大客戶主動服務(wù)營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)心得范文(完整版)
【正文】 作技巧作用于實際市場操作中。然后拍拍屁股走人，面對這些連消化都消化不了的玄虛理論，還何談將他們運用到營銷中，這是難為一線營銷售人員，也是在難為企業(yè)?！秾O子兵法》中的以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)同樣適用于營銷培訓(xùn)之中。講師不了解一線的實際情況，因此就不能將經(jīng)驗理論與銷售實際結(jié)合起來講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學(xué)員應(yīng)用起來就很困難，也不實用。以實戰(zhàn)獲取理論基礎(chǔ)，又以取得的理論提高總結(jié)在指導(dǎo)于實戰(zhàn)。得到的是面對市場沉著不變的行為執(zhí)行力。只有教授的知識理論用在了市場中，才能轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧櫋Ｋ^實戰(zhàn)，意思就是針對這個行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗理論。成功的客戶自主權(quán)將產(chǎn)生競爭優(yōu)勢并提高客戶忠誠度最終提高公司的利潤率。在這種環(huán)境下，團(tuán)隊成員之間會形成一種內(nèi)在的凝聚力。衡水市分公司的《四個報告》制度和保定市分公司的機(jī)房巡檢活動體現(xiàn)了我們的專家式服務(wù)，作為我們的大客戶，在通信方面不一定都擁有很專業(yè)的人員，但是我們有一支專業(yè)技術(shù)精湛、維護(hù)經(jīng)驗豐富的技術(shù)隊伍，這是客戶信賴我們的基石。松下幸之助說：“顧客的批評意見應(yīng)視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)樂于接受。推銷員與顧客保持密切的關(guān)系，可以戰(zhàn)勝所有的競爭對手。確保老顧客，會使你的生意有穩(wěn)固的基礎(chǔ)。滿足于客戶的需求及周到的服務(wù)才能與客戶達(dá)成雙贏的共識，只有這樣我們的營銷目的才能“水到渠成”這就是先做朋友后做生意的道理。但事實上營銷人員只是代表公司而己。與客戶成為知心朋友。二、百尺竿頭更進(jìn)一步如果我們營銷中做得很成功，我們不要沉迷于已取得的成績，一定要有憂患意識。王毅老師講授了《大客戶主動服務(wù)營銷實戰(zhàn)》的課程，他運用自身的演講優(yōu)勢，以及豐富的經(jīng)驗，用通俗、風(fēng)趣、幽默、詼諧、一針見血的語言，每一次掌聲鼓勵的講課方式，吸引了較多學(xué)員的傾聽，從中受到啟發(fā)，使學(xué)員真正學(xué)到實際工作中營銷的方法，得到學(xué)員的贊賞。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的營銷活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用營銷界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”，營銷人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。四、要有專業(yè)的市場營銷知識營銷人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的營銷人員時，首先會感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任營銷人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使?fàn)I銷工作無法進(jìn)行下去。真正的銷售始于售后銷售，是一個連續(xù)的活動過程，只有起點，沒有終點。在成交之后，推銷員要努力使顧客的大門對未來的銷售總是敞開著，而不是斷送機(jī)會。推銷員可以根據(jù)顧客的重要程度，將顧客分為ABC三類。以下是我認(rèn)真讀完《大客戶實戰(zhàn)營銷》這本書以后的感悟，希望與領(lǐng)導(dǎo)及同仁們交流。我們所開展的專業(yè)服務(wù)、人文服務(wù)拉近了客戶與我們的距離，我們的業(yè)務(wù)營銷、業(yè)務(wù)保有也就不存在困難。其公司通過每日捷報、拼死相救分享的手段，從對維度打造團(tuán)隊氛圍，值得我們學(xué)習(xí)。這是需要管理層管理理念的轉(zhuǎn)變。將培訓(xùn)所學(xué)得到的東西正確的運用到市場操作中這才是培訓(xùn)的實質(zhì)。但我們聽到的是上面例子中的類似企業(yè)常常的反映——“培訓(xùn)的內(nèi)容在實際工作中用不上”、“培訓(xùn)后員工沒有多大的轉(zhuǎn)變”、“培訓(xùn)課程針對性不強，不能解決實際問題”這是很多企業(yè)在一線銷售人員培訓(xùn)中所頭疼的問題。理論和實戰(zhàn)要兩腿走路再好的理論沒有實戰(zhàn)實踐那也只是一句漂亮的空話。適合對象：大堂經(jīng)理；理財經(jīng)理；個人客戶經(jīng)理課程大綱：第一講：服務(wù)營銷導(dǎo)入一、關(guān)于服務(wù)和服務(wù)營銷 研討：商場購物的服務(wù)體驗二、銀行服務(wù)現(xiàn)狀分析 1．暗訪調(diào)研數(shù)據(jù)驗證三、銷售、服務(wù)流程整合效果幾何?四、客戶忠誠來自客戶的滿意體驗 故事分享：海底撈服務(wù)五、MOT關(guān)鍵時刻、關(guān)鍵動作 案例：星巴克、宜家家居 研討分享：銀行服務(wù)的MOT六、客戶滿意度峰終定律 1．客戶滿意與客戶期望對比第二講：職業(yè)化打造非你莫屬檢討：從哪些方面觀察自己的 “不專業(yè)”一、職業(yè)化的工作形象1
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