大客戶服務(wù)培訓(xùn)-展示頁
2025-02-19 22:40本頁面
【正文】 足方案真正的需求 ? 還要滿足決策者的需求 ? 更重要的是滿足內(nèi)在的需求 ? 一方需求得不到滿足營銷就不會成功 價值 ? 商品的價值是主要決定因素 ? 附加價值會左右成交是否成功（如：品牌效應(yīng)） ? 決策者個人價值的體現(xiàn) 決策者 ? 很多時候大客戶決策者不是一個人 ? 但一定有核心人物，重要的是怎么樣把它找出來 ? 閻王好擋，小鬼難纏，不要看不起小人物。 ? 建立一支營銷隊伍比培養(yǎng)一個營銷高手重要的多。 ? 。 客戶開拓 ? 團體客戶開發(fā)技巧（找準影響力中心） ? 如何尋找團體客戶（行業(yè)協(xié)會、行業(yè)標準擬訂單位、行業(yè)監(jiān)督單位、直管部門） ? 團體客戶開拓注意事項 ? （ 1）找對人（ 2）做對事（ 3）說對話 客戶開拓 ? 何為需求導(dǎo)向式銷售 ? 開場白 ? 讓你不得不繼續(xù)考慮的引導(dǎo)語言 ? （引導(dǎo)擔心、引發(fā)興趣） 客戶接近技巧 – 收集資料 – 內(nèi)線培養(yǎng) – 接近時機的掌控技巧 – 接近面談技巧 – 一分鐘成功銷售自己 收集資料 ? 客戶資料的重要性 ? 營銷需要收集哪些資料 ? 資料的真實性與可靠性 ? 資料的來源 必須知道的客戶資料 ? 目的 ? 最想解決的問題 ? 決定性人物 ? 可以影響項目的人物 ? 公司基本資料 ? 參與人物資料 表格 客戶現(xiàn)狀 客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) 地址、郵編、網(wǎng)址 現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 組織結(jié)構(gòu) 與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成 部門之間的匯報和配合 各個部門在采購中的作用 個人信息 姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等 客戶的工作范圍 性格特點 客戶內(nèi)部的人員關(guān)系 競爭信息 競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史 競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點 產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢 必須準備的資料 ? 我們有的 ? 和客戶有關(guān)的 ? 和人有關(guān)的 ? 和項目有關(guān)的 內(nèi)線培養(yǎng) ? 第一手的資料來源 ? 最精準的資料 ? 誰是內(nèi)線（不要小看任何一個人的作用） 接近時機的掌控技巧 ? 什么時候是接近的最佳時機 ? 最佳時機分析 ? 最佳時機的把控 接近的最佳時機 ? 招標開始 ? 剛立項想找合作者 ? 沒有選擇 ? 想了解的多一點 最佳時機分析與把控 ? 雪中送炭永遠強于錦上添花 ? 不做陪練 ? 想去廁所不知道在哪里 ? 想結(jié)婚卻發(fā)現(xiàn)周圍只有一個丑姑娘 ? 想媳婦卻發(fā)現(xiàn)身邊連口母豬都沒有 接近面談技巧 ? 寒暄與贊美 ? 決定性的接近技巧 ? 注意事項 一分鐘成功銷售自己 ? 自我介紹 ? 客戶為什么要見你 ? 你可以幫到我什么 ? 時間觀念 需求分析技巧 – 了解客戶需求 – 展開話題 – 有效溝通 – 提問時間的掌握 – 提問技巧 – 贏得好感 – 異議化解 – 學(xué)會結(jié)束 挖掘需求 ? 需求是客戶采購中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包 ? 含的產(chǎn)品要求。 ? ? 開始標志 與關(guān)鍵客戶建立約會以上的客戶關(guān)系 ? 結(jié)束標志 得到客戶明確的需求（通常是書面形式） ? ? 完整清晰和全面的了解客戶需求： ? 目標和愿望： 客戶近期的目標 ,例如經(jīng)營目標，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標。 ? 解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達到目標的方法。 ? 產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 分析表格 采購階段
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