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2025-03-17 22:40本頁(yè)面
【正文】 內(nèi)容 關(guān)鍵客戶角色 發(fā)現(xiàn)需求 采購(gòu)的發(fā)起者客戶意識(shí)到他需要解決某個(gè)問題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了。 發(fā)起者 內(nèi)部醞釀 發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)，決策者做出采購(gòu)決策，包括是否進(jìn)行采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算等等。 評(píng)估者 購(gòu)買承諾 客戶與潛在供應(yīng)商開始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書面的合同。 使用者 了解客戶需求 ? 客戶的真正需求 ? 內(nèi)在與表面需求 ? 不要被忽悠了 ? 善于聆聽 展開話題 ? 我可以為你做什么 ? 問題的最佳解決方案 ? 不是我要的，是因?yàn)槟? 有效溝通 ? 說實(shí)話與繞花園 ? 無效溝通的后果（撞車） ? 我說的就是你想要的 提問時(shí)間的掌握 ? 什么時(shí)候才是最佳的提問時(shí)間 ? 問對(duì)了問題不等于解決問題 ? 這個(gè)時(shí)候我不想回答這個(gè)問題 提問技巧 ? 這樣問問題不讓人煩 ? 旁敲側(cè)擊 贏得好感 ? 我所做的一切只是為了幫你解決問題 ? 我是專業(yè)的 異議化解 ? 你所說的很好，我可以這樣來理解 學(xué)會(huì)結(jié)束 ? 今天的談話先到這里 ? 我接下來會(huì)盡快做。 ? 呈現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵在于競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)策略則產(chǎn)生于競(jìng)爭(zhēng)分析。 競(jìng)爭(zhēng)策略 ：分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶有益處，自己的劣勢(shì)對(duì)哪些客戶有不好的影響。當(dāng)客戶做出采購(gòu)決策時(shí)，使得支持者拋出己方益處。這部分應(yīng)該盡量簡(jiǎn)潔，控制在一個(gè)段落以內(nèi)。 解決方案 ：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分，全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案，重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶問題的。 資信文件 ：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。 吸引注意力 此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上，他們會(huì)通過你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來判斷你的價(jià)值。 表示感謝 在引出主題之后，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。 內(nèi)容簡(jiǎn)介 你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說明自己的重點(diǎn)，又不要讓客戶覺得顛三倒四。前期的內(nèi)容簡(jiǎn)介還可以幫助客戶了解這次談話重點(diǎn)，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。在呈現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容歸納成三點(diǎn)到五點(diǎn)，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個(gè)要點(diǎn)下展開，并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明這些要點(diǎn)。 想做決定 ? 身體 ? 語(yǔ)言 ? 眼神 ? 動(dòng)作 抓住機(jī)會(huì) ? 購(gòu)買信號(hào)可能會(huì)消失 ? 讓購(gòu)買意愿更強(qiáng)烈一點(diǎn) ? 不輕易放棄的理由 促成與異議處理技巧 – 大客戶的異議的常見類型 – 處理異議需要注意的幾個(gè)要點(diǎn) – 正確處理客戶異議的技巧與方法 – 建立客戶異議處理的正確心態(tài) 大客戶異議的常見類型 ? 對(duì)方案有異議 ? 對(duì)公司有異議 ? 對(duì)產(chǎn)品有異議 ? 對(duì)服務(wù)有異議 處理異議需注意的要點(diǎn) ? 認(rèn)同 ? 提出解決方案 ? 提供證明材料 正確處理客戶異議的技巧與方法 ? 很好，我想還可以這樣 ? 上級(jí)的力量是無窮的 ? 權(quán)威的力量 ? 證明材料 建立客戶異議處理的正確心態(tài) ? 我明白你為什么會(huì)這樣想 ? 客戶真正的擔(dān)心 ? 對(duì)事不對(duì)人 ? 我們的立場(chǎng)和出發(fā)點(diǎn)是一樣的 售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 – 售后服務(wù)的原則 – 售后服務(wù)的內(nèi)容 – 售后服務(wù)的核心 – 售后服務(wù)的技巧 ? 如何獲得持續(xù)不斷的轉(zhuǎn)介紹 售后服務(wù)的原則 ? 為客戶解決問題 ? 你的擔(dān)心就是我的但心 售后服務(wù)的內(nèi)容 ? 信息 ? 資料 ? 我一直在你身邊 ? 家人的感受 售后服務(wù)的核心 ? 感受 ? 問題的解決 售后服務(wù)的技巧 ? 網(wǎng)絡(luò) ? 信函 ? 重視 如何獲得持續(xù)不斷的轉(zhuǎn)介紹 ? 我們是一家人 ? 請(qǐng)你幫助我 ? 我是在幫助你 客戶分析與管理工具 ? 客戶管理表
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