【正文】 商、策劃商、物業(yè)管理商e 發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團）多方關(guān)系a 策劃商、發(fā)展商、其他合作方工作協(xié)調(diào)配合甲方主要負責(zé)人a 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同b 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備c 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任d 全員營銷的發(fā)動和組織直接合作人a 合同洽談b 銷售策劃工作對接c 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤d 信息反饋e 催辦銷售策劃代理與劃撥f 工作效果總結(jié)財務(wù)部a 了解項目銷售工作進展b 參與大營銷活動，銷售管理工作c 配合催收房款d 配合銷售總體核算價格，參與制定價格策略e 及時辦理劃拔銷售策劃代理費工程部a 工程進度與銷售進度的匹配b 嚴把工程質(zhì)量c 文明施工，控制現(xiàn)場形象d 銷售活動的現(xiàn)場配合物業(yè)管理公司a 工程驗收與工地形象維護b 人員形象c 銷售文件配合 d 銷售賣場的管理e 軍體操練f 保安員與售樓員的工作銜接、默契十二、銷售培訓(xùn)銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項目知識詳細介紹公司情況a 公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）b 銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標物業(yè)詳情a 項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件b 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件c 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況d 項目特點※ 項目規(guī)劃設(shè)計及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等※平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)。總建筑面積，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等※ 項目的優(yōu)劣分析※ 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段e 競爭對手優(yōu)劣分析及對策 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程a 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定b 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識※ 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解※ 建筑識圖※ 計算戶型面積c 心理學(xué)基礎(chǔ)d 銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用e 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢f 公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度銷售技巧a 售樓過程的洽談技巧※ 如何以問題套答案，詢問客戶需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買家心理※ 恰當(dāng)使用電話的方法b 展銷會場氣氛把握技巧※ 客戶心理分析※ 銷售員接待客戶技巧c 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧簽訂買賣合同的程序a 售樓部簽約程序※ 辦理按揭及計算※ 入住程序及費用※ 合同說明※ 其他法律文件※ 所需填寫的各類表格b 展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法※ 訂金的靈活處理※ 客戶跟蹤 物業(yè)管理課程a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費標準b 管理規(guī)則c 公共契約 銷售模擬a 以一個實際樓盤為例進行實操，運用全部所學(xué)方法技藝完成一個交易b 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c 及時講評、總結(jié)，必要時再次實習(xí)模擬實地參觀他人展銷現(xiàn)場a 如何進行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱銷售手冊批文a 公司營業(yè)執(zhí)照b 商品房銷售許可證樓宇說明書a 項目統(tǒng)一說詞b 戶型圖與會所平面圖c 會所內(nèi)容d 交樓標準e 選用建筑材料f 物管內(nèi)容價格體系a 價目表b 付款方式c 按揭辦理辦法d 利率表e 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費f 入住流程g 入住收費明細表h 物業(yè)管理收費標準合同文本a 認購書b 預(yù)售合同標準文本c 銷售合同d 個人住房抵押合同e 個人住房商業(yè)性借款合同客戶資料表客戶管理系統(tǒng)電話接聽記錄表新客戶表老客戶表客戶訪談記錄表銷售日統(tǒng)計表銷售周報表銷售月報表已成交客戶檔案表應(yīng)收賬款控制表保留樓盤控制表銷售作業(yè)指導(dǎo)書職業(yè)素養(yǎng)準則a 職業(yè)精神b 職業(yè)信條c 職業(yè)特征銷售基本知識與技巧a 業(yè)務(wù)的階段性b 業(yè)務(wù)的特殊性c 業(yè)務(wù)的技巧項目概況a 項目基本情況b 優(yōu)勢點訴求c 劣勢點訴求d 阻力點剖析銷售部管理架構(gòu)a 職能b 人員設(shè)置與分工c 待遇十三、銷售組織與日常組織與激勵銷售部組織架構(gòu)a 銷售副總b 銷售部經(jīng)理c 銷售主管d 銷售控制e 廣告、促銷主管f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員g 綜合處成員h 入住辦成員i 財務(wù)人員銷售人員基本要求a 基本要求※ 職業(yè)道德要求※ 基本素質(zhì)要求※禮儀儀表要求b 專業(yè)知識要求c 知識面要求d 心理素質(zhì)要求e 服務(wù)規(guī)范※ 語言規(guī)范※來電接待要求※顧客來函要求※來訪接待要求※顧客回訪要求※促銷環(huán)節(jié)基本要求※銷售現(xiàn)場接待方式及必備要求職責(zé)說明a 銷售部各崗位職務(wù)說明書b 銷售部各崗位工作職責(zé)考核、激勵措施a 銷售人員業(yè)績考核辦法b 提成制度c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng)※銷售記錄表※客戶到訪記錄表※連續(xù)接待記錄※客戶檔案工作流程銷售工作五個方面的內(nèi)容a 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標b 建立一個鮮明的發(fā)展商形象c 制定并實施合理的價格政策d 實施規(guī)范的銷售操作與管理e 保證不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移的法律效力銷售工作的三個階段a 預(yù)備階段b 操作階段c 完成階段銷售部工作職責(zé)（工作流程）a 市場調(diào)查；目標市場、價格依據(jù)b 批件申辦：面積計算、預(yù)售許可c 資料制作：樓盤價格、合約文件d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施e 銷售操作：簽約履行、樓款回收f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 i 項目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情銷售業(yè)務(wù)流程（個案）a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b 銷售代表多次接待，銷售主管支持c 客戶簽定認購書付訂金d 客戶正式簽約e 客戶付款（一次性、分期或按揭）f 辦理入住手續(xù)g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶規(guī)章制度概念提示合同管理a 公司銷售合同管理規(guī)劃b 簽訂預(yù)定書的必要程序示范單位管理辦法銷售人員管理制度a 考勤制度b 值班紀律管理制度c 客戶接待制度d 業(yè)務(wù)水平需求及考核 銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）十四、廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評估及修正入市前印刷品的設(shè)計、制作購房須知詳細價格表銷售控制表樓書宣傳海報、折頁認購書正式合同交房標準物業(yè)管理內(nèi)容物業(yè)管理公約十五、媒介策略媒體總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創(chuàng)新使用軟性新聞主題媒介組合投放頻率及規(guī)模費用估算十六、推廣費用計劃現(xiàn)場包裝印刷品媒介投放公關(guān)活動十七、公關(guān)活動策劃及現(xiàn)場包裝十八、營銷推廣效果監(jiān)控、評估及修正效果測評形式進行性測評結(jié)論性測評實施效果測評的主要指標銷售收入企業(yè)利潤市場占有率品牌形象和企業(yè)形象十九、全面營銷戰(zhàn)略全過程營銷項目投資營銷項目規(guī)劃設(shè)計營銷項目質(zhì)量工期營銷。項目形象營銷項目營銷推廣策劃項目銷售顧問、銷售代理項目服務(wù)營銷項目二次營銷全員營銷項目營銷的實現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，所有非營銷部門須全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理過程。項目手段的整體性:企業(yè)對產(chǎn)品價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項需求。營銷手段的整體性:公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。二十、企業(yè)品牌戰(zhàn)略提示品牌塑造了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力形成企業(yè)長遠的發(fā)展目標擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng)全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象品牌維護品牌管理系統(tǒng)建立品牌評估系數(shù)持續(xù)一致的投資品牌品牌提升持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品深化品牌的內(nèi)涵不斷強化品牌的正向擴張力二十一、企業(yè)發(fā)展與可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示人力資源科學(xué)配置要甄選出公司所需的合格人才為促進履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境創(chuàng)造能力的激發(fā)績效評估和獎勵機制產(chǎn)業(yè)化道路策略提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)將住宅產(chǎn)業(yè)多個外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性專業(yè)化道路策略提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系節(jié)能及新能源開發(fā)利用住宅管線技術(shù)體系建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系住宅智能化技術(shù)體系第四部分物業(yè)管理一、樓盤銷售過程所需物業(yè)管理資料樓宇質(zhì)量保證書樓宇使用說明書業(yè)主公約用戶手冊樓宇交接流程入伙通知書入伙手續(xù)書售樓書承諾書業(yè)主/用戶聯(lián)系表1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書1遺漏工程和水電表壓底數(shù)記錄表1裝修手冊和裝修申請表二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃工程、設(shè)計、管理的提前介入保潔服務(wù)綠化養(yǎng)護安全及交通管理三車及場地管理設(shè)備養(yǎng)護房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護房屋事務(wù)管理檔案及數(shù)據(jù)的管理智能化的服務(wù)1家政服務(wù)1多種經(jīng)營和服務(wù)的開展1與業(yè)主的日常溝通1社區(qū)文化服務(wù)三、物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié)物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道遵守國家的有關(guān)規(guī)定在經(jīng)營范圍允許下結(jié)合不同的工作重點把質(zhì)量責(zé)任作為各個環(huán)節(jié)的重點遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則 各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則四、物業(yè)管理培訓(xùn)在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括：為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)物業(yè)及物業(yè)管理的概念建筑物種類及管理物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)責(zé)裝修管理綠化管理管理人員的操作及工作態(tài)度房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護財務(wù)管理物業(yè)管理法規(guī)人事管理制度探討一些常見個案在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括：對前線員工及中層員工進行培訓(xùn)，使其對現(xiàn)場實際操作有更深入的認識及了解對物業(yè)管理公司早期工作進行一次鑒定物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度五、物業(yè)管理規(guī)章制度員工手冊崗位職責(zé)及工作流程財務(wù)制度采購及招標程序員工考核標準 6業(yè)主委員會章程各配套功能管理規(guī)定文件管理制度辦公設(shè)備使用制度值班管理制度1消防責(zé)任制1消防管理規(guī)定1對外服務(wù)工作管理規(guī)定1裝修工程安全責(zé)任書1停車場管理規(guī)定1非機動車輛管理規(guī)定1出租屋及暫住人員管理規(guī)定1進住（租）協(xié)議書1商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定六、物業(yè)管理操作規(guī)程樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程綠化園林養(yǎng)護規(guī)程消防設(shè)施養(yǎng)護及使用規(guī)程供配電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程機電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程動力設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程停車場、車庫操作規(guī)程停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程游泳池及其設(shè)備維護保養(yǎng)和操作規(guī)程給排水設(shè)備維護保養(yǎng)和操作規(guī)程1公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程1保安設(shè)備操作及維護規(guī)程1照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程1通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護規(guī)程1管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程1租賃管理工作規(guī)程七、物業(yè)管理的成本費用管理員工支出薪金及福利招聘和培訓(xùn)膳食及住宿維護及保養(yǎng)照明及通風(fēng)系統(tǒng)機電設(shè)備動力設(shè)備保安及消防設(shè)備給排水設(shè)備公共設(shè)備設(shè)施園藝綠化工具及器材冷暖系統(tǒng)雜項維修公共費用公共電費公共水費排污費垃圾費滅蟲行政費用辦公室支出（包括文體器材及低值易耗品）公關(guān)支出電話費差旅費保險費（包括財產(chǎn)及公共責(zé)任險）其他節(jié)日燈飾審計費用雜項支出管理者酬金營業(yè)稅預(yù)留項目維修基金原則上物業(yè)的運營為自負盈虧，上述所有費用均由管理費支付，發(fā)展商理論上無需負責(zé)營運上的任何費用；還有其他開支如智能網(wǎng)絡(luò)、金融信息系統(tǒng)等均會影響管理費的支出。八、物業(yè)管