【正文】 年平均利潤達(dá)到35%，年平均贏利增長率約為12%15%②。個人客戶經(jīng)理以其服務(wù)的全面性、主動性及人性化特點，成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要服務(wù)手段。在創(chuàng)新、積累上，商業(yè)銀行應(yīng)通過不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項新業(yè)務(wù)，不斷形成自己獨特的個人理財品牌。其次，必須對理財候選人員進(jìn)行輪崗，使其能獨立進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，從而使理財候選人掌握全面的投資知識，并運用投資經(jīng)驗進(jìn)行專業(yè)理財服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)充分利用自身的優(yōu)勢，積極發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，以便在市場競爭中爭取主動。復(fù)合型理財人才的嚴(yán)重缺乏，制約了商業(yè)銀行為客戶提供全面的個性化理財服務(wù)。主要表現(xiàn)為：業(yè)務(wù)品種單一，金融創(chuàng)新能力不足。總之，個人理財業(yè)務(wù)在我國是一個新興市場，隨著個人理財業(yè)務(wù)地位的不斷提高，商業(yè)銀行的競爭格局也勢必出現(xiàn)新的變化，因此各商業(yè)銀行應(yīng)該以更加理性和科學(xué)的態(tài)度，加快此項業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高自己在此項業(yè)務(wù)中的核心競爭力，不斷擴(kuò)大自己的競爭優(yōu)勢。對中低收入提供與日常生活緊密相關(guān)的實用型金融業(yè)務(wù)；對高收入階層提供高費用、高收益、多樣化的金融業(yè)務(wù),滿足客戶深層次、多層面的需要，提高客戶對銀行的依存度、忠誠度、貢獻(xiàn)度。三、我國發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策分析（一）創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品，打造優(yōu)質(zhì)理財品牌長期以來，個人業(yè)務(wù)僅是國內(nèi)銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務(wù)是無差別的大眾化服務(wù)。從個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)營理念、營銷戰(zhàn)略、科技支撐、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、人員素質(zhì)及外部環(huán)境等各方面均存在一些不容忽視的問題。從2006年開始, 伴隨著金融市場和金融環(huán)境的進(jìn)一步變化，個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)入了大幅擴(kuò)展時期，客戶對理財?shù)男枨笕?1益增長，同時銀行、保險、證券、信托、基金等金融機(jī)構(gòu)對理財業(yè)務(wù)的重視程度也顯著提高，并不斷開發(fā)新的理財產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的理財服務(wù)。也就是銀行理財專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險偏好程度，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議；幫助客戶合理而科學(xué)地安排投資方式，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。(08)[2] [J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2010。商業(yè)銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品、宣傳銷售理財產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)應(yīng)建立全面的風(fēng)險管理體系，及時向客戶充分披露相關(guān)信息。個人理財服務(wù)的質(zhì)量對理財業(yè)務(wù)的開展至關(guān)重要，銀行應(yīng)以客戶為中心。對客戶的投資目的、財務(wù)狀況、以及風(fēng)險認(rèn)知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶購買了并不適合的理財產(chǎn)品，造成了客戶的損失。目前國內(nèi)各家銀行推出的理財產(chǎn)品雖然名目眾多，但實質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒有本質(zhì)上的差別，缺乏競爭力。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù)，政策性強(qiáng)、涉及面廣、服務(wù)要求高，要求理財師具備較高的素質(zhì)。但目前投資于債券市場、貨幣市場以及信貸資產(chǎn)的產(chǎn)品占據(jù)了85%以上的市場份額。在經(jīng)歷了近兩年的高速發(fā)展后，銀行理財產(chǎn)品市場規(guī)模得到了大幅提升，從2007年到2009年發(fā)行量年復(fù)合增長率在60% 左右。：投資也即篩選一部分持有CFP證書且具有理財業(yè)務(wù)經(jīng)驗者組成的一支專業(yè)理財隊伍，制定業(yè)務(wù)運行條例，規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，形成有效的客戶經(jīng)理制度。(3)加強(qiáng)個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策針對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題，可以從以下幾方面進(jìn)行改進(jìn)。各商業(yè)銀行的個人客戶，目前僅僅是根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來進(jìn)行劃分，劃分方式為粗線條型。從推出的理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，主要是存貸款類的服務(wù)、信用卡類服務(wù)、基金和保險類服務(wù)，而較少涉及到股票、債券、期貨、黃金、外匯等金融工具的搭配理財方案服務(wù)的個性化設(shè)計。從而逐步形成不斷完善的理財服務(wù)體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業(yè)銀行得到便捷、高效、遵規(guī)、綜合性、全方位、個性化的理財服務(wù)。第一篇：商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與對策分析商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與對策分析摘 要：個人理財業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行極力爭奪的市場。商業(yè)銀行通過設(shè)立理財中心、理財室和理財窗口，建立和完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；通過嚴(yán)格選擇和強(qiáng)化培訓(xùn)，建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊伍；通過信息整合和軟件系統(tǒng)開發(fā)，提供較強(qiáng)的信息和技術(shù)支持；通過產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新和整合，全面提高服務(wù)水平。各商業(yè)銀行已推出了不同的個人理財產(chǎn)品，但各行的產(chǎn)品明顯存在同質(zhì)化的特點。(4)客戶細(xì)分不夠?qū)е率袌龆ㄎ徊蛔?。此外，各商業(yè)銀行與保險公司之間、與證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還是相對獨立的，在觀念上也是處于一種“敵對”狀態(tài)，不能形成信息共享，這限制了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。市場細(xì)分應(yīng)主要集中在兩個方面：一是對高端客戶的細(xì)分，通過推出貴賓卡、VIP計劃，建立個人理財工作室，制定貴賓客戶的專屬優(yōu)惠以及開通多種便捷的服務(wù)渠道等措施，實現(xiàn)對高端客戶的特別服務(wù)；二是對特定客戶群的細(xì)分，以特定群體為目標(biāo)客戶群，開發(fā)專門面向這些客戶的產(chǎn)品與服務(wù)，從而有效地提高市場占有率。獲得CFP證書的理財人員達(dá)到一定數(shù)量后，可以根據(jù)總行內(nèi)部或各分支行的具體情況建立客戶經(jīng)理制度。參考文獻(xiàn)[ 1](美)斯坦利銀行理財產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大。從產(chǎn)品種類來看，各商業(yè)銀行繼續(xù)推出不同風(fēng)險類別的多樣化產(chǎn)品，理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計日趨復(fù)雜，產(chǎn)品掛鉤的對象越來越豐富，涉及到匯率、指數(shù)、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產(chǎn)等。缺乏專業(yè)理財人員，服務(wù)意識不足。當(dāng)前金融分業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀及金融工具的單一制約了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。一些商業(yè)銀行在為客戶提供理財服務(wù)時沒有對客戶進(jìn)行風(fēng)險偏好評估，或隨意評估。銀行要培育理財文化，向公眾宣傳金融知識、理財觀念和理財產(chǎn)品，打造有特色的理財品牌。建立風(fēng)險管理體系，完善信息披露機(jī)制。參考文獻(xiàn)：[1] [J].中國城市經(jīng)濟(jì)，2010。具體而言，是將個人資產(chǎn)委托銀行打理，實現(xiàn)保值增值的過程。從21世紀(jì)初到2005年，是中國個人理財業(yè)務(wù)的形成時期，這一時期理財產(chǎn)品、理財環(huán)境、理財觀念和意識，以及理財師這些專業(yè)隊伍的建設(shè)均取得了顯著進(jìn)步。所以, 國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)與發(fā)達(dá)國家相比，還有很大的差距。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重缺乏，具備國際職業(yè)資格的理財師更是鳳毛麟腳。二是根據(jù)客戶收入高低、知識背景和受教育程度的不同進(jìn)行市場細(xì)分。我國各金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該認(rèn)清歷史潮流和本身優(yōu)劣勢，勇于創(chuàng)新實踐，只有如此才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題雖然我國個人理財業(yè)務(wù)近幾年來已有了長足發(fā)展，但我國商業(yè)銀行目前給客戶提供的投資理財服務(wù)無論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上，都不能與外資銀行相抗衡，個人理財理念及業(yè)務(wù)發(fā)展仍存在不少問題。金融分業(yè)經(jīng)營使國內(nèi)商業(yè)銀行復(fù)合型人才非常匱乏，一個對各項存款存期如何搭配非常精通的銀行理財專家可能對股票債券運作非常陌生，更不用說對多家保險公司推出的上千險種如何熟悉。二、發(fā)展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)幾點建議由于我國商業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務(wù)剛剛起步，發(fā)展中仍然面臨著不少障礙，但發(fā)展空間很大，個人理財業(yè)務(wù)已逐漸成為國內(nèi)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域，也成為銀行競爭最激烈的焦點之一。首先，制定系統(tǒng)的理財顧問培訓(xùn)計劃，精心挑選具備一定金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧的員工作為理財候選人，同證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)建立聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制。個人理財品牌的形成基礎(chǔ)是創(chuàng)新、積累，以及文化和服務(wù)。低端客戶主要使用電話、網(wǎng)絡(luò)、自助設(shè)備等自助服務(wù)，而高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實行“一對一”服務(wù)。世界發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行的經(jīng)驗表明，個人理財業(yè)務(wù)是銀行新的利潤增長點，具有巨大的發(fā)展空間。隨著我國居民財富的積累和理財欲望的不斷增強(qiáng)，個人理財業(yè)務(wù)市場逐步升溫。①（二）投資理財業(yè)務(wù)環(huán)境的日趨完善有利于活躍和規(guī)范理財市場長期以來，投資市場的不完善使許多投資者望而卻步，阻礙了個人理財業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。這些政策和舉措將極大地促進(jìn)我國資本市場和貨幣市場的完善和發(fā)展，擴(kuò)大投資渠道和規(guī)模，豐富投資產(chǎn)品，這無疑將會大大刺激居民參與個人理財?shù)男枨蟆Ｓ捎谕赓Y銀行在個人理財業(yè)務(wù)有著豐富的經(jīng)驗，許多投資者更愿意選擇外資銀行為其理財。理財業(yè)務(wù)不等同于金融個人業(yè)務(wù)。它的順利開展有賴于前后臺業(yè)務(wù)的整合，而在目前我國商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個人理財業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口于個人銀行業(yè)務(wù)部，但由于個人理財業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個部門管理，造成了前臺業(yè)務(wù)條塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)，同時由于體制的限制又制約了理財產(chǎn)品的設(shè)計與創(chuàng)新。目前現(xiàn)有的客戶經(jīng)理大多數(shù)是從原來的網(wǎng)點柜員中選拔出來的，也有一部分是定向選擇的金融理論基本功較好的年輕員工，而他們又都有各自的優(yōu)缺點。個人參與理財計劃，不僅要考慮財富的積累，更要考慮未來生活的保障。(三)客戶因素，無視業(yè)務(wù)風(fēng)險。這種對理財產(chǎn)品認(rèn)識的片面化影響了百姓的理性和有效消費。同時還應(yīng)加快人民幣資本項目兌換進(jìn)程，拓寬投資范圍，使銀行可以開發(fā)多樣化的理財產(chǎn)品。三是建立客戶投訴受理機(jī)制。因此，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與保險、證券等行業(yè)系統(tǒng)的橫向聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制。根據(jù)李嘉圖的比較優(yōu)勢理論，如果二者開展合作，則會比目前各自在戰(zhàn)場上單打獨斗創(chuàng)造更多的效益，同時有利于雙方業(yè)務(wù)的完善與發(fā)展，從而促進(jìn)整個個人理財業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。各家商業(yè)銀行應(yīng)利用現(xiàn)有基層網(wǎng)點的優(yōu)勢，利用柜員或客戶經(jīng)理直接上門開展?fàn)I銷，挖掘更多的潛在客戶，提高個人理財服務(wù)的便利性和實用性。2004年12月中旬，央行正式開始試運行個人征信系統(tǒng)，在北京、重慶、深圳、西安、南寧、湖州、綿陽等7個城市對國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行開通了聯(lián)網(wǎng)查詢。參考文獻(xiàn)：【1】 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