【正文】 則設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，沒(méi)有從資產(chǎn)配置的角度進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和投資組合設(shè)計(jì)，沒(méi)有應(yīng)用科學(xué)合理的測(cè)算方法預(yù)測(cè)理財(cái)投資組合的收益率，沒(méi)有設(shè)置相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)指標(biāo)和有效的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制體系。中國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)雖然起步晚，但其增長(zhǎng)速度卻非常快。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有市場(chǎng)容量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，這是成為發(fā)達(dá)國(guó)家很多家大商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要收益的來(lái)源及利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。(14)[3] [J].中國(guó)金融，2007。監(jiān)管部門(mén)應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)管，要求理財(cái)人員在銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)要向投資者完整、準(zhǔn)確、詳盡地揭示每個(gè)產(chǎn)品內(nèi)在的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的操作方式和風(fēng)險(xiǎn)度。理財(cái)師要幫助客戶(hù)分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)，詳細(xì)了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況及其它各方面的投資需求，向客戶(hù)傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法，推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品?？萍际侄螠?，網(wǎng)絡(luò)化程度低。多數(shù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)有根據(jù)客戶(hù)的需求有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)和定位無(wú)法形成區(qū)分度，理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，導(dǎo)致各商業(yè)銀行在同質(zhì)化產(chǎn)品中惡性競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師需要全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握證券、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。產(chǎn)品期限呈現(xiàn)短期化趨勢(shì)。2008年由于金融危機(jī)，銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量受到了較大影響。機(jī)構(gòu)客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)幫助客戶(hù)制定理財(cái)規(guī)劃策略，并通過(guò)出售相關(guān)的金融產(chǎn)品，以達(dá)到客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)。在目前在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，千篇一律的商品必然受到顧客冷落，理財(cái)產(chǎn)品也不例外。(1)加強(qiáng)品牌建設(shè)。在開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)初期，在不斷推出新產(chǎn)品的同時(shí)，幾乎都選擇了產(chǎn)品整合的方式，以各種套餐的名義來(lái)將不同的金融產(chǎn)品打包，呈現(xiàn)給客戶(hù)。這種將原有的銀行存、貸款產(chǎn)品及中間業(yè)務(wù)進(jìn)行重新組合，僅在服務(wù)上作一些提升，在觀念和內(nèi)容上沒(méi)有實(shí)質(zhì)性突破的產(chǎn)品顯然不能夠適合客戶(hù)的深層次需求，未能像國(guó)外商業(yè)銀行那樣取得品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題分析商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展方面已經(jīng)有了較為清晰的戰(zhàn)略和明確的規(guī)劃，并取得了沿海地區(qū)的局部?jī)?yōu)勢(shì)。各商業(yè)銀行不斷推出理財(cái)品牌，并在品牌建立、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、個(gè)性化服務(wù)等方面進(jìn)行創(chuàng)新。如今，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)步入了品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、系統(tǒng)化服務(wù)的新階段。(2)產(chǎn)品創(chuàng)新落后于市場(chǎng)需求。商業(yè)銀行急需高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)理財(cái)人員。商業(yè)銀行的信息系統(tǒng)目前仍以業(yè)務(wù)處理、數(shù)據(jù)保存為主，較少考慮對(duì)產(chǎn)品和客戶(hù)信息的分析整合功能，因此無(wú)法進(jìn)行準(zhǔn)確的銀行受益測(cè)算和客戶(hù)價(jià)值評(píng)估，也就無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的差異性和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的針對(duì)性。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要按照“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)思想，以中高收入層個(gè)人客戶(hù)為主要服務(wù)對(duì)象，以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和理財(cái)軟件為依托，通過(guò)有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，滿(mǎn)足不同客戶(hù)需求的一種個(gè)人綜合金融產(chǎn)品。目前，我國(guó)引進(jìn)了CFP考試，各商業(yè)銀行可以鼓勵(lì)理財(cái)人員參加考試，提高業(yè)務(wù)水平。通過(guò)優(yōu)化服務(wù)界面、提高服務(wù)設(shè)施運(yùn)行的穩(wěn)定性，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，向個(gè)人客戶(hù)提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理財(cái)服務(wù)。與此同時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了迅速發(fā)展。理財(cái)品種日益豐富。二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題雖然國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近年來(lái)有了長(zhǎng)足發(fā)展，但是與國(guó)外銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比，無(wú)論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上都差距甚遠(yuǎn)，存在不少問(wèn)題。產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理機(jī)制不健全，理財(cái)產(chǎn)品雷同。銀行在推銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，沒(méi)有以醒目、通俗的文字進(jìn)行表達(dá)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)理念上應(yīng)有所創(chuàng)新，建立整體營(yíng)銷(xiāo)體制主動(dòng)向客戶(hù)出售服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)建立完備的客戶(hù)信息系統(tǒng)平臺(tái)，細(xì)分客戶(hù)層次，對(duì)不同層次的客戶(hù)設(shè)計(jì)不同的理財(cái)產(chǎn)品與投資方案，提供有針對(duì)性的、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的需求。銀行要對(duì)現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員加強(qiáng)培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)進(jìn)修，提高員工的從業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)一支專(zhuān)業(yè)的理財(cái)隊(duì)伍。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 發(fā)展現(xiàn)狀個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶(hù)提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的活動(dòng)。20 世紀(jì)80年代末到90年代，是我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的萌芽階段,當(dāng)時(shí)商業(yè)銀行開(kāi)始向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化投資顧問(wèn)和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)，然而大多數(shù)居民還沒(méi)有理財(cái)?shù)囊庾R(shí)和概念。二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題由于我國(guó)現(xiàn)階段實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策和體制, 銀行、證券、保險(xiǎn)是嚴(yán)格分開(kāi)經(jīng)營(yíng)的。其決策層、管理層以及一線(xiàn)窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以全方位地發(fā)展高起點(diǎn)高科技、高收益的個(gè)人金融業(yè)務(wù)；經(jīng)濟(jì)落后或較不發(fā)達(dá)的地區(qū),則要在鞏固和完善已有的個(gè)人金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展代理收付、代保管、信用卡、代保險(xiǎn)、個(gè)人信貸等業(yè)務(wù)。從目前來(lái)看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)處于強(qiáng)勁勢(shì)頭，居民財(cái)富將繼續(xù)積累，個(gè)人理財(cái)需求將繼續(xù)增長(zhǎng)；同時(shí)，我國(guó)加入WTO的過(guò)渡期已經(jīng)結(jié)束，我國(guó)金融業(yè)全面開(kāi)放，大量具有綜合業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)必將涌入我國(guó)市場(chǎng)，其成熟的個(gè)人理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，將對(duì)我國(guó)金融機(jī)構(gòu)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)帶來(lái)挑戰(zhàn)和沖擊，并由此帶來(lái)個(gè)人理財(cái)?shù)呐畈l(fā)展。除了各種理財(cái)產(chǎn)品以外，各商業(yè)銀行還紛紛推出綜合理財(cái)品牌，成立個(gè)人理財(cái)中心，推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)。如中國(guó)銀行上海分行的私人理財(cái)中心設(shè)定的“進(jìn)門(mén)價(jià)”是100萬(wàn)元人民幣，比花旗銀行“貴賓理財(cái)”10萬(wàn)美元的門(mén)檻還要高出10多萬(wàn)元人民幣。適應(yīng)市場(chǎng)需求，培養(yǎng)理財(cái)通才。只有在消費(fèi)者和市場(chǎng)中確立了自己良好的個(gè)人理財(cái)品牌形象，才能在各式理財(cái)服務(wù)中脫穎而出，提高自身品牌的附加值。因此，商業(yè)銀行應(yīng)逐步對(duì)高低端客戶(hù)服務(wù)實(shí)行分流。西方商業(yè)銀行自 20世紀(jì)70年代以來(lái)，在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。與此同時(shí)，外資銀行也寄希望于從中國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)中分得一杯羹，紛紛搶灘中國(guó)境內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，爭(zhēng)先恐后地在上海、北京、深圳等城市大投入地開(kāi)設(shè)理財(cái)中心、財(cái)富管理中心，搶占個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，我國(guó)的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)將呈現(xiàn)無(wú)限商機(jī)。匯率制度改革在穩(wěn)健中有加速的趨勢(shì)，這使得聯(lián)系人民幣和外幣的理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成為可能。根據(jù)我國(guó)加入WTO議定書(shū)，到2006年11月30日，外資銀行將全面進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。2．理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)界定不清楚，相關(guān)法律法規(guī)不完善。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為客戶(hù)提供的是一種一站式新型綜合性業(yè)務(wù)。因此，專(zhuān)業(yè)理財(cái)師不僅要求理論知識(shí)過(guò)硬，并且有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。理財(cái)?shù)暮诵氖呛侠矸峙滟Y產(chǎn)和收入，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人的安全性、流動(dòng)性和收益性目標(biāo)。同時(shí)，各商業(yè)銀行缺乏合作，加大了客戶(hù)理財(cái)?shù)某杀荆绊懥藗€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。但目前，客戶(hù)缺乏這種意識(shí)，依舊像去銀行存款一樣，購(gòu)買(mǎi)人民幣理財(cái)產(chǎn)品，甚至可能在高收益率的刺激下忽視自身未來(lái)資金安排的現(xiàn)實(shí)需要而選擇不適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。央行要支持發(fā)展銀行中間業(yè)務(wù)、投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，鼓勵(lì)證券公司進(jìn)行同業(yè)拆借市場(chǎng)，進(jìn)而推進(jìn)銀行信貸資產(chǎn)證券化的實(shí)現(xiàn)。我國(guó)商業(yè)銀行也應(yīng)建立相應(yīng)法規(guī)來(lái)規(guī)范客戶(hù)、銀行和客戶(hù)經(jīng)理三方面的行為，避免不必要的糾紛和減少風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生?？蛻?hù)經(jīng)理不但要有豐富的理論基礎(chǔ)，還要有與客戶(hù)打交道的豐富經(jīng)驗(yàn)。（四）加強(qiáng)和外資銀行的合作與溝通，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展外資銀行與國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面有著各自的優(yōu)勢(shì)，外資銀行有著較高的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，但由于中國(guó)金融業(yè)尚未全面開(kāi)放，使得它在人民幣業(yè)務(wù)上有管制，而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行則在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、客戶(hù)基礎(chǔ)、品牌知名度和人民幣理財(cái)產(chǎn)品上有著天然的優(yōu)勢(shì)。（六）加大營(yíng)銷(xiāo)力度，培育公眾理財(cái)意識(shí)1．加強(qiáng)運(yùn)用傳統(tǒng)手段營(yíng)銷(xiāo)。其主要功能是促進(jìn)企業(yè)和個(gè)人積累信用記錄，幫助商業(yè)銀行防范信用風(fēng)險(xiǎn)，保持金融穩(wěn)定，促進(jìn)金融發(fā)展。因此，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)充分研究和分析發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，借鑒其先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和管理模式，構(gòu)筑自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)提供科學(xué)、周到、優(yōu)質(zhì)的理財(cái)服務(wù)。2005年8月30日，個(gè)人征信系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)全國(guó)所有中資商業(yè)銀行聯(lián)網(wǎng)。2．充分利用科技化手段營(yíng)銷(xiāo)。①.（五）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)復(fù)雜、客戶(hù)分散、需求多樣，決定了銀行提供的理財(cái)服務(wù)必須是有針對(duì)性的、個(gè)性化的。同時(shí)，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行有針對(duì)性的崗位交流，使他們通過(guò)實(shí)際的操練不斷積累其金融運(yùn)作和投資的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從而提高其專(zhuān)業(yè)理財(cái)能力。規(guī)范客戶(hù)投訴處理流程，對(duì)于客戶(hù)的投訴，進(jìn)行綜合評(píng)議，明確各方責(zé)任，有利于客戶(hù)服務(wù)的完善。除此之外，央行還應(yīng)花大力氣完善金融市場(chǎng)，如順應(yīng)目前的金融形式建立對(duì)沖產(chǎn)品市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)等。4． 缺乏對(duì)政策的理性預(yù)期。這種不理性行為很大程度上是商業(yè)銀行價(jià)格戰(zhàn)的后果，但老百姓本身也缺少對(duì)金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益關(guān)系的直觀理解。因此，只有加快理財(cái)品種的創(chuàng)新、優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的多樣化，并根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況量身定做最適合的理財(cái)產(chǎn)品才是各家商業(yè)銀行拓展理財(cái)業(yè)務(wù)的不二法門(mén)。網(wǎng)點(diǎn)柜員業(yè)務(wù)熟練，但個(gè)人理財(cái)知識(shí)較欠缺，后者雖然具備教豐富的理論知識(shí)，卻缺乏客戶(hù)管理能力、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧以及客戶(hù)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。，因此使商業(yè)銀行無(wú)法有效地利用客戶(hù)資料對(duì)其資產(chǎn)進(jìn)行合理規(guī)劃。但銀行發(fā)行的以提高收益為目的理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)目前也沒(méi)有嚴(yán)格界定是存款業(yè)務(wù)還是投資業(yè)務(wù)，因此銀行無(wú)法向客戶(hù)提供提前支取、質(zhì)押和開(kāi)具存款證明等服務(wù)，在一定程度上降低了銀行理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一項(xiàng)調(diào)查顯示，大約45%的客戶(hù)表示等外資銀行近來(lái)就選擇其幫助理財(cái)②。（三）混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)顯著將拓寬個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)空間2005年4月6日，國(guó)務(wù)院正式批準(zhǔn)確定中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行和交通銀行為首批直接設(shè)立基金管理公司的試點(diǎn)銀行；2005年9月29日，銀監(jiān)會(huì)正式公布《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，使我國(guó)金融業(yè)務(wù)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)進(jìn)一步明朗，預(yù)示著我國(guó)金融市場(chǎng)割據(jù)正在發(fā)生一場(chǎng)深刻的變革。2002年以來(lái)出現(xiàn)了股市長(zhǎng)期低迷，房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷虛增的情況。進(jìn)入2006年，金融業(yè)的對(duì)外資銀行的深入開(kāi)放已經(jīng)進(jìn)入了倒計(jì)時(shí)階段，外資銀行和國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的搶奪已呈現(xiàn)白熱化程度。根據(jù)資料顯示，在過(guò)去的幾年里，美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)