地板銷售六脈神劍培訓(xùn)資料(存儲版)
【正文】 度的不同，就是 ……….. 王董 ,您真是高明 ,而且學(xué)識豐富，連這點您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品 ……. 類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯吧！果然這部分真的有問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會太過份的為難你，這是因為，除限吹毛求疵的缺點之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯！因南而原諒你產(chǎn)品 上的瑕疵！ 總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到商品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！ 暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會直接表達出他的憤怒。不妨好探詢他。 不喜歡推銷員。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下藥。否則，貿(mào)然降價，不謹(jǐn)使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價太不誠實！ 首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有 購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價。可是，我實在是買不起 …… 怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算 …… 經(jīng)濟困難型的顧客最常見了。 還有另一種方法是拆解價格表。 有豐富市場資訊、商品知識的人。 對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。 從不強迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力。 不懂爭取契約的成交，更須真誠開心顧客的生活。 只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個 人的意見，而當(dāng)顧戶陳述他的想法時，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。 只知一味地推銷產(chǎn)品，對市場知識卻十分貧乏，一無所知，這樣的銷售員只會使得顧客輕視他。 報喜不報優(yōu)，只不過為達以交易成功而一再強調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會遭到客戶更大的抱怨和反彈。但成熟的推銷技巧、誠懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。 滿足顧客的需要，解決顧客的要求。彬彬有禮的銷售員，永遠(yuǎn)受顧客肯定。 善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。 一個一流推銷員的必備條件： 受顧客歡迎的人。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點作深入的剖析。雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔。 我們這里要談的是，以殺價為樂的顧客類型。你不可強迫他買，但至少他對你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。 購物習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購買，因此不想浪費時間聽你說明、推銷。 有時候，他的脾氣是毫無來由的 。 先生，您真是 細(xì)心。遇上這類型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。所以，只有一個字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬不要違背他的意思。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點！如此，你的力量便會增強許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？ 【驕傲型顧客的應(yīng)對技巧】 驕傲型的顧客說實在頂叫人討厭的。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠(yuǎn)不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進這么多的知識。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。市場經(jīng)濟的運行軌道總是在 波峰和波谷中循環(huán)前進，地板業(yè)不景氣不會長期存在，國內(nèi)擁有強大的內(nèi)需市場，中國家具建材市場的需求量還很大。其價格高于同等強化地板大約 20 元左右。 功能更實用了 第一、二代仿實木地板主要特點是腳感好，靜音效果不錯，但由于其木紋紙和基材需經(jīng)過二次加工，具體方法是在斜角上涂油漆和熱轉(zhuǎn)印膜貼邊等簡單的二次加工工藝，這樣的結(jié)果是容易造成 V 形企口色調(diào)與板面不一致，顏色易于脫落等弊端。同時，圓潤的弧邊有著良好的觸感，讓人愛不釋腳。表層上均勻壓制一層耐磨劑，有較強的耐磨性和硬度，可仿真出各種木紋圖案和顏色 穩(wěn)定性強 鋪裝方便 保養(yǎng)簡單 仿實木地板 仿實木地板是近一兩年才剛剛興起的市場主流產(chǎn)品。 關(guān)于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正 。 地板門 店的銷售服務(wù)也是如此 !語言的影響力只有 11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。 那么錯誤的迎賓語 就是： “ 歡迎光臨 ” 、 “ 隨便看看 ” 、 “ 隨便挑挑 ” ，還常聽到有這么迎賓的： “ 進來看看，買不買不要緊 ”…… 下面談迎賓動作。 迎賓，對于地板零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對地板終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。不努力工作的地板導(dǎo)購們呢 ?今天不努力工作，明天努力找工作。 “ 沒有人 ” 是因為地板導(dǎo)購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。那么軟件呢 ?就是說我們店里那些活生生的建材導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢 ? 地板門店銷售服務(wù)技巧 “ 六脈神劍 ” 第一式：迎賓 一、地板導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作 走進全國各地的商場或者各類賣場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，地板導(dǎo)購員也是你不能不看到的 “ 陳列 ” ，目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大 本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。 “ 沒有人 ” 是全中國的地板導(dǎo)購在門店生意不好時回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。 佛說，前生五百次回眸 ,才換來今生的擦肩而過。果真是這樣嗎 ? 分享一個游戲： 培訓(xùn)界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員 “ 這是幾 ?” ， “ 一 ” ，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問 “ 這是幾 ?” ， “ 二 ” ，大家異口同聲，我伸出三根手指，問 “ 一加一等于 幾 ?” ， “ 三 ” ，大家異口同聲，再反復(fù)問“ 一加一等于幾 ” ， “ 三 ” ，大家還有大部分的人喊三。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙
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