【正文】 理論和實戰(zhàn)要兩腿走路再好的理論沒有實戰(zhàn)實踐那也只是一句漂亮的空話。將培訓所學得到的東西正確的運用到市場操作中這才是培訓的實質(zhì)。其公司通過每日捷報、拼死相救分享的手段，從對維度打造團隊氛圍，值得我們學習。以下是我認真讀完《大客戶實戰(zhàn)營銷》這本書以后的感悟，希望與領(lǐng)導及同仁們交流。在成交之后，推銷員要努力使顧客的大門對未來的銷售總是敞開著，而不是斷送機會。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使營銷工作無法進行下去。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的營銷活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學問”，用營銷界的話來講就是“處處留心有商機”，營銷人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。二、百尺竿頭更進一步如果我們營銷中做得很成功，我們不要沉迷于已取得的成績，一定要有憂患意識。但事實上營銷人員只是代表公司而己。確保老顧客，會使你的生意有穩(wěn)固的基礎。松下幸之助說：“顧客的批評意見應視為神圣的語言，任何批評意見都應樂于接受。在這種環(huán)境下，團隊成員之間會形成一種內(nèi)在的凝聚力。所謂實戰(zhàn)，意思就是針對這個行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗理論。得到的是面對市場沉著不變的行為執(zhí)行力。講師不了解一線的實際情況，因此就不能將經(jīng)驗理論與銷售實際結(jié)合起來講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學員應用起來就很困難，也不實用。然后拍拍屁股走人，面對這些連消化都消化不了的玄虛理論，還何談將他們運用到營銷中，這是難為一線營銷售人員，也是在難為企業(yè)。比如:銷售人員經(jīng)常不定期進行外出拜訪，考勤及外勤難于進行統(tǒng)計和管理；銷售拜訪客戶的情況難于被記錄及保存，后期更無從查證，不利于客戶流轉(zhuǎn)及銷售離職交接；新銷售在客戶拜訪中存在的問題，很難被發(fā)現(xiàn)，無法獲得老銷售的及時指導等。顧問式營銷取得的成功，促使我們需要更加努力的探索新的營銷模式，提升服務層次。“你忘記顧客，顧客也會忘記你”，這是國外成功推銷員的格言。五、一定要做好售后服務生意場上要想保持長期的合作關(guān)系，沒有感情做基礎的合作隨時都會出現(xiàn)“危機”，留住了客戶的心就留住了客戶的人，與客戶一次。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡。下面談談本人培訓感觸最深的幾點體會。營銷人員要做到“知己”，才能提高營銷的成功率。在成交之后，推銷員要向顧客提供服務，以努力維持和吸引顧客。推銷員與顧客聯(lián)系的方法也可以是多種多樣的，除了親自登門拜訪外，給顧客打電話，寫信，寄賀年片，都是與顧客溝通的好方法。以上是我看完這本書后的幾點感悟，此書對大客戶市場營銷工作的觀念轉(zhuǎn)型、業(yè)務轉(zhuǎn)型、服務提升提出了可供借鑒的案例、模式和思路，我們應該讀懂吃透，吸收先進經(jīng)驗，在這個既有壓力又充滿挑戰(zhàn)的崗位上，繼續(xù)不懈地努力和探索，創(chuàng)造更好的業(yè)績，為大客戶服務工作貢獻自己的力量。營銷管理中很重要的是在細節(jié)的管理，過程管理得好結(jié)果一定不會太差。戰(zhàn)場上的士兵永遠比軍校中的學生成長的快。第五篇：01劉智剛《客戶經(jīng)理主動服務營銷實戰(zhàn)技巧》客戶經(jīng)理主動服務營銷實戰(zhàn)技巧課程背景：■銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做? ■產(chǎn)品銷售心理壓力巨大，賣不出去時著急，好容易賣出去了，可市場一旦波動，核心客戶就成批套牢和流失，更著急!■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感 ■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈!■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感!課程目標：從意識上認識：部分客戶的需求需要客戶經(jīng)理主動挖掘；客戶需求挖掘成功率與客戶關(guān)系維護成正比；從技能上掌握：合理開展客戶關(guān)系維護；成功挖掘客戶潛在需求；轉(zhuǎn)型客戶理財顧問，提高客戶資源使用率；從效益上獲得：各類業(yè)務指標互相促進，網(wǎng)點整體績效提升；服