【導(dǎo)讀】東風(fēng)日產(chǎn)專營店新建店商務(wù)。DBS考核與銷售績效管理?！顳BS評價激勵機制。通過督導(dǎo)與專營店的現(xiàn)場溝通、檢核，發(fā)現(xiàn)專營店市場營銷、服務(wù)運營、人力資源管理過程中的問題，從而達到專營店持續(xù)。改善，提升戰(zhàn)力之目的。對以往考核成績B級以下專營店，可調(diào)整為每。季度一次，可在考核期內(nèi)任意時間進行。考核標(biāo)準(zhǔn)及折讓比例：綜合獎勵?？傮w滿意度≧90分、平均落實。度≧92分,且九項重點管理因。子達成七項（含七項）以上。(二)專營店月度提車預(yù)測準(zhǔn)確性3. 一銷售計劃及控管。經(jīng)理及相關(guān)部門經(jīng)理清楚了解目標(biāo)制定的依據(jù)，以及達。成目標(biāo)的詳細(xì)計劃(3分)《專營店年度事業(yè)計劃》。專營店每月1日向督導(dǎo)報送上月營業(yè)計劃及實施表、現(xiàn)場抽查2名以上。展車左右對應(yīng)車窗玻璃升降的高度保持一致。前座椅在前后方向上移至適當(dāng)?shù)奈恢?，并。且兩座椅靠背向后的傾角保持一致

　　

【正文】 域、全國的差異所在，找出本店 業(yè)績 提升的機會 。 對 每個 CA的 KPI進 行分解， 發(fā)現(xiàn) 短板 所在， 進 行有針對 性的 輔導(dǎo) 。 53 原始表格定 義說 明 定義說明： 來店批次： 僅統(tǒng)計本月第一次（自然）來展廳客戶的數(shù)量；不含二次來店、維修客戶等；其他成交來源客戶亦不計入來店批次中。 上月留存（意向客戶 /訂單 /全款 ):從本店開業(yè)截至上月底本店所有的意向客戶 /訂單余量 /全款未交車的數(shù)量。 專營店銷售 展廳銷售 上月留存 留存意向客戶 留存全款及訂單 本月新增意向客戶 訂單 新增意向客戶 留存意向客戶 展廳交車 二級網(wǎng)點交車 交車合計 本月 新增展廳 成交分析 來店成交數(shù) 行業(yè)開拓成交數(shù) 保有客戶成交數(shù) 戶外展示成交數(shù) 其他 二手車置換量 二手車置換率 來店批次 幾個公式： 月交車 ＝二級網(wǎng)點交車＋展廳交車 展廳交車 ＝來店＋行業(yè)開拓＋保有客戶＋戶外展示＋其他 來店成交 ＝本月新增訂單成交 +上月留存訂單 /全款本月成交 本月新增訂單成交 ＝本月來店客戶交車＋上月留存意向客戶本月交車 二手車置換率 =本月二手車置換量 /本月交車 54 KPI數(shù)據(jù)使用 說 明 縱向比較：本店每年 112月相關(guān) KPI比例的增減幅度的比較，從而檢討銷售部的工作成效 銷售 KPI Jun Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec 本月廣宣投放（元） 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 來店批次 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 單批次來店成本（元） DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 新增意向客戶數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存意向客戶數(shù)量 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 新增意向客戶產(chǎn)生訂單數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存意向客戶產(chǎn)生訂單數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存訂單及全款數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 本月展廳交車數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留有資料比例 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 本月產(chǎn)生訂單合計數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存訂單 +本月訂單 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存意向客戶訂單轉(zhuǎn)化率 A DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 新增意向客戶訂單轉(zhuǎn)化率 B DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 交車轉(zhuǎn)化率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 展廳銷售 KPI關(guān)注點：月來店批次、單批次來店成本 (應(yīng)逐漸降低 )、留有資料比例、留存意向客戶訂單轉(zhuǎn)化率、新增意向客戶訂單轉(zhuǎn)化率、交車轉(zhuǎn)化率 55 交車結(jié)構(gòu) Jun Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec 年度合計 來店 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 行業(yè)開拓 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 保有客戶 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 戶外展示 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 其他 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 二級網(wǎng)點 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 來店所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 行業(yè)開拓所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 保有客戶所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 戶外展示所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 其他所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 二級網(wǎng)點所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 月度交車合計 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 二手車置換 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 二手車所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! KPI數(shù)據(jù)使用 說 明 成交結(jié)構(gòu)比 KPI關(guān)注點：各成交來源在本月成交中所占的比例；關(guān)注于二手車成交、保有客戶在交車中所占比例的提升，應(yīng)逐漸減少對展廳成交的依賴 縱向比較 56 橫向比較 銷售 KPI 本店 全國平均 區(qū)域平均 全國標(biāo)桿 區(qū)域標(biāo)桿 A店 B店 本月廣宣投放（元） 0 0 0 0 0 0 0 來店批次 0 0 0 0 0 0 0 單批次來店成本（元） DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 新增意向客戶數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 留存意向客戶數(shù)量 0 0 0 0 0 0 0 新增意向客戶產(chǎn)生訂單數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 留存意向客戶產(chǎn)生訂單數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 留存訂單及全款數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 本月展廳交車數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 留有資料比例 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 本月產(chǎn)生訂單合計數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 留存訂單 +本月訂單 0 0 0 0 0 0 0 留存意向客戶訂單轉(zhuǎn)化率 A DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 新增意向客戶訂單轉(zhuǎn)化率 B DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 交車轉(zhuǎn)化率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 橫向比較 KPI關(guān)注點：本店與全國 /區(qū)域平均；全國標(biāo)桿 /區(qū)域標(biāo)桿相比較，找出 KPI指標(biāo)的差距，發(fā)現(xiàn)本店的問題 KPI數(shù)據(jù)使用 說 明 57 橫向比較 橫向比較 KPI關(guān)注點：本店與全國 /區(qū)域平均；全國標(biāo)桿 /區(qū)域標(biāo)桿相比較，找出 KPI指標(biāo)的差距，發(fā)現(xiàn)本店的問題 交車結(jié)構(gòu) 本店 全國平均 區(qū)域平均 全國標(biāo)桿 區(qū)域標(biāo)桿 A店 B店 來店 0 0 0 0 0 0 0 行業(yè)開拓 0 0 0 0 0 0 0 保有客戶 0 0 0 0 0 0 0 戶外展示 0 0 0 0 0 0 0 其他 0 0 0 0 0 0 0 二級網(wǎng)點 0 0 0 0 0 0 0 來店所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 行業(yè)開拓所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 保有客戶所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 戶外展示所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 其他所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 二級網(wǎng)點所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 月度交車合計 0 0 0 0 0 0 0 二手車置換 0 0 0 0 0 0 0 二手車所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! KPI數(shù)據(jù)使用 說 明 58 58 KPI數(shù)據(jù)異 動 原因 通過本店 KPI數(shù)據(jù)的縱向 /橫向比較，從中可發(fā)現(xiàn)本店的原因如下： 序號 KPIs指標(biāo) 意義 可能出現(xiàn)問題說 明 對策建議 1 單批次來店成本 廣宣費用使用的效率 遠(yuǎn)高于區(qū)域平均 應(yīng)逐步降低；與其他店相比，不應(yīng)過高 2 來店批次 決定展廳成交數(shù)量 沒有增加 加大廣宣投放；準(zhǔn)確統(tǒng)計數(shù)量 3 留有資料比例 接待咨詢能力 過低；沒有提升 加強培訓(xùn)，提升 CA的接待流程能力 4 上月留存意向客戶本月訂單轉(zhuǎn)化率 意向客戶持續(xù)維系能力 轉(zhuǎn)化率過低 加強留存意向客戶的跟蹤管控；開展店頭活動；加強話術(shù)培訓(xùn) 5 新增意向客戶本月訂單轉(zhuǎn)化率 意向客戶的維系能力 轉(zhuǎn)化率過低 加強留存意向客戶的跟蹤管控；開展店頭活動；加強話術(shù)培訓(xùn) 6 交車轉(zhuǎn)化率 訂單客戶的維系能力； SSI及庫存周轉(zhuǎn) 轉(zhuǎn)化率過低 提車的準(zhǔn)確性；合理的庫存；客戶的跟蹤管控 7 總體成交結(jié)構(gòu)比 各種銷售來源的充分應(yīng)用 僅利用一兩種銷售來源 六種銷售來源的充分應(yīng)用；不能僅利用展廳，還應(yīng)該充分利用二級網(wǎng)點 /保有客戶 /大客戶 /車展等 8 保有客戶占成交結(jié)構(gòu)比 保有客戶維系能力 結(jié)構(gòu)比過低 開展保有客戶維系活動，提升 CSI及保有客戶 (推薦 /增購 /換購 )比例 9 二手車置換率 二手車業(yè)務(wù)的有效開展 置換率過低 完善二手車部門人員組織架構(gòu)；與銷售 /服務(wù)的密切配合； 10 每個 CA的三大指標(biāo)、成交結(jié)構(gòu)比 銷售部 KPI指標(biāo)的分解；通過量化指標(biāo)對每個 CA的能力精確地了解 不同 CA的 KPI差異較大 對不同 CA的問題，有針對性地輔導(dǎo)；對共性的問題，整體進行培訓(xùn) 59 KPI數(shù)據(jù)使用 說 明 銷售顧問姓名 展廳值班效率 (僅指本月新增來店客戶 ) 交車客戶來源分析 (本月新增 ) 上月留存客戶交車 保險 精品 二手車置換 來店 批次 留有 資料數(shù) 留有資料比率 新增訂單 訂單轉(zhuǎn)化率 新增訂單交車 交車轉(zhuǎn)化率 來店 保有客戶 戶外展示 行業(yè)開拓 其他 合計 投保數(shù) 投保率 銷售金額(萬元） 平均金額（萬元） DIV/0! DIV/0! DIV/0! 0 DIV/0! DIV/0! 0 DIV/0! DIV/0! DIV/0! 0 DIV/0! DIV/0! 0 DIV/0! DIV/0! DIV/0! 0 DIV/0! DIV/0! 0 DIV/0! DIV