【正文】 因此，我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)充分研究和分析發(fā)達(dá)國家個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，借鑒其先進(jìn)的經(jīng)營理念和管理模式，構(gòu)筑自身的競爭優(yōu)勢(shì)，為客戶提供科學(xué)、周到、優(yōu)質(zhì)的理財(cái)服務(wù)。個(gè)人征信系統(tǒng)是防范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重要工具，它的逐步完善打消了銀行對(duì)個(gè)人信用貸款的后顧之憂，同時(shí)將促進(jìn)零售銀行細(xì)份客戶，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營。個(gè)人征信系統(tǒng)從2006年1月開始在全國正式運(yùn)行。2005年8月30日，個(gè)人征信系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)全國所有中資商業(yè)銀行聯(lián)網(wǎng)。其主要功能是促進(jìn)企業(yè)和個(gè)人積累信用記錄，幫助商業(yè)銀行防范信用風(fēng)險(xiǎn)，保持金融穩(wěn)定，促進(jìn)金融發(fā)展。通過組織理財(cái)知識(shí)講座、產(chǎn)品推介、廣告宣傳等形式，使理財(cái)服務(wù)深入百姓生活，刺激和增強(qiáng)百姓的理財(cái)意識(shí)。3．運(yùn)用市場(chǎng)化手段進(jìn)行營銷。2．充分利用科技化手段營銷。（六）加大營銷力度，培育公眾理財(cái)意識(shí)1．加強(qiáng)運(yùn)用傳統(tǒng)手段營銷。而細(xì)分市場(chǎng)就是要找準(zhǔn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，按照人口、地理、心理和行為等變量，加強(qiáng)與客戶的溝通，了解客戶的需求，從而制定符合實(shí)際的以客戶為中心、市場(chǎng)為導(dǎo)向、按客戶價(jià)值差異配置經(jīng)營資源的客戶戰(zhàn)略。所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是指商業(yè)銀行把整個(gè)金融市場(chǎng)的客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或若干方面具有相同或相似的特征，以便商業(yè)銀行相應(yīng)地采取特定的營銷策略來滿足這些不同客戶群的需要。①.（五）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)復(fù)雜、客戶分散、需求多樣，決定了銀行提供的理財(cái)服務(wù)必須是有針對(duì)性的、個(gè)性化的。（四）加強(qiáng)和外資銀行的合作與溝通，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展外資銀行與國內(nèi)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面有著各自的優(yōu)勢(shì)，外資銀行有著較高的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，但由于中國金融業(yè)尚未全面開放，使得它在人民幣業(yè)務(wù)上有管制，而國內(nèi)商業(yè)銀行則在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、客戶基礎(chǔ)、品牌知名度和人民幣理財(cái)產(chǎn)品上有著天然的優(yōu)勢(shì)。目前美國的注冊(cè)國際理財(cái)規(guī)劃師（CFP）資格認(rèn)證程序已成為國際公認(rèn)的考核和顯示理財(cái)師能力和職業(yè)道德行為的最佳辦法。3． 建立我國個(gè)人理財(cái)師從業(yè)資格認(rèn)證體系和理財(cái)行業(yè)規(guī)范，加強(qiáng)理財(cái)人員職業(yè)道德建設(shè)。同時(shí)，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行有針對(duì)性的崗位交流，使他們通過實(shí)際的操練不斷積累其金融運(yùn)作和投資的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從而提高其專業(yè)理財(cái)能力?？蛻艚?jīng)理不但要有豐富的理論基礎(chǔ)，還要有與客戶打交道的豐富經(jīng)驗(yàn)。2． 加大對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)力度，并建立科學(xué)的考核分配機(jī)制。據(jù)花旗銀行的成功經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中最重要的兩個(gè)因子是IT系統(tǒng)和客戶經(jīng)理。規(guī)范客戶投訴處理流程，對(duì)于客戶的投訴，進(jìn)行綜合評(píng)議，明確各方責(zé)任，有利于客戶服務(wù)的完善。我國商業(yè)銀行也應(yīng)建立相應(yīng)法規(guī)來規(guī)范客戶、銀行和客戶經(jīng)理三方面的行為，避免不必要的糾紛和減少風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。建立個(gè)人信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)個(gè)人品德、文化水平、從事行業(yè)、收入情況、家庭情況等綜合因素評(píng)定個(gè)人信用評(píng)級(jí)。（二）加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)一是在組織架構(gòu)上和業(yè)務(wù)分工重組中，商業(yè)銀行要充分研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性要求，成立一個(gè)專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，通過整合客戶信息，為客戶提供一站式服務(wù)，并做好理財(cái)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。除此之外，央行還應(yīng)花大力氣完善金融市場(chǎng)，如順應(yīng)目前的金融形式建立對(duì)沖產(chǎn)品市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)等。央行要支持發(fā)展銀行中間業(yè)務(wù)、投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品，鼓勵(lì)證券公司進(jìn)行同業(yè)拆借市場(chǎng)，進(jìn)而推進(jìn)銀行信貸資產(chǎn)證券化的實(shí)現(xiàn)。因此，對(duì)經(jīng)濟(jì)宏觀基本面缺乏理性預(yù)期的客戶在選擇人民幣理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，略顯目光短淺。但很多人沒有理性預(yù)期到中國加息周期的到來，其實(shí)自央行第一次加息之后，利率已經(jīng)呈現(xiàn)出上升走勢(shì)。4． 缺乏對(duì)政策的理性預(yù)期。但目前，客戶缺乏這種意識(shí)，依舊像去銀行存款一樣，購買人民幣理財(cái)產(chǎn)品，甚至可能在高收益率的刺激下忽視自身未來資金安排的現(xiàn)實(shí)需要而選擇不適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。3．忽視自身的個(gè)性化需要。2． 缺乏長遠(yuǎn)眼光。這種不理性行為很大程度上是商業(yè)銀行價(jià)格戰(zhàn)的后果，但老百姓本身也缺少對(duì)金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益關(guān)系的直觀理解。同時(shí)，各商業(yè)銀行缺乏合作，加大了客戶理財(cái)?shù)某杀荆绊懥藗€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。6．與外資銀行之間合作較少。有些銀行客戶經(jīng)理片面宣傳理財(cái)產(chǎn)品的高收益，對(duì)客戶所需承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不予明示，從而極易誤導(dǎo)投資者。因此，只有加快理財(cái)品種的創(chuàng)新、優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的多樣化，并根據(jù)客戶的實(shí)際情況量身定做最適合的理財(cái)產(chǎn)品才是各家商業(yè)銀行拓展理財(cái)業(yè)務(wù)的不二法門。理財(cái)?shù)暮诵氖呛侠矸峙滟Y產(chǎn)和收入，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人的安全性、流動(dòng)性和收益性目標(biāo)。雖然目前人民幣理財(cái)產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品、開放式基金、信托產(chǎn)品、個(gè)人黃金產(chǎn)品、炒匯、房地產(chǎn)等投資項(xiàng)目日漸豐富，在這種情況下，各家商業(yè)銀行對(duì)其理財(cái)產(chǎn)品也不斷推陳出新，但這些產(chǎn)品大都是將現(xiàn)有業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)進(jìn)行不同的組合以打包的形式來呈現(xiàn)給客戶，缺乏為客戶“量身定做”的理財(cái)產(chǎn)品。4．理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，個(gè)性化不足，激烈的市場(chǎng)競爭導(dǎo)致收益率趨低。網(wǎng)點(diǎn)柜員業(yè)務(wù)熟練，但個(gè)人理財(cái)知識(shí)較欠缺，后者雖然具備教豐富的理論知識(shí)，卻缺乏客戶管理能力、金融產(chǎn)品銷售技巧以及客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。因此，專業(yè)理財(cái)師不僅要求理論知識(shí)過硬，并且有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。理財(cái)市場(chǎng)的大戰(zhàn)，也是理財(cái)師之間的戰(zhàn)爭。商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深方向發(fā)展。，因此使商業(yè)銀行無法有效地利用客戶資料對(duì)其資產(chǎn)進(jìn)行合理規(guī)劃。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為客戶提供的是一種一站式新型綜合性業(yè)務(wù)。個(gè)人因貸款手續(xù)繁瑣又貸不到錢，汽車貸款、教育貸款、房屋貸款等貸款消費(fèi)難以得到滿足，客觀上也影響了個(gè)人的理財(cái)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。個(gè)人貸款是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容之一，開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)需要準(zhǔn)確衡量個(gè)人的信用程度和還貸能力。但銀行發(fā)行的以提高收益為目的理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)目前也沒有嚴(yán)格界定是存款業(yè)務(wù)還是投資業(yè)務(wù)，因此銀行無法向客戶提供提前支取、質(zhì)押和開具存款證明等服務(wù)，在一定程度上降低了銀行理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。2．理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)界定不清楚，相關(guān)法律法規(guī)不完善。由于我國目前實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉足保險(xiǎn)、證券等公司的業(yè)務(wù)，只能代銷他們的產(chǎn)品，并且只限于這些理財(cái)產(chǎn)品的品種介紹、咨詢建議、代理簡單的中間業(yè)務(wù)等方面，銀行無法將三者的優(yōu)勢(shì)有效地結(jié)合起來。二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題(一)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。一項(xiàng)調(diào)查顯示，大約45%的客戶表示等外資銀行近來就選擇其幫助理財(cái)②。根據(jù)我國加入WTO議定書，到2006年11月30日，外資銀行將全面進(jìn)入中國市場(chǎng)。自2002年3月花旗銀行率先推出理財(cái)中心以來，匯豐、渣打和恒生銀行都已陸續(xù)在上海、北京、深圳等地開設(shè)了大規(guī)模的理財(cái)中心，并推出了各自的理財(cái)品牌，外資銀行緊緊抓住個(gè)人理財(cái)大做文章，除了利用自己有特色的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的宣傳外，更多地使用品牌戰(zhàn)略搶奪優(yōu)質(zhì)客戶，如荷蘭銀行的“梵高貴賓理財(cái)”，匯豐銀行的“卓越理財(cái)”等。金融混業(yè)經(jīng)營有利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向綜合性、個(gè)性方向發(fā)展，滿足客戶全方位、一站式的理財(cái)需求，并將從體制上大大地促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。（三）混業(yè)經(jīng)營的趨勢(shì)顯著將拓寬個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)空間2005年4月6日，國務(wù)院正式批準(zhǔn)確定中國工商銀行、中國建設(shè)銀行和交通銀行為首批直接設(shè)立基金管理公司的試點(diǎn)銀行；2005年9月29日，銀監(jiān)會(huì)正式公布《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，使我國金融業(yè)務(wù)混業(yè)經(jīng)營的趨勢(shì)進(jìn)一步明朗，預(yù)示著我國金融市場(chǎng)割據(jù)正在發(fā)生一場(chǎng)深刻的變革。匯率制度改革在穩(wěn)健中有加速的趨勢(shì)，這使得聯(lián)系人民幣和外幣的理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成為可能。央行、銀監(jiān)會(huì)和外匯管理局日前共同發(fā)布《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦 ③ :.④ :.①% 中外資銀行比拼個(gè)人理財(cái)法》，允許境內(nèi)機(jī)構(gòu)與居民個(gè)人委托商業(yè)銀行在境外進(jìn)行金融投資，進(jìn)一步拓寬了居民的投資渠道。當(dāng)前，證監(jiān)會(huì)頒布了“國九條”致力于積極推進(jìn)股權(quán)分置改革和證券業(yè)務(wù)創(chuàng)新，以期從根本上解決中國股市先天固有的結(jié)構(gòu)性缺陷，扭轉(zhuǎn)股市長期低迷的局面，保護(hù)廣大投資者利益。2002年以來出現(xiàn)了股市長期低迷，房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷虛增的情況。由此可見，我國的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)將呈現(xiàn)無限商機(jī)。美林集團(tuán)曾發(fā)布過一份《2005全球財(cái)富報(bào)告》稱“中國內(nèi)地?fù)碛邪偃f美元資產(chǎn)（不包括個(gè)人居住的房產(chǎn)、收藏品及耐用消費(fèi)品）%，總數(shù)已達(dá)30萬人。一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的積極因素（一）居民財(cái)富的快速增長，為商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了基礎(chǔ)中國人民銀行1月15日公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2005年12月末，我國城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款突破14萬億元③。進(jìn)入2006年，金融業(yè)的對(duì)外資銀行的深入開放已經(jīng)進(jìn)入了倒計(jì)時(shí)階段，外資銀行和國內(nèi)各家商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的搶奪已呈現(xiàn)白熱化程度。與此同時(shí)，外資銀行也寄希望于從中國個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)中分得一杯羹，紛紛搶灘中國境內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，爭先恐后地在上海、北京、深圳等城市大投入地開設(shè)理財(cái)中心、財(cái)富管理中心，搶占個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)。我國商業(yè)銀行從上個(gè)世紀(jì)90年代中期開始開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。從發(fā)達(dá)國家個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)來看，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有利于增加商業(yè)銀行的利潤來源；有利于改善銀行的財(cái)務(wù)狀況，轉(zhuǎn)變銀行經(jīng)營增長方式；有利于完善金融服務(wù)功能。根據(jù)資料顯示，在過去的幾年里，美國的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)年平均利潤達(dá)到35%，年平均贏利增長率約為12%15%②。西方商業(yè)銀行自 20世紀(jì)70年代以來，在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。第五篇：我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題與對(duì)策分析我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題與對(duì)策分析個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。有關(guān)專家認(rèn)為，目前國內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)還處于較為低迷的狀況，這并不表明大家不需要理財(cái)服務(wù)，而是與銀行對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品的服務(wù)范圍狹窄以及百姓對(duì)金融機(jī)構(gòu)的認(rèn)同度和對(duì)服務(wù)的滿意度有關(guān)。個(gè)人客戶經(jīng)理以其服務(wù)的全面性、主動(dòng)性及人性化特點(diǎn)，成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要服務(wù)手段。因此，商業(yè)銀行應(yīng)逐步對(duì)高低端客戶服務(wù)實(shí)行分流。長期以來，個(gè)人業(yè)務(wù)僅是商業(yè)銀行籌措資金的手段，銀行向個(gè)人客戶提供的服務(wù)是無差別的大眾化服務(wù)。同樣是資源的投入，同樣是業(yè)務(wù)宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發(fā)，市場(chǎng)的格局就清晰了，整體的觀念就顯現(xiàn)了，就成為市場(chǎng)競爭中的領(lǐng)跑者。在創(chuàng)新、積