大客戶主動服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)心得范文-資料下載頁
2024-11-16 22:01本頁面
【正文】 1．打動顧客的“第一印象”55387定律二、職業(yè)化的工作態(tài)度照片展示：優(yōu)秀行員“用心”服務(wù)三、為客戶的情緒負(fù)責(zé)案例：新加坡航空、誠品書店、勞斯萊斯汽車研討：銀行客戶經(jīng)理如何通過感官來建立自己的服務(wù)品牌?第三講：顧問式營銷流程導(dǎo)入 反思：我之前是怎么做客戶營銷的?一、職業(yè)化的工作技能 案例：雪茄營銷、汽車營銷二、銀行Marketing與Sales的區(qū)別三、客戶難搞定的原因? 案例：LV 營銷分享1．如何尋找銀行客戶營銷的機(jī)會點(diǎn) 2．如何尋找銀行客戶營銷的立足點(diǎn) 3．如何尋找銀行客戶營銷的切入點(diǎn) 4．如何尋找銀行客戶營銷的痛點(diǎn)四、客戶金融服務(wù)需求的五層次 1．人性弱點(diǎn)分析研討：銀行客戶的金融需求及產(chǎn)品對接五、購買心理分析六、顧問式營銷流程 1．客戶識別KYC 2．探尋需求SPIN 3．金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE 4．刀劍交鋒的談判技巧促成交易 5．處理成交障礙拒絕處理第四講：客戶識別KYC一、客戶識別三要素MAN二、客戶識別的六大關(guān)鍵信息： 1．物品信息 2．業(yè)務(wù)信息 3．工作信息 4．家庭信息 5．行為信息 6．話語信息視頻播放：《全民情敵》三、廳堂識別客戶技巧 1．望 2．聞 3．問 4．切四、了解客戶KYC法則 角色演練：如何做客戶的KYC第五講：投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析 反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么?一、高效的客戶營銷從客戶信息管理二、深入挖掘客戶需求 1．明示需求與暗示需求的區(qū)別 2．提問傾聽記錄三、主動詢問的方式 1．開放式問題與封閉式問題四、剖析SPIN顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù) 視頻播放：《非誠勿擾》墓地銷售五、顧問式需求探尋流程四步走 故事分享：唐僧取經(jīng)六、如何找不同客戶的需求點(diǎn) 現(xiàn)場模擬角色演練第六講：金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析一、理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷五步法 1．收集客戶資料 2．確定客戶目標(biāo)與期望 3．分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況 4．整理提出理財規(guī)劃 5．執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃二、FABE的定義 故事分享：貓吃魚的故事案例：馬云通過FABE融資2000萬美金 話術(shù)示例：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn) 互動：通過FABE介紹展示自己三、增強(qiáng)語言說服力的五種方法 1．?dāng)?shù)字強(qiáng)調(diào) 2．講故事 3．富蘭克林法 4．引證 5．形象描繪六、如何設(shè)計話術(shù)? 練習(xí)：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)第七講：廳堂微型沙龍解析一、營銷宣講的定義和目的二、營銷宣講人員的定位和職責(zé)三、宣講中的時間軸 視頻播放：廳堂微沙視頻四、宣講人員綜合要求五、廳堂業(yè)務(wù)宣講活動方案六、微沙要點(diǎn)技巧 1．主題切入 2．主持主講方案配合 3．促成技巧作業(yè)：小組研討微沙話術(shù)，以小組為單位進(jìn)行展示第八講：刀劍交鋒的談判技巧促成交易一、需求與動機(jī)的關(guān)系1．行為心理學(xué)表明人的行為動機(jī)二、促成交易的五大步驟 1．引發(fā)購買動機(jī)2．創(chuàng)造生動有效的文字畫面(煽風(fēng)點(diǎn)火)視頻播放：《開水房》 互動：話術(shù)技巧學(xué)習(xí)3．發(fā)現(xiàn)購買訊號客戶的“秋波” 4．取得購買承諾射門九種腳法 5．制造購買的急迫性三、現(xiàn)場模擬演練第九講：處理成交障礙客戶異議處理 討論：我們通常會碰到了哪些異議?一、反對意見的來源二、拒絕的本質(zhì)故事分享：史泰龍；肯德基 案例：《屌絲男士》三、拒絕處理的本質(zhì)四、拒絕處理的原則五、拒絕處理的方法太極處理法 研討分享：拒絕處理的話術(shù)六、異議處理客戶處理技巧 1．如何處理帶有情緒的客戶? 2．如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶? 3．如何處理“專家化”的客戶? 4．如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議? 第十講：精準(zhǔn)營銷一、人際性格溝通技巧 1．溝通的原理 2．互動溝通游戲 3．溝通的障礙 4．溝通的漏斗 5．高效溝通的三大秘訣1）說的秘訣破冰；說服；贊美 視頻播放：《呼叫轉(zhuǎn)移》贊美片段 2）聽的秘訣 3）觀察的秘訣6．十五種職業(yè)的客戶溝通技巧二、精準(zhǔn)客戶營銷技巧 1．性格測試2．客戶的四種基本類型及性格表現(xiàn) 1）交際性 2）和平型 3）力量型 4）完美型視頻播放：四種性格的視頻分別展示 3．四種基本客戶類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧 4．四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法 模擬演練：角色扮演
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1