【正文】 司營業(yè)執(zhí)照 ★ 商品房銷售許可證 ② 樓宇說明書 ★ 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 ★ 戶型圖與會(huì)所平面圖 ★ 會(huì)所內(nèi)容 ★ 交樓標(biāo)準(zhǔn) ★ 選用建筑材料 ★ 物管內(nèi)容 ③ 價(jià)格體系 ★ 價(jià)目表 ★ 付款方式 ★ 按揭辦理辦法 ★ 利率表★ 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi) ★ 入住流程 ★ 入住收費(fèi)明細(xì)表 ★ 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ④ 合同文本 ★ 認(rèn)購書★ 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 ★ 銷售合同 ★ 個(gè)人住房抵押合同 ★ 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 ⑤ 客戶資料表 ⑶ 客戶管理系統(tǒng) ★ 電話接聽記錄表 ★ 新客戶表 ★ 老客戶表 ★ 客戶談訪記錄表 ★ 銷售日統(tǒng)計(jì)表 ★ 銷售周報(bào)表 ★ 銷售月報(bào)表 ★ 已成交客戶檔案表 ★ 應(yīng)收賬款控制表 ★ 保留樓盤控制表 ⑷ 銷售作業(yè)指導(dǎo)書 ① 職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則 a 職業(yè)精神 b 職業(yè)信條 c 職業(yè)特征② 銷售基本知識(shí)與技巧 a 業(yè)務(wù)的階段性 b 業(yè)務(wù)的特殊性 c 業(yè)務(wù)的技巧 ③ 項(xiàng)目概況 a 項(xiàng)目基本情況 b 優(yōu)勢點(diǎn)訴求 c 阻力點(diǎn)剖析 d 升值潛力空間 ④ 銷售部管理架構(gòu) a 職能b 人員設(shè)置與分工 c 待遇 銷售組織與日常管理 ⑴ 組織與激勵(lì) ① 銷售部組織架構(gòu) a 銷售副總 b 銷售部經(jīng)理 c 銷售主管 d 銷售控制 e 廣告、促銷主管f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員 g 綜合處成員 h 入住辦成員 I 財(cái)務(wù)人員（配合）② 銷售人員基本要求 a 基本要求 ★ 職業(yè)道德要求 ★ 基本素質(zhì)要求 ★ 禮儀儀表要求 b 專業(yè)知識(shí)要求 c 知識(shí)面要求 d 心理素質(zhì)要求 e 服務(wù)規(guī)范要求 ★ 語言規(guī)范 ★ 來電接待要求 ★ 顧客來函要求 ★ 來訪接待要求 ★ 顧客回訪要求 ★ 促銷環(huán)節(jié)基本要求★ 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素 ③ 職責(zé)說明a 銷售部各崗位職務(wù)說明書 b 銷售部各崗位工作職責(zé) ④ 考核、激勵(lì)措施 a 銷售人員業(yè)績考核辦法 b 提成制度 c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng) ★ 銷售記錄表 ★ 客戶到訪記錄表 ★ 連續(xù)接待記錄 ★ 客戶檔案 ⑵ 工作流程① 銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容a 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) b 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 c 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 d 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 e 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 ② 銷售工作的三個(gè)階段 a 預(yù)備階段 b操作階段 c完成階段（總結(jié)）③ 銷售部工作職責(zé)（工作流程）a 市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù) b 批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可 c 資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件 d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施 e 銷售操作：簽約履行、樓款回收 f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理 g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交 h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 I 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 ④ 銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 b 銷售代表多次接待，銷售主管支持 c客戶簽定認(rèn)購書付訂金 d 客戶正式簽約e 客戶付款（一次性、分期或按揭）f 辦理入住手續(xù)g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 ⑶ 規(guī)章制度概念提示 ① 合同管理a 公司銷售合同管理規(guī)劃 b 簽訂預(yù)定書的必要程序 ② 示范單位管理辦法 ③ 銷售人員管理制度 a 考勤辦法b 值班紀(jì)律管理制度 c 客戶接待制度 d 業(yè)務(wù)水平需求及考核 ④ 銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）第四篇：房地產(chǎn)全程策劃營銷案提綱房地產(chǎn)集團(tuán) 全程策劃工作分解 第一部分：項(xiàng)目投資分析主要工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析 規(guī)劃拓展部區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷 規(guī)劃拓展部 土地SWOT（深層次）分析 規(guī)劃拓展部 項(xiàng)目市場定位 規(guī)劃拓展部項(xiàng)目價(jià)值分析 規(guī)劃拓展部、策劃營銷部 項(xiàng)目定價(jià)模擬 策劃營銷部 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析 規(guī)劃拓展部 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示 規(guī)劃拓展部 開發(fā)節(jié)奏建議 規(guī)劃拓展部第二部分：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)主要工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門 總體規(guī)劃規(guī)劃拓展部 建筑風(fēng)格定位規(guī)劃拓展部 主力戶型選擇及面積配比規(guī)劃拓展部、策劃營銷部 室內(nèi)空間布局裝修概念提示 規(guī)劃拓展部 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示規(guī)劃拓展部 公共家具概念設(shè)計(jì)提示公共裝飾材料選擇指導(dǎo)燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)第三部分：項(xiàng)目形象策劃工作內(nèi)容 項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分 延展及運(yùn)用部分視覺識(shí)別系統(tǒng)物品制作第四部分：項(xiàng)目營銷推廣主要工作規(guī)劃拓展部 規(guī)劃拓展部規(guī)劃拓展部策劃營銷部責(zé)任部門策劃營銷部 策劃營銷部策劃營銷部責(zé)任部門區(qū)域市場動(dòng)態(tài)分析 策劃營銷部 項(xiàng)目賣點(diǎn)分析與對策 策劃營銷部 目標(biāo)客戶群定位分析策劃營銷部 價(jià)格定位及策略策劃營銷部 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃策劃營銷部廣告策略策劃營銷部第五部分：項(xiàng)目顧問、銷售、代理控制主要工作 負(fù)責(zé)部門 銷售周期劃分及控制策劃營銷部 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施 策劃營銷部 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施 策劃營銷部銷售前資料準(zhǔn)備 策劃營銷部 銷售培訓(xùn) 策劃營銷部銷售組織與日常管理 策劃營銷部第六部分：物業(yè)管理主要工作 負(fù)責(zé)部門 項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料策劃營銷部物業(yè)管理內(nèi)容策劃策劃營銷部、物業(yè)公司 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)物業(yè)公司 物業(yè)管理培訓(xùn) 物業(yè)公司 物業(yè)管理規(guī)章制度 物業(yè)管理操作規(guī)程 物業(yè)管理的成本費(fèi)用第一部分：物業(yè)公司 物業(yè)公司 物業(yè)公司 項(xiàng)目投資分析項(xiàng)目投資分析是項(xiàng)目開發(fā)過程中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了集團(tuán)選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程。項(xiàng)目投資分析可對項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還應(yīng)對項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。一 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.購物場所.文化教育.醫(yī)療衛(wèi)生.金融服務(wù).郵政服務(wù).娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng).生活服務(wù).娛樂休息設(shè)施.周邊可能存在的對項(xiàng)目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況.國內(nèi)生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù).國家宏觀金融政策：貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策.固定資產(chǎn)投資總額：全國及項(xiàng)目所在地其中房地產(chǎn)開發(fā)比重.社會(huì)消費(fèi)品零售總額：居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)商品住宅價(jià)格指數(shù).中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī).項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī).政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢及市場價(jià)值發(fā)現(xiàn)商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購買行為分析三 土地SWOT（深層次）分析項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢項(xiàng)目地塊的劣勢項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)以上工作規(guī)劃拓展部完成四 項(xiàng)目市場定位類比競爭樓盤調(diào)研.類比競爭樓盤基本資料.項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料.綜合評判客戶訪談 業(yè)內(nèi)人士訪談以上工作由規(guī)劃拓展部完成項(xiàng)目定位.市場定位：區(qū)域定位主力客戶群定位.功能定位.建筑風(fēng)格定位五 項(xiàng)目價(jià)值分析商品住宅項(xiàng)目價(jià)值分析的基本方法和概念.商品住宅價(jià)值分析法（類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）：選擇可類比項(xiàng)目確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征對比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對比值根據(jù)價(jià)值要素對比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià).類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類比土地價(jià)值A(chǔ) 市政交通及直入交通的便利性的差異B 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區(qū)素質(zhì)的差異C 周邊市政配套便利性的差異項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)B 單體戶型設(shè)計(jì)C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)D 小區(qū)配套和物業(yè)管理E 形象包裝和營銷策劃F 集團(tuán)品牌和實(shí)力價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素A 經(jīng)濟(jì)因素B 政策因素項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析.類比樓盤分析與評價(jià).項(xiàng)目價(jià)值類比分析：價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對比分析項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算 以上工作由規(guī)劃拓展部完成 六 項(xiàng)目定價(jià)模擬均價(jià)的確定.住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法有效需求成本加價(jià)法A 分析有效市場價(jià)格范圍B 確保合理利潤率，追加有效需求價(jià)格運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬.商品住宅定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）.各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：確定基礎(chǔ)均價(jià)確定系數(shù)確定幅度.具體單位定價(jià)模擬 以上工作由策劃營銷部完成七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬.項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo).首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目首期成本模擬.成本模擬表及其說明項(xiàng)目收益部分模擬.銷售收入模擬：銷售均價(jià)假設(shè)銷售收入模擬表.利潤模擬及說明：模擬說明利潤模擬表.敏感性分析：可變成本變動(dòng)時(shí)對利潤的影響銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對利潤的影響八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評價(jià).價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性：項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn).國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化.國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九 開發(fā)節(jié)奏建議影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素.政策法規(guī)因素.地塊狀況因素.集團(tuán)操作水平因素.資金投放量及資金回收要求.銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素.市場供求因素.上市時(shí)間要求項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測.項(xiàng)目開發(fā)步驟.項(xiàng)目投入產(chǎn)出評估.結(jié)論以上工作由規(guī)劃拓展部完成第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段后，根據(jù)市場需求進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)，項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)以項(xiàng)目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。一 總體規(guī)劃項(xiàng)目地塊概述.項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀.項(xiàng)目臨界四周狀況.項(xiàng)目地貌狀況項(xiàng)目地塊情況分析.集團(tuán)的初步規(guī)劃和設(shè)想.影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避.項(xiàng)目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)建筑空間布局.項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明.項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說明道路系統(tǒng)布局.地塊周邊交通環(huán)境示意：地塊周邊基本路網(wǎng)項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r.項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明：項(xiàng)目主要出入口設(shè)置項(xiàng)目主要干道設(shè)置項(xiàng)目車輛分流情況說明項(xiàng)目停車場布置綠化系統(tǒng)布局.地塊周邊景觀環(huán)境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向.項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明：項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析項(xiàng)目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì)公建與配套系統(tǒng).項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.項(xiàng)目配套功能配置及安排.公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示：會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示.公共建筑平面設(shè)計(jì)提示：公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)分期開發(fā).分期開發(fā)思路.首期開發(fā)思路分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度二 建筑風(fēng)格定位項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思.建筑色彩計(jì)劃建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示.商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示：多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示其他特殊設(shè)計(jì)提示.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示三 主力戶型選擇項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例主力戶型設(shè)計(jì)提示.一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示.別墅戶型設(shè)計(jì)提示商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示.商場樓層平面設(shè)計(jì)提示.寫字樓平面設(shè)計(jì)提示四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示室內(nèi)空間布局提示公共空間主題選擇庭院景觀提示五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想.地塊已有的自然環(huán)境利用.項(xiàng)目人文環(huán)境的營造項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì).針對本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六 公共家具概念設(shè)計(jì)提示