【正文】 有些銀行客戶經(jīng)理片面宣傳理財產(chǎn)品的高收益，對客戶所需承擔(dān)的風(fēng)險不予明示，從而極易誤導(dǎo)投資者。如目前一些客戶經(jīng)理在宣傳一些保險品種時，只講優(yōu)點(diǎn)，不講缺點(diǎn)，對產(chǎn)品功能夸大其辭，言過其實，誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象時有發(fā)生，這種做法可能導(dǎo)致長期以來銀行樹立的誠信形象受到損害。6．與外資銀行之間合作較少。外資銀行與國內(nèi)銀行在個人理財服務(wù)方面各自為陣，溝通較少，缺乏優(yōu)勢合作，商業(yè)銀行外匯理財產(chǎn)品大部分來自外資銀行的原始設(shè)計，各商業(yè)銀行產(chǎn)品的研法能力較弱，而外資銀行目前受制于人民幣業(yè)務(wù)的管制，使他們無法接觸中國富人手中規(guī)模巨大的人民幣資產(chǎn)。同時，各商業(yè)銀行缺乏合作，加大了客戶理財?shù)某杀?，影響了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。(三)客戶因素，無視業(yè)務(wù)風(fēng)險。這種不理性行為很大程度上是商業(yè)銀行價格戰(zhàn)的后果，但老百姓本身也缺少對金融產(chǎn)品風(fēng)險與收益關(guān)系的直觀理解。其實，天下沒有免費(fèi)的午餐，高收益背后必然蘊(yùn)藏著高風(fēng)險，在面對誘人的理財產(chǎn)品時，老百姓需要的是審視其背后的風(fēng)險。2． 缺乏長遠(yuǎn)眼光。自從央行加息之后，銀行里轉(zhuǎn)存的客戶絡(luò)繹不絕，其實，這種一碰到風(fēng)吹草動就坐立不安的行為不是理財?shù)恼_態(tài)度，理財不是亡羊補(bǔ)牢，而是在事前制定一系列長期有效的投資方案，將風(fēng)險分散到各個渠道，這樣才能坦然面對金融領(lǐng)域內(nèi)的潮起潮落，而中國的百姓需要的就是這種目光長遠(yuǎn)的理財觀。3．忽視自身的個性化需要。對于消費(fèi)者而言，理財產(chǎn)品和其他金融產(chǎn)品的一個本質(zhì)區(qū)別是其業(yè)務(wù)主動性，對于存貸款業(yè)務(wù)安排，只能被動接受，但對于理財產(chǎn)品，老百姓卻有權(quán)力按照自身偏好主動選取。但目前，客戶缺乏這種意識，依舊像去銀行存款一樣，購買人民幣理財產(chǎn)品，甚至可能在高收益率的刺激下忽視自身未來資金安排的現(xiàn)實需要而選擇不適合自己的理財產(chǎn)品。這種對理財產(chǎn)品認(rèn)識的片面化影響了百姓的理性和有效消費(fèi)。4． 缺乏對政策的理性預(yù)期。老百姓之所以會對新推出的理財產(chǎn)品情有獨(dú)鐘是因為它們提供的現(xiàn)實收益率較高，一般均高出同期存款利率。但很多人沒有理性預(yù)期到中國加息周期的到來，其實自央行第一次加息之后，利率已經(jīng)呈現(xiàn)出上升走勢。在未來加息過程中，現(xiàn)在理財產(chǎn)品比之定期存款的收益優(yōu)勢將進(jìn)一步縮小，甚至可能隨之消除。因此，對經(jīng)濟(jì)宏觀基本面缺乏理性預(yù)期的客戶在選擇人民幣理財產(chǎn)品時，略顯目光短淺。三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策和建議（一）積極爭取政府、中央銀行和銀監(jiān)會的政策支持政府管理部門應(yīng)逐步破除對商業(yè)銀行實行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的束縛，減少行政干預(yù)，鼓勵金融機(jī)構(gòu)大膽創(chuàng)新，積極拓展“個人理財服務(wù)”的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并大力提倡銀行聯(lián)合證券、咨詢、保險、信托、法律、房產(chǎn)置業(yè)、汽車、教育產(chǎn)業(yè)、百貨、家電等行業(yè)的戰(zhàn)略伙伴和各界專業(yè)精英，建立規(guī)范的理財管理委員會、運(yùn)作中心等組織架構(gòu)，為客戶提供政策允許的金融理財服務(wù)。央行要支持發(fā)展銀行中間業(yè)務(wù)、投資類保險產(chǎn)品，鼓勵證券公司進(jìn)行同業(yè)拆借市場，進(jìn)而推進(jìn)銀行信貸資產(chǎn)證券化的實現(xiàn)。同時還應(yīng)加快人民幣資本項目兌換進(jìn)程，拓寬投資范圍，使銀行可以開發(fā)多樣化的理財產(chǎn)品。除此之外，央行還應(yīng)花大力氣完善金融市場，如順應(yīng)目前的金融形式建立對沖產(chǎn)品市場和期貨市場等。為順應(yīng)混業(yè)經(jīng)營趨勢，銀監(jiān)會應(yīng)加快監(jiān)管制度改革，防范理財產(chǎn)品風(fēng)險，使商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)獲得平穩(wěn)快速發(fā)展，同時增強(qiáng)銀行盈利能力，提高客戶滿意度。（二）加強(qiáng)個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)一是在組織架構(gòu)上和業(yè)務(wù)分工重組中，商業(yè)銀行要充分研究個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性要求，成立一個專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個人理財業(yè)務(wù)，通過整合客戶信息，為客戶提供一站式服務(wù)，并做好理財產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。二是加強(qiáng)個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險防范。建立個人信用評級標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)個人品德、文化水平、從事行業(yè)、收入情況、家庭情況等綜合因素評定個人信用評級。除此之外，根據(jù)花旗銀行的傳統(tǒng)做法，每位加入理財中心的客戶均需與花旗銀行簽定系列合同，規(guī)范客戶與花旗銀行的相關(guān)權(quán)利和義務(wù)。我國商業(yè)銀行也應(yīng)建立相應(yīng)法規(guī)來規(guī)范客戶、銀行和客戶經(jīng)理三方面的行為，避免不必要的糾紛和減少風(fēng)險的發(fā)生。三是建立客戶投訴受理機(jī)制。規(guī)范客戶投訴處理流程，對于客戶的投訴，進(jìn)行綜合評議，明確各方責(zé)任，有利于客戶服務(wù)的完善。（三）建立專門的綜合理財業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。據(jù)花旗銀行的成功經(jīng)驗，個人理財業(yè)務(wù)中最重要的兩個因子是IT系統(tǒng)和客戶經(jīng)理。隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與進(jìn)步，以高端客戶為主體的個人理財業(yè)務(wù)也越來越離不開高科技的支持，專門的理財軟件系統(tǒng)融合了標(biāo)準(zhǔn)理財服務(wù)流程，并結(jié)合金融產(chǎn)品、客戶經(jīng)理交流區(qū)、理財分析工具箱等模塊，使客戶經(jīng)理為客戶提供相對標(biāo)準(zhǔn)的理財服務(wù)。2． 加大對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)力度，并建立科學(xué)的考核分配機(jī)制。個人理財業(yè)務(wù)是通過客戶經(jīng)理與客戶的接觸來完成的，因此，客戶經(jīng)理的素質(zhì)決定著理財業(yè)務(wù)的發(fā)展?？蛻艚?jīng)理不但要有豐富的理論基礎(chǔ)，還要有與客戶打交道的豐富經(jīng)驗。因此，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與保險、證券等行業(yè)系統(tǒng)的橫向聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制。同時，對客戶經(jīng)理進(jìn)行有針對性的崗位交流，使他們通過實際的操練不斷積累其金融運(yùn)作和投資的實踐經(jīng)驗，從而提高其專業(yè)理財能力。除此之外，還應(yīng)強(qiáng)化激勵機(jī)制，對客戶經(jīng)理實行不同的薪酬系數(shù)。3． 建立我國個人理財師從業(yè)資格認(rèn)證體系和理財行業(yè)規(guī)范，加強(qiáng)理財人員職業(yè)道德建設(shè)。為了規(guī)范個人理財市場，樹立行業(yè)的整體形象，我國應(yīng)借鑒國外經(jīng)驗，建立符合我國國情的個人理財業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，以促進(jìn)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展。目前美國的注冊國際理財規(guī)劃師（CFP）資格認(rèn)證程序已成為國際公認(rèn)的考核和顯示理財師能力和職業(yè)道德行為的最佳辦法。2004年11月，中國首批在國際CFP理事會指導(dǎo)下的中國金融理財師的培訓(xùn)正式開始①。（四）加強(qiáng)和外資銀行的合作與溝通，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，共同促進(jìn)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展外資銀行與國內(nèi)商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面有著各自的優(yōu)勢，外資銀行有著較高的風(fēng)險管理技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，但由于中國金融業(yè)尚未全面開放，使得它在人民幣業(yè)務(wù)上有管制，而國內(nèi)商業(yè)銀行則在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、客戶基礎(chǔ)、品牌知名度和人民幣理財產(chǎn)品上有著天然的優(yōu)勢。根據(jù)李嘉圖的比較優(yōu)勢理論，如果二者開展合作，則會比目前各自在戰(zhàn)場上單打獨(dú)斗創(chuàng)造更多的效益，同時有利于雙方業(yè)務(wù)的完善與發(fā)展，從而促進(jìn)整個個人理財業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。①.（五）對市場進(jìn)行細(xì)分，實行差別化服務(wù)個人理財市場復(fù)雜、客戶分散、需求多樣，決定了銀行提供的理財服務(wù)必須是有針對性的、個性化的。因此，需要對理財市場進(jìn)行細(xì)分。所謂市場細(xì)分，就是指商業(yè)銀行把整個金融市場的客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或若干方面具有相同或相似的特征，以便商業(yè)銀行相應(yīng)地采取特定的營銷策略來滿足這些不同客戶群的需要。銀行間的競爭主要在于獲得客戶以增加市場份額，追求利潤最大化。而細(xì)分市場就是要找準(zhǔn)市場空白點(diǎn)，按照人口、地理、心理和行為等變量，加強(qiáng)與客戶的溝通，了解客戶的需求，從而制定符合實際的以客戶為中心、市場為導(dǎo)向、按客戶價值差異配置經(jīng)營資源的客戶戰(zhàn)略。進(jìn)行客戶市場細(xì)分，不僅要區(qū)分不同消費(fèi)者的增值需要，比如保值型、穩(wěn)健型還是風(fēng)險型等，還要分析他們的社會階層、財產(chǎn)規(guī)模、收入特征、信用級別、風(fēng)險承受能力、購買行為和習(xí)慣等，從而把市場劃分為若干個層次的消費(fèi)者群，并針對不同層次客戶，提供符合他們需求的服務(wù)，使銀行服務(wù)由同一化、大眾化向?qū)哟位?、專門化轉(zhuǎn)變，從而實現(xiàn)“差異化”服務(wù)。（六）加大營銷力度，培育公眾理財意識1．加強(qiáng)運(yùn)用傳統(tǒng)手段營銷。各家商業(yè)銀行應(yīng)利用現(xiàn)有基層網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢，利用柜員或客戶經(jīng)理直接上門開展?fàn)I銷，挖掘更多的潛在客戶，提高個人理財服務(wù)的便利性和實用性。2．充分利用科技化手段營銷。隨著金融網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平的提高，各家商業(yè)銀行還應(yīng)積極拓展電子營銷渠道，借助網(wǎng)上銀行、自助銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、ATM、POS等電子產(chǎn)品，為客戶提供方便、快捷的金融服務(wù)，降低交易成本。3．運(yùn)用市場化手段進(jìn)行營銷。銀行可以利用各種媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)理財產(chǎn)品的宣傳和引導(dǎo)。通過組織理財知識講座、產(chǎn)品推介、廣告宣傳等形式，使理財服務(wù)深入百姓生活，刺激和增強(qiáng)百姓的理財意識。（七）加快個人征信體系建設(shè)征信體系是現(xiàn)代金融體系運(yùn)行的基石，是金融穩(wěn)定的基礎(chǔ)。其主要功能是促進(jìn)企業(yè)和個人積累信用記錄，幫助商業(yè)銀行防范信用風(fēng)險，保持金融穩(wěn)定，促進(jìn)金融發(fā)展。2004年12月中旬，央行正式開始試運(yùn)行個人征信系統(tǒng)，在北京、重慶、深圳、西安、南寧、湖州、綿陽等7個城市對國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行開通了聯(lián)網(wǎng)查詢。2005年8月30日，個人征信系統(tǒng)實現(xiàn)全國所有中資商業(yè)銀行聯(lián)網(wǎng)。個人在全國任何銀行所開的賬戶，都將匯集到同一身份證號下，并且該個人征信系統(tǒng)已經(jīng)基本上把銀行發(fā)放的個人消費(fèi)貸款、住房貸款、汽車貸款、購房貸款、信用卡透支等信息都搜集進(jìn)來了，這意味著此后個人無論在國內(nèi)任何地方、任一銀行留下“不良記錄”，全國各家銀行的信貸審查人員均可查詢得到。個人征信系統(tǒng)從2006年1月開始在全國正式運(yùn)行。目前，央行已出臺“個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫管理辦法”，該辦法有利于加強(qiáng)征信法制建設(shè)和征信市場的監(jiān)督管理。個人征信系統(tǒng)是防范個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險的重要工具，它的逐步完善打消了銀行對個人信用貸款的后顧之憂，同時將促進(jìn)零售銀行細(xì)份客戶，實現(xiàn)差異化經(jīng)營。展望未來，國內(nèi)個人理財市場發(fā)展空間巨大，我國商業(yè)銀行面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。因此，我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)充分研究和分析發(fā)達(dá)國家個人理財業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，借鑒其先進(jìn)的經(jīng)營理念和管理模式，構(gòu)筑自身的競爭優(yōu)勢，為客戶提供科學(xué)、周到、優(yōu)質(zhì)的理財服務(wù)。參考文獻(xiàn)：【1】 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