大客戶主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)心得范文(文件)
【正文】 目的——實(shí)戰(zhàn)。然后拍拍屁股走人，面對(duì)這些連消化都消化不了的玄虛理論，還何談將他們運(yùn)用到營(yíng)銷中，這是難為一線營(yíng)銷售人員，也是在難為企業(yè)。以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)遠(yuǎn)勝紙上談兵幾乎大部分企業(yè)的采取過各式各樣的培訓(xùn)方式，如：公司營(yíng)銷高手的內(nèi)部培訓(xùn)，外來專家授課，知名教授的講座。《孫子兵法》中的以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)同樣適用于營(yíng)銷培訓(xùn)之中。利用具體有代表性的實(shí)際銷售操作指導(dǎo)學(xué)員形成營(yíng)銷理論和操作技巧，反之又以所形成的營(yíng)銷理論和操作技巧作用于實(shí)際市場(chǎng)操作中。講師不了解一線的實(shí)際情況，因此就不能將經(jīng)驗(yàn)理論與銷售實(shí)際結(jié)合起來講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學(xué)員應(yīng)用起來就很困難，也不實(shí)用。課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天。以實(shí)戰(zhàn)獲取理論基礎(chǔ)，又以取得的理論提高總結(jié)在指導(dǎo)于實(shí)戰(zhàn)。再大的實(shí)戰(zhàn)沒有理論支持那也只是一場(chǎng)終敗的博弈。得到的是面對(duì)市場(chǎng)沉著不變的行為執(zhí)行力。紙上談兵永遠(yuǎn)是最無用的。只有教授的知識(shí)理論用在了市場(chǎng)中，才能轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)。但大多數(shù)的企業(yè)卻陷入了為培訓(xùn)而培訓(xùn)的誤區(qū)之中。所謂實(shí)戰(zhàn)，意思就是針對(duì)這個(gè)行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗(yàn)理論。通過本次得學(xué)習(xí)，明白了紛享銷客背后對(duì)團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理的核心邏輯思想，紛享銷客只是一個(gè)工具，如何用好這個(gè)工具，發(fā)揮其真正的價(jià)值，關(guān)鍵還是在于我們自身對(duì)團(tuán)隊(duì)管理和客戶管理的思維，必須從思維認(rèn)識(shí)上重視。成功的客戶自主權(quán)將產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并提高客戶忠誠(chéng)度最終提高公司的利潤(rùn)率?？蛻艄芾淼暮诵乃枷耄簭拇址判偷墓芾硐蚓?xì)化的管理轉(zhuǎn)變，對(duì)客戶關(guān)系管理應(yīng)用的重視來源于企業(yè)對(duì)客戶長(zhǎng)期管理的觀念，這種觀念認(rèn)為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自主權(quán)的要求下發(fā)展。在這種環(huán)境下，團(tuán)隊(duì)成員之間會(huì)形成一種內(nèi)在的凝聚力。三、有策略有計(jì)劃發(fā)展客戶關(guān)系書中給我影響最深的案例是《邯鄲市礦山管理局專網(wǎng)合作案例》，帶給我感動(dòng)的不只是邯鄲市客戶經(jīng)理通過自己不懈的努力，成為客戶的謀士，堅(jiān)強(qiáng)的后盾，最主要的邯鄲市客戶經(jīng)理很有策略的培養(yǎng)客戶關(guān)系，使我們最值得學(xué)習(xí)的，憑著對(duì)客戶的完全了解，挖掘有潛力的客戶負(fù)責(zé)人，精心建立客戶關(guān)系，利用合適的機(jī)會(huì)幫助其樹立在單位的威信，幫助其登上高位，將對(duì)我們的客戶工作意義重大。衡水市分公司的《四個(gè)報(bào)告》制度和保定市分公司的機(jī)房巡檢活動(dòng)體現(xiàn)了我們的專家式服務(wù)，作為我們的大客戶，在通信方面不一定都擁有很專業(yè)的人員，但是我們有一支專業(yè)技術(shù)精湛、維護(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)隊(duì)伍，這是客戶信賴我們的基石。一、推廣新型營(yíng)銷模式：《邯鄲市供電公司農(nóng)電網(wǎng)改造》、《石家莊人壽業(yè)務(wù)回請(qǐng)》等案例以事實(shí)告訴我們踐行顧問式營(yíng)銷的重要性，向我們分析了顧問式營(yíng)銷。松下幸之助說：“顧客的批評(píng)意見應(yīng)視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)樂于接受。對(duì)A類顧客，每周聯(lián)系一次；B類顧客，每月聯(lián)系一次；C類顧客，至少半年應(yīng)接觸一次。推銷員與顧客保持密切的關(guān)系，可以戰(zhàn)勝所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“真正的銷售始于售后”，其含義就是，在成交之后，推銷員能夠關(guān)心顧客，向顧客提供良好的服務(wù)，既能夠保住老顧客，又能夠吸引新顧客。確保老顧客，會(huì)使你的生意有穩(wěn)固的基礎(chǔ)。成交并非是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下次推銷活動(dòng)的開始。滿足于客戶的需求及周到的服務(wù)才能與客戶達(dá)成雙贏的共識(shí)，只有這樣我們的營(yíng)銷目的才能“水到渠成”這就是先做朋友后做生意的道理。營(yíng)銷人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在營(yíng)銷過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。但事實(shí)上營(yíng)銷人員只是代表公司而己。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使?fàn)I銷人員底氣十足，充滿信心，營(yíng)銷起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。與客戶成為知心朋友。三、讓客戶做我們的推銷員每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。二、百尺竿頭更進(jìn)一步如果我們營(yíng)銷中做得很成功，我們不要沉迷于已取得的成績(jī)，一定要有憂患意識(shí)。由于本人以前是在我行搞后勤工作，在營(yíng)銷方面，知之甚少，剛轉(zhuǎn)型過來，很多工作還不知如何開展，通過二天的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我受益匪淺。王毅老師講授了《大客戶主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》的課程，他運(yùn)用自身的演講優(yōu)勢(shì)，以及豐富的經(jīng)驗(yàn)，用通俗、風(fēng)趣、幽默、詼諧、一針見血的語言，每一次掌聲鼓勵(lì)的講課方式，吸引了較多學(xué)員的傾聽，從中受到啟發(fā)，使學(xué)員真正學(xué)到實(shí)際工作中營(yíng)銷的方法，得到學(xué)員的贊賞。不論成功與失敗，都要回訪客戶，增進(jìn)彼此的了解。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神
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