【正文】 。②科學管理。 216。在訂單經(jīng)核實，并收到經(jīng)銷商付款后，本公司將嚴格按照訂單發(fā)貨，控制產(chǎn)品的市場供應，維護良好的經(jīng)銷商代理秩序和價格體系。在國內市場，本公司在各級細分市場建立渠道體系，通過精細化的渠道管理，準確、及時地掌握各細分市場的需求動態(tài)；公司詳細劃分經(jīng)銷商的代理銷售區(qū)域和產(chǎn)品種類，確保同一區(qū)域經(jīng)銷商的代理產(chǎn)品不出現(xiàn)重疊，保護經(jīng)銷商利益；公司通過對經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓、售前技術支持，協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售，與經(jīng)銷商共同成長。公司10 億元，同比增長25%和79%?？刂撇考?、電動部件、氣動部件單價較高，公司對這類零部件按照生產(chǎn)進度實行定量采購。公司是行業(yè)領軍企業(yè)之一，自成立以來，陸續(xù)承接了解放軍白求恩國際和平醫(yī)院、解放軍第二五一醫(yī)院，阜外心血管病醫(yī)院等近200 家大中型醫(yī)院，超過1000 間潔凈手術室工程。 個百分點，主要來自銷售費用率的下降，公司收入快速增長的同時公司銷售網(wǎng)絡逐步完善，產(chǎn)生良好的規(guī)模效應。公司的研發(fā)流程主要分為兩個階段：研究階段、開發(fā)階段。公司制造系統(tǒng)會依據(jù)不同顧客的需求——顧客檔案或顧客訂單評審輸出，借助內部信息系統(tǒng)，將涉及顧客需求的技術工藝信息進行匯總，通過生產(chǎn)線的柔性化適配和內部資源合理調配，采用相應的生產(chǎn)工藝過程和關鍵點控制，實現(xiàn)對顧客需求的快速準確響應。國海外市場銷售情況（1）海外市場銷售戰(zhàn)略公司的海外市場拓展遵從“重點突破，以點帶面”的原則，集中資源選擇重點市場區(qū)域的代表性國家或地區(qū)進行集中式營銷。國內市場銷售情況（1） 國內市場銷售戰(zhàn)略目前國內真空采血系統(tǒng)市場主要集中于東部、南部沿海發(fā)達地區(qū)和中部地區(qū)的三級以上醫(yī)院。（二）采購模式公司生產(chǎn)經(jīng)營所需原材料、設備及其他物資均由儲運及采購部集中統(tǒng)一采購。發(fā)行人主要業(yè)務模式公司以營銷和技術研發(fā)為重點，前瞻性地發(fā)現(xiàn)和理解臨床檢驗醫(yī)學和臨床護理領域最新市場需求，為臨床檢驗實驗室與臨床護理提供以專業(yè)解決方案為依托的技術、產(chǎn)品和服務。國內銷售既有直銷也有分銷，其中公司直銷的醫(yī)院包括：北京地區(qū)的解放軍總醫(yī)院（301 醫(yī)院）、第302 醫(yī)院、第305 醫(yī)院、北京軍區(qū)總醫(yī)院、北京天壇醫(yī)院；在華南沿海地區(qū)服務于廣東省人民醫(yī)院、中山大學孫逸仙紀念醫(yī)院、中山大學附屬第一醫(yī)院、深圳市人民醫(yī)院、北京大學深圳醫(yī)院等；上海地區(qū)服務于上海同濟大學附屬醫(yī)院、上海中醫(yī)醫(yī)院、上海第九人民醫(yī)院、上海復旦大學附屬腫瘤醫(yī)院等。公司全部銷售均采用直銷的方式，以取得驗收單或調試合格單為收入確認時點（部分國外客戶僅需發(fā)貨前驗收合格，以取得報關單為收入確認時點）（2）售后服務模式公司產(chǎn)品的運行狀態(tài)對客戶的生產(chǎn)穩(wěn)定具有關鍵的作用。采購模式公司的主要原材料為鋼材及各類機電零部件。發(fā)行前，%的股權，為公司第一大股東。因此在最初選擇經(jīng)銷商時，本公司將對其服務能力進行嚴格的評估和篩選，國際經(jīng)銷商經(jīng)公司培訓并授權后，負責對海外客戶的機器安裝和售后服務。通過銷售前后環(huán)節(jié)的職能分工，本公司可有效管理經(jīng)銷商、維護終端客戶資源。216。在醫(yī)院層面，各連鎖醫(yī)院均加入了當?shù)氐尼t(yī)保體系、建立起了廣泛的社區(qū)服務網(wǎng)絡，在渠道上更加貼近患者。如根據(jù)各地情況不同，各連鎖醫(yī)院在準分子激光角膜屈光手術項目上，形成了從基本到高端的515 種服務產(chǎn)品；在白內障手術項目上，形成了從基本到高端的612 種服務產(chǎn)品。（2）國際銷售收入的具體確認原則公司出口銷售價格按與客戶銷售的合同或訂單確定，采用工廠交貨價（EXWORK）、離岸價格（FOB）或到岸價格（CIF）。由各銷售大區(qū)（直屬辦事處）直接負責對區(qū)內經(jīng)銷商的選拔和管理，公司統(tǒng)一備案。10 年約占出口的30%企業(yè)基本營運模式（一）采購模式公司生產(chǎn)經(jīng)營所需原材料、設備及其他物資均由供應鏈管理部集中統(tǒng)一采購。銷售網(wǎng)絡及銷售模式 公司目前已形成了覆蓋全國絕大部分省市的銷售網(wǎng)絡。09公司新推出插件式監(jiān)護儀，10年銷售增長迅速，%。 出口比重提高，10 年出口毛利率較國內高近10 個百分點；216。國內銷售模式：216。按照公司與供應商的協(xié)議，公司采購貨款一般在貨到后的3060日內以銀行轉賬或承兌匯票方式結算。例如：在東北地區(qū)將中國醫(yī)科大學附屬一院、哈爾濱醫(yī)科大學附屬一院、大連醫(yī)科大學附屬一院等設立為示范醫(yī)院。對國外客戶，對極少數(shù)與公司長期合作及在行業(yè)內影響力較大的客戶，給予相應的信用期限，最長不超過90日；絕大部分國外客戶款到發(fā)貨。近三年一期，本公司各連鎖醫(yī)院的主要服務項目價格基本保持穩(wěn)定。長沙佳視醫(yī)療從市場詢價、供應商資信評估、集中招標、合同簽訂、采購計劃確定、訂單處理、收發(fā)貨、產(chǎn)品使用效果追蹤等環(huán)節(jié)制定了嚴格的流程及操作細則，并對采購人員進行現(xiàn)代物流管理培訓，提高采購人員的工作能力，采購效率不斷提高，滿足了臨床業(yè)務的需要。 外銷業(yè)務方面，公司全部采取經(jīng)銷商代理銷售。本公司負責產(chǎn)品從公司到代理商所在地的全國物流配送。在國際市場，本公司根據(jù)市場規(guī)模大小和集中度的不同，設立“獨家代理＋二級分銷商”或“區(qū)域一級產(chǎn)品代理”等模式，實現(xiàn)對各級細分市場的有效覆蓋；并通過國際業(yè)務人員長期的客戶巡訪和市場調研，了解經(jīng)銷商和終端客戶的動態(tài)需求。毛利率為55%，明顯高于行業(yè)平均水平。通過合理控制批量采購的數(shù)量和定量采購的采購時間，公司在確保生產(chǎn)進度順利完成的前提下，有效地控制了采購成本。%股權，是公司實際控制人。2008 個百分點，主要因為真空采血管價格略有下降，單位生產(chǎn)成本有所上升；2009 年16 個百分點，主要來自真空采血管業(yè)務規(guī)模效應。公司根據(jù)ISO9001和ISO13485 關于研究開發(fā)控制的要求，制定并嚴格執(zhí)行《研究開發(fā)控制程序》和《設計轉化控制程序》，對兩個階段的各個流程進行嚴格控制，從而確保將技術創(chuàng)新轉化為技術成果。（四）銷售模式經(jīng)過十多年的發(fā)展，公司已形成了以華南沿海、上海、北京為中心，覆蓋全國絕大部分省市，遍布全球70 多個國家與地區(qū)的營銷服務網(wǎng)絡，為近2,000 家醫(yī)療機構提供產(chǎn)品、技術和服務。公司通過參加國際醫(yī)療器械學術交流會議、產(chǎn)品展會、電子商務信息和選點調研方式向國外顧客展示產(chǎn)品并獲得市場信息，對鎖定市場區(qū)域則專門進行考察和調研，選定分銷商進行產(chǎn)品和技術培訓，并組織經(jīng)銷商對公司及國內主要顧客現(xiàn)場參觀，舉辦每年兩季的海外經(jīng)銷商集中培訓，促進長期穩(wěn)定業(yè)務關系的建立和深化。目前分銷業(yè)務主要集中在除華南沿海地區(qū)以外的其他中國區(qū)及海外市場。經(jīng)公司技術委員會或第三方對技術實施方案、臨床試驗結果或檢測數(shù)據(jù)進行評審，確認滿足設計開發(fā)要求后，報經(jīng)公司總經(jīng)理完成開發(fā)階段。（2）國內高端市場的領軍者公司為國內真空采血系統(tǒng)行業(yè)的龍頭企業(yè)，公司的第三代真空采血系統(tǒng)在醫(yī)療機構、特別是三級以上醫(yī)院擁有較高的市場占有率，2008 %、%、%，已成為國內高端醫(yī)療機構的主要供應商，確立了國內真空采血系統(tǒng)行業(yè)高端市場的領軍地位。① 內銷售：營銷服務網(wǎng)絡建立了廣州總部和上海、北京等9 個直屬辦事處，覆蓋國內主要經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域。國際市場主要利用國外大型制藥機械展覽會提供的平臺向客戶推廣、銷售公司產(chǎn)品。一方面注重產(chǎn)學研有機結合，充分發(fā)揮科研院校科研優(yōu)勢和公司資金、裝備和產(chǎn)業(yè)化優(yōu)勢，拓寬科研開發(fā)和企業(yè)專業(yè)技術人才培養(yǎng)的渠道，加速科研成果向生產(chǎn)力轉化；另一方面積極派遣公司技術人員前往國內外先進的制藥企業(yè)參觀，參加藥品和制藥裝備展覽會，邀請國內外專家到公司進行技術交流，了解客戶的最新需求，了解行業(yè)發(fā)展的最新動向。公司主營業(yè)務為各類注射劑生產(chǎn)設備的生產(chǎn)、銷售。海外市場距公司較遠，經(jīng)銷商的售后服務能力顯得較為重要。本公司直接管理銷售全程，市場主要經(jīng)營活動和關鍵環(huán)節(jié)由本公司控制完成，經(jīng)銷商負責銷售過程中的部分環(huán)節(jié)。截止2010 年公司在全國設有23 個辦事處，擁有2400 多家國內經(jīng)銷商，覆蓋了國內2000 多個縣市和480 余家三級以上綜合醫(yī)院；在國際市場，公司已擁有1166 家國際經(jīng)銷商，覆蓋了全球120 多個國家和地區(qū)。公司將各連鎖醫(yī)院的市場營銷工作劃分為營銷策劃、市場拓展、客戶服務三個單元進行管理，并配備相應的專業(yè)人員，制定相應的工作規(guī)范。公司各連鎖醫(yī)院從服務手段、服務內容、治療方式、材料使用和設備選擇等方面入手，為患者設計了多層次、可選擇性的眼科醫(yī)療服務產(chǎn)品。在“示范醫(yī)院”和“政府采購”模式下，當公司按照招標文件和銷售合同約定內容向示范醫(yī)院和政府指定單位移交商品并完成安裝調試及為其提供產(chǎn)品