【導(dǎo)讀】也開(kāi)始越來(lái)越在意，硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。就是說(shuō)我們店里那些活生生的建材導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)如何呢?修指甲摳指頭的……專(zhuān)柜，那個(gè)地板導(dǎo)購(gòu)靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳!頭看時(shí)，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下……”，價(jià)，價(jià)格合適就買(mǎi)。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要。她們統(tǒng)一的回答“沒(méi)有人”。“沒(méi)有人”是全中。國(guó)的地板導(dǎo)購(gòu)在門(mén)店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。天，商場(chǎng)找到專(zhuān)柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，用，用于地板終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開(kāi)，客人的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生極其重要的影響。佛說(shuō)，前生五百次回眸,才換來(lái)今生的擦肩而過(guò)。的語(yǔ)言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。在銷(xiāo)售的過(guò)程中“說(shuō)”是最重要的，如何說(shuō)的好聽(tīng)。導(dǎo)購(gòu)也是這么認(rèn)為，說(shuō)是最重要的。

　　

【正文】 到印象深刻，只要你再多來(lái)幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。 真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對(duì)商品多做說(shuō)明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對(duì)癥下藥。 至于 單純地討厭銷(xiāo)售員的人，幾乎都是被下肖銷(xiāo)售員欺騙過(guò)或吃過(guò)虧的顧客。因此，贏得依賴(lài)是你最需努力的事。 完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過(guò)，千萬(wàn)不要糾纏他，纏得趕緊，他只會(huì)逃得越快！ 殺價(jià)，是大部分顧客多少都會(huì)有的一種消費(fèi)行為。想買(mǎi)得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無(wú)可厚非。 我們這里要談的是，以殺價(jià)為樂(lè)的顧客類(lèi)型。你得要識(shí)破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個(gè)客戶。否則，貿(mào)然降價(jià)，不謹(jǐn)使你利潤(rùn)減低，甚至，還會(huì)落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠(chéng)實(shí)！ 首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有 購(gòu)買(mǎi)能力或購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候，他才會(huì)向你殺價(jià)。這時(shí)，先不可沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個(gè)交易。 你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購(gòu)買(mǎi)的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批評(píng)產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個(gè)方法告訴你，我是很想買(mǎi)啦！不過(guò)如果你能再將價(jià)錢(qián)稍降一些的話就好了！他們要求降價(jià)的方式大概是： 真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒(méi)有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會(huì)為了要完成交易，只好主動(dòng)降價(jià)！其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒(méi)有紅色，才故意這么說(shuō)的！ 他們?yōu)榱藲r(jià)，會(huì)想盡辦法找到你 所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說(shuō)，其實(shí)這個(gè)也不錯(cuò)，只不過(guò)不是我真正喜歡的。要我買(mǎi)也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢(qián)！ 也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒(méi)什么錢(qián)，買(mǎi)不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷(xiāo)售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買(mǎi)了！ 這時(shí)候，你可不要以為真的要買(mǎi)就已經(jīng)很不錯(cuò)了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會(huì)覺(jué)得還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買(mǎi)東西了！ 對(duì)於這樣的客人，千萬(wàn)不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對(duì)方的要求。 還有一 個(gè)方法是，不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值絕對(duì)是物超所值。雖然價(jià)格無(wú)法再降，但保證他買(mǎi)回去后絕對(duì)不會(huì)后悔。不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對(duì)付這類(lèi)型客人的好方法之一！ 我真的很喜歡這個(gè)產(chǎn)品。可是，我實(shí)在是買(mǎi)不起 …… 怎么這么貴？我可沒(méi)有這種多余的預(yù)算 …… 經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見(jiàn)了。面對(duì)喜歡商品，又似乎買(mǎi)不起的客人，你一定感到很可惜吧！ 如果他們有錢(qián)買(mǎi)就好了！ 他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買(mǎi)不起！如果每個(gè)人都有錢(qián)買(mǎi)，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)就可以大大提高了！ 嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無(wú)成交的可能性呢？ 仔細(xì)觀察，很 多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過(guò)是拿這個(gè)當(dāng)理由來(lái)拒絕你的推銷(xiāo)。 也有一種情況是，他們對(duì)於錢(qián)的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對(duì)很難誘使他們購(gòu)買(mǎi)的。 對(duì)於這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級(jí)、市場(chǎng)評(píng)價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來(lái)如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。 如果你能制作一張與市場(chǎng)其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買(mǎi)了這個(gè)系統(tǒng)也等於是買(mǎi)了一樣永不耗損的 資產(chǎn)，你一定會(huì)覺(jué)得非常值得！利用此種方式來(lái)吸引他，一定能夠引起他的注意。 還有另一種方法是拆解價(jià)格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。 每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對(duì)是值得顧客利用的購(gòu)買(mǎi)方式。 對(duì)於以經(jīng)濟(jì)困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r(shí)充當(dāng)他的財(cái)務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危及他的日常生計(jì)，相信這種理智型的推銷(xiāo)方式，必定能讓他心悅誠(chéng)服地接受！ 要立誓成為一個(gè)有魅力的推銷(xiāo)員。 一個(gè)一流推銷(xiāo)員的必備條件： 受顧客歡迎的人。 誠(chéng)心誠(chéng)意地推銷(xiāo)。 有豐富市場(chǎng)資訊、商品知識(shí)的人。 能盡基所能為顧客服務(wù)。 肯定行銷(xiāo)工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大功臣便是行銷(xiāo)人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因?yàn)閾碛幸恢?qiáng)勁的行銷(xiāo)尖兵。 一流推銷(xiāo)員必備的能力： 期許自己成為一個(gè)市場(chǎng)專(zhuān)家。 能充實(shí)各項(xiàng)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有助益的資訊。 善於制訂各種行銷(xiāo)戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣(mài)。 善於經(jīng)營(yíng)販賣(mài)管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報(bào)交流。 對(duì)自己的商品具有全盤(pán)知悉、掌握的能力及知識(shí)。 對(duì)價(jià)格策略有獨(dú)到的看法。 良好的人際開(kāi)系是銷(xiāo)售員提高營(yíng)業(yè)額的 最大資源。 一流的推銷(xiāo)人員絕對(duì)有耐心傾聽(tīng)顧客的滿腹牢騷。 具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。 時(shí)時(shí)保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷(xiāo)售員，永遠(yuǎn)受顧客肯定。 長(zhǎng)袖善舞的銷(xiāo)售員，永遠(yuǎn)不如知識(shí)豐富的銷(xiāo)售員來(lái)得受人歡迎！ 最受歡迎的推銷(xiāo)員 開(kāi)朗的笑容、積極樂(lè)觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂(lè)。 從不強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)商品，從不帶給顧客壓力。 尊重顧客。 時(shí)時(shí)站在顧客的立場(chǎng)照顧顧客的一切需要。 永遠(yuǎn)以顧客至上為第一原則。 解決顧客行銷(xiāo)上的困擾。永遠(yuǎn)以迅速，明確的速度為其服務(wù)。 滿足顧客的需要，解決顧客的要求。 擁有豐富的銷(xiāo) 售知識(shí)，且能掌握市場(chǎng)動(dòng)向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個(gè)佔(zhàn)有率分析。 不懂爭(zhēng)取契約的成交，更須真誠(chéng)開(kāi)心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來(lái)，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。 能為顧客提供長(zhǎng)期優(yōu)良的服務(wù)。 讓顧客感受到你是真誠(chéng)的地喜歡他們。 一流的推銷(xiāo)員擁有積極的行動(dòng)力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。 絕大多數(shù)的推銷(xiāo)員，都不是天生的推員。但成熟的推銷(xiāo)技巧、誠(chéng)懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。 顧客不喜愛(ài)的推銷(xiāo)員 態(tài)度傲慢，解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)口氣自大而無(wú)視于他的專(zhuān)業(yè)態(tài)度。 只顧著自己的推銷(xiāo)工作，不斷陳述自己個(gè) 人的意見(jiàn)，而當(dāng)顧戶陳述他的想法時(shí)，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽(tīng)，最容易招至客人不滿。 顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購(gòu)買(mǎi)的物品。 如果你毫不在意他們的想法，甚至無(wú)理地強(qiáng)迫推銷(xiāo)，反易招致對(duì)方的反感。 有遲到的推銷(xiāo)員，最易讓顧客感到無(wú)法信賴(lài)。 不遵守契約約定的人，絕對(duì)很難再接到第二筆生意。 只顧著簽定契約完成交易，對(duì)於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會(huì)引起顧客反感。 報(bào)喜不報(bào)優(yōu)，只不過(guò)為達(dá)以交易成功而一再?gòu)?qiáng)調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會(huì)遭到客戶更大的抱怨和反彈。 儀容不整 、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。 只知一味地推銷(xiāo)產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)知識(shí)卻十分貧乏，一無(wú)所知，這樣的銷(xiāo)售員只會(huì)使得顧客輕視他。 無(wú)法承受拒絕的打擊，很容易暴露個(gè)性上躁急的缺點(diǎn)的推銷(xiāo)人員，很快地便會(huì)被市場(chǎng)淘汰。 每個(gè)顧客都認(rèn)為自己是獨(dú)一無(wú)二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷(xiāo)伎倆，很難維護(hù)顧客的心！