地板銷(xiāo)售六脈神劍培訓(xùn)資料-全文預(yù)覽
【正文】 的。而你，免不賴(lài)哦啊很很的被刮一頓了。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷(xiāo)售生涯中的一大樂(lè)事呢？ 【刁酸型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】 他好象沒(méi)有意思要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但卻又纏住你，話(huà)題團(tuán)團(tuán)繞。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。附和他言談中透漏出的的理論。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，他愛(ài)被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺(jué)得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無(wú)法超越 的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來(lái)（照顧）你的需要。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。因?yàn)檫@類(lèi)型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問(wèn)題。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買(mǎi)，但是，又說(shuō)不上是什么原因讓他下不了決定。他們耳根子軟，別人的意見(jiàn)往往能立即促使他變卦、反悔。對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺(jué)。他們很專(zhuān)心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽(tīng)你解說(shuō)產(chǎn)品。（詢(xún)問(wèn)）的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問(wèn)話(huà)，可能又會(huì)引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷(xiāo)商品之中，既然對(duì)方要講話(huà)，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見(jiàn)的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。甚至他們會(huì)覺(jué)得，既然想賺我的錢(qián)，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。中國(guó)的木地板企業(yè)在產(chǎn)品自主研發(fā)、品質(zhì)監(jiān)控、企業(yè)文化和品牌戰(zhàn)略等方面，還需要投入更大的精力，要實(shí)現(xiàn)從 “中國(guó)制造 ”向 “中國(guó)創(chuàng)造 ”轉(zhuǎn)變，只有通過(guò)自主研發(fā)、形成自己的強(qiáng)勢(shì)品牌，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地 ”。 中國(guó)木地板暗藏著巨大的市場(chǎng)潛力。 U 型槽之所以比 V 型槽耐磨，主要是對(duì)于 V 型槽和普通平面地板而言，地板邊緣的磨損程度遠(yuǎn)大于地板表面，而傳統(tǒng) V 型槽槽口沒(méi)有三氧化二鋁的保護(hù)層，一次模壓 U 型槽由于其創(chuàng)新的設(shè)計(jì)，地板邊緣及表面都有三氧化二鋁的保護(hù)層，因而更堅(jiān)固耐磨。 第三代仿實(shí)木地板在槽口工藝上大為改善， U 型槽口的設(shè)計(jì)，使斜槽延續(xù)了地板表面的紋樣設(shè)計(jì)，地板邊緣的圓弧凹凸拼縫立體感極強(qiáng)，給家一種鮮活的立體感。 另外，為了有效控制噪音，消除聲音污染，讓腳感更舒適，很多仿實(shí)木地板還推出了靜音地板，即在地板防潮層下壓貼了 2 毫米厚由優(yōu)質(zhì)軟木加工而成的軟木靜音層。 腳感更舒適了 無(wú)論是第一代的仿實(shí)木地板還是第二代和第三代仿實(shí)木地板，其基本厚度都要比普通強(qiáng)化地板厚很多。尤其是第三代仿實(shí)木地板，它采用最新的圓弧邊角工藝，在地板生產(chǎn)過(guò)程中將 地板邊緣壓軋出美妙的圓弧形?？梢?說(shuō)，仿實(shí)木地板經(jīng)過(guò)第一、二代的技術(shù)更新和產(chǎn)品換代，第三代仿實(shí)木地板花色更逼真，技術(shù)更成熟，其外觀更接近于實(shí)木地板，但其價(jià)錢(qián)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)木地板。因?yàn)樗臉幼佑悬c(diǎn)像實(shí)木所以就叫做這個(gè)名字了。時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天 5 分鐘，哪怕 1 分鐘，只要能堅(jiān)持。 “ 說(shuō) ” 其實(shí)在地板門(mén)店服務(wù)的過(guò)程中不是最重要的，對(duì)客人最重要的影響因素是 “ 視覺(jué) ” ，是客人所看到的一切，那么在地板導(dǎo)購(gòu)服務(wù)過(guò)程中，就是地板導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作。不信可以看看下面的案例： 案例：萬(wàn)寶龍的服務(wù)動(dòng)作 一次，走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專(zhuān)柜前，看中一款筆，指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)馬上說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下。 此前的文章里我給大家分享過(guò)，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中， 83%來(lái)自視覺(jué)、11%來(lái)自聽(tīng)覺(jué)、 %來(lái)自嗅覺(jué)、 %來(lái)自觸覺(jué)、 1%來(lái)自味覺(jué)。很多的地板導(dǎo)購(gòu)也是這么認(rèn)為，說(shuō)是最重要的。 一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，統(tǒng)一就是 “ 歡迎光臨某某品牌 ” 。 目前我國(guó)地板零售品牌 LOGO 大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專(zhuān)柜，地板導(dǎo)購(gòu)很熱情地 “ 歡迎光臨、隨便看看 ” ，我掃了一眼沒(méi)有看中的，就邁出這家店，聽(tīng)到地板導(dǎo)購(gòu)熱情的送客 “ 請(qǐng)慢走 ” ，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的地板店，就這么擦肩而過(guò)。六脈神劍，一把無(wú) 形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。這個(gè)不說(shuō)，地板導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過(guò)來(lái)，來(lái)上一句 “ 歡迎光臨，隨便看看 ” ，然后繼續(xù)聊 …… 三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象 按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前地板導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的門(mén)店無(wú)形中提升客人的進(jìn)店率。直到有一天，商場(chǎng)找到專(zhuān)柜說(shuō)，這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。我問(wèn)：為什么 ?她們統(tǒng)一的回答 “ 沒(méi)有人 ” 。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂(lè)意按客人的要求打折嗎 ? 此前談到地板店里沒(méi)有客人的時(shí)候，正確的地板導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作，忙碌的地板導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒(méi)有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。 走進(jìn)全國(guó)各地的建材商場(chǎng)或者建材超市，除了能看到琳瑯滿(mǎn)目的各色商品外，建材導(dǎo)購(gòu)員也是你不能不看到的 “ 陳列 ” ，目前各類(lèi)建材賣(mài)場(chǎng)、大商場(chǎng)專(zhuān)柜在裝修上都舍得花大本錢(qián)，陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意，硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。 在另外一個(gè)商場(chǎng)看到一個(gè)專(zhuān)柜的地板導(dǎo)購(gòu)站在收銀臺(tái)里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直常蚁脒M(jìn)去看個(gè)究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來(lái)句 “ 歡迎光臨、隨便看看 ” ，晃了一圈我走了出來(lái)，回頭看時(shí)，她繼續(xù)在那摳她的手背： “ 喜歡的話(huà)幫你介紹下 ……” ，介紹個(gè)肺啊 ! 培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問(wèn)身為地板店長(zhǎng)、地板導(dǎo)購(gòu)的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話(huà)，你感覺(jué)舒服嗎 ?你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎 ?你會(huì)因?yàn)檫@種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)嗎 ? 回答清一色是否定的，有學(xué)員 回答，即使想購(gòu)買(mǎi)，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買(mǎi)。 巡場(chǎng)到某個(gè)我服務(wù)的品牌專(zhuān)柜，看見(jiàn)幾 個(gè)地板導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事的閑聊，我問(wèn)生意怎么樣 ?她們抱怨說(shuō)：王老師，這個(gè)月很差啊 。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。 另外，也經(jīng)常見(jiàn)到地板導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的： 一個(gè)地板導(dǎo)購(gòu)和對(duì) 面的地板導(dǎo)購(gòu)，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。客人到來(lái)的時(shí)候，就進(jìn)入《地板門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)技巧 —— 六脈神劍》的篇章。 地板品牌門(mén)店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ) 結(jié)合地板零售品牌門(mén)店服務(wù)的特性，迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的 案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽(tīng)到的第一句話(huà)就是 “ 歡迎光臨麥當(dāng)勞 ” ，沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。 所以地板零售品牌門(mén)店，特別是全國(guó)連鎖的地板門(mén)店，迎賓的語(yǔ)言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 動(dòng)作，很多的地板終端門(mén)店的銷(xiāo)售員對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在銷(xiāo)售的過(guò)程中 “ 說(shuō) ” 是最重要的，如何說(shuō)的好聽(tīng)。我問(wèn)，是什么誤導(dǎo)的 ?大家回答是我的三根手指
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