【正文】 銷售部門架構(gòu)及人員配置情況截至2010 年12 月31 日，公司國際營銷系統(tǒng)員工94 人，國內(nèi)營銷系統(tǒng)員工229 人。近三年，公司重要的品牌建設(shè)活動情況如下表所示。劉祥華與鐘波等8人為公司實(shí)際控制人，%的股份。毛利率為55%，明顯高于行業(yè)平均水平。定制化的經(jīng)營模式造成了制藥裝備企業(yè)的產(chǎn)品中包含大量非標(biāo)準(zhǔn)零部件，使得制藥企業(yè)對制藥裝備企業(yè)的售后服務(wù)依賴較大。生產(chǎn)部門可直接向設(shè)計(jì)人員反饋產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的設(shè)計(jì)缺陷，由后者對產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案進(jìn)行修改；業(yè)務(wù)部門則將銷售過程中搜集到的市場信息反饋給研究所負(fù)責(zé)人員，增加研究人員對客戶需求的了解；研發(fā)人員的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案在投入生產(chǎn)前，會向生產(chǎn)、業(yè)務(wù)部門征求意見，以更好地滿足生產(chǎn)工藝的要求和客戶需求。公司所需鋼材主要從現(xiàn)貨市場購入。通過合理控制批量采購的數(shù)量和定量采購的采購時(shí)間，公司在確保生產(chǎn)進(jìn)度順利完成的前提下，有效地控制了采購成本。公司研發(fā)部門根據(jù)公司客戶的定制要求對基本型號進(jìn)行細(xì)化設(shè)計(jì)并生成物料清單，公司銷售部門根據(jù)設(shè)計(jì)結(jié)果和客戶簽訂正式銷售協(xié)議。公司設(shè)國內(nèi)業(yè)務(wù)部和國際業(yè)務(wù)部分別負(fù)責(zé)國內(nèi)市場和國際市場的銷售業(yè)務(wù)。為保護(hù)客戶利益，提高客戶滿意度，公司成立由副總經(jīng)理專門負(fù)責(zé)的售后服務(wù)小組，不僅為客戶提供設(shè)備的初次安裝、調(diào)試、培訓(xùn)服務(wù)，同時(shí)向國內(nèi)客戶提供快速到達(dá)的維修服務(wù)，盡可能地降低設(shè)備故障給客戶帶來的影響。%股權(quán)，是公司實(shí)際控制人。2008 億元，其中真空采血系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)收入8838 萬元，是公司主要產(chǎn)品。公司營銷人員83 人，實(shí)際銷售人員50 多人，其余人員負(fù)責(zé)后臺技術(shù)支持。② ②國外銷售：公司海外市場主要采取直接面向的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行分銷，主要出口對象包括俄羅斯、巴西、沙特、韓國、土耳其以及西歐部分國家。2008 個(gè)百分點(diǎn)，主要因?yàn)檎婵詹裳軆r(jià)格略有下降，單位生產(chǎn)成本有所上升；2009 年16 個(gè)百分點(diǎn)，主要來自真空采血管業(yè)務(wù)規(guī)模效應(yīng)。（2）銷售模式真空采血系統(tǒng)行業(yè)的銷售模式通常有直銷和分銷兩種方式。公司憑借技術(shù)實(shí)力，真空采血系統(tǒng)產(chǎn)品整體技術(shù)處于國內(nèi)領(lǐng)先和國際先進(jìn)水平，并已成為全球真空采血管品規(guī)最多、專項(xiàng)檢測專用采血管最多、血清類采血管血清制備速度最快的供應(yīng)商。通過產(chǎn)品研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)公司收益。公司根據(jù)ISO9001和ISO13485 關(guān)于研究開發(fā)控制的要求，制定并嚴(yán)格執(zhí)行《研究開發(fā)控制程序》和《設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化控制程序》，對兩個(gè)階段的各個(gè)流程進(jìn)行嚴(yán)格控制，從而確保將技術(shù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為技術(shù)成果。經(jīng)公司技術(shù)委員會或第三方對技術(shù)文檔及實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行評審后，判定技術(shù)結(jié)果達(dá)到研究預(yù)期的技術(shù)要求，報(bào)經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后完成研究階段。對新產(chǎn)品公司依照國家關(guān)于醫(yī)療器械的要求，由第三方對研究成果最終轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品進(jìn)行臨床試驗(yàn)，得到相應(yīng)的臨床數(shù)據(jù)。公司通過執(zhí)行合格供應(yīng)商評價(jià)程序和供應(yīng)商業(yè)績管理流程、實(shí)行嚴(yán)格的供應(yīng)商篩選和持續(xù)考核制度，選擇出在價(jià)格、質(zhì)量、安全、供應(yīng)能力等各方面符合公司要求的供應(yīng)商，與之保持長期的合作關(guān)系。（四）銷售模式經(jīng)過十多年的發(fā)展，公司已形成了以華南沿海、上海、北京為中心，覆蓋全國絕大部分省市，遍布全球70 多個(gè)國家與地區(qū)的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為近2,000 家醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)。要求公司研發(fā)、技術(shù)、制造、市場等各個(gè)環(huán)節(jié)直接面對終端顧客個(gè)性化需求，必須研究、篩選和識別顧客不斷變化的需求，必須密切跟蹤檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)學(xué)科的發(fā)展趨勢和競爭對手變化情況。通過領(lǐng)導(dǎo)型顧客的標(biāo)桿效應(yīng)帶動市場開拓。根據(jù)市場需求的差異分布，公司國內(nèi)營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)采取“金三角”布局戰(zhàn)略：即以公司華南總部廣州為基點(diǎn)，以北京和上海兩大城市為北部和東部遠(yuǎn)程中心，共同構(gòu)建覆蓋國內(nèi)三大經(jīng)濟(jì)圈的“金三角”發(fā)展戰(zhàn)略。公司通過參加國際醫(yī)療器械學(xué)術(shù)交流會議、產(chǎn)品展會、電子商務(wù)信息和選點(diǎn)調(diào)研方式向國外顧客展示產(chǎn)品并獲得市場信息，對鎖定市場區(qū)域則專門進(jìn)行考察和調(diào)研，選定分銷商進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)培訓(xùn)，并組織經(jīng)銷商對公司及國內(nèi)主要顧客現(xiàn)場參觀，舉辦每年兩季的海外經(jīng)銷商集中培訓(xùn)，促進(jìn)長期穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系的建立和深化。服務(wù)模式。（2）海外市場營銷網(wǎng)絡(luò)分布2008 年1 月后公司取得自營進(jìn)出口相關(guān)手續(xù)，主要采取直接面向海外市場的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行分銷。（2） 國內(nèi)營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分布目前，公司在國內(nèi)的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建立了廣州總部和上海、北京等9 個(gè)直屬辦事處，已經(jīng)覆蓋了國內(nèi)三大經(jīng)濟(jì)圈及中西部重點(diǎn)城市等真空采血系統(tǒng)的主要消費(fèi)區(qū)域市場。目前分銷業(yè)務(wù)主要集中在除華南沿海地區(qū)以外的其他中國區(qū)及海外市場。公司將量身定制的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)定位于高端市場，并以服務(wù)于領(lǐng)導(dǎo)型顧客為業(yè)務(wù)突破口。直銷業(yè)務(wù)公司量身定制的專業(yè)解決方案通過直銷業(yè)務(wù)模式實(shí)現(xiàn)。（三）生產(chǎn)模式公司生產(chǎn)實(shí)行以銷定產(chǎn)，批量生產(chǎn)的方式，生產(chǎn)計(jì)劃嚴(yán)格按照顧客需求及銷售計(jì)劃制定。經(jīng)公司技術(shù)委員會或第三方對技術(shù)實(shí)施方案、臨床試驗(yàn)結(jié)果或檢測數(shù)據(jù)進(jìn)行評審，確認(rèn)滿足設(shè)計(jì)開發(fā)要求后，報(bào)經(jīng)公司總經(jīng)理完成開發(fā)階段。在項(xiàng)目研究階段結(jié)束后，技術(shù)成果經(jīng)公司技術(shù)委員會鑒定，其技術(shù)途徑、預(yù)臨床結(jié)果或?qū)嶒?yàn)數(shù)據(jù)達(dá)到預(yù)期要求，擬將技術(shù)成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或應(yīng)用于生產(chǎn)，在報(bào)經(jīng)公司管理層審批后，對項(xiàng)目進(jìn)行開發(fā)立項(xiàng)；公司組織項(xiàng)目開發(fā)人員進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品、技術(shù)的開發(fā)。經(jīng)批準(zhǔn)立項(xiàng)后，項(xiàng)目課題小組開始項(xiàng)目產(chǎn)品、技術(shù)的設(shè)計(jì)和試驗(yàn)以得到滿足需要的技術(shù)或工藝實(shí)現(xiàn)手段，并據(jù)此輸出技術(shù)文檔。經(jīng)過多年的積累，公司形成能夠持續(xù)激發(fā)技術(shù)創(chuàng)新動力并轉(zhuǎn)化成為成果的研發(fā)模式，成為公司持續(xù)創(chuàng)新能力的重要保障。（2）國內(nèi)高端市場的領(lǐng)軍者公司為國內(nèi)真空采血系統(tǒng)行業(yè)的龍頭企業(yè)，公司的第三代真空采血系統(tǒng)在醫(yī)療機(jī)構(gòu)、特別是三級以上醫(yī)院擁有較高的市場占有率，2008 %、%、%，已成為國內(nèi)高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)的主要供應(yīng)商，確立了國內(nèi)真空采血系統(tǒng)行業(yè)高端市場的領(lǐng)軍地位。分銷模式下，生產(chǎn)廠家先將產(chǎn)品授權(quán)、銷售給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售給醫(yī)院。2006 年、2007 年、2008 年和2009 年上半年采血管的收入占比分別為69%、77%、76%和77%，毛利占比分別為80%、87%、81%和82%，占比保持在較高水平。2008 億元，0608 年CAGR=53%，實(shí)現(xiàn)凈利潤2046 萬元，0608年CAGR=57%，2007 %， 個(gè)百分點(diǎn)，主要是因?yàn)楫?dāng)年公司對分銷渠道的真空采血系統(tǒng)采用降價(jià)促銷、以量補(bǔ)價(jià)的策略，使得當(dāng)年采血管銷售收入大增84%。① 內(nèi)銷售：營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建立了廣州總部和上海、北京等9 個(gè)直屬辦事處，覆蓋國內(nèi)主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域。%股權(quán)，是公司的實(shí)際控制人，同時(shí)擁有深厚的技術(shù)背景。同時(shí)，公司堅(jiān)持不掛靠、不轉(zhuǎn)包的經(jīng)營模式，杜絕由于掛靠、借用資質(zhì)、層層轉(zhuǎn)包所帶來的質(zhì)量、安全、財(cái)務(wù)等隱患。公司主要提供以潔凈手術(shù)部為核心的醫(yī)療專業(yè)工程整體解決方案，具體包括醫(yī)療專業(yè)工程的規(guī)劃設(shè)計(jì)、裝飾施工、器具配置、系統(tǒng)運(yùn)維等一站式服務(wù)。國際市場主要利用國外大型制藥機(jī)械展覽會提供的平臺向客戶推廣、銷售公司產(chǎn)品。全部零部件購入或制備后，裝配車間先進(jìn)行初裝，初裝完成后，公司技術(shù)人員將自主編寫的控制程序?qū)懭肟刂撇考?，并開始總裝及試車，試車結(jié)束并驗(yàn)收合格后，公司再將設(shè)備打包起運(yùn)，并派出安裝小組同期抵達(dá)客戶車間，進(jìn)行設(shè)備的安裝、調(diào)試、驗(yàn)收等相關(guān)工作。生產(chǎn)模式公司采用定制化的生產(chǎn)模式。機(jī)械標(biāo)準(zhǔn)件具有品種多、單價(jià)低、單個(gè)品種用量少的特點(diǎn)，為降低庫存占用和控制采購費(fèi)用，同時(shí)保證生產(chǎn)進(jìn)度的順利完成，公司對這類零部件實(shí)行批量采購。一方面注重產(chǎn)學(xué)研有機(jī)結(jié)合，充分發(fā)揮科研院?？蒲袃?yōu)勢和公司資金、裝備和產(chǎn)業(yè)化優(yōu)勢，拓寬科研開發(fā)和企業(yè)專業(yè)技術(shù)人才培養(yǎng)的渠道，加速科研成果向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化；另一方面積極派遣公司技術(shù)人員前往國內(nèi)外先進(jìn)的制藥企業(yè)參觀，參加藥品和制藥裝備展覽會，邀請國內(nèi)外專家到公司進(jìn)行技術(shù)交流，了解客戶的最新需求，了解行業(yè)發(fā)展的最新動向。公司經(jīng)營模式研發(fā)模式公司視技術(shù)創(chuàng)新能力為核心競爭力，按照“生產(chǎn)一代、儲備一代、開發(fā)一代”的要求，建立了合理的項(xiàng)目研發(fā)結(jié)構(gòu)。經(jīng)營模式制藥裝備行業(yè)普遍采用定制化的經(jīng)營模式。主要產(chǎn)品為：非 PVC 膜軟袋大輸液生產(chǎn)自動線、塑料瓶大輸液生產(chǎn)自動線、玻璃瓶大輸液生產(chǎn)自動線、玻璃安瓿注射劑生產(chǎn)自動線，產(chǎn)品線較為完整。公司主營業(yè)務(wù)為各類注射劑生產(chǎn)設(shè)備的生產(chǎn)、銷售。市場推廣與品牌建設(shè)本公司產(chǎn)品市場推廣與品牌建設(shè)主要通過參加國內(nèi)外高級別展會，提升公司的市場知名度和品牌影響力；通過參加國內(nèi)外高水