【正文】 公司在華南沿海地區(qū)的營銷服務已經(jīng)得到顧客的廣泛認可，擁有較高的市場占有率，公司將華南沿海地區(qū)的營銷服務作為示范窗口，將成功經(jīng)驗逐漸向北京、上海以及其他市場推廣，快速提高市場占有率，提升公司品牌知名度。公司大部分原材料均在國內進行采購，原材料供應渠道穩(wěn)定。（一）研發(fā)模式技術創(chuàng)新是公司立足之本，也是公司突破和持續(xù)、快速成長的關鍵。主要業(yè)務分析2003 年以來國內真空采血系統(tǒng)市場進入快速成長期，公司主要產(chǎn)品技術、性能和質量均處于國內領先水平，細分領域市場份額不斷提升，公司經(jīng)營實現(xiàn)高速增長。尚榮醫(yī)療(002551)民營醫(yī)療專業(yè)工程龍頭。公司所需零部件有機械標準件和控制部件、電動部件、氣動部件等類型。主營業(yè)務分析公司主要為大輸液注射劑生產(chǎn)行業(yè)客戶服務，產(chǎn)品包括各種類型的注射劑生產(chǎn)自動線及其輔助設備。代理商的選擇與精細化管理本公司在選擇代理商時，將對其進行綜合考察，具體考察內容如下表所示。本公司采用“深度營銷模式”，公司營銷人員在銷售全程對經(jīng)銷商提供現(xiàn)場技術支持，通過售前技術支持、產(chǎn)品方案確定和產(chǎn)品演示，幫助經(jīng)銷商完成與客戶專業(yè)交流這一關鍵環(huán)節(jié)，有力推進銷售的進程。 公司內銷業(yè)務分為直銷和經(jīng)銷兩種模式，其中，經(jīng)銷模式采用買斷式經(jīng)銷，在內銷收入占比高達90%。（3）“三級連鎖”模式下的采購模式公司采購的主要物品包括：藥品、消耗品、配鏡材料等，如下表：公司的采購模式如下：①集中采購。各連鎖醫(yī)院從患者的實際需求出發(fā)，不斷創(chuàng)新服務方式，如開設夜間門診、VIP 醫(yī)療服務通道、生命陽光預約掛號系統(tǒng)、網(wǎng)上手術預約、網(wǎng)上求醫(yī)、門診一站式服務、對特殊病患上門服務、成立患者俱樂部，并注重術后患者回訪和患者節(jié)假日親情慰問回訪等。在EXWORK方式下，在公司所在地將貨物交給客戶并取得客戶簽收確認后，商品所有權上的主要風險和報酬即由公司轉移至購貨方，公司根據(jù)發(fā)貨通知單、銷售出庫單和客戶簽收單據(jù)確認銷售收入；在FOB和CIF方式下，在貨物辦妥出口報關并取得承運單位出具的提單或運單后，商品所有權上的主要風險和報酬即由公司轉移至購貨方，公司根據(jù)發(fā)貨通知單、銷售出庫單、出口報關單、收到承運單位出具的提單或運單確認收入。由公司營銷中心、銷售大區(qū)、辦事處及經(jīng)銷商組成的營銷網(wǎng)絡遍布全國各?。ㄊ校┖妥灾螀^(qū)，有效運行。當選擇出價格、質量、安全、供應能力等各方面符合公司要求的供應商后，公司建立合格供應商檔案，并與之保持長期的合作關系。在國際市場上，公司已擁有183 家國際經(jīng)銷商，覆蓋全球40 多個國家和地區(qū)。 216。 新產(chǎn)品持續(xù)推出，高毛利率產(chǎn)品比重提升；216。 公司的國內銷售采用醫(yī)療器械行業(yè)的主流銷售模式，即經(jīng)銷商模式，同時輔以“示范醫(yī)院”的方式。供應鏈管理部根據(jù)生產(chǎn)計劃及其他部門申購計劃并結合庫存情況，統(tǒng)一編制采購計劃，運用ERP系統(tǒng)確定最佳采購和存儲量。在這種模式下，經(jīng)銷商買斷公司的產(chǎn)品后再自行對外銷售，當貨物發(fā)出、風險轉移即確認銷售。貨款回收公司制定了嚴格的貨款資金回籠期限，根據(jù)不同客戶的信用情況執(zhí)行不同的信用政策。②公司服務的定價策略A. 對于醫(yī)保范圍內的眼科醫(yī)療服務項目，公司下屬各連鎖醫(yī)院嚴格執(zhí)行當?shù)匚飪r部門確定的指導價格，與公立醫(yī)院眼科的價格水平相當或略低于同級別的公立醫(yī)院眼科的價格水平。長沙佳視醫(yī)療負責公司各連鎖醫(yī)院主要醫(yī)療用品的采購業(yè)務，通過對臨床一線的需求分析，制定科學合理的采購策略并組織實施。216。本公司采用買斷式的銷售模式，對經(jīng)銷商采取“先款后貨”的管理模式。本公司負責對代理商的產(chǎn)品培訓，經(jīng)銷商在轄區(qū)內需配合公司的品牌和產(chǎn)品宣傳；公司通過訂單核實、產(chǎn)品供應控制、銷售全程的監(jiān)控以及銷售分工，確保經(jīng)銷商的規(guī)范經(jīng)營。主要產(chǎn)品為：非 PVC 膜軟袋大輸液生產(chǎn)自動線、塑料瓶大輸液生產(chǎn)自動線、玻璃瓶大輸液生產(chǎn)自動線、玻璃安瓿注射劑生產(chǎn)自動線，產(chǎn)品線較為完整。機械標準件具有品種多、單價低、單個品種用量少的特點，為降低庫存占用和控制采購費用，同時保證生產(chǎn)進度的順利完成，公司對這類零部件實行批量采購。公司主要提供以潔凈手術部為核心的醫(yī)療專業(yè)工程整體解決方案，具體包括醫(yī)療專業(yè)工程的規(guī)劃設計、裝飾施工、器具配置、系統(tǒng)運維等一站式服務。2008 億元，0608 年CAGR=53%，實現(xiàn)凈利潤2046 萬元，0608年CAGR=57%，2007 %， 個百分點，主要是因為當年公司對分銷渠道的真空采血系統(tǒng)采用降價促銷、以量補價的策略，使得當年采血管銷售收入大增84%。經(jīng)過多年的積累，公司形成能夠持續(xù)激發(fā)技術創(chuàng)新動力并轉化成為成果的研發(fā)模式，成為公司持續(xù)創(chuàng)新能力的重要保障。（三）生產(chǎn)模式公司生產(chǎn)實行以銷定產(chǎn)，批量生產(chǎn)的方式，生產(chǎn)計劃嚴格按照顧客需求及銷售計劃制定。（2） 國內營銷服務網(wǎng)絡分布目前，公司在國內的營銷服務網(wǎng)絡建立了廣州總部和上海、北京等9 個直屬辦事處，已經(jīng)覆蓋了國內三大經(jīng)濟圈及中西部重點城市等真空采血系統(tǒng)的主要消費區(qū)域市場。根據(jù)市場需求的差異分布，公司國內營銷服務網(wǎng)絡采取“金三角”布局戰(zhàn)略：即以公司華南總部廣州為基點，以北京和上海兩大城市為北部和東部遠程中心，共同構建覆蓋國內三大經(jīng)濟圈的“金三角”發(fā)展戰(zhàn)略。公司通過執(zhí)行合格供應商評價程序和供應商業(yè)績管理流程、實行嚴格的供應商篩選和持續(xù)考核制度，選擇出在價格、質量、安全、供應能力等各方面符合公司要求的供應商，與之保持長期的合作關系。通過產(chǎn)品研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售和服務為客戶創(chuàng)造價值、實現(xiàn)公司收益。② ②國外銷售：公司海外市場主要采取直接面向的當?shù)亟?jīng)銷商進行分銷，主要出口對象包括俄羅斯、巴西、沙特、韓國、土耳其以及西歐部分國家。為保護客戶利益，提高客戶滿意度，公司成立由副總經(jīng)理專門負責的售后服務小組，不僅為客戶提供設備的初次安裝、調試、培訓服務，同時向國內客戶提供快速到達的維修服務，盡可能地降低設備故障給客戶帶來的影響。公司所需鋼材主要從現(xiàn)貨市場購入。劉祥華與鐘波等8人為公司實際控制人，%的股份。對于經(jīng)銷商不能解決的售后服務問題，本公司將負責最后解決。醫(yī)療電子設備行業(yè)的專業(yè)度較高，本公司負責對經(jīng)銷商進行培訓，熟悉公司的產(chǎn)品和常見的臨床需求，使經(jīng)銷商具備客戶開發(fā)和初步產(chǎn)品推介的能力。216。在具體的營銷措施上，各連鎖醫(yī)院通過繼續(xù)教育、專題培訓等方式，加強與當?shù)鼗鶎俞t(yī)院的聯(lián)系，擴大轉診量；結合眼科醫(yī)療消費的特點，深入開展體驗式營銷，全面推廣社區(qū)篩查和團體客戶開發(fā)；針對中高端客戶，提供多層次的、個性化的高端服務。多層次的診療項目不但滿足了眼病患者的多層次、多元化的醫(yī)療需求，而且有利于穩(wěn)固低端市場、掌握中端市場、控制高端市場，使各連鎖醫(yī)院獲得了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。公司已經(jīng)對出口業(yè)務存在的法律風險和質量風險采取了充分有效的措施，出口產(chǎn)品均滿足了出口地所需業(yè)務資質或強制性認證要求，同時避免了可能的知識產(chǎn)權糾紛，出口產(chǎn)品亦不存在因質量問題出現(xiàn)退貨的情況。在合作過程中，公司對經(jīng)銷商實行業(yè)務支持和監(jiān)督管理并行政策，通過提供產(chǎn)品培訓、技術支持、市場活動等服務給予經(jīng)銷商支持，建立互利互惠的雙贏機制，培育其對公司的忠誠度，共同達到整體銷售目標的實現(xiàn)。供應鏈管理部通過執(zhí)行合格供應商評價程序和供應商業(yè)績管理流程、實行嚴格的供應商篩選和持續(xù)考核制度，根據(jù)所采購原材料技術要求，選擇資質齊全的正規(guī)企業(yè)作為供應商候選單位，并優(yōu)先選用通過ISO900產(chǎn)品CE認證的企業(yè)。目前公司在全國設有14 個辦事處，擁有650 多家國內經(jīng)銷商，覆蓋全國2328 家二級以上醫(yī)院。最近3 年公司綜合毛利率呈逐年上升趨勢，主要原因來自4 個方面：216。 216。出口銷售模式為自有品牌銷售和ODM 兩種，其中以自有品牌分銷為主，同時輔以ODM 模式。但對采購周期較長的部分材料，如需從國外采購的麻醉氣體模塊、IC等，采購周期一般超過90日，公司會根據(jù)客戶預測訂單適當加大一次性采購量。（2）“示范醫(yī)院”模式在建立和完善國內銷售網(wǎng)絡的同時，公司通過將一批具有較大影響力的三甲醫(yī)院建立為示范醫(yī)院，通過示范醫(yī)院的示范效應帶動相應片區(qū)的市場開拓。對國內客戶，公司主要采用經(jīng)銷商方式銷售產(chǎn)品，對于規(guī)模較小、合作時間較短的客戶款到發(fā)貨；對于信譽良好、與公司長期合作及在行業(yè)內有一定影響的客戶，給予相應的信用期限，最長不超過120日。B. 對于非醫(yī)保范圍的眼科醫(yī)療服務項目，公司根據(jù)不同消費群體的實際訴求，結合醫(yī)療項目的技術先進性與醫(yī)療成本，參考市場價格確定服務項目的價格，并向物價部門備案后公示