【導(dǎo)讀】公司是國內(nèi)最早自主研發(fā)醫(yī)療監(jiān)護(hù)儀的企業(yè)之一，也是目前國內(nèi)醫(yī)療監(jiān)護(hù)儀規(guī)格及品種最齊全的供應(yīng)商之一，擁有掌上監(jiān)護(hù)儀、常規(guī)一體式監(jiān)護(hù)儀及插件式監(jiān)護(hù)儀三大產(chǎn)品系列。公司全面掌握了醫(yī)療監(jiān)護(hù)儀的關(guān)鍵性技術(shù)，09年公司在國內(nèi)率先推出寬屏信息監(jiān)護(hù)儀和具有無縫監(jiān)護(hù)功能的插件式監(jiān)護(hù)儀，具備一定的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢。公司主要產(chǎn)品為多參數(shù)監(jiān)護(hù)儀，主要包括掌上監(jiān)護(hù)儀、常規(guī)一體式監(jiān)護(hù)儀以及插件式監(jiān)護(hù)儀等三大系列的監(jiān)護(hù)儀產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于家庭保健、社區(qū)醫(yī)療、普通病房、急診室、高壓氧艙、ICU、CCU、手術(shù)室等領(lǐng)域。09公司新推出插件式監(jiān)護(hù)儀，10年銷售增長迅速，%。ØØ新產(chǎn)品持續(xù)推出，高毛利率產(chǎn)品比重提升；ØØ出口比重提高，10年出口毛利率較國內(nèi)高近10個百分點(diǎn)；ØØ上游電子元器件價格逐年下降使材料成本降低；公司目前已形成了覆蓋全國絕大部分省市的銷售網(wǎng)絡(luò)。Ø示范醫(yī)院模式參與政府或醫(yī)院招標(biāo)，中標(biāo)后提供簽訂合同，提供產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)，確認(rèn)收入。

　　

【正文】 0%的水平真空采血管是公司收入和毛利的主要來源，未來三年仍將是公司經(jīng)營的重點(diǎn)。2006 年、2007 年、2008 年和2009 年上半年采血管的收入占比分別為69%、77%、76%和77%，毛利占比分別為80%、87%、81%和82%，占比保持在較高水平。行業(yè)特有的經(jīng)營模式（1）采購模式真空采血系統(tǒng)是以技術(shù)主導(dǎo)的產(chǎn)品，其原材料采購與普通企業(yè)類似，不存在行業(yè)獨(dú)特的采購模式。（2）銷售模式真空采血系統(tǒng)行業(yè)的銷售模式通常有直銷和分銷兩種方式。直銷模式下，真空采血管企業(yè)直接面對各大醫(yī)院，參加醫(yī)院的公開招標(biāo)；各級醫(yī)院都會統(tǒng)一對外招標(biāo)，估算出招標(biāo)年度真空管的需要量；在實(shí)施招標(biāo)時，嚴(yán)格按照中華人民共和國《政府采購法》和《招投標(biāo)法》相關(guān)規(guī)定操作。分銷模式下，生產(chǎn)廠家先將產(chǎn)品授權(quán)、銷售給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售給醫(yī)院。完善的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（1）快速拓展的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)品與服務(wù)已覆蓋全球 70 多個國家和地區(qū)的近2,000 家醫(yī)療機(jī)構(gòu)。公司憑借技術(shù)實(shí)力，真空采血系統(tǒng)產(chǎn)品整體技術(shù)處于國內(nèi)領(lǐng)先和國際先進(jìn)水平，并已成為全球真空采血管品規(guī)最多、專項(xiàng)檢測專用采血管最多、血清類采血管血清制備速度最快的供應(yīng)商。自2006 年至2008 年，%，市場占有率快速提升。（2）國內(nèi)高端市場的領(lǐng)軍者公司為國內(nèi)真空采血系統(tǒng)行業(yè)的龍頭企業(yè)，公司的第三代真空采血系統(tǒng)在醫(yī)療機(jī)構(gòu)、特別是三級以上醫(yī)院擁有較高的市場占有率，2008 %、%、%，已成為國內(nèi)高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)的主要供應(yīng)商，確立了國內(nèi)真空采血系統(tǒng)行業(yè)高端市場的領(lǐng)軍地位。發(fā)行人主要業(yè)務(wù)模式公司以營銷和技術(shù)研發(fā)為重點(diǎn)，前瞻性地發(fā)現(xiàn)和理解臨床檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)和臨床護(hù)理領(lǐng)域最新市場需求，為臨床檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室與臨床護(hù)理提供以專業(yè)解決方案為依托的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)。通過產(chǎn)品研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)為客戶創(chuàng)造價值、實(shí)現(xiàn)公司收益。（一）研發(fā)模式技術(shù)創(chuàng)新是公司立足之本，也是公司突破和持續(xù)、快速成長的關(guān)鍵。經(jīng)過多年的積累，公司形成能夠持續(xù)激發(fā)技術(shù)創(chuàng)新動力并轉(zhuǎn)化成為成果的研發(fā)模式，成為公司持續(xù)創(chuàng)新能力的重要保障。公司的研發(fā)流程主要分為兩個階段：研究階段、開發(fā)階段。公司根據(jù)ISO9001和ISO13485 關(guān)于研究開發(fā)控制的要求，制定并嚴(yán)格執(zhí)行《研究開發(fā)控制程序》和《設(shè)計轉(zhuǎn)化控制程序》，對兩個階段的各個流程進(jìn)行嚴(yán)格控制，從而確保將技術(shù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為技術(shù)成果。根據(jù)顧客和市場的需求，確定研究的課題，經(jīng)過對創(chuàng)意的提出、評估和篩選，并收集相關(guān)資料，進(jìn)行市場調(diào)查，對符合公司研發(fā)戰(zhàn)略的項(xiàng)目按審批權(quán)限向公司管理層或董事會提交研究立項(xiàng)審批表、研究任務(wù)書，經(jīng)批準(zhǔn)后完成研究立項(xiàng)。經(jīng)批準(zhǔn)立項(xiàng)后，項(xiàng)目課題小組開始項(xiàng)目產(chǎn)品、技術(shù)的設(shè)計和試驗(yàn)以得到滿足需要的技術(shù)或工藝實(shí)現(xiàn)手段，并據(jù)此輸出技術(shù)文檔。經(jīng)公司醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室試驗(yàn)得到相應(yīng)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)或通過第三方獲得預(yù)臨床數(shù)據(jù)。經(jīng)公司技術(shù)委員會或第三方對技術(shù)文檔及實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行評審后，判定技術(shù)結(jié)果達(dá)到研究預(yù)期的技術(shù)要求，報經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后完成研究階段。由公司管理層根據(jù)公司生產(chǎn)經(jīng)營需要決定是否轉(zhuǎn)入開發(fā)階段。在項(xiàng)目研究階段結(jié)束后，技術(shù)成果經(jīng)公司技術(shù)委員會鑒定，其技術(shù)途徑、預(yù)臨床結(jié)果或?qū)嶒?yàn)數(shù)據(jù)達(dá)到預(yù)期要求，擬將技術(shù)成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或應(yīng)用于生產(chǎn)，在報經(jīng)公司管理層審批后，對項(xiàng)目進(jìn)行開發(fā)立項(xiàng)；公司組織項(xiàng)目開發(fā)人員進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品、技術(shù)的開發(fā)。并對產(chǎn)品的定型、工藝的優(yōu)化方法、產(chǎn)率的提高手段以及質(zhì)量控制的方法等具體實(shí)施方案進(jìn)行確定，經(jīng)公司技術(shù)委員會判定滿足應(yīng)用要求。對新產(chǎn)品公司依照國家關(guān)于醫(yī)療器械的要求，由第三方對研究成果最終轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品進(jìn)行臨床試驗(yàn)，得到相應(yīng)的臨床數(shù)據(jù)。對于新技術(shù)的應(yīng)用，公司通過實(shí)驗(yàn)得到檢測數(shù)據(jù)。經(jīng)公司技術(shù)委員會或第三方對技術(shù)實(shí)施方案、臨床試驗(yàn)結(jié)果或檢測數(shù)據(jù)進(jìn)行評審，確認(rèn)滿足設(shè)計開發(fā)要求后，報經(jīng)公司總經(jīng)理完成開發(fā)階段。（二）采購模式公司生產(chǎn)經(jīng)營所需原材料、設(shè)備及其他物資均由儲運(yùn)及采購部集中統(tǒng)一采購。公司通過執(zhí)行合格供應(yīng)商評價程序和供應(yīng)商業(yè)績管理流程、實(shí)行嚴(yán)格的供應(yīng)商篩選和持續(xù)考核制度，選擇出在價格、質(zhì)量、安全、供應(yīng)能力等各方面符合公司要求的供應(yīng)商，與之保持長期的合作關(guān)系。公司大部分原材料均在國內(nèi)進(jìn)行采購，原材料供應(yīng)渠道穩(wěn)定。（三）生產(chǎn)模式公司生產(chǎn)實(shí)行以銷定產(chǎn)，批量生產(chǎn)的方式，生產(chǎn)計劃嚴(yán)格按照顧客需求及銷售計劃制定。公司制造系統(tǒng)會依據(jù)不同顧客的需求——顧客檔案或顧客訂單評審輸出，借助內(nèi)部信息系統(tǒng)，將涉及顧客需求的技術(shù)工藝信息進(jìn)行匯總，通過生產(chǎn)線的柔性化適配和內(nèi)部資源合理調(diào)配，采用相應(yīng)的生產(chǎn)工藝過程和關(guān)鍵點(diǎn)控制，實(shí)現(xiàn)對顧客需求的快速準(zhǔn)確響應(yīng)。（四）銷售模式經(jīng)過十多年的發(fā)展，公司已形成了以華南沿海、上海、北京為中心，覆蓋全國絕大部分省市，遍布全球70 多個國家與地區(qū)的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為近2,000 家醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)。根據(jù)專業(yè)解決方案內(nèi)容的差異，公司量身定制的專業(yè)解決方案通過直銷業(yè)務(wù)模式實(shí)現(xiàn)和公司標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)解決方案通過分銷業(yè)務(wù)模式實(shí)現(xiàn)。直銷業(yè)務(wù)公司量身定制的專業(yè)解決方案通過直銷業(yè)務(wù)模式實(shí)現(xiàn)。公司直銷業(yè)務(wù)主要通過向醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供以量身定制的產(chǎn)品為核心、以技術(shù)支持和專家服務(wù)為保障的專業(yè)解決方案。要求公司研發(fā)、技術(shù)、制造、市場等各個環(huán)節(jié)直接面對終端顧客個性化需求，必須研究、篩選和識別顧客不斷變化的需求，必須密切跟蹤檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)學(xué)科的發(fā)展趨勢和競爭對手變化情況。目前直銷業(yè)務(wù)主要集中在華南沿海地區(qū)，已經(jīng)向北京和上海延伸。公司將量身定制的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)定位于高端市場，并以服務(wù)于領(lǐng)導(dǎo)型顧客為業(yè)務(wù)突破口。例如：在北京地區(qū)服務(wù)于解放軍總醫(yī)院（301 醫(yī)院）、中國人民解放軍第302 醫(yī)院、中國人民解放軍第305 醫(yī)院、北京軍區(qū)總醫(yī)院、北京天壇醫(yī)院等領(lǐng)導(dǎo)型顧客；在華南沿海地區(qū)服務(wù)于廣東省人民醫(yī)院、中山大學(xué)孫逸仙紀(jì)念醫(yī)院、中山大學(xué)附屬第一醫(yī)院、深圳市人民醫(yī)院、北京大學(xué)深圳醫(yī)院等領(lǐng)導(dǎo)型顧客；上海地區(qū)服務(wù)于上海同濟(jì)大學(xué)附屬醫(yī)院、上海中醫(yī)醫(yī)院、上海第九人民醫(yī)院、上海復(fù)旦大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院等領(lǐng)導(dǎo)型顧客。通過領(lǐng)導(dǎo)型顧客的標(biāo)桿效應(yīng)帶動市場開拓。分銷業(yè)務(wù)公司標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)解決方案通過分銷業(yè)務(wù)模式實(shí)現(xiàn)，是對量身定制專業(yè)解決方案及其技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)等創(chuàng)新資源進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、流程化整合，并通過對經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和提供遠(yuǎn)程技術(shù)支持，通過規(guī)?；a(chǎn)、不斷培育和壯大的經(jīng)銷商隊(duì)伍拓展市場所形成的業(yè)務(wù)拓展模式。目前分銷業(yè)務(wù)主要集中在除華南沿海地區(qū)以外的其他中國區(qū)及海外市場。國內(nèi)市場銷售情況（1） 國內(nèi)市場銷售戰(zhàn)略目前國內(nèi)真空采血系統(tǒng)市場主要集中于東部、南部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)和中部地區(qū)的三級以上醫(yī)院。根據(jù)市場需求的差異分布，公司國內(nèi)營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)采取“金三角”布局戰(zhàn)略：即以公司華南總部廣州為基點(diǎn)，以北京和上海兩大城市為北部和東部遠(yuǎn)程中心，共同構(gòu)建覆蓋國內(nèi)三大經(jīng)濟(jì)圈的“金三角”發(fā)展戰(zhàn)略。公司在華南沿海地區(qū)的營銷服務(wù)已經(jīng)得到顧客的廣泛認(rèn)可，擁有較高的市場占有率，公司將華南沿海地區(qū)的營銷服務(wù)作為示范窗口，將成功經(jīng)驗(yàn)逐漸向北京、上海以及其他市場推廣，快速提高市場占有率，提升公司品牌知名度。（2） 國內(nèi)營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分布目前，公司在國內(nèi)的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建立了廣州總部和上海、北京等9 個直屬辦事處，已經(jīng)覆蓋了國內(nèi)三大經(jīng)濟(jì)圈及中西部重點(diǎn)城市等真空采血系統(tǒng)的主要消費(fèi)區(qū)域市場。國海外市場銷售情況（1）海外市場銷售戰(zhàn)略公司的海外市場拓展遵從“重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶面”的原則，集中資源選擇重點(diǎn)市場區(qū)域的代表性國家或地區(qū)進(jìn)行集中式營銷。公司通過參加國際醫(yī)療器械學(xué)術(shù)交流會議、產(chǎn)品展會、電子商務(wù)信息和選點(diǎn)調(diào)研方式向國外顧客展示產(chǎn)品并獲得市場信息，對鎖定市場區(qū)域則專門進(jìn)行考察和調(diào)研，選定分銷商進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)培訓(xùn)，并組織經(jīng)銷商對公司及國內(nèi)主要顧客現(xiàn)場參觀，舉辦每年兩季的海外經(jīng)銷商集中培訓(xùn)，促進(jìn)長期穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系的建立和深化。公司海外市場銷售按離岸價格進(jìn)行定價，并定期與客戶進(jìn)行對賬。（2）海外市場營銷網(wǎng)絡(luò)分布2008 年1 月后公司取得自營進(jìn)出口相關(guān)手續(xù)，主要采取直接面向海外市場的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行分銷。隨著公司主要產(chǎn)品和品牌得到海外市場顧客的認(rèn)可，公司近兩年來海外市場業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出快速增長的趨勢，公司的營銷服務(wù)渠道從區(qū)域性營銷服務(wù)向全球化營銷服務(wù)快速拓展，為70 多個國家和地區(qū)的近2,000 家醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)。服務(wù)模式