大客戶主動服務營銷實戰(zhàn)培訓心得范文-展示頁
2024-11-16 22:01本頁面
【正文】 賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的營銷活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學問”，用營銷界的話來講就是“處處留心有商機”，營銷人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。自然得來的人際網(wǎng)絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人?？梢岳靡恍r間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡感情，引進貴賓服務的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。我們都知道“朋友間是無話不說的”。四、要有專業(yè)的市場營銷知識營銷人員在毫無準備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的營銷人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任營銷人員所推銷的產(chǎn)品，當然更不會接受。營銷人員要做到“知己”，才能提高營銷的成功率。對于客戶來說，營銷人員就是公司。既然營銷人員代表著公司，他就應該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所營銷產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使營銷工作無法進行下去。在營銷過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時，營銷人員只有熟知這些知識，才能在營銷的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。兩次的合作我們可以看成是運氣與緣分，能長久的合作那就是藝術(shù)，研究客戶。商機無時不在，機會處處都有，抓住了機會就抓住了賺錢的運脈。真正的銷售始于售后銷售，是一個連續(xù)的活動過程，只有起點，沒有終點。在成交之后，推銷員要向顧客提供服務，以努力維持和吸引顧客。推銷員要創(chuàng)造出更多的顧客，一個重要途徑是確保老顧客，使現(xiàn)有的顧客成為你忠實的顧客。能否確保老顧客，則取決于推銷員在成交后的行為。在成交之后，推銷員要努力使顧客的大門對未來的銷售總是敞開著，而不是斷送機會。你的服務令顧客滿意，顧客就會再次光臨，并且會給你推薦新的顧客。在成交之后，繼續(xù)不斷地關心顧客，了解他們對產(chǎn)品的滿意程度，虛心聽取他們的意見，對產(chǎn)品和推銷過程中存在的問題，采取積極的彌補措施，防止失去顧客。保持與顧客的定期聯(lián)系 :推銷員應多長時間拜訪顧客一次，籠統(tǒng)地講是毫無意義的。推銷員可以根據(jù)顧客的重要程度，將顧客分為ABC三類。推銷員與顧客聯(lián)系的方法也可以是多種多樣的，除了親自登門拜訪外，給顧客打電話，寫信，寄賀年片，都是與顧客溝通的好方法。不要粗魯?shù)貙Υ櫩偷谋г梗鋵嵾@種人正是你永久的買主。”正確處理顧客抱怨，具有吸引顧客的價值。以下是我認真讀完《大客戶實戰(zhàn)營銷》這本書以后的感悟，希望與領導及同仁們交流。所謂顧問式營銷，簡單的說就是客戶經(jīng)理要把自己定位為客戶信息顧問，要求客戶經(jīng)理設身處地地為客戶著想，了解客戶的實際情況，積極挖掘需要我們顧問式服務的客戶群，一般來說我們能夠開展顧問式營銷的客戶都是信息工作十分重要，發(fā)展前景很大，但本身人力或技術(shù)能力相對比較薄弱的客戶，這樣的客戶展現(xiàn)給我們最到的機會就是有很大的業(yè)務擴展空間，我們要通過顧問式服務深入到客戶信息工作中去，利用比客戶多懂一點，為客戶多想一點，最終影響客戶合作意向。二、為客戶提供貼心服務衡水市分公司的《四個報告》制度，邯鄲市分公司的《重點客戶節(jié)日通信保障函》以及保定市分公司“金色服務”的定期機房巡檢活動等等，告訴我們服務工作需要人文關懷，需要專家式、顧問式、差異化服務。邯鄲市分公司的《重點客戶節(jié)日通信保障函》，省公司的《顧問式服務》，集團公司制定的首席客戶代表制度都為客戶提供了更高品質(zhì)的服務，更加深入地了解客戶需求，解決客戶迫在眉睫的問題。我們所開展的專業(yè)服務、人文服務拉近了客戶與我們的距離，我們的業(yè)務營銷、業(yè)務保有也就不存在困難。以上是我看完這本書后的幾點感悟，此書對大客戶市場營銷工作的觀念轉(zhuǎn)型、業(yè)務轉(zhuǎn)型、服務提升提出了可供借鑒的案例、模式和思路，我們應該讀懂吃透，吸收先進經(jīng)驗，在這個既有壓力又充滿挑戰(zhàn)的崗位上，繼續(xù)不懈地努力和探索，創(chuàng)造更好的業(yè)績，為大
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