【正文】 母1/27/2023 10案例：如何把綠化業(yè)務(wù)抓到手？n 小金是剛畢業(yè)的大學(xué)生，分配到湖北一個國營花木集團(tuán)公司做銷售員，他很自信，現(xiàn)在有一筆挑戰(zhàn)性很大的業(yè)務(wù)。n 抓住客戶最好的辦法就是在別人都放棄的時候，你還能證明自己是最好的； ——至少是最合適的一個；n 銷售就是在困難中尋找機(jī)會；別人的退卻就是你的機(jī)會。?不要先賣產(chǎn)品，首先要賣自己；?向客戶銷售你自己，在這個過程 “ 賣 ” 就是 “買 ” ；?一般情況，客戶并不單純購買你的產(chǎn)品；他購買的是你的一切營銷和銷售行為與產(chǎn)品的綜合；?成功的銷售不是追求成功的過程，而是一個排 除失敗的過程；忘記過去，——記住下面這些成功從改變觀念開始卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 8案例：你能得到市場總監(jiān)的位置嗎？n 老胡 95年是江西南昌大學(xué)營銷本科，在浙江從銷售人員一直做到市場總監(jiān)，他比較愛學(xué)習(xí)和思考，近十年的積累讓他形成了一套營銷理論和實戰(zhàn)體系。但是助理有一 個 男朋友在老家，是大 學(xué) 同 學(xué) ， 學(xué) 歷 和能力都不 錯 ，比自己年 輕帥 氣 ，而且 過 一段 時間 準(zhǔn) 備 到助理工作的地方找工作，助理 與 男友的感情不 錯 。? 營銷戰(zhàn)的關(guān)鍵在于：找到客戶需求方向上核心關(guān)鍵點(diǎn)和對手不可克服的弱點(diǎn)或沒有發(fā)現(xiàn)的弱點(diǎn)。小 馮有每 戶優(yōu) 惠 300元一 戶 的 業(yè)務(wù)權(quán) 限， 經(jīng)審 批也可以 優(yōu) 惠 500一 戶 ，但是即使全部 優(yōu) 惠 500元，小 馮還 是一 籌 莫展?！?綠城集團(tuán)告別理論講教、卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 2The Success Way of Marketting for the Big Customer卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 3案例：角色扮演 ——說服不愿進(jìn)清嘴的店主n 你是助理業(yè)務(wù)代表陳旭，你的片區(qū)內(nèi)有一家小店的位置相當(dāng)好，清嘴在這里一定會很不錯；但是店主總說 “清清 ”的零售價才一塊，清嘴 “太貴了 ”，你怎么辦？卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 4案例：說服小區(qū)用戶安裝管道天然氣n 新 奧 集 團(tuán) 某成 員 企 業(yè) 客 戶經(jīng) 理小 馮畢業(yè) 于 營銷本科， 現(xiàn)負(fù)責(zé) 浙江某 區(qū) 老住 戶 管道天然 氣 的 開發(fā) ?！?中海石油譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！—— 聯(lián)邦家居 —— 南方石化譚老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力?！?中國移動集團(tuán)講師風(fēng)格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 1大客戶成功銷售實戰(zhàn)高階培訓(xùn)譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人 500強(qiáng)講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（ RCC）授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。推崇實務(wù)操作、親歷案例分享、實戰(zhàn)經(jīng)驗傳導(dǎo)。我們會再請譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。他每天都想 辦 法在目 標(biāo) 小 區(qū)內(nèi) 進(jìn) 行宣 傳 ，但是用 戶 要 么 認(rèn)為 3000元的 開 戶費(fèi) 太 貴 ，要么 認(rèn)為 目前不必安裝，或者 對 此很冷漠。小 馮 今年的年 銷 售1500戶 ， 現(xiàn) 在 你 是小 馮 的主管， 怎么 辦 ？卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 5? 銷售的本質(zhì)是站在客戶一方 發(fā)掘客戶需求 ，幫客戶想辦法購買自己的產(chǎn)品；? 不要向第二步去要第一步的結(jié)果 —— 這是我們最喜歡犯的錯誤；? 銷售就是作自己現(xiàn)在能做的事情，現(xiàn)在不能做的總是在當(dāng)前的事情做好了之后變得可能了。忘記過去，——記住下面這些成功從改變觀念開始卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 6案例：如何追到她？n 小王今年三十了，以前在感情方面受 過傷害，以后曾 認(rèn)識 的幾 個 女朋友都不合適，現(xiàn) 在他在一家公司任市 場總監(jiān) ，手下有一名助理，人 長 得很漂亮、也很 溫 柔善良，小王很 動 心。如果 你 是小王， 怎么 在 較 短 時間 內(nèi)贏 得助理的芳心？卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 7?銷售首先要明白對誰說不 ?，F(xiàn)在他面試一家大型集團(tuán)公司大區(qū)市場總監(jiān)，初試已經(jīng)合格，但是到集團(tuán)復(fù)試時面試官是一個純理論家，問的全市名詞概念，老胡面世不能通過，但是老胡非常自信的認(rèn)為自己完全能勝任這個崗位，但是他是第一次來集團(tuán)，怎樣才能向集團(tuán)證明自己的真實能力，在較短時間內(nèi)通過復(fù)試這一關(guān)？假設(shè)你是小王，你怎么辦？卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 9n 銷售的最好方法不在辦公室，在客戶那里；n 思考銷售過程，并在動態(tài)中尋找切入點(diǎn) 。 ——銷售的機(jī)會都掩藏在困難之中。河南鄭州一家房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)了一塊很大的民用和商用房地產(chǎn)，區(qū)域內(nèi)綠化工程很大，但是房地產(chǎn)綠化一般由政府部門下屬單位承建或本地綠化公司承建。小金公司承諾，拿下這筆工程，可以按銷售額的 5％提成，還可以升他為銷售經(jīng)理，如果你是小金，你準(zhǔn)備怎么辦？卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 11n 銷售的門檻存主要在于：銷售與需求的勢能差。忘記過去，——記住下面這些成功從改變觀念開始卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 12n 不要輕易降價，如果非得降價不可的話，為降價找到合適的理由；或者為應(yīng)付價格戰(zhàn)準(zhǔn)備好產(chǎn)品組合；n 每一次銷售都是一場戰(zhàn)爭，在一場戰(zhàn)斗打響之前我們應(yīng)該作什么？ ——按照這樣去做吧！n 如果你不能逃跑，但本月的銷售計劃不能完成你就會抓去槍斃，你會怎么做？n 如果你想知道自己能力水平，看看你能克服困難的程度就清楚了，克服困難