大客戶營(yíng)銷與談判技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 外交談判 軍事談判 政治談判 經(jīng)濟(jì)談判銷售談判談判目標(biāo)：利益甲方籌碼乙方籌碼=＜＞第三種談判談判目標(biāo)的分類唯一型可替代型有條件無(wú)條件甲方乙方時(shí)間低高通過交 談以 判斷甲方真實(shí)目的的過程=談判籌碼 目標(biāo)高低談判目標(biāo)的分級(jí)目標(biāo) 1目標(biāo) 2目標(biāo) 3底線模糊自己的目標(biāo)底線，洞悉對(duì)方的目標(biāo)底線期望值談判過程雙方情況介紹各自觀點(diǎn)陳述傾聽并判斷正向觀點(diǎn)反向觀點(diǎn)提出要求互相讓步達(dá)成協(xié)議傾聽 提問+判斷開局中期后期陳述 +銷售談判的突破口：前期準(zhǔn)備信息掌控談判策略內(nèi)部溝通三易思路營(yíng)造氛圍工作細(xì)節(jié)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)知識(shí)利益分享談判準(zhǔn)備70%30%=面對(duì)面小結(jié)：談判的核心價(jià)值q 甲乙都想吃橙子q 甲想吃橙子乙想把橙子皮磨成粉混在面粉中制做面包q 甲既想吃橙子也想把橙子皮磨成粉混在面粉中做面包談判的目標(biāo)不是取勝而是成功結(jié)果是贏者不全贏輸者不全輸一人一半各取所需魚死網(wǎng)破客戶談判的過程控制面對(duì)面的談判技巧節(jié)外生枝東西虛實(shí)以我為主時(shí)間控制語(yǔ)言運(yùn)用情感投入權(quán)力升級(jí)里應(yīng)外合奉承贊美談判期間30%70%=前期準(zhǔn)備技巧一：節(jié)外生枝q 保留式開局q 進(jìn)攻式開局q 坦誠(chéng)式開局q 挑剔式開局技巧二：東西虛實(shí)v聲東擊西還是聲西擊東v避實(shí)就虛還是避虛就實(shí)v放煙幕彈還是單刀直入目標(biāo) /底牌甲方 乙方技巧三：以我為主v表面主動(dòng)，實(shí)際被動(dòng)v表面被動(dòng)，實(shí)際主動(dòng)v多聽少說與多說少聽v贏球：進(jìn)攻還是防守技巧四：時(shí)間控制時(shí)間力量敵之戰(zhàn)略進(jìn)攻我之戰(zhàn)略防御敵之戰(zhàn)略保守我之準(zhǔn)備反攻我之戰(zhàn)略反攻敵之戰(zhàn)略退卻v談判目標(biāo)類型：可替代型誘之 拖之殲之技巧五：語(yǔ)言運(yùn)用以快對(duì)快以慢對(duì)慢以善對(duì)善以惡對(duì)惡以暴對(duì)暴技巧六：情感投入100%的成功50%的感情 50%的商務(wù)技巧七：權(quán)力升級(jí)v自己留有余地v迫使對(duì)方權(quán)利人物出場(chǎng)v閻王好見，小鬼難纏客戶談判的誤區(qū)沒有不行，只有如果q 直接的拒絕，很容易導(dǎo)致對(duì)方的反感q 多采用條件式問句q 采用 “如果 ”，可以探測(cè)對(duì)方的底線拒絕的藝術(shù)甲：你們的價(jià)格應(yīng)該下調(diào) 5%！乙：如果貨款一次付清的話！沒有價(jià)格，只有價(jià)值價(jià)值我付出了這么多價(jià)錢！值不值？合不合算？顧客總收益顧客總投入顧客價(jià)值 =甲方：價(jià)格應(yīng)該上漲 2%乙方：如果保修期延長(zhǎng)一年寧可增加對(duì)方的收益，也不可以輕易的進(jìn)行價(jià)格讓步?jīng)]有讓步，只有交換妥協(xié)的藝術(shù)q 讓一步的結(jié)果通常是讓三步q 一味的防守，只會(huì)招致瘋狂的進(jìn)攻q 除非交換，否則絕不讓步（蓋溫 70年代 80年代 90年
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