【正文】 、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的 …… 客人就彎到別家店去了 ! 這樣你店 里的人就更加的少，店里的人更加少，地板導(dǎo)購(gòu)就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨 …… 這樣你店里的人就更加更加的少。 二、地板導(dǎo)購(gòu)的口頭禪： “ 沒(méi)有人 ” 。今天這部秘籍將為地板門店服務(wù)的地板導(dǎo)購(gòu)所用，用于地板終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開(kāi)，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。就是說(shuō)視覺(jué)在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺(jué)的影響力。介于實(shí)木地板與復(fù)合地板之間，效仿了實(shí)木地板的厚實(shí) 市場(chǎng)上以 12mm 厚產(chǎn)品居多。別看只增加了兩毫米的軟木墊，但卻使仿實(shí)木地板腳感更好，噪音 也隨之降低了 10 多分貝。 全球金融危機(jī)對(duì)中國(guó)木地板產(chǎn)業(yè)有沖擊但不至于成災(zāi)，只是目前人們?nèi)狈?duì)市場(chǎng)的信心。因?yàn)?，他們永遠(yuǎn)覺(jué)得你懂得比他還多。不過(guò)，最緊手的到要算是第三者的意見(jiàn)了。千萬(wàn)別這么消 極！換個(gè)角度想想吧！你是在施舍一點(diǎn)（自尊）給哪個(gè)自大狂、可憐蟲。即使你在口舌上的爭(zhēng)辯你贏過(guò)了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場(chǎng)。你只要試圓反駁他，因?yàn)榇得蟠眯偷念櫩停^絕封封是個(gè)自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說(shuō)。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！ 別跟我談保危，這是我最討厭的了！ 你幾乎無(wú)任何回話的機(jī)會(huì)，反正，他什么都不想聽(tīng)，也不會(huì)給你時(shí)間解說(shuō)產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時(shí)間，看他一臉隨便你愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)的表情，反正我是絕對(duì)不會(huì)買的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！ 他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷 員呢？有幾種情況。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無(wú)可厚非。 對(duì)於這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。 能充實(shí)各項(xiàng)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有助益的資訊。永遠(yuǎn)以迅速，明確的速度為其服務(wù)。 只顧著簽定契約完成交易，對(duì)於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會(huì)引起顧客反感。 顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購(gòu)買的物品。 尊重顧客。 能盡基所能為顧客服務(wù)。面對(duì)喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！ 如果他們有錢買就好了！ 他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個(gè)人都有錢買，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)就可以大大提高了！ 嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無(wú)成交的可能性呢？ 仔細(xì)觀察，很 多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。 至于 單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過(guò)或吃過(guò)虧的顧客。 究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說(shuō)出來(lái)也許您會(huì)好過(guò)一點(diǎn)！ 這時(shí)，他正愁找不到人說(shuō)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不潔的印象 ，他可以立即推翻你的產(chǎn)品。這時(shí)，你大概會(huì)有很深很深的無(wú)力感，同時(shí)也十分的懷念起尊崇你如市場(chǎng)專家的和氣型顧客了。暫且把你自己忘記吧！千萬(wàn)別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無(wú)可就藥的。總之，理由還不夠十全十美就是了。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。近年來(lái)，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展持續(xù)升溫，未來(lái)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)地板的需求拉動(dòng)強(qiáng)勁。目 前市面上賣的仿實(shí)木地板厚度最少也能達(dá)到 毫米，其中大部分仿實(shí)木地板都在 12 毫米以上。 我經(jīng)常問(wèn)那些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員， “ 你們能做到嗎 ?” ， “ 能 !” 大家同聲回答， “ 能堅(jiān)持嗎 ?” ， “ 能 !” 大家異口同聲。果真是這樣嗎 ? 分享一個(gè)游戲： 培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問(wèn)在座的學(xué)員 “ 這是幾 ?” ， “ 一 ” ，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問(wèn) “ 這是幾 ?” ， “ 二 ” ，大家異口同聲，我伸出三根手指，問(wèn) “ 一加一等于 幾 ?” ， “ 三 ” ，大家異口同聲，再反復(fù)問(wèn)“ 一加一等于幾 ” ， “ 三 ” ，大家還有大部分的人喊三。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。那么軟件呢 ?就是說(shuō)我們店里那些活生生的建材導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)如何呢 ? 地板門店銷售服務(wù)技巧 “ 六脈神劍 ” 第一式：迎賓 一、地板導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作 走進(jìn)全國(guó)各地的商場(chǎng)或者各類賣場(chǎng)，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，地板導(dǎo)購(gòu)員也是你不能不看到的 “ 陳列 ” ，目前各類賣場(chǎng)、大商場(chǎng)專柜在裝修上都舍得花大 本錢，陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意，請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設(shè)，就是說(shuō)硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。不努力工作的地板導(dǎo)購(gòu)們呢 ?今天不努力工作，明天努力找工作。 那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ) 就是： “ 歡迎光臨 ” 、 “ 隨便看看 ” 、 “ 隨便挑挑 ” ，還常聽(tīng)到有這么迎賓的： “ 進(jìn)來(lái)看看，買不買不要緊 ”…… 下面談?dòng)e動(dòng)作。 關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正 。同時(shí)，圓潤(rùn)的弧邊有著良好的觸感，讓人愛(ài)不釋腳。其價(jià)格高于同等強(qiáng)化地板大約 20 元左右。愛(ài)說(shuō)話的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過(guò)早哩？和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說(shuō)，甚至對(duì)你提出來(lái)的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識(shí)。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂(lè)道的職務(wù)去尊稱他。又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。遇上這類型的客人，對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，可真是極大的挑戰(zhàn)。 有時(shí)候，他的脾氣是毫無(wú)來(lái)由的 。你不可強(qiáng)迫他買，但至少他對(duì)你的方式感到印象深刻，只要你再多來(lái)幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。雖然價(jià)格無(wú)法再降，但保證他買回去后絕對(duì)不會(huì)后悔。 一個(gè)一流推銷員的必備條件： 受顧客歡迎的人。彬彬有禮的銷售員，永遠(yuǎn)受顧客肯定。但成熟的推銷技巧、誠(chéng)懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。 只知一味地推銷產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)知識(shí)卻十分貧乏，一無(wú)所知，這樣的銷售員只會(huì)使得顧客輕視他。 不懂爭(zhēng)取契約的成交，更須真誠(chéng)開(kāi)心顧客的生活。 對(duì)自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識(shí)。 還有另一種方法是拆解價(jià)格表。否則，貿(mào)然降價(jià)，不謹(jǐn)使你利潤(rùn)減低，甚至，還會(huì)落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠(chéng)實(shí)！ 首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有 購(gòu)買能力或購(gòu)買欲望的時(shí)候，他才會(huì)向你殺價(jià)。 不喜歡推銷員。不過(guò)還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是 ……….. 王董 ,您真是高明 ,而且學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問(wèn)題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品 ……. 類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺(jué)得你看，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧！果然這部分真的有問(wèn)題！有這種自尊心滿足的感覺(jué)，他才不會(huì)太過(guò)份的為難你，這是因?yàn)?，除限吹毛求疵的缺點(diǎn)之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問(wèn)題也不是全是你們這些小小推銷員的錯(cuò)！因南而原諒你產(chǎn)品 上的瑕疵！ 總之，這類型