【正文】 商、策劃商、物業(yè)管理商e 發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團(tuán)）多方關(guān)系a 策劃商、發(fā)展商、其他合作方工作協(xié)調(diào)配合甲方主要負(fù)責(zé)人a 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同b 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備c 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任d 全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織直接合作人a 合同洽談b 銷售策劃工作對(duì)接c 銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤d 信息反饋e 催辦銷售策劃代理與劃撥f 工作效果總結(jié)財(cái)務(wù)部a 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展b 參與大營(yíng)銷活動(dòng)，銷售管理工作c 配合催收房款d 配合銷售總體核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略e 及時(shí)辦理劃拔銷售策劃代理費(fèi)工程部a 工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配b 嚴(yán)把工程質(zhì)量c 文明施工，控制現(xiàn)場(chǎng)形象d 銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合物業(yè)管理公司a 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)b 人員形象c 銷售文件配合 d 銷售賣場(chǎng)的管理e 軍體操練f 保安員與售樓員的工作銜接、默契十二、銷售培訓(xùn)銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識(shí)詳細(xì)介紹公司情況a 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）b 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)物業(yè)詳情a 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件b 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件c 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況d 項(xiàng)目特點(diǎn)※ 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等※平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)?？偨ㄖ娣e，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等※ 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析※ 項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段e 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程a 國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定b 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)※ 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解※ 建筑識(shí)圖※ 計(jì)算戶型面積c 心理學(xué)基礎(chǔ)d 銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用e 國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)f 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度銷售技巧a 售樓過程的洽談技巧※ 如何以問題套答案，詢問客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理※ 恰當(dāng)使用電話的方法b 展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧※ 客戶心理分析※ 銷售員接待客戶技巧c 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧簽訂買賣合同的程序a 售樓部簽約程序※ 辦理按揭及計(jì)算※ 入住程序及費(fèi)用※ 合同說明※ 其他法律文件※ 所需填寫的各類表格b 展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法※ 訂金的靈活處理※ 客戶跟蹤 物業(yè)管理課程a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b 管理規(guī)則c 公共契約 銷售模擬a 以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)操，運(yùn)用全部所學(xué)方法技藝完成一個(gè)交易b 利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)a 如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并撰寫調(diào)查提綱銷售手冊(cè)批文a 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照b 商品房銷售許可證樓宇說明書a 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞b 戶型圖與會(huì)所平面圖c 會(huì)所內(nèi)容d 交樓標(biāo)準(zhǔn)e 選用建筑材料f 物管內(nèi)容價(jià)格體系a 價(jià)目表b 付款方式c 按揭辦理辦法d 利率表e 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)f 入住流程g 入住收費(fèi)明細(xì)表h 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合同文本a 認(rèn)購(gòu)書b 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本c 銷售合同d 個(gè)人住房抵押合同e 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同客戶資料表客戶管理系統(tǒng)電話接聽記錄表新客戶表老客戶表客戶訪談?dòng)涗洷礓N售日統(tǒng)計(jì)表銷售周報(bào)表銷售月報(bào)表已成交客戶檔案表應(yīng)收賬款控制表保留樓盤控制表銷售作業(yè)指導(dǎo)書職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a 職業(yè)精神b 職業(yè)信條c 職業(yè)特征銷售基本知識(shí)與技巧a 業(yè)務(wù)的階段性b 業(yè)務(wù)的特殊性c 業(yè)務(wù)的技巧項(xiàng)目概況a 項(xiàng)目基本情況b 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求c 劣勢(shì)點(diǎn)訴求d 阻力點(diǎn)剖析銷售部管理架構(gòu)a 職能b 人員設(shè)置與分工c 待遇十三、銷售組織與日常組織與激勵(lì)銷售部組織架構(gòu)a 銷售副總b 銷售部經(jīng)理c 銷售主管d 銷售控制e 廣告、促銷主管f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員g 綜合處成員h 入住辦成員i 財(cái)務(wù)人員銷售人員基本要求a 基本要求※ 職業(yè)道德要求※ 基本素質(zhì)要求※禮儀儀表要求b 專業(yè)知識(shí)要求c 知識(shí)面要求d 心理素質(zhì)要求e 服務(wù)規(guī)范※ 語言規(guī)范※來電接待要求※顧客來函要求※來訪接待要求※顧客回訪要求※促銷環(huán)節(jié)基本要求※銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要求職責(zé)說明a 銷售部各崗位職務(wù)說明書b 銷售部各崗位工作職責(zé)考核、激勵(lì)措施a 銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法b 提成制度c 銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)※銷售記錄表※客戶到訪記錄表※連續(xù)接待記錄※客戶檔案工作流程銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容a 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)b 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象c 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策d 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理e 保證不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移的法律效力銷售工作的三個(gè)階段a 預(yù)備階段b 操作階段c 完成階段銷售部工作職責(zé)（工作流程）a 市場(chǎng)調(diào)查；目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)b 批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可c 資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施e 銷售操作：簽約履行、樓款回收f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g 客戶入住：入住通知、管理移交h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 i 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b 銷售代表多次接待，銷售主管支持c 客戶簽定認(rèn)購(gòu)書付訂金d 客戶正式簽約e 客戶付款（一次性、分期或按揭）f 辦理入住手續(xù)g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶規(guī)章制度概念提示合同管理a 公司銷售合同管理規(guī)劃b 簽訂預(yù)定書的必要程序示范單位管理辦法銷售人員管理制度a 考勤制度b 值班紀(jì)律管理制度c 客戶接待制度d 業(yè)務(wù)水平需求及考核 銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）十四、廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作購(gòu)房須知詳細(xì)價(jià)格表銷售控制表樓書宣傳海報(bào)、折頁認(rèn)購(gòu)書正式合同交房標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理內(nèi)容物業(yè)管理公約十五、媒介策略媒體總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創(chuàng)新使用軟性新聞主題媒介組合投放頻率及規(guī)模費(fèi)用估算十六、推廣費(fèi)用計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)包裝印刷品媒介投放公關(guān)活動(dòng)十七、公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝十八、營(yíng)銷推廣效果監(jiān)控、評(píng)估及修正效果測(cè)評(píng)形式進(jìn)行性測(cè)評(píng)結(jié)論性測(cè)評(píng)實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)銷售收入企業(yè)利潤(rùn)市場(chǎng)占有率品牌形象和企業(yè)形象十九、全面營(yíng)銷戰(zhàn)略全過程營(yíng)銷項(xiàng)目投資營(yíng)銷項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷項(xiàng)目質(zhì)量工期營(yíng)銷。項(xiàng)目形象營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷項(xiàng)目二次營(yíng)銷全員營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)絕不只是營(yíng)銷部門的事情，所有非營(yíng)銷部門須全方位、全過程參與企業(yè)的營(yíng)銷管理過程。項(xiàng)目手段的整體性:企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項(xiàng)需求。營(yíng)銷手段的整體性:公司應(yīng)以營(yíng)銷部門為核心，各個(gè)部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價(jià)值。二十、企業(yè)品牌戰(zhàn)略提示品牌塑造了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競(jìng)爭(zhēng)力形成企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)擁有一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象品牌維護(hù)品牌管理系統(tǒng)建立品牌評(píng)估系數(shù)持續(xù)一致的投資品牌品牌提升持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品深化品牌的內(nèi)涵不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力二十一、企業(yè)發(fā)展與可持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提示人力資源科學(xué)配置要甄選出公司所需的合格人才為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境創(chuàng)造能力的激發(fā)績(jī)效評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制產(chǎn)業(yè)化道路策略提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性專業(yè)化道路策略提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系節(jié)能及新能源開發(fā)利用住宅管線技術(shù)體系建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系住宅智能化技術(shù)體系第四部分物業(yè)管理一、樓盤銷售過程所需物業(yè)管理資料樓宇質(zhì)量保證書樓宇使用說明書業(yè)主公約用戶手冊(cè)樓宇交接流程入伙通知書入伙手續(xù)書售樓書承諾書業(yè)主/用戶聯(lián)系表1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書1遺漏工程和水電表壓底數(shù)記錄表1裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入保潔服務(wù)綠化養(yǎng)護(hù)安全及交通管理三車及場(chǎng)地管理設(shè)備養(yǎng)護(hù)房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)房屋事務(wù)管理檔案及數(shù)據(jù)的管理智能化的服務(wù)1家政服務(wù)1多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開展1與業(yè)主的日常溝通1社區(qū)文化服務(wù)三、物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等環(huán)節(jié)物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道遵守國(guó)家的有關(guān)規(guī)定在經(jīng)營(yíng)范圍允許下結(jié)合不同的工作重點(diǎn)把質(zhì)量責(zé)任作為各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則 各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原則四、物業(yè)管理培訓(xùn)在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括：為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)物業(yè)及物業(yè)管理的概念建筑物種類及管理物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的發(fā)展業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)責(zé)裝修管理綠化管理管理人員的操作及工作態(tài)度房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護(hù)財(cái)務(wù)管理物業(yè)管理法規(guī)人事管理制度探討一些常見個(gè)案在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括：對(duì)前線員工及中層員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作有更深入的認(rèn)識(shí)及了解對(duì)物業(yè)管理公司早期工作進(jìn)行一次鑒定物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度五、物業(yè)管理規(guī)章制度員工手冊(cè)崗位職責(zé)及工作流程財(cái)務(wù)制度采購(gòu)及招標(biāo)程序員工考核標(biāo)準(zhǔn) 6業(yè)主委員會(huì)章程各配套功能管理規(guī)定文件管理制度辦公設(shè)備使用制度值班管理制度1消防責(zé)任制1消防管理規(guī)定1對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定1裝修工程安全責(zé)任書1停車場(chǎng)管理規(guī)定1非機(jī)動(dòng)車輛管理規(guī)定1出租屋及暫住人員管理規(guī)定1進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書1商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定六、物業(yè)管理操作規(guī)程樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程停車場(chǎng)、車庫操作規(guī)程停車場(chǎng)、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程1公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程1保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程1照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程1通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程1管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程1租賃管理工作規(guī)程七、物業(yè)管理的成本費(fèi)用管理員工支出薪金及福利招聘和培訓(xùn)膳食及住宿維護(hù)及保養(yǎng)照明及通風(fēng)系統(tǒng)機(jī)電設(shè)備動(dòng)力設(shè)備保安及消防設(shè)備給排水設(shè)備公共設(shè)備設(shè)施園藝綠化工具及器材冷暖系統(tǒng)雜項(xiàng)維修公共費(fèi)用公共電費(fèi)公共水費(fèi)排污費(fèi)垃圾費(fèi)滅蟲行政費(fèi)用辦公室支出（包括文體器材及低值易耗品）公關(guān)支出電話費(fèi)差旅費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)（包括財(cái)產(chǎn)及公共責(zé)任險(xiǎn)）其他節(jié)日燈飾審計(jì)費(fèi)用雜項(xiàng)支出管理者酬金營(yíng)業(yè)稅預(yù)留項(xiàng)目維修基金原則上物業(yè)的運(yùn)營(yíng)為自負(fù)盈虧，上述所有費(fèi)用均由管理費(fèi)支付，發(fā)展商理論上無需負(fù)責(zé)營(yíng)運(yùn)上的任何費(fèi)用；還有其他開支如智能網(wǎng)絡(luò)、金融信息系統(tǒng)等均會(huì)影響管理費(fèi)的支出。八、物業(yè)管