不同的階段更替，但各個(gè)階段并不是截然分開的，且前一個(gè)階段是后一個(gè)階段實(shí)現(xiàn)的前提和基礎(chǔ)。 房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成 ?房地產(chǎn)價(jià)格除了營(yíng)銷價(jià)值外，價(jià)值構(gòu)成包括有形價(jià)值和無形價(jià)值兩部分。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 片區(qū)分析 一、紅樹灣是目前深圳唯一的新興的純粹的豪宅片區(qū)，交通便捷、規(guī)劃配套完善、生活和商務(wù)均十分便利。 戶型對(duì)比分析 —— 香蜜湖 1號(hào) C 北區(qū)產(chǎn)品分析 ?主要特點(diǎn)： 贈(zèng)送面積多，錯(cuò)層送入戶花園和戶內(nèi)花園； 智能化程度高，電梯直接入戶； 雙餐廳雙套房設(shè)計(jì)； 全采光生態(tài)內(nèi)廊設(shè)計(jì) 戶型 面積區(qū)間 ㎡ 套數(shù) 套數(shù)比 3房 184 30 % 4房 238245 184 % 5房 291 48 % 獨(dú)棟復(fù)式 327329 44 % 頂層復(fù)式 342434 12 % 共 318套，戶均面積 266㎡ ， 06年 5月推出 一個(gè)城市的珍藏 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。崇尚比較 健康和時(shí)尚 的休閑方式，如：打 golf、自駕游、戶外運(yùn)動(dòng)等。 D 目標(biāo)客戶分析 對(duì)北區(qū)策略的啟示 ? 紅樹灣的客戶相對(duì)于香蜜湖和華僑城而言更為時(shí)尚、新銳，與國(guó)際接軌，他們是一群知識(shí)型富貴階層，有些我行我素，北區(qū)在形象推廣上應(yīng)針對(duì)他們的特征，從 精神層面建立與其能產(chǎn)生共鳴的概念 ，而在客戶維系上，應(yīng)多考慮與其品味相符的 健康休閑類活動(dòng) ； ? 客戶普遍認(rèn)可項(xiàng)目的地段價(jià)值，但對(duì)于項(xiàng)目自身在物管服務(wù)、公共部分品質(zhì)和園林 方面的期望會(huì)比現(xiàn)在更高，這是影響項(xiàng)目北區(qū)的關(guān)鍵因素。 Action2：功能定位轉(zhuǎn)換。 品牌提升策略 營(yíng)銷總攻略 實(shí)際自我 渴望自我 情境自我 品牌選擇 他們?cè)谝馐裁?、渴望得到什么、成為什么，而非他們是什么? 選擇品牌適應(yīng)自我、證明自我 自足 自視 他視 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。沒有嘩眾取寵的舞臺(tái)與服裝，那些娛樂明星、政界要人和體壇風(fēng)云人物，對(duì)阿瑪尼情有獨(dú)鐘的依然大有人在。 品牌提升策略 營(yíng)銷總攻略 名店效應(yīng) 灣區(qū)會(huì)館形成項(xiàng)目文化心臟： ?中航、半島等品牌商家的進(jìn)駐作為一次項(xiàng)目的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行推廣，舉行簽約和開業(yè)儀式，提升項(xiàng)目整體檔次和豐富項(xiàng)目文化內(nèi)涵，展示中信品牌吸引力 ?邀請(qǐng)名人作為項(xiàng)目會(huì)所的星級(jí)顧問：請(qǐng) 著名時(shí)裝設(shè)計(jì)師為樓盤設(shè)計(jì)充滿 灣區(qū)精神的制服（會(huì)所及物業(yè)管理主任），請(qǐng)著名瑜珈教練為業(yè)主提供度身設(shè)計(jì)的瑜珈課程 …… 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。以下的單身公寓 是 1000元/M178。左右的兩房 是 1000元/M178。 詳見附件三：高端公寓市場(chǎng)調(diào)查 營(yíng)銷總攻略 產(chǎn)品增值策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 銷售現(xiàn)場(chǎng)人員服務(wù)： ?銷售人員在保持南區(qū)銷售服務(wù)意識(shí)及激情外，增加國(guó)際符號(hào)，如接電話或接持用 英語打招呼 ；在配臵上運(yùn)用 耳麥 、 電腦 等 ?吧臺(tái)、保安在禮儀、話述方面進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，在 服裝及配飾上體現(xiàn)現(xiàn)代的符號(hào) 物管服務(wù)： ?多與深港等地的知名物管企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)交流，加強(qiáng)物管人員的服務(wù)意識(shí) ?對(duì)物管人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)、建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)臵 服務(wù)監(jiān)督員 ?通過 社區(qū)文化活動(dòng) 的組織加深物管和客戶之間的相互了解 —— 軟件配套完善 營(yíng)銷總攻略 產(chǎn)品增值策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 推售時(shí)機(jī) 4 5 6 7 8 9 10 11 12 3 香蜜湖 1號(hào) 御景東方 波托菲諾 尖岡山一期 聯(lián)泰紅樹灣 星河丹堤 蘭溪谷 2期 金域藍(lán)灣 3期 半島城邦 1期 波托菲諾獨(dú)棟 高層 1012套 高層 318套 高層 939套 超高層 417套 TH+小高層， 194戶 TH+小高層 獨(dú)棟 23套（含東方花園 8套） TH+多層 +高層 獨(dú)棟 +TH共 166套 獨(dú)棟 +TH 預(yù)計(jì)剩余 150套左右 到 2020年底，高層大平面基本消化完，僅御景東方可能有少量剩余，低密度產(chǎn)品多集中在關(guān)外，項(xiàng)目面臨的外在直接競(jìng)爭(zhēng)不大，項(xiàng)目推售時(shí)機(jī)的選擇主要考慮自身推售的延續(xù)性 紅樹西岸 高層 1302套 ,可售 844套 預(yù)計(jì)剩余 100套左右 營(yíng)銷總攻略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 樓體外安全防護(hù)網(wǎng)顏色變化 對(duì)御景東方和沙河高爾夫的展示面（ 19棟的西北面、 16棟的東北面、 12棟的西南面）布臵樓體條幅和燈光字，不要設(shè)臵施工升降機(jī)和塔吊； 一二期樓體的燈光展示 —— 樓體展示創(chuàng)新 營(yíng)銷推廣攻略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 銀行、證券、俱樂部高端客戶 ?客戶資源量：招行金葵花卡客戶 / 建行 VIP卡會(huì)員 /工行 VIP卡會(huì)員；高爾夫球會(huì)會(huì)員； ?推廣措施： ?（ 1）、在其會(huì)刊上刊登項(xiàng)目廣告，拓寬客戶認(rèn)知渠道； ?（ 2）、直郵：給客戶郵寄 《 灣區(qū)報(bào)導(dǎo) 》 、折頁等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目，建立初步的“感情基礎(chǔ)”； ?（ 3）、短信：發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、節(jié)日問候等； ?（ 4）、專場(chǎng)推介會(huì)： ?推廣時(shí)間： ?聯(lián)系、洽談客戶資源： 6月下旬 ~8月下旬（需借助外力及關(guān)系） ?直郵： 9月中旬 ?推介活動(dòng)： 9月下旬開始，視客戶洽談的情況而定 其他渠道 營(yíng)銷推廣攻略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 關(guān)鍵條件： 與各類品牌商家聯(lián)系，如紅酒、雪茄、名車等，配合各自的新品發(fā)布時(shí)間，以便節(jié)約成本； 會(huì)所完工，并裝修展示到位，可供作為發(fā)布會(huì)的場(chǎng)地使用 營(yíng)銷推廣攻略 營(yíng)銷大事件 2：產(chǎn)品推介會(huì) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 報(bào)告重點(diǎn)回顧 近期重要工作 確定三個(gè)重要節(jié)點(diǎn)： 明確主要展示點(diǎn)： 確定客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃： ? 06年 8月二期入伙 ? 06年 9月底三期認(rèn)籌 ? 07年 1月 1 17棟發(fā)售 ? 4月中售樓處及前廣場(chǎng)以全新形象展示 ? 6月底會(huì)所和白石二路私家感和尊貴感的全面營(yíng)造 ? 6月底南區(qū)園林的全面體驗(yàn)展示 ? 9月底 10棟樣板展示層的全面開放展示 ? 整合資源，成立會(huì)員制高端中信會(huì) ? 充分挖掘各渠道客戶資源，進(jìn)行渠道營(yíng)銷 ? 制定群個(gè)體活動(dòng)相結(jié)合的客戶維護(hù)計(jì)劃 確定關(guān)鍵物料： ? 深化品牌內(nèi)涵的出版書籍 ? 闡述灣區(qū)價(jià)值的形象樓書和建筑模式語言 ? 紅樹灣國(guó)際公寓入住指南 ? 細(xì)分客戶的分類直郵 ? 與客戶建立交流的灣區(qū)報(bào)導(dǎo) THE END THANKS！ 中信 2020，品牌走向成熟 中信 2020，成為深圳豪宅風(fēng)向標(biāo)