【導讀】也開始越來越在意，硬件的建設已經日趨完善了。就是說我們店里那些活生生的建材導購員的服務如何呢?修指甲摳指頭的……專柜，那個地板導購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳!頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下……”，價，價格合適就買。各位，服務打折了，就意味著商品的價格要。她們統(tǒng)一的回答“沒有人”?！皼]有人”是全中。國的地板導購在門店生意不好時回答的標準統(tǒng)一答案。天，商場找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，用，用于地板終端服務客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，客人的購買行為產生極其重要的影響。佛說，前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。的語言統(tǒng)一成為必要，也是經營品牌的必須。在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。導購也是這么認為，說是最重要的。

　　

【正文】 到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。 真的不喜歡產品的人，你只能怒力對商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下藥。 至于 單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。因此，贏得依賴是你最需努力的事。 完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！ 殺價，是大部分顧客多少都會有的一種消費行為。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非。 我們這里要談的是，以殺價為樂的顧客類型。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個客戶。否則，貿然降價，不謹使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價太不誠實！ 首先，我們要告訴你，當顧客真正有 購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價。這時，先不可沾沾自喜，你要特別謹慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易。 你經?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點批評產品。實際上，他們想利用這個方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價錢稍降一些的話就好了！他們要求降價的方式大概是： 真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會為了要完成交易，只好主動降價！其實，也許他只是看準你沒有紅色，才故意這么說的！ 他們?yōu)榱藲r，會想盡辦法找到你 所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說，其實這個也不錯，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點錢！ 也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！ 這時候，你可不要以為真的要買就已經很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會覺得還好我有殺價，你這個人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！ 對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。 還有一 個方法是，不斷地強調商品本身的價值絕對是物超所值。雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔。不斷地強調品質上的優(yōu)點，也是對付這類型客人的好方法之一！ 我真的很喜歡這個產品?？墒牵覍嵲谑琴I不起 …… 怎么這么貴？我可沒有這種多余的預算 …… 經濟困難型的顧客最常見了。面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！ 如果他們有錢買就好了！ 他們都喜歡產品，可是卻都買不起！如果每個人都有錢買，我這個月的業(yè)績就可以大大提高了！ 嘆息之余，仔細想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？ 仔細觀察，很 多抱怨自己手頭不方便的客人，其實并不是真正的經濟拮據(jù)。經常地，他們只不過是拿這個當理由來拒絕你的推銷。 也有一種情況是，他們對於錢的管理較為嚴謹。因此，除非讓他們意識到這個產品真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。 對於這樣的客人，強調物超所值的觀念是最重要的。你必須從產品制作的嚴謹，使用材質的高級、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點作深入的剖析。 如果你能制作一張與市場其他同型產品的分析比較表，證明你的產品的確是最好的，并且強調買了這個系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的 資產，你一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。 還有另一種方法是拆解價格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。 每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對是值得顧客利用的購買方式。 對於以經濟困難為理由，拒絕你的客人，你不妨暫時充當他的財務分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產品，在付款上又不致於負擔太重而危及他的日常生計，相信這種理智型的推銷方式，必定能讓他心悅誠服地接受！ 要立誓成為一個有魅力的推銷員。 一個一流推銷員的必備條件： 受顧客歡迎的人。 誠心誠意地推銷。 有豐富市場資訊、商品知識的人。 能盡基所能為顧客服務。 肯定行銷工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因為擁有一支強勁的行銷尖兵。 一流推銷員必備的能力： 期許自己成為一個市場專家。 能充實各項對產品開發(fā)有助益的資訊。 善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。 善於經營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報交流。 對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。 對價格策略有獨到的看法。 良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的 最大資源。 一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷。 具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。 時時保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷售員，永遠受顧客肯定。 長袖善舞的銷售員，永遠不如知識豐富的銷售員來得受人歡迎！ 最受歡迎的推銷員 開朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂。 從不強迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力。 尊重顧客。 時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要。 永遠以顧客至上為第一原則。 解決顧客行銷上的困擾。永遠以迅速，明確的速度為其服務。 滿足顧客的需要，解決顧客的要求。 擁有豐富的銷 售知識，且能掌握市場動向，為顧客提供精確的市分析及產品個佔有率分析。 不懂爭取契約的成交，更須真誠開心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。 能為顧客提供長期優(yōu)良的服務。 讓顧客感受到你是真誠的地喜歡他們。 一流的推銷員擁有積極的行動力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。 絕大多數(shù)的推銷員，都不是天生的推員。但成熟的推銷技巧、誠懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。 顧客不喜愛的推銷員 態(tài)度傲慢，解說產品時口氣自大而無視于他的專業(yè)態(tài)度。 只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個 人的意見，而當顧戶陳述他的想法時，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。 顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購買的物品。 如果你毫不在意他們的想法，甚至無理地強迫推銷，反易招致對方的反感。 有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無法信賴。 不遵守契約約定的人，絕對很難再接到第二筆生意。 只顧著簽定契約完成交易，對於日后的售后服務卻置之不理，最會引起顧客反感。 報喜不報優(yōu)，只不過為達以交易成功而一再強調商品的好，卻不愿提醒顧戶產品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會遭到客戶更大的抱怨和反彈。 儀容不整 、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。 只知一味地推銷產品，對市場知識卻十分貧乏，一無所知，這樣的銷售員只會使得顧客輕視他。 無法承受拒絕的打擊，很容易暴露個性上躁急的缺點的推銷人員，很快地便會被市場淘汰。 每個顧客都認為自己是獨一無二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷伎倆，很難維護顧客的心！